麥田房產銷售精英訓練手冊-wenkub

　

【正文】 的手。 可進行互動“大家知道世界首富和中國首富他們是從事什么行業的嗎 ?” 舉例 1：中國首富黃光裕所創辦的企業 —— 國美電器，給消費者提共的是家電流通服務。它在我國各省經濟生產總值的排名 ,只能排到 20 名以后，但若加上服務業聽刨造的價值 ,則可以排到前三，這表明服務業對國民經濟的貢獻 舉例 2：世界企業巨頭美國的通用電氣公司 (GE)所涉及的產業達到 二三十個，但是它的 40%的利潤來源于它的金融服務。 未來國民經濟最主要的增長點 —— 服務業 服務業就是第三產生。 舉例 3：繆總在本行業十幾年的創業經歷，并非他比別人更加聰明， 而是他能夠在本行業的起步階段時 介入，并能堅持下來。 舉例 1：五六十年代，被人廣為贊頌的“掏糞英雄”時傳祥，在現代社會已不多見，清潔工人的工作慢慢被機械化工具所替代 攀例 2：跨國巨頭美國的柯達公司，在傳統影像領域占有絕對的統治地位，由于沒有很好地預見未來的數碼技術領域，差點被日本的富士公司超越，幸好及時地調整戰略，將重心轉移到空間無限的數 碼領域。 【開場白】介紹自己來麥田的歷程 一、講師結合個人的心路歷程導出選擇的重要性 可與學員進行一些互動“大家在成長歷程中，你認為“最正確的擇是什么 ?” (要求兩到三個學員分享 ) 由“南轅北轍”的寓言引出一個概念：正確的選擇是成功的基石是努力的前提。 同時也非常感謝公司領導的大力支持和鼓勵，要感謝的人實在太多這里無法一一表述。是訓練房產銷售精英的一個有力工具。麥田的夢想，就必須有一套能夠便于傳播及復制的“技術”。但誰來寫呢？畢竟這個行業對于大部分人來說實在是太陌生了。將讓我們事半功倍。毫不夸張地說。這就是讓我們期待已久的講師手冊。 這不是一份普通的營銷手冊。這是目前業內最具內涵、最全面的裨實用營銷工具。 在這里，我們由衷地感謝教育訓練部的努力，同時感謝在《銷售精英訓練手冊》的提煉過程中，所有參與并提供智慧的麥田伙伴。 04 年的 2 月份我非常幸運的成為麥田房產公司教育訓練的負責人，教育訓練部最重要的工作之一就是整合同仁的成功經驗進行復制傳播。在這樣的背景下， 2021 年由教育訓練部組織麥田房產公司全體銷售精英及四五十名店長進行研究開發，歷時半年，這本大家期待已久的《麥田房主銷售精英訓練手冊》終于“出爐”了。 當然再好的“武器”如果沒有去用它， 也是“廢鐵”一個，發揮不了作用。 由于第一次編寫經驗不足，如有不足之處，望各們同仁多提建議。 由俗語“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，引出擇業和擇偶是人生最的兩個選擇。 行業的發展階段 行業的發展階段決定了對不同人才的需求，同樣也決定了從業人員 的不同的收獲。 小結：不管我們選擇哪一個行業最關鍵的一點是：這個行業是否長 期被社會所需要，能夠提供服務。在很多的 西方發達國家。 舉例 3：“藍色巨人” IBM，賣摔了旗下的 pc 事業部，專注于計算機服務，同樣也是看中了服 務業的前景。 舉例 2 ：世界最富有的家族 —— 沃爾頓家族持有的財富達到 1500 億美元，而沃爾瑪給消費孝提供的是生活必需品的流通。 B、產業鏈中最重要的一個環節。 舉例 1： 以公證委托方式進行交易的風險性 舉例 2：無證拆遷房是否可以轉讓 卜 ② 降低時間成本、精力成本、流通成本 現代社會朝著專業化分工發展，專業的人做專業的事，若消費者都要通過自己的人際關系來達到房產流通的目的，這無形當中會大大浪費自己的時間和精力，從 而使整個社會的流通成本不斷增加 備注：這里強調的是最低成本最快解決房產流通問題 五、從反面進行論證“房地產經紀業對社會的價值” 互動或研討：如果沒有房產經紀業，社會將會何去何從 ?(選擇一到兩名學員進行回答 ) A、 多人找不到適合的房子，同時賣不掉房子 B、 低房產的流通速度 C、 響一手房的開發 D、 影響金融安全、社會穩定 舉例 97 年亞洲金融危機，由香港的房地產崩盤所致 E、 影響國計民生?? 總結：這是一個偉 大的事業，我們對社會的貢獻是巨大的，這里主要是激起學員對行業的壘豪感，充分認識自身存在的價值。 ④ 1978 年改革開放后隨著城鎮國有土地有償使用和住房制度改 革的逐步推進，房地產業的復 蘇，中國房地產經紀活動也相應開始恢復。 2 萬名 )、福州（ l300 家），行業慢慢向正規化發展，市場倍增，從業人員的真正春天到來，這是一個新興產業，市場急劇擴張，（福州房產成交量由 1997 年 300 多套一 2021 年3 萬多套 )，群雄混戰的時代，對人才空前需求。 這里要強調一點：告訴學員美國的房地產經紀業已經存在 l00 多年，來對比中國的房地產經紀業，說明我們的行業發展空間是巨大的。 在這里可簡單地講解一下 ,高速公路的運營商如何獲得投資回報，讓字員理解為什么中介公司相當于收費站。 隨著全球經濟一體化的發展以及國民經濟持續穩定的發展，為迎接良好的經濟形勢，大部分的地方政府，都提出了經營城市的想法，對所在的城市重新進行定位，動不動就要成為國際化的大都市，區域中心城市等。 ◇經濟的可持續性帶動房地產市場的不斷發展 國民經濟持續穩定的增長，每年都保持 7％左右的速度，城鎮居民的可支配收入不斷提高，用于房地產消費的支出也在相應提高，房地產二、三級市場供需兩旺，可例舉福州相關數據 (略 ) ◇用長遠的眼光看待土地的稀缺性 土地資源屬于不可再生資源，在某個階段土地的開發必然接近飽和，這就意味著一手樓的開發將受到土地資源的限制 ◇中國人對土地以及房產的情節 l、從古至今，中國就一直是個農耕社會，農民對土地的依戀程度超過一切。可以向學員求證這一點。只有房地 產市場地持續穩定成長，才符合政府的利益。 1重點講解福州的房價的動態變化從 01 年的 2021 多元的均價，漲到目前 4000 元的均價，短短的四五年時間，房產的標的翻了一倍，而且有持續上升的趨勢。05 年走約 40 萬左右，而 08 年目前已達到 45 萬 ㈡通過麥田公司各年度經經紀人的業績狀況進行說明，例如四年前，或為麥田的月度銷售冠軍業績只要 l萬左右。房地產的流通頻率不斷加快 （ 1）根據國際標準統計每 100套 房產在每個階段有 8— 12套在流通舉金山新區作為一個案例分析在現階段有多少套房產在流通。 （ 2 ）部分流通原因的分析 經濟收入的變化 自從改革開放以后，隨著市場經濟的發展，原來的大鍋飯和靠國家分配的體制已經被打破掉了，居民的收入也變得不可預測了。 家庭人口變化 可結合自身的情況進行闡述，在人生的各個階段對住房的需求是不一樣的，可分為幾個階段進行說明：第一、在成家之前，對住房的要求，一個旁間即可；第二、成家之后，可能就需要兩個房間；第三、有了小孩之后，可能就需要三房。小區規劃好的房子：喜歡體育健身的人。人們對住房的選擇面也相應擴大。一套房子住久了都會覺得房子不夠用 (這是一種感覺 )。我們可以得出一個結論：只要地球存在。 九、作為行業的從業人員，請思考：你如何定義房產經紀人 ? 經紀人：處于獨立地位，作為買賣雙方的媒介，提供專業服務，促成交易以賺取傭 金的顧問 隨著社會的發展，科技的發達，很多行業已經開始走向末落，直至被替代 ?那么房產經紀人是否可持續發展 ?當然，答案是否定的。因此，它需要專業的房產經紀人進行銷售 交易復雜性。因為房地產商品是屬于大宗消費品，對于大部分人來講，一輩子也只有一兩次的購房經歷。但是只要是投資，都會有風險在伴隨，而且房地產的價值相當多因素的影響，如經濟、城市規劃、基礎配套等等，如何才能最大程度降低風險了，只有通過專業的經紀人服務，協助客戶分析房嚴的升值潛力等。 客戶需求的盲目性，客戶永遠是不專業的給自已一點壓力：我們要像醫生和律師那樣專業 十、請思考：作為從業人員，我們的收獲到底在哪里 ? ， 是否每個人都適合做這個行業呢 ?希望學員可以做自我分析 ! 行業要適合的人才有樂趣 行業是高薪資高挑戰高風險的 行業也會有低谷期 適合的人離開這個行業是巨大損失，不適合的人留下是巨大痛苦 從業人員收獲 —— 成功的捷徑 ①析從業人員素質 ②分析 行業目前的競爭狀況 ③分析行業里從業人員的收獲 現金收入 ① 己做主收入狀況 ②己做老板 ③ 封項元上限 ④客發工資 非現金收入 ①個人快速增值 ②成長機會多 ③持續充電 ④個人品牌價值 終身享業 ①人脈積累 ②市場積累 ③心靈自由 ④相對清高 ⑤美好的生活方式 這是一個勇敢者的游戲，這是一個不甘平庸者的舞臺 如果你適合做銷售，選擇做房產經紀人將是你最幸福的選擇 房產銷售是努力工作，收入最高的行業，輕松工作收入最低的行業。 講師提問： 何為經營 ?顧客為什么需要經營 ? 學員回答，講師做出總結，引出 (為何要經營顧客 ?) ． 1．做銷售就是自已當老板 自已決定自己的收入，而當老板的首要條件就是要有經營思維；就算是個體戶也要有經營思維，可 以舉例：的士司機的經營故事。 講師提問：顧客經營非常重要，那如何經營好顧客呢 ? 每員回答，引出顧客經營的六大法則 講師總結： 今天我們不教具體的方法，每個人都有自己的方法，而是給大家講原則與法則，共大家參考 “銷售醫生”法則 20/80 法則 農場法則 萬能膠法則 美女與野獸法則 老顧客經營法則 以上這些法則，都是我們在長期的作業過程中總結而來的，非常之經典， 接下來我們將逐條對這些法則進行分解與講解。 自已成為專家：病人生病一定是去醫院找醫生，而且都愛找專家，因為專業值得信賴，可以更快更好的治療病痛；因此我們一定要讓自己絕對專業成為房產的行家，這樣才能獲取顧客的信賴，才能幫且顧客更快更好的成交。 B、敢于要求引導顧客：我有一個朋友感冒了，到醫院去看病，沒有想到，小小的感冒居然花了 200 元，我這個朋友雖然心痛，但總算好了。對顧客要敢于要求，要幫助他們做決定，因為我們是專家。即 80％的業績來自于 20％的顧客， 80％的業績產生在公司20％的優秀經紀人身上。最后，講師總結 A級房源的特點： (舉例 ) 主有明確的出售意向，并且帶看非常方便；這里所講的是業主要很穩定，不是今天賣明天不賣，今天這個價明天那個價。如：他有多少首付款 ?他預算多少錢來買 ?如果錢不夠能不能從其它渠道籌到錢 ?或者說 如果客戶看到了一套他滿意但超過他的購買力的房子 愿不愿意想方設法的去購買 ? 決策權，這里和房源一樣，我們不可能把時間花在不能做主的人身上。 二、“農場”三大法則 我們對顧客進行分類管理的目的是什么呢 ?(學員回答 )我們要用適當的 方法把資源快速消化，只有消化才能產生業績，才是我們真正的目的。但這里我們和農民伯伯們有些不一樣，因為很多顧客別的中介已幫助我們播種并培育好了，就等我們收割了。那樣的話，所有的幸苦都白費了。 ①隨時給雙方做好簽單的鋪墊工作，讓他們在心理上有準備，同時也要給自已做好準備； ②確認是 A級資源后要迅速發布信息，大力推薦，集中優勢兵力消滅他； ③ 最關鍵是，到了臨門一腳時要果斷的幫助他們做決定，以最快的速度干掉他們。這樣就可以源源不斷的播種； ③ 隨時隨地。我們的農民伯伯，在種下莊稼后，要經常除草、施肥、殺蟲等，才能讓莊稼健屎的 成長，才能有更好的收成。 要求我們要像萬能膠一樣什么樣的客戶我們都能粘，無論是男女老少、不管是貧富貴賤、只要 他們要買房要賣房，只要他們被我們撞見，我們就要迅速粘上他們。分成四步曲： 1）野獸從不自我設限粘上美女，美女剛開始很討厭； 2）、野獸很無賴。最后美女被徹底的征服了，對野獸死心塌地了。大家可以全部用，也可以選擇性的運用， 相信會對大家幫助很大的。所以顧客在購 房過程中會有很多疑慮，即使他們看滿意了房子也不敢下定．他們需要我們給他們信心，甚至幫助他們做決定，否則他們永遠都買不到房子。 (可拳例 ) 隨時讓自己保持最佳的鋪售狀態，這一條是天條；銷售就是狀態的傳遞，我們在銷售過程中我們 是什么樣的狀態，顧客就會是什么樣的狀態，所以你要想快速成交，你就必須保持快速成交的狀態。 (可舉例 ) 只要我們認為賣得掉的房子就一定能賣摔。