管理溝通與談判技巧(文件)

　

【正文】 w 證明材料不可將原件交給招聘者，只能交復印件，面試時自己帶上原件，出示于招聘者核對，留復印件給招聘者，自己一定記住將原件帶走。w 個人簡歷模式填寫說明：w 1．各項內容如教育背景、工作經歷等，均可依個人情況酌情增減。在陳述了個人的資格和能力經歷之后，不要過多提及個人的需求、理想等。? （三）在立場上討價還價還會嚴重的障礙談判協議的達成。? 4．保全面子，不上感情。? 第四：注意交流。? （4）統計資料。? 2）背景調查的方法? （1）訪談法? （2）問卷法? （3）文獻法? （4）電子媒體收集法? （5）觀察法? （6）實驗法? 3）背景調查的原則? （1）可靠性? （2）全面性? （3）可比性? （4）針對性? （5）長期性第二節 商務談判的組織準備一 談判人員的遴選 談判人員的遴選是談判組織準備工作中最關鍵的一環。? 1）談判人員的“識”? “識”是談判人員素質結構中最核心的內容，對談判人員整體素質起著決定性的作用，主要包括：氣質性格、心理素質、思想意識等內容。? ③合作意識。? ②技術知識。? ②商務人員。? ⑥翻譯。? 3）談判議程的安排? （1）時間安排? ①在確定何時開始談判、談判計劃多長時間結束時要考慮以下幾個因素：? A．談判準備的程度。? ②談判過程中時間的安排要講策略? A．對于主要的議題或爭執較大的焦點問題，最好安排在談判時間的五分之三時提出來，這樣既經過一定程度的交換意見，有一定基礎，又不會拖得太晚而顯得倉促。 ? （2）確定談判議題? 談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。? （3）通則議程與細則議程的內容? ①通則議程：通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，一般要經過雙方協商同意后方能正式生效。? B．對談判過程中可能出現的各種情況的對策安排。（二）假設條件注意：第一：提出假設條件的原因；第二：提出假設條件的時機；第三：提出假設條件的后果。2 對我方有利型的談判策略（一）聲東擊西（1）一種障眼法，轉移對方視線；（2）為以后談判鋪平道路；（3）作為一種緩兵之計。（一） 疲勞戰術（二） 不開先例（三） 爭取承諾（四） 出其不意（１） 令人驚奇的問題；（２） 令人驚奇的時間；（３） 令人驚奇的行動；（４） 令人驚奇的人物。（４） 熟悉市場行情。（二） 報價策略（１） 先報價與后報價第一 與其談判激烈；第二 發起談判者；第三 對手老練；以上應先報價，相反則后報價。（三） 抬價壓價戰術如果賣方先報價，買方壓價：（１） 揭穿對方把戲，直接指出實質。（五） 價格讓步策略 采用遞減讓步：（１） 每次讓步都給對方一定優惠；（２） 讓步幅度越來越小；（３） 最后讓步方式不大。4 怎樣識破談判中的陰謀詭計（一） 欺騙 第一 借與你談判之際，誘使說出情報；第二 提供一些不是資料，以假象欺騙你；第三 派無實權的人與你談判，試探你； 第四 一方擅自改動協議，單方毀約。（二） 1 打破僵局打破僵局的對策第一， 應拋棄舊的傳統觀念，正確認識談判中的僵局。第五， 利用調節人。4． 不待偏見的傾聽和接納雙方的意見。第二． 市場貨源緊缺，對方具有壟斷優勢。第六． 一方急于達成協議也會使自己處于劣勢。第二， 改進自己的最佳設想，把這些變為實際的選擇。3．借口 借口不是真正的反對意見。第四， 回答對方的問題，要簡明扼要，不要離題太遠。2是談判結果的隨機性特別大。其次，要說服對方，運用實例證明或邏輯分析也十分有效。4． 在所有證據尚未拿出之前，輕易的做出結論5． 急于記住每一件事情，結果重要的事情反而沒注意到6． 常常主觀地認定談話沒有實際內容或沒有興趣，不注意傾聽7． 因一些其他事情分心8． 有時想越過難以應付的問題9． 忽略某些重要的敘述，因為它是由我們認為不重要的人說出來的10． 從心理學角度講，人們會主動屏棄他們不喜歡的資料 消息11． 思維方式（三） 學會傾聽要學會傾聽，善于傾聽，也包括創造傾聽的機會其主要有以下三種形式：第一． 鼓勵第二． 理解第三． 激勵3 成功的發問（一）問話的內容1．引起他人的注意，為他人的思考提供既定的方向2．獲取自己所需要的信息3．傳達消息，說明感受4．啟發對方思考5．鼓勵對方繼續講話6．當出現冷場或僵局時，可運用問話打破沉默7．作出結論（二）問話的技巧問話的技巧，應掌握以下三個方面第一， 明確提問內容第二， 選擇問話的方式第三， 注意問話的時機4巧妙地回答對方的提問（一） 不要徹底回答（二） 不要馬上回答（三） 不要確切回答（四） 使問話者失去追問的興趣第十二章 談判合同的履行1 簽訂合同應注意的事項（一）合同文本的起草（二）明確合同雙方當事人的簽約資格（三）合同要明確規定雙方應承擔的義務、違約的責任（四）合同中的條款應具體詳細、協調一致（五）注意合同執行中的免責因素（六）爭取在我方所在地舉行合同的締約或簽字儀式2 談判協議的鑒證和公證（一）談判協議的簽證第一，鑒證是保證談判協議合法有效的必要手段第二，實行鑒證是國家有關部門進行合同管理的有效措施第四， 實行鑒證有利于保證談判雙方有效地履行協議3 談判協議的履行（一）談判協議履行的原則1實際履行原則2適當履行原則（二）談判協議的擔保1保證2定金3留置4違約金5抵押4談判協議的變更、解除、轉讓與糾紛處理（一） 談判協議的變更與解除（二） 談判協議的轉讓（三） 利用調節與仲裁處理合同糾紛33 / 33。（二）語言表達的技巧1．準確，正確地使用語言2．不傷對方的面子與自尊 在談判中應避免的言辭主要包括以下幾個方面：極端性語言 針鋒相對的語言 涉及對方隱私的語言 有損對方自尊心的語言 催促對方的語言 賭氣的語言 言之無物的語言 以我為中心的語言威脅性語言 摸棱兩可的語言3．談話中的隨機應變4．說話的方式2．傾聽對方的講話（一）傾聽的作用傾聽是了解對方需要，發現事實真相的最簡捷的途徑傾聽使你更真實的了解對方的立場、觀點、態度傾聽和談話一樣具有說服力傾聽還會使我們了解、掌握許多重要語言的習慣用法（二） 影響傾聽的障礙歸納起來，至少有以下幾種原因1． 許多人認為只有說話才是表白自己、說服對方的唯一有效方式，若要掌握主動，便只有說2． 先入為主的印象妨礙了我們耐心的傾聽對方的講話。情緒具有感染性。4 控制談判氣氛 （一）積極主動的創造和諧的談判氣氛“您從大洋彼岸伸出手來和我握手，我們已經25年沒有聯系了”“你為什么從來不來中國”“有理 有利 有節” 該堅持的一定要堅持（二）隨著談判的進展調節不同的談判氣氛會議一般應在緊張嚴肅熱烈和諧的氣氛中進行。第二，回答對方反對意見的時機很重要。3． 要掌握更多的信息情報4． 要有耐心3 學會處理反對意見（一）不同類型的反對意見1．一般性的不同意見 這是談判中最常見的反對意見。2． 盡量利用自己的優勢。第四． 能夠提供獨特的技術或服務，沒有競爭對手，使得賣方能夠從各方面迫使買方做出讓步。第六， 調整談判人員。2． 出面邀請對立的雙方繼續會談。第三， 運用休會政策。（三） 威脅（四） 強硬措施（五） 賄賂（六） “人質”戰略（七） 假出價（八） 百般刁難（九） 車輪戰術（１） 不重復討論過的條款；（２） 若新的談判對手否認過去的協議，要耐心的同時，說服之；（３） 找借口，使談判擱淺；（４） 不管對手是否更換談判人員，要有心理準備；（５） 申明我方立場，先前談妥的協議不能變動；（６） 對方更換談判人員時，不要急于談判，摸底后再談判。（八） 最后報價（九） 把握成交機會 成交跡象。（６） 在合同簽署上人越多越好。低報價（買方）；第一 表明要求的標準；第二 反映了其期望水平：第三 為自己討價還價留有余地。3 討價還價策略（一） 投石問路 若對方用之：（１） 找出對方得以真正的意圖；（２） 向對方回敬一個“石頭”。（２） 推算對方的“水分”。（３） 對方有感情的表達，要進行歸納和重新措詞，使之成為情緒化的表白。（四）潤滑策略在贈送禮品是要注意：（１） 由文化造成的愛好上的差異；（２） 要考慮禮品價值的大小；（３） 要注意送禮的場合。? D．談判人員更換的預先安排/? E．己方談判時間的策略安排、談判時間期限。? ②細則議程：細則議程是對己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。要把所有問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題，列入重點討論范圍；哪些問題是非重點問題；哪些問題可以忽略。? C．對于不太重要的議題，容易達成一致的議題可以放在談判的開始階段或即將結束階段，而應把大部分時間用在關鍵性問題的磋商上。? C．市場形勢的緊迫程度。? （2）談判人員的人工與配合? ①主談與輔談的分工與配合? ②“臺上”和“臺下”的分工與配合第三節 商務談判計劃的制訂? 一 商務談判計劃的要求? 1）商務談判計劃的合理性? 談判計劃的合理性要考慮以下幾方面問題：? （1）合理只能是相對合理，而不能做到絕對合理? （2）“合理”是一個應從理性角度把握的概念? （3）合理是談判雙方都能接受的合