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如何進(jìn)行產(chǎn)品演示-wenkub

2023-03-23 13:45:09 本頁(yè)面

　

【正文】型扮演的角色確認(rèn)誰(shuí)是關(guān)鍵人物認(rèn)識(shí)客戶的目的 : 拉近距離了解來(lái)人的身份認(rèn)識(shí)客戶參與者 : 部門職稱年資姓名 4. 演示的流程及型態(tài) 了解公司及需求行業(yè)別、產(chǎn)品、分支機(jī)構(gòu) 、目前信息化狀況、這次信息化的期望等但是 , 大部份的信息應(yīng) 早已透過(guò) 銷售同事的了解 , 而非完全當(dāng)場(chǎng)了解目的 : 讓客戶知道你充分了解其公司狀況 , 增加信任感補(bǔ)齊銷售人員未收集完備的信息包含 : 1. 公司簡(jiǎn) 介 (共 5 – 10 mins) 介紹公司基本資料 ,歷史 ,殊榮 ,使命理念介紹公司完整的產(chǎn)品線介紹公司完善的售后服務(wù)機(jī)制介紹公司的客戶群及案例客戶 2. 產(chǎn)品 IT環(huán)境及管理功能簡(jiǎn)介 ( 10 20 mins) 3. 強(qiáng)調(diào)客戶選擇我們的理由 ( 2 – 3 mins ) 4. 演示的流程及型態(tài) 公司介紹 4. 演示的流程及型態(tài) 進(jìn)行演示以投影片介紹模塊重點(diǎn)特色作為結(jié)束各模塊的演示流程以投影片介紹該模塊的大部分的功能范圍及與其他模塊的關(guān)聯(lián)性作為開(kāi)始以實(shí)際畫(huà)面解說(shuō)基本資料的欄位意義以投影片解說(shuō)特殊欄位的管理意義以投影片解說(shuō)異動(dòng)作業(yè)的流程以畫(huà)面解說(shuō)異動(dòng)單據(jù)的欄位意義以報(bào)表樣張或投影片解說(shuō)報(bào)表意義 4. 演示的流程及型態(tài) 1). 基本演示但可依一般制造業(yè)作業(yè)流程做對(duì)比說(shuō)明不依客戶資料或現(xiàn)行作業(yè)流程做對(duì)比說(shuō)明忠實(shí)表達(dá)投影片內(nèi)容 , 并與客戶討論適用性 2). 依客戶數(shù)據(jù)演示在不投入大量資源的條件下 ,刻意營(yíng)造 “ 依客戶狀況模擬 ” 的演示 ,讓客戶有貼身的感覺(jué) 輸入若干客戶的基本數(shù)據(jù) (料件 ,BOM,客戶 ,單據(jù)名稱等 ) , 并以標(biāo)準(zhǔn)流程方式進(jìn)行演示 4. 演示的流程及型態(tài) 5). 進(jìn)行演示的過(guò)程中不忘利用機(jī)會(huì) 吹噓售后服務(wù)機(jī)制及案例客戶狀況 3). 依客戶作業(yè)流程演示以客戶現(xiàn)行作業(yè)流程做對(duì)比說(shuō)明 , 但不涉及客戶現(xiàn)行作業(yè)的報(bào)表、單據(jù) , 也不用客戶的數(shù)據(jù)來(lái)作說(shuō)明 4). 避免以 [現(xiàn)況百分百 ]方式進(jìn)行演示除耗費(fèi)大量資料外 , 容易讓客戶掉入 “ 現(xiàn)狀 ” 的漩渦而不能自撥 ( 對(duì)項(xiàng)目開(kāi)始競(jìng)爭(zhēng)者有利 ) 4). 請(qǐng)把畫(huà)面目錄 /簡(jiǎn)冊(cè)等資料寄過(guò)來(lái) , 并提出報(bào)價(jià) , 至于軟件演示就免了 ( 我們公司很忙 /很有經(jīng)驗(yàn) , 書(shū)面評(píng)估就可以了 ) 有關(guān)軟件演示的例外狀況 4. 演示的流程及型態(tài) 1.) 彼此尚未充分了解 , 就急著來(lái)看軟件 2). 我一個(gè)人來(lái)看軟件演示就好了 , 我就可以代表公司來(lái)作選型了 3). 彼此已充分了解 , 卻無(wú)法安排軟件演示 ? 按照整流程順序演示 – 不要自亂陣腳 , 不知所云 5. 軟件演示的守則 ? 盡量舉案例輔助說(shuō)明 – 不要平鋪直敘 , 缺乏佐證 ? 適時(shí)穿插產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) – 不要集中條例 , 無(wú)法凸顯 ? 演示客戶關(guān)心的問(wèn)題 – 不要自說(shuō)自話 , 顧影自憐 ? 視狀況調(diào)整時(shí)間分析 – 不要一成不變 , 忽略重點(diǎn) ? 優(yōu)先演示強(qiáng)處 (第一印象 ) – 不要先輸頭陣 ,一敗塗地 ? 客戶不懂我方模塊切割 – 不要先入為主 , 自以為是 ? 細(xì)心聆聽(tīng)客戶詢問(wèn) , 小心應(yīng)對(duì) – 不要視若無(wú)睹 , 不予理采 5. 軟件演示的守則 ? 見(jiàn)好就收 , 保持產(chǎn)品優(yōu)良印象 – 不要沒(méi)完沒(méi)了 , 自找麻煩 ? 避免觸及討論產(chǎn)品的弱點(diǎn) – 不要自暴其短 , 作蘭自縛 ? 主動(dòng)提出客戶未問(wèn)但很重要的優(yōu)點(diǎn) 不要完全被動(dòng) ,處于弱勢(shì) ? 對(duì)產(chǎn)品爭(zhēng)議點(diǎn)簡(jiǎn)短迅速帶過(guò) – 不要費(fèi)時(shí)戀戰(zhàn) , 陷入膠著 ? 對(duì)客戶意見(jiàn) , 解釋我方的看法 – 不要過(guò)份爭(zhēng)執(zhí) , 有傷和氣 ? 認(rèn)同但淡化競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) – 不要一昧批評(píng) , 不屑一顧 ? 遵循演示原則 – 不要一昧自夸 , 忘了說(shuō)明效益

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