銷售與銷售管理培訓(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 調動積極性的能力、培養下級的能力 （ 3）中國古代領導素質理論 儒家：仁、智、禮、義、忠、孝、信 兵家：智、信、仁、勇、嚴 （ 1）理論知識素質 產品知識：產品結構、原理、型號、用途、使用方法、維修、保養等； 企業知識：歷史、文化、制度、競爭能力、銷售政策、營銷策略等； 用戶知識：消費者行為分析、消費者購買心理與動機等； 市場知識：顧客購買力、消費者分布狀況、目標市場及其環境變化等； 社會知識：市場范圍內的風俗、宗教信仰、社會群體心理等； （ 2）技能素質 溝通能力：語言藝術、表達能力、理解他人、邏輯思維指導下的語言鏈條等； 觀察能力：對人、物和環境的全面觀察能力； 社交能力：禮儀、職業化、理解對方禁忌等； （ 3）心理素質 道德品質：信心、誠心、耐心、責任心 敬業精神：事業追求、進取、積極向上； 承受壓力：樂觀、豁達； 情緒控制：處變不驚； （ 4）身體素質 ① 描述職務目標 —— “3W”法 Why ——為什么要設計本職務（目的）； Within ——職務有多大權力（職權范圍）； What ——本職務主要干哪些工作（工作內容）。 ② 確定職務職責 職責由主到次，用關鍵詞描述所應擔負的責任。 ③ 指明關鍵要素 明確每一個職務最關鍵、最重要的要素，如經驗、創新的等。 ④ 規定核心能力 完成職務工作的前提和保證，如說服、影響他人的能力。 職務名稱 銷售代表 所屬部門 銷售部 職務級別 8 工資等級 6 （傭金比例： %） 直接上級 銷售部經理 直接下級 無 主要工作 職責描述 自主進行工作計劃與總結。要求根據公司銷售區域劃分，完成公司渠道開發與管理，根據公司銷售計劃和配額管理，完成公司要求的業務拓展和產品銷售以及售后服務。 項目 工 作 內 容 工作時間 備 注 1 銷售工作計劃 每周 1次 交予主管審閱通過 2 渠道開發與管理 不定時 參照銷售目標和區域劃分 3 客戶服務 據客戶要求 滿意度需達 95%以上 4 終端客戶拜訪 平均每周 6次 目標：新客戶開發 5 產品銷售 不定時 參照銷售計劃和配額管理 6 工作總結 每周 1次 交予主管審閱核實 XX公司銷售人員職務說明書（示例） 內務無危險。 處理外務，不確定性危險性。 危 險 性 需 ,且實駕 1年以上 駕駛執照 不定，視客戶需求確定工作位置 工作場所 工作環境 勞動部 ,推銷員 4級 崗位證書 □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 體 力 商務禮儀 市場營銷 推銷技巧 專業知識 □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 腦 力 體能 自然流暢準確表達 語 言表達 技 能 □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 創 造 力 同職 ,2年 經 歷 □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 計 劃 力 大專以上 學歷 □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 應 變 力 35以下 年 齡 □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 領 導 力 知 識 和 能 力 不限 性 別 個人條件 上列職務應具備的基本資格及條件（雇用規范） （續表） 銷售人員招聘 ——流程與要點 確定受聘人員來源時需考慮的因素： （ 1）需求數量； （ 2）新職位順利開展工作對公司熟悉度的要求； （ 3）允許新員工對職位的適應期限； （ 4）對公司員工內部激勵性； （ 5）公司內部競爭； （ 6）文化差異與創新。 發布招聘信息 收集求職簡歷 篩選初試名單 初試：素質考評 復試：專業考評 錄用：通知體檢 培訓試用：實踐考評 對公司的益處 對求職者益處 不會減少高素質員工的求職熱情 提高對應聘職位預期的準確性 提高被錄用銷售員工的滿意度 有針對性地投遞簡歷和參與面試 減少被錄用銷售員工的流動性 增強應聘成功率 降低公司人力資源管理成本 降低求職成本 是否再現？ 應聘者既往離職原因分析？ 職業興趣與專業化程度 符合其從事工作的種類其相應時長？ 關注：斷檔期間在做什么 既往經歷是否出現斷檔？ 誠信為本 ——杜絕做假者 各類證書復印件審查 ——真實性？ 形象、氣質與職位符合程度 生活照或職業照 ——第一印象可靠否？ 判斷個人素質及其求職意愿 填寫申請表態度 ——整潔、簡潔否？ 年齡、學歷、經歷、層次 應聘者是否符合最低要求？ 審核要點 求職表設計內容 職業定位準確性與流動幾率 對應聘職位的期望與發展潛力分析？ 職業操作能力 既往工作成就？自身優點總結？ 熱情、積極的品質與愛好傾向 學習態度與學習能力 參與協會等社團組織及活動描述？ 參與培訓的項目與收獲描述？ 對公司文化和職位特征的理解 職業目標定位是否清晰 為何應聘公司及相關職位？ 對公司激勵制度的期待與公司實際情況的對應程度 對薪酬的看法與要求？ 邏輯思維能力和臨場反應能力 既往工作失誤及原因？ 自身性格缺陷分析？ 禮儀、表達能力與交際能力 相互認識、請應聘者做自我介紹？ 考核要點 面試者提問 推銷情景、溝通情景、商務談判情景等。 實戰情景模擬 ，怎么辦？ ：創意思維？ ：管理方法與技巧？ ？ ，應做好哪些準備工作？ 專業技能考核 ？ ，為什么？ ，還是銷售？ ？ ？ 基礎知識評價 問題示例 面試形式 銷售人員培訓 培訓需求分析 制定培訓計劃 實施培訓計劃 培訓效果評估 培訓工作準備 培訓工作實施 培訓后續工作 培訓需求信息來源：（ 1）成功與失敗分析 。（ 2）員工離職面談 。 （ 3）銷售人員調查信息 。（ 4）銷售現場觀察 。（ 5）顧客需求信息調查。 培訓重點分析： 調查顧客對每一名銷售人員的看法，確定其最需改進的三個方面，作為針對該銷售人員的培訓重點 顧客分析 工作目標分析： 為實現銷售績效而必須確立的工作目標 行為目標分析： 為實現工作目標而必須確立的行為目標 員工分析 強調能力分析： 參照職務說明書和雇傭規范 績效水平分析： 用以確定需要培訓的部門和人員 工作難點分析： 難點原因及其解決辦法 經營分析 布魯斯 ?斯爾蓋 【 馬氏公司 】 之培訓組織分析四項原則： 價值分析： 能帶來最大回報 重點分析： 關鍵績效領域 規模效應分析： 全面性 持續性分析： 強化作用 組織分析 需求分析內容 分析項目 集中培訓 —— 分散培訓 培訓地點 考慮因素：產品性質、市場狀況、人員素質、具體培訓內容； 培訓時間 提升職業素質，改進方法，提高技能； 穩定情緒，改變態度，建立忠誠度； 培訓目的 課堂講授法、案例分析法、情景模擬法、實地實驗法； 培訓方法 公司培訓人員：培訓專員、銷售經理（精英）、營銷經理； 外部專家培訓：專業培訓機構講師、大學教師； 培訓師資 企業培訓：歷史、制度、文化、產品、經營狀況； 基礎培訓：營銷、銷售管理、消費者行為、競爭分析理論； 技能培訓：社交與公關禮儀、銷售工作程序、推銷與服務技巧等； 培訓內容 脫產培訓 —— 在職培訓； 函授培訓 —— 會議培訓 —— 課堂培訓； 學歷培訓 —— 素質培訓； 定期培訓 —— 不定期培訓； 培訓方式 計劃內容說明 計劃項目 （ 1）聽取培訓者和受訓者的意見反饋 （ 2）跟蹤受訓人員的工作績效改變 （ 1）保持與培訓和受訓人員聯系通暢，傾聽反饋意見 （ 2）觀察培訓者和受訓者的態度和責任心 （ 3）保持培訓場所和設施的正常使用 （ 4）安排適當的娛樂活動 （ 5）注意培訓內容與計劃的一致性 （ 6）及時有效地處理各類突發事件 （ 1）聘請講師 （ 2）布置場所與設施 （ 3）安排好后勤保障服務 后續事項 過程管理 培訓準備 工作要點 實施進程 + 0 0 0 — （ 9， 9） 尋求答案型 + 0 — — — （ 9， 1） 干練型 + + + 0 — （ 5， 5） 防衛型 + + + + — （ 1， 9） 軟心腸型 + 0 0 — — （ 1， 1） 漠不關心型 （ 9， 9） 解決問題型 （ 9， 1） 銷售技巧型 （ 5， 5） 強硬銷售型 （ 1， 9） 遷就顧客型 （ 1， 1） 無所謂型 銷售方格 顧客方格 釋義：“ —”：無法完成銷售任務 “ 0 ”：不確定是否能完成銷售任務 “ + ”：可完成銷售任務 實踐練習：銷售管理實用問題（ 1） 面試中常見問題及其樣板回答 ？ 分析： 這是個開放性問題。從哪里談起都行，但是滔滔不絕地講上一兩個小時可不是雇主所希望的。這樣的問題是測驗你是否能選擇重點并且把它清楚、流暢地表達出來。顯然，提問者想讓你把你的背景和想要得到的位置聯系起來。 回答對策： 有幾個基本的方法。 一個是直接簡要回答所問的問題，另一個是在回答前要求把問題問得更明確。在上述兩種情況下，你都要很快地把你的答案轉到你的技能、經驗和你為得到目前這份工作接受的培訓上來。 回答樣板： “我來自一個小家庭，有一個弟弟，父母都還在工作。中學畢業后，我攻讀市場營銷學士。期間在一家商業機構擔任行銷執行員，學了不少管理方面的知識。例如，我全權負責的一個批發銷售公司的業務，銷售總額一年為 200萬美元。在那里我學習到怎么管理人事，在壓力下解決問題。我希望能更好的運用我的技能。我相信我的經驗和學歷將讓我迎向未來更大的挑戰?！? 評語： 只簡單的介紹了個人歷史，很快的將重點話題轉到與工作有關的技能和經驗上來。你也可請面談者把他確實想了解的東西集中到一點，如你可問：“你是不是想知道我受過的教育，或者與工作有關的技術和經驗？”等，大多雇主都會樂意告訴你他們感興趣的是什么。 ？ 分析： 這是個直接、正面的問題，盡管這個問題不會問得這樣明確，但是會在其它問題之后被提出來，這個問題沒有隱含的意思。 回答對策： 直接的問題需要直接了當回答，為什么他們要雇用你呢？最巧妙的回答對他們而不是對你有利。這個問題會使你向他們提供證據以證實你可以幫助他們改進工作效率，降低成本、增加銷售、解決問題（如準時上班，改進對顧客的服務、組織一個或多個管理工作等）。 回答樣板： “我是個經驗豐富的經理，在員工隊伍建設方面，從組織項目的實施到鼓勵員工合作，得心應手。多年來，我已經掌握了一套雇人和留人的技巧。此外，我還擅長幫助公司順利實現技術改造和員工培訓。我經常對主要客戶進行示范講解，我們的銷售額在過去兩年平均增加了87%.” 評語： 在回答中，以實例提供有力的證據，直接而自信地推銷自己。 ？ 分析：像前面問題一樣，這個問題問得相當直接，但是有一點隱含。 回答對策：你的回答應當首先強調你適應的或已具有的技能。雇用你的決定在很大程度上取決于這些技能，你可以在后面詳細介紹你與工作有關的技能?；卮饡r， 一定要簡單扼要。 回答樣板：“我具有朝著目標努力工作的能力。一旦我下定決心做某事，我就要把它做好，例如，我的志愿是成為一個出色的公關經理，我喜歡接觸不同的人，服務人群，為了實現這個目標。我目前正在修讀有關課程?！? 評語：如“我的學習能力、適應能力很強?！薄叭穗H關系很好”等都是可提出的優點，但盡可能要提供與工作相關的證據，這會使你與眾不同。 ？ 分析：這是個棘手的問題。若照實回答，你會毀了工作，雇主試圖使你處于不利的境地，觀察你在類似的工作困境中將作出什么反應。 回答對策：回答這樣的問題應誠實。完滿地回答應該是用簡潔正面的介紹抵消反面的問題。 回答樣板 1：“工人們指責我對工作太投入。我經常提前一點上班安排好我的工作，晚上晚一點下班，使要干的事得以完成。” 回答樣板 2：“我需要學會更耐心一點。我的性子比較急，我總要我的工作趕在第一時間完成。我不能容忍工作怠慢?！? 評語：回答的雖是自身的缺點，但卻表現了正面的效果，對工作的積極抵消了反面。 ？ 分析：如果你對薪酬要求太低，那顯然貶低自己的能力；如果你對薪酬的要求太高，那又會顯得你分量過重，公司受用不起。一些雇主通常都事先對求聘的職位定下開支預算，因而他們第一次提出的價錢往往是他們所能給予的最高價錢。他們問你只不過想證實一下這