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《銷售渠道管理培訓(xùn)》ppt課件(文件)

2025-11-01 00:35 上一頁面

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【正文】道的概念? 定義“指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)；或是幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。( 美 ) 肯迪卡銷售渠道的管理—— 銷售渠道的概念? 簡(jiǎn)示1 ．狹義：藥廠→商業(yè)2 ．廣義：藥廠→商業(yè)→醫(yī)院3 ．新義：藥廠→商業(yè)→ →消費(fèi)者醫(yī)院藥店銷售渠道的管理—— 銷售渠道的概念? 目的藥廠經(jīng)銷商醫(yī)院藥店醫(yī)師藥師消費(fèi)者藥品信息銷售渠道的管理—— 銷售渠道的功能? 銷售與促銷： 1. 銷售是最終目的，也是唯一目的2. 建立好的分銷渠道，可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售，并改善銷售的質(zhì)量? 倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)：作為藥廠倉(cāng)儲(chǔ)和發(fā)貨配送的延伸? 融資職能：從某種定義上看，賒銷就意味著投資銷售渠道的管理—— 銷售渠道的功能? 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)： 1. 如能及時(shí)回收貨款，可避免醫(yī)院拖欠的一些風(fēng)險(xiǎn)2. 良好的利益分配機(jī)制3. 價(jià)格漲落時(shí)的滯后效應(yīng)? 信息傳遞： 1. 利用分銷商與醫(yī)院客戶的關(guān)系2. 產(chǎn)品銷售會(huì)議3. 分銷商之間的調(diào)撥4. 全國(guó)商業(yè)會(huì)議銷售渠道的管理—— 銷售渠道的特點(diǎn)? 醫(yī)藥銷售渠道的特點(diǎn)：1. 國(guó)家專營(yíng)2. 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的批發(fā)分配形式已名存實(shí)亡3. 三種類型的醫(yī)藥公司：純銷、調(diào)撥、混合4. 其它：新型的醫(yī)藥公司。應(yīng)收帳款的管理 —— 信用的授予 ?應(yīng)收帳款是一個(gè)公司最大、最重要，并且是最無保障的資產(chǎn) ?壞帳、呆帳太多使公司失去市場(chǎng)，更重要的是可能使公司倒閉 ?公司對(duì)授予客戶信用的管理對(duì)其應(yīng)收帳款的回收有重大影響 ?為了有效、及時(shí)的收款，公司必須事先進(jìn)行嚴(yán)格的信用調(diào)查，并作出正確的授予信用的決定應(yīng)收帳款的管理 —— 信用申請(qǐng) ? 目的：，幫助決定是否授予信用，幫助你執(zhí)行公司的信用政策，并加強(qiáng)收款能力 ? 設(shè)計(jì)信用申請(qǐng)表：，愿意并能夠提供你所要求的資料應(yīng)收帳款的管理 —— 信用度的評(píng)估： 1．資產(chǎn)和債務(wù)的比例至少應(yīng)在 :1 2．現(xiàn)金 +應(yīng)收帳款與債務(wù)的比例至少為 1:1 3．信用額度 (亦稱為資信 )：一般授予全年銷售額的15% 4．所有的資信額度都應(yīng)以 60天內(nèi)回款為基準(zhǔn)點(diǎn) 5． AAA 20%資信 AA 15%資信 A 10%資信 B 50%資信 BB 不授予資信應(yīng)收帳款的管理 —— 作出信用的決定 ? 詢問有關(guān)信用申請(qǐng)的細(xì)節(jié) ? 花時(shí)間分析這些資料的可靠性 ? 答案： 1. Yes/No：銷售額利潤(rùn)率風(fēng)險(xiǎn)額度

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