銷售與銷售管理培訓(文件)

　

【正文】 可控 專 家 意 見 法 銷 售 經 理 意 見 法 銷 售 人 員 意 見 法 消 費 者 意 向 調 查 法 趨 勢 分 析 法 季 節 指 數 法 加 權 移 動 平 均 法 一 次 指 數 平 滑 法 回 歸 分 析 法 例 21：某企業 14月商品銷售額為 、 .、 4萬元，請預測 5月、6月、 7月的銷售額。 35100 62600 32500 46800 177000 合計 7400 13100 7500 9000 37000 2022 6900 12500 6800 8800 35000 2022 6300 11000 6200 8500 32022 2022 5500 10000 5000 7500 28000 2022 5000 9000 4000 7000 25000 2022 4000 7000 3000 6000 20220 2022 第四季度 第三季度 第二季度 第一季度 年銷售量 銷售量 年份 第一步：計算各季度平均銷量 A A1=46800/6=7800（件） A2=32500/6=5417（件） A3=62600/6=10433（件） A4=35100/6=5850（件） 第二步：計算所有季節平均銷量 B B=177000/（ 6Χ 4） =7375（件） 第三步：計算季度指數 K=A/B Χ 100% K1=7800/7375 Χ 100%=% K2= 5417/7375 Χ 100%= % K3=10433/7375 Χ 100%=% K4= 5850/7375 Χ 100%= % 第四步：計算 08年各季度銷售量 08年季度平均銷量 =40000/4=10000（件） 其 中，第 1季度銷量 =10000 Χ %=10580（件） 第 2季度銷量 =10000 Χ %=7350（件） 第 3季度銷量 =10000 Χ %=14150（件） 第 4季度銷量 =10000 Χ %=7930（件） ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 年 銷量 3000 2000 1000 0 根據圖形可看出公司銷售量增長變化趨勢，用以預測 08年銷售量 回歸分析法是研究兩個以上變量關系的數學方法，如果僅涉及一個因變量與一個自變量，稱為一元回歸，涉及一個因變量與多個自變量則稱為多元回歸。x _ _ R2=全部已解釋變差 /總變差 = ∑( yiy ) 2 / ∑( yiy )2 _ _ ˇ 驗算：可決系數 R2 介于 01之間，越接近 1表明方程擬合越好。 按銷售團隊 以最小銷售團隊為基礎類分配銷售預測各項指標。 按銷售人員 根據各題銷售人員能力的大小來分配銷售預測各項指標。 （ 2）但：銷售人員往往會過高估計費用成本，需控制。你同時是某機械制造公司的老板，最近 3年公司一直處于經營不善的狀態，去年的銷售額比前年下降了 18%。在以下 10個專業中，請為 5對孩子選擇最合適的專業。 ② 確定職務職責 職責由主到次，用關鍵詞描述所應擔負的責任。要求根據公司銷售區域劃分，完成公司渠道開發與管理，根據公司銷售計劃和配額管理，完成公司要求的業務拓展和產品銷售以及售后服務。 發布招聘信息 收集求職簡歷 篩選初試名單 初試：素質考評 復試：專業考評 錄用：通知體檢 培訓試用：實踐考評 對公司的益處 對求職者益處 不會減少高素質員工的求職熱情 提高對應聘職位預期的準確性 提高被錄用銷售員工的滿意度 有針對性地投遞簡歷和參與面試 減少被錄用銷售員工的流動性 增強應聘成功率 降低公司人力資源管理成本 降低求職成本 是否再現？ 應聘者既往離職原因分析？ 職業興趣與專業化程度 符合其從事工作的種類其相應時長？ 關注：斷檔期間在做什么 既往經歷是否出現斷檔？ 誠信為本 ——杜絕做假者 各類證書復印件審查 ——真實性？ 形象、氣質與職位符合程度 生活照或職業照 ——第一印象可靠否？ 判斷個人素質及其求職意愿 填寫申請表態度 ——整潔、簡潔否？ 年齡、學歷、經歷、層次 應聘者是否符合最低要求？ 審核要點 求職表設計內容 職業定位準確性與流動幾率 對應聘職位的期望與發展潛力分析？ 職業操作能力 既往工作成就？自身優點總結？ 熱情、積極的品質與愛好傾向 學習態度與學習能力 參與協會等社團組織及活動描述？ 參與培訓的項目與收獲描述？ 對公司文化和職位特征的理解 職業目標定位是否清晰 為何應聘公司及相關職位？ 對公司激勵制度的期待與公司實際情況的對應程度 對薪酬的看法與要求？ 邏輯思維能力和臨場反應能力 既往工作失誤及原因？ 自身性格缺陷分析？ 禮儀、表達能力與交際能力 相互認識、請應聘者做自我介紹？ 考核要點 面試者提問 推銷情景、溝通情景、商務談判情景等。（ 4）銷售現場觀察 。這樣的問題是測驗你是否能選擇重點并且把它清楚、流暢地表達出來。在上述兩種情況下，你都要很快地把你的答案轉到你的技能、經驗和你為得到目前這份工作接受的培訓上來。例如，我全權負責的一個批發銷售公司的業務，銷售總額一年為 200萬美元。” 評語： 只簡單的介紹了個人歷史，很快的將重點話題轉到與工作有關的技能和經驗上來。這個問題會使你向他們提供證據以證實你可以幫助他們改進工作效率，降低成本、增加銷售、解決問題（如準時上班，改進對顧客的服務、組織一個或多個管理工作等）。我經常對主要客戶進行示范講解，我們的銷售額在過去兩年平均增加了87%.” 評語： 在回答中，以實例提供有力的證據，直接而自信地推銷自己。回答時， 一定要簡單扼要。” 評語：如“我的學習能力、適應能力很強。 回答對策：回答這樣的問題應誠實。” 回答樣板 2：“我需要學會更耐心一點。 ？ 分析：如果你對薪酬要求太低，那顯然貶低自己的能力；如果你對薪酬的要求太高，那又會顯得你分量過重，公司受用不起。在與對方商談時，不妨盡可能插入“合理的和市場價值”語匯。”“我對工資沒有硬性要求。您不妨指出它的工作性質實際上值得你獲得更高的報酬；闡明你將如何通過努力縮減公司的開支；說明在工作中你得自我承擔哪些費用等，以證明你對公司的價值，和表明你要求更高報酬是以你的工作表現為前提的。也許你會重新考慮，或者以后能有使我對你們更有價值的工作時再考慮我。 ？ 分析：這個提問要求你在與其它求職者進行比較時，克服你背景中顯示出來的任何弱點。另外，我在企業方面有三年多的工作經驗，其中包括在老板不在時管理小型企業。雖然我剛接觸編程工作，我對電腦語言是熟悉的。這對缺乏工作經驗的程序員來說是必要的。在過去的七年里，我使我的部門成為我們公司最贏利的部門之一。為完成這項工作，各種管理技術都會用到。 回答對策：你最好的對策就是誠實。 回答樣板 1：對于一個剛剛參加工作的人，可以這樣回答：“我認識到要在這一領域造就自己，我很愿意從此開始。在我 18個月的工作中，我曾為 72022多名顧客提供服務，從未得到一次正式的投訴。由于我對公司的貢獻和價值不斷提高，我希望能考慮使我得到更有責任的職務。我的各種經驗是一種財富，我學到很多東西，我可以把它們用于這項工作中去。你不會總能預料到雇主想要什么。你以前的雇主可能會談到你存在的問題，當然，也可能不談。假如以前的雇主會說一些不利于你的話，你要和他開誠布公地談談，看他會說寫什么。大的公司一般不接受電話提供證明材料，這可以使你大大地松一口氣，只要給公司打個電話就清楚了。但是對你的前任老板不要太苛刻，這樣會讓人覺得你是個好抱怨而無責任感的人。為此我深深地感到煩惱，只有放棄那里的工作。我們主要是不同類型的人。 ？為什么是在這里？ 分析：雇主想了解是否你是那種無論什么公司有活就行的人。 回答對策：事先了解哪些工作適合你的技能和興趣非常重要。如果你有選擇這個公司的理由，或選擇這個公司是你最大愿望，你就要準備回答為什么。舉例來說，分析問題和解決問題是我的強項，在以前的工作中我能比別人更早發現和解決問題。這個公司工作運行良好，發展迅速，善于接受新思想。 Chapter 5 領導銷售人員 ——激勵與團隊建設 本章學習目標 ?了解銷售經理領導活動的本質 ?銷售領導模型 ?銷售經理的領導行為 ?掌握激勵的內涵 ?常用銷售激勵方法 ?針對不同類型銷售人員的激勵措施 ?了解薪酬的概念 ?了解薪酬的構成 ?了解常用的薪酬制度 ?薪酬計劃的實施 影響他人并使他人同自己一道為實現組織目標而努力工作的管理活動。 （ 3）強制權：給下屬以扣發工資、降職等懲罰性措施的權力。 （ 2）一名業績突出的推銷員被提升到負責主要客戶的職位，對新工作的各項活動，內心充滿緊張和期待。 ④ ① ③ ② 高 關心人 低 低 關心工作 高 員工成熟度 高 較高 較低 低 ① 命令式：員工能力低，又不愿意承擔風險； ②說服式：員工能力低，但愿意承擔風險； ③參與式：員工能力高，但不愿意承擔風險； ④授權式：員工能力高，且愿意承擔風險 （ 1）樹立員工參照群體，鼓勵以積極的態度完成工作；（ 2）提示員工無論成功抑或失敗均是綜合因素所致； 強化群體意識 （ 1）具體實在，切忌假大空；（ 3）簡潔，不宜太多； 建議 （ 1）總結存在的問題及其改進策略； （ 2）明確說明你對銷售人員的期望； 拜訪討論總結 （ 1）電話與電子郵件監督；（ 2）定期銷售會議； （ 3）現場辦公：與銷售人員共同工作； 直接 監督 （ 1）輔助平靜員工心態；（ 2）建立員工自信； 安慰 （ 1）明確拜訪目標；（ 2）明確最佳拜訪方法； （ 3）分析客戶需求；（ 4）確定產品最佳賣點； （ 5）預測顧客異議；（ 6）選擇成交策略； 聯合銷售拜訪 （ 1）銷售拜訪報告；（ 2）費用支付清單與票據 。員工所得工資額直接取決于工作時間長短。 （ incentive pay） 也稱可變薪酬（ Variable pay）。 1 （ Welfare）與津貼（ Subsidy） 這部分薪酬通常不與員工的勞動能力和提供的勞動量相關，而是一種源自員工組織成員身份的報酬。 制度依據：能者多勞，能者多益，能者多利 制度要點：技能等級需遵循公開可信的標準；同一等級需分不同級別；不同等級之間宜相互交叉；等級認定應動態變化，定期進行。熱情是可以傳染的，人們可以感受到你的熱情。 記住，你要學會尊重你身邊的每一個人喔！ —— 有志者，事竟成 一定要積極向上，不要讓消極的情緒主宰我們的人生。每天也為自己尋找一個應該實現的主要目標，剩下的就是想方設法地去實現它。只要你有夢想，你就會創造奇跡。 敢想敢為，敢作敢當，你當然不愿意做讓人看不起的懦夫！ —— 毫不吝嗇地為自己投資 不要為了自己而吝嗇時間、金錢和精力，你為自己而投入的一切都會有回報的。走出自己的安樂窩，每天都去呼吸一下外面的新鮮空氣，每當實現一個目標的時候，下一個目標一定會出現在你的面前。如果你一定要為什么事情擔心的話，就請擔心自己能否控制好自己的情緒吧。 3)友好、合作的氣氛 營造友好合作的氣氛并不僅僅是出于談判策略的需要，更重要的是雙方長期合作的需要。 適合雙方過去有過商務往來，而且關系很好，互相比較了解。 1)維護整體利益 2)明確讓步條件 3)選擇好讓步時機 4)確定適當的讓步幅度 5)不要承諾做出與對方同等幅度的讓步 6)在讓步中講究技巧 7)讓步后要檢驗效果 1)于己無損策略 。 適用于談判雙方過去有過商務往來，但對方