淄博賽格壹世界數碼電子時代廣場策劃建議(文件)

　

【正文】 本的思想； 提高城市的文化品位 增強城市的輻射力和凝聚力 更好地塑造城市形象（一） 新世界步行商業街概況地理位置：項目位于淄博市中心城區張店區四路北段。多品種、多選擇、多行業綜合配套。（二） 步行商業街周邊狀況區域規劃：張店中心區部位為中心路以西，西七路以東，華光路以南，新村路以北的區域。 步行街中段已開業，沿街一樓尚余部分物業未出租出去，二樓、三樓物業空置較多，且在租金價格普遍較低的情況下，市場仍然是有價無市。六、商業氛圍本區域周圍形成了多個主題商業組團。共青團西路以金地為代表的百貨商場組團及齊賽、太陽為代表的電腦市場組團。項目總體狀況歸納：本項目所在區域為淄博張店核心商業黃金走廊；本區域屬政府在未來幾年內重點發展的區域；是官商往來頻繁地區，同時未來自然流動人口旺盛；區域擁有成熟的配套和較完善的設施；五大核心商圈集中地段；周邊潛在客戶多，具有較強的購買能力和投資能力；針對本主題類商場，周邊具有較成熟的產業環境和消費環境；九、項目優劣勢（一） 本項目優勢 具有政策優勢產業政策和步行街政策優惠； 產業發展具良好前景； 政府對此區域的發展給予了相當的力度； 品牌加掛，增強投資者信心； 絕佳地段，新舊商圈疊加地帶； 區域未來發展狀況良好，商業重心西移、人口、政府機能西移對本項目是重大利好； 本區域專業市場林立，易產生產業互動，人潮互動； 本區域政府行政辦公、大型住宅社區環繞，大中專院校林立，產業環境及產品消費環境良好，同時，潛在的目標客戶群較多； 區域投資渠道少，但仍有相當部分閑散資民間游弋，本項目可拓寬新投資渠道； 區域客戶購買心理仍不成熟，如跟風心理、從眾心理，操作得當易形成熱潮；1 強強聯合，形成資源整合優勢；1 未來高素質管理人才的引進，使整體商城發展起步高。對于本項目，差異化不是指與現有的電子市場有何不同，而是實現超越。 針對消費者建立“壹世界”數碼家電醫院：為本商場購物的消費者提供更完全的保障服務。并配合各商家代辦促銷、慶典等活動，樹立本商場進場企業的形象；（3） 網上虛擬柜臺和網上互動平臺：商場建立自己的網站，并與各大型專業電腦、通訊網站建立業務合作關系； 單位定點采購地：由數碼會主動與各企事業單位、金融證券服務機構、各大中專院校等建立業務渠道，將本商場作為各單位選擇同類產品時的定點首選商場。（二） 入市時機考慮因素 競爭對手因素：半年或一年租賃期告一段落；齊賽市場二期在8月或10月開始； 項目準備情況：（1） 硬件部分：售樓中心完成、樣板鋪位完成；（2） 軟件部分：方案確定、各協作單位情況落實、宣傳資料和銷售道具完成； 行業市場變化情況：整體行業市場無過大的變化； 節氣因素：五一、六一、十一、圣誕節、元旦、春節等各節氣在推廣中整體鋪排要求； 配合本步行街開通的時機和階段性展覽會等時機；結合本項目具體情況，建議在春節后三月中下旬進行項目的內部認購，四月中旬正式推盤。在定價需要防止的幾個陷阱n 高開低走 也就是價格在開盤時定得太高，銷售受阻以后隨意將價格下調。另外，討價還價的余地太大也會延長顧客的決策期，給銷售操作帶來麻煩。我們的價格原則n 低開高走在樓盤開售之初定以較低的價格，然后再逐步漸進提高。n 留有余地不把價格做得太滿，給客戶預留一定的升值空間。n 靈活付款 根據客戶的各種理財需要多設計幾種付款方式以供選擇。3) 針對每個部分分別定出垂直差價，一般先確定主價樓層，其價格等于“平均單價”。也可使用銷售率指標為參考，一般每增加30%左右的銷售率可以考慮調價必要。一般是運用“明升暗降”的方式，直接調整銷售表價，折扣不變。（二） 本項目定價參考因素 周邊市場銷售價格和租賃價格：（1） 步行商業街中段租賃和銷售價格（2） 步行街原價格標準： （3） 工商局限價情況（指導租金）（4） 同類市場租賃價格：（5） 銷售價格和銷售速度：商業銷售應盡可能達成短期內銷售的目標，因此，在正式銷售三個月內實現60%左右的銷售目標是我們的操作預期，為達到此目標同時也需要在銷售價格上給予一定程度的支撐。 開業前發展商供樓（105%）（1） 買方簽訂《商品房認購書》時支付定金人民幣8000元整；（2） 買方簽訂《商品房認購書》7天內支付總樓價款20%（含定金）并簽訂《房地產買賣合同》；（3） 剩余30%樓款每半年支付給發展商15%，分一年付清。（以現有同類專業市場租金水準進行測算）上述方案為銷售期間主要執行的付款方式，以下為招租期間主要執行的付款方式 先租后購（帶租約銷售）在銷售工作進行到50%60%的同時，可開展招商工作，此招商工作可以針對未銷售出去的商鋪進行重點招租，若招租成功，則此商鋪可以帶租約出售。 銷售資料a) 售樓書（投資手冊、經營手冊、壹世界數碼會會刊）b) 平面布置彩圖c) 宣傳單張d) 售價表e) 付款方式f) 購樓須知g) 物業推薦說明（計價表）h) 認購書等（二） 概念包裝：主要集中在三個方面：即，經營概念/投資概念/創業概念，建議制作：l 壹世界數碼會《經營寶典》——針對經營人讓經營者如何贏在數碼時代廣場，（硬件設施/服務措施） l 《投資手冊》——針對置業投資人讓投資人如何在數碼時代廣場獲利，（理性分析項目投資模式，投資獲益程度） l 《創業白皮書》——針對更廣泛受眾參與讓經營者如何在數碼時代廣場成長，（為小型經營者提供有力的創業保障，如為下崗人士創造再就業等）l 壹世界數碼會會刊商場信息交流的刊物硬件包裝外墻和圍板可利用的物業外墻有：本商城外墻、電子行業大廈外墻，可懸掛大面積條幅，面向共青團西路方向；施工部分設立圍板，一是為了宣傳形象，提高物業檔次，將施工區與參觀區進行嚴格區分，同時也為了客戶看商場實景時起到安全保護作用；（若工程進度，商場整體裝修較快，則此項可視工程進度而定）宣傳內容包括名稱、廣告語、標識、電話、發展商、設計單位、承建單位等 商場內部布置：商場內部給客戶的展示面部分硬件應盡早到位，硬件設施中有幾個重要部分：（1） 燈光部分（2） 電梯、扶梯部分（3） 鐘樓可參觀部分（4） 柜臺及鋪位部分（5） 廣告位部分（6） 商場標識系統商場內的休閑、綠化等軟件設施也應到位。（攔截客戶）樣式多樣，可作成箭頭指示牌、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等，起到指引客戶看樓，提醒注意某些事項，表示發展商的細心和誠意。工地形象l 施工現場保持整齊，注意灑水，防止粉塵飛揚；l 建筑體給予防護包裝，并注意整齊、新穎的形象；l 施工人員配帶安全帽，并注意著裝整齊；l 施工現場非展示面圍板隔離，粉飾一新，標明樓盤名稱及標識；l 施工材料堆放整齊l 工地現場人性化、溫柔的警告牌如：為了您的安全，請注意……..為了您和您家人的幸福，請注意…………或口號式標語如：爭創優質工程慶祝本項目被評為省優工程等現場展示中心建議a) 必須有明亮、寬敞、舒適的展示、接待中心和精心制作的示范商鋪；b) 展示中心位置選擇和開門要求與主要進出道路平行（選擇在面對關口的一面較好），便于室內銷售動線的流暢。體現時尚、現代、潮流、精品、壹（E）時代現代化數碼商場形象，色彩可考慮寶石藍、檸檬黃等e) 展示中心內部面積控制在200平方米左右為好。各個功能分區要充分考慮到銷售動線的流暢和實際使用方便的原則。 總之，銷售中心的規劃和設置力求為工作者創造一個良好的工作環境的同時，也為客戶創造一個舒適大方的參觀和休閑場所。樣板鋪位的選擇可選用一個專賣店和一個鋪位，按真實的賣場進行布置，對燈光、色彩、展示品擺放等賣場布置要充分考慮。如：賽格進駐淄博壹世界數碼電子廣場，如：在銷售過程中，一天銷售幾十套，如：淄博壹世界數碼電子廣場推出數碼會，更好地為經營者開拓業務渠道等。 形式：軟性新聞、通訊、報道、圖象新聞、新聞發布會、電子游戲大賽、文字錄入大賽、電子數碼產品展、培訓、網吧大比拼、家電醫院系列活動、家電展、進場各單位產品促銷展、各大專院校“我愛電腦”征文活動等；（二）促銷策略 認購前的銷售倒計時：為增加銷售過程的客戶緊張感，促使客戶較早落定，制造相應的促銷暢旺場面，可選擇在正式開盤前，利用倒計時方式進行折扣點的控制。 網絡促銷：在淄博主要網站通過網絡廣告告知項目信息； 老客戶帶新客戶促銷：對于已購買的老客戶，通過其介紹客戶形成成交的，除新成交客戶可以享受優惠外，老客戶同時可以享受減免一定費用的優惠。十二、 媒體宣傳廣告策略（一）媒體情況媒體媒體是信息的載體，主要有報紙、電視、廣播、雜志等等。由此不難理解，報紙應成為房地產信息發布的主要載體。（2）魯中晨報 發行量約8萬份,發行面以淄博為主,閱讀性較強，是目前淄博影響力相當大的報紙。（5）報紙媒體配合建議：根據了解的各個報紙媒體情況，建議硬性廣告以淄博日報、魯中晨報為主，欄目合辦以淄博日報和聲屏報為主，軟性新聞以上述幾大報為主，軟文硬作以日報、晨報、聲屏報為主。閱讀人群：團體、公司、市民等，家庭和個人讀者較多。閱讀人群：黨政機關、團體、公司等，家庭較少。本地報紙媒體：CMMS2000所提供的年度連續調查顯示，在調查的20個城市居民總體中，報紙是最經濟有效的。 折扣及現場控制（送管理費、租金等）：現場銷售經理有三個折扣點，在現場銷售時靈活掌握，以促成客戶當場交錢。（此方式采用時應注意在聚集起一定量的觀望客戶時使用） 外展場設置：選擇周末兩天或重大節假日間，在重要人流聚集地設置外展場，外展場的設置與外展場造勢和現場造勢形成互動，同時，穿插演出、抽獎和有獎問答等方式增加人潮，并通過看樓專車帶有意愿的客戶前往售樓現場。 利用政府資源對本商場的形象推薦：可選擇步行街開通時的政府造勢活動進行宣傳；可選擇賽格進入淄博的事件，通過政府官員的嘴說出對項目的評價；可選擇與政府相關部門的合作，如：工商部門為方便淄博壹世界數碼電子廣場的經營業主，在商場設立代辦點，為業主進行主動上門服務等來張揚項目形象； 行業性活動或相關企業連動：組織或積極參與行業性的數碼電子展；配合進場的各個商家進行周末新產品聯展等。財務人員，保安人員及清潔人員現場銷售人員形成良好的接待防范和具備良好的銷售技巧是要通過經常地培訓、演練和考核才可以達到的。在銷售開始進行的時候，購買客戶對項目的未來經營情況并不了解，因此，通過樣板鋪位的設置，使客戶能夠感受未來項目的經營氣氛和經營方式，啟發客戶發揮充分的想象力，對客戶的投資信心和承租信心有很大幫助。如接待臺（長、寬、高尺寸、預留幾個人員位置、做幾個抽屜）等。f) 展示中心內部要求依照銷售功能嚴格作出明顯分區。c) 展示中心設計應充分考慮通風采光要求，建議在臨街面均采用玻璃作圍墻，兩面為輕質隔斷，增強通透感。（4） 戶外巨幅地點選擇：淄博商廈、金帝購物中心、博物館、火車站、汽車站、齊賽電子市場對面、通訊市場對面、周邊區縣商業旺地。 戶外廣告（1） 精神堡壘本項目設立的精神堡壘有兩處，商場鐘樓部分，因此處是商業街至高點，是向周邊展示項目形象的重要部分，初步建議在鐘樓四面懸掛巨幅，巨幅可考慮夜視效果，并打上燈光；在步行街南段入口處設立現代化形象、LOGO的精神堡壘，并考慮夜視效果，因此處是主要交通干道，周圍車流和人流旺盛。首先確立項目的VI系統，包括了：l 基本部分，有樓盤的標準字體、顏色、標志基礎組合、標志LOGO等；l 應用部分，有銷售人員的工作卡、制服、名片、信封、信箋、資料袋、招牌、指示牌、戶外廣告牌、廣告宣傳單張、折頁、售價表、售樓書、入伙通知書、邀請函以及其他廣告載體等。由發展商從租金收益中連續三年，每半年支付客戶購房房價的4%，全年支付客戶共計8%，作為客戶的年租金收益，則三年支付客戶24%作為租金回報。（三） 付款方式設計一次性付款（93折）（1） 買方簽訂《商品房認購書》時支付定金人民幣8000元整；（2） 買方簽訂《商品房認購書》7天內支付其余的總樓價款的30%（含定金）并簽訂《房地產買賣合同》； 分期付款（96折）（1） 買方簽訂《商品房認購書》時支付定金人民幣8000元整；（2） 買方簽訂《商品房認購書》7天內支付總樓價款的50%（含定金）并簽訂《房地產買賣合同》；（3） 剩余50%樓款在半年內支付； 按揭付款（98折）（1） 買方簽訂《商品房認購書》時支付定金人民幣8000元整；（2） 買方簽訂《商品房認購書》7天內支付總樓價款50%（含定金）并簽訂《房地產買賣合同》；（3） 剩余50%樓款由發展商通知辦理有關銀行按揭手續。如果降價，以調整“底價”的方式處理較好。調價的順序：如果已售戶數多，可先調高已售的戶型，拉大與未售的差價，促進未售戶型；如果已售戶數較少，則可全面調高價格，或有針對性調高某些戶型特佳的未售單位，促進未售戶型銷售。5) 根據以上幾步，最終分別計算出各層每個單位的單價，形成項目價格表。定價程序1) 首先，決定項目的整體均價，也就是“平均單價” （具體見項目的定位）。n 價格透明 樓價一經定出，即完全公平公開，絕不搞討價還價和人情折扣。l 低開意味著價格線路會逐步走高，從而使前期購買者感到物業升值，繼而在市場上形成良好口碑，這將是物業宣傳的最好途徑。市場也有一個消化期，調價過猛將使市場出現斷層，一旦銷售受阻再走回頭路，將得不償失。n 黑箱定價 即價格不透明，定