招商談判技巧——溝通話術(shù)與技巧(文件)

　

【正文】 　　商的必要條件之一?！　∪⒂稀　〉谌齻€溝通技巧就是迎合。萬，他們才就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通?！　》浅Ｗ匀坏仨樠訉Ψ降恼Z意，并且在順延的過程中將語意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较??！　∷摹|子　　最后一個溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎、贊揚，讓對方內(nèi)心沒有任何抵抗，甚至消除對方理性的思考以及可能的對抗和防范意識，這就是在對話中鋪設(shè)墊子的作用。呵呵。　　　　關(guān)鍵點：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實，不能過于虛夸，就像贊美一個女士，明明就是皮膚不好，你一定要說皮膚很白，本就是一個小眼睛，你一定要說他眼睛大而有神，那就會讓客戶感覺很虛假。最后我們對這些技巧做一個總結(jié)：　　　　談判中自然有條理的實施主導(dǎo)　　　　不好或不必回答的問題時自然打岔　　　　客戶觀點和意見要合理的迎合并轉(zhuǎn)向　　　　招商觀點和步驟實施要提前做好墊子　　　　　　條理主導(dǎo)　　聽——設(shè)身處理積極聆聽、專注的聽、同理心的聽、有效傾聽　　問——有目的的問開放型問題、封閉型問題、誘導(dǎo)型問題　　說——簡單扼要語言文字占肢體語言因此，有效溝通的關(guān)鍵要素在以下　　設(shè)身處地針對不同的對象。二、專業(yè)的客戶溝通流程　　與客戶溝通，流程步驟相當(dāng)重要，一般都會有五步法：　　開場——探尋——展示——處理意見——締結(jié)五個步驟流程　　主要內(nèi)容是取得開場白，盡快與客戶取得一致的話題?！　∫⒁獠恢v一些不適宜的話題。　　如果大家能在工作中對客戶嬰兒般的微笑，情人般的眼神，我們在溝通上就會更加真誠，就能達(dá)到良好的效果。與客戶溝通達(dá)成締結(jié)的方法有三種：　　直接法：直接獲得正確的答案（行或者不行）　　選擇法：只能給予　　　　案例：一支鞋=30看導(dǎo)師很忙，不太搭理我們，我們有點失望走回咨詢室，突然踢著一個東西，差點將客戶摔倒，我們一看，是一只鞋，回頭一看，原來導(dǎo)師覺得累了，就把鞋脫了順腳丟在一邊。我們總是在強調(diào)語言的溝通技巧，然而卻忽視了非語言的威力，其實非語言方面的內(nèi)容更加豐富，目光、聲音、表情、體姿、服飾禮儀等，一舉手一投足，將一個人乃至一個公司的品質(zhì)好壞暴露無遺。目光，作為一種非語言信號，招商人員使用目光可以向溝通對象傳遞肯定、否定的態(tài)度，質(zhì)疑或認(rèn)同等情感信息。招商時，我們應(yīng)該目光水平，這樣體現(xiàn)我們的不卑不亢，當(dāng)客戶比較目中無人的時，我們絕對不能視線向上，否則讓對方更加氣勢凌人，我們可以稍微向下，體現(xiàn)我們的權(quán)威感。在表達(dá)心情的時候，多用眼睛傳神。”其中的聲氣，略同于聲學(xué)中的音量，通過聲氣粗細(xì)，察看人的氣度；聲(抄自傳播網(wǎng))勢相當(dāng)于聲學(xué)中的音長，聲勢壯者，聲力必大；聲華相當(dāng)于聲學(xué)中的音質(zhì)音色，“聲華”質(zhì)美，則其人性善品高；“聲情”相當(dāng)于帶感情的聲音。因此，通過這種方式來觀察人的內(nèi)心世界，是比較可行的方法。　　語氣的內(nèi)涵是多方面的，它具有多姿多彩的復(fù)雜形態(tài)。請看下表：　　所以一個招商人員的說話的語氣、語調(diào)、語速的差異，會導(dǎo)致不同的理解和結(jié)果，合理的聲音節(jié)奏，將會引導(dǎo)顧客隨著你的談判思路和進(jìn)度發(fā)展。我們在說話的時候，應(yīng)該很好的控制我們的語氣，通過聲音的柔、硬、緩、急表達(dá)我們想要表達(dá)的愛、憎、悲、喜。講話時聲音不宜過高,音量大到讓人聽清即可，明朗、低沉、愉快的語調(diào)最吸引人，放低聲音比提當(dāng)然這要把握適度，聲音太低太輕也不宜讓人聽清楚，那也不好。任何一次講話，速度的變化，音調(diào)的高低，抑揚頓挫，就像一首交響樂，搭配得當(dāng)才能和諧動人。雖然體姿不能完全表達(dá)個人的特定情緒，但它能反映一個人的緊張或放松程度。跟顧客談判時，剛開始的時候要保持正常的社交距離，不要靠的太近，但隨著客戶熟悉，逐漸靠近距離。多使用手勢，在做指引手勢時，禁止單指指向，要手心向上大拇指和四指垂直，做坐姿要坐凳子的一半座位的位置，這樣顯得精神。我們沒有高度的職業(yè)素質(zhì)，我們不在乎你們的滿意度，我們的產(chǎn)品和服務(wù)都不可靠，你們可以付低價。公司總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)談判對手（男性）的指甲修飾的非常精致，甚至超過了女性的指甲。A”果然，過了不久，傳來了相同的細(xì)節(jié)發(fā)生在不同身份、性別的人身上，得到的結(jié)論可能是完全不同的。　　總結(jié)：用流暢的、富有感染力的語言通過奇妙得體的舉手投足將你要說明的問題講給你的客戶，使客戶能夠清楚地了解你語言的含義，了解他想知道的問題答案，這是提高招商成功率重要一環(huán)。因為這絕對是一個真理?！　⌒≠N士：　　嚴(yán)格按照禮儀規(guī)范去做，把禮儀養(yǎng)成一種習(xí)慣，不是一個臨時的行為，常言道：行為產(chǎn)生習(xí)慣，習(xí)慣產(chǎn)品品質(zhì)。公司倒閉的消息。這個總經(jīng)理說：“我發(fā)現(xiàn)對方的總經(jīng)理的指甲修飾的太完美了，我估計他們的公司經(jīng)營上一定有問題，把時間花在修飾指甲的人一定沒有把足夠的精力放在經(jīng)營管理上。公司立即找借口終止了談判。正如一個英國總裁所描述的那樣：“一個價值幾千萬英鎊的名牌能被幾個在見客戶時穿著隨便、挺不起身板、叼著煙卷在門口踱步的小子貶值！”　　形象禮儀包括很多方面，體姿禮儀、介紹禮儀、名片禮儀、著裝禮儀、電話禮儀等，我們一定要注意按照各種禮儀規(guī)則去執(zhí)行，對于著裝禮儀，盟主一般為員工統(tǒng)一定制了工裝，著裝方面不會有什么細(xì)節(jié)上的疏漏和不妥，主要注意的細(xì)節(jié)在修飾方面，如發(fā)型、指甲、飾品等方面。招商人員要提高業(yè)績，首先懂得如何讓你的穿著和行為更代表公司的產(chǎn)品質(zhì)量。度指向和引導(dǎo)。前期跟顧客介紹項目時，要身體前傾。我們跟客戶談判的時候，前期不要直接正對客戶而坐，要跟顧客在一條水平線，如確實相對而坐，也應(yīng)該稍微傾斜。比如前傾、后仰、托腮沉思等狀態(tài)或姿勢。講話時應(yīng)注意音調(diào)的高低起伏、抑揚頓挫以增強講話效果。高嗓門聲嘶力竭地喊聽起來讓人感到舒適?！　≌猩虝r跟顧客在語速上保持“共振”的原則，也就是說，顧客如果是快性子，招商專員也要提高速度，如果顧客是慢性子，你要應(yīng)該降低你的速度，標(biāo)準(zhǔn)是基本跟客戶一樣的速率。語氣不同，表情達(dá)意也就有不