企業(yè)戰(zhàn)略管理教程詳解(文件)

　

【正文】 業(yè)的購買量在供應(yīng)商的銷售量中只占較小部分，則供應(yīng)商有較強(qiáng)的討價還價能力。 ? 4．供應(yīng)商的產(chǎn)品對于本行業(yè)的重要性 ? 如果供應(yīng)商的產(chǎn)品對買主生產(chǎn)過程或產(chǎn)品質(zhì)量至關(guān)重要時，供應(yīng)商就有較強(qiáng)的討價還價能力，特別是當(dāng)這種產(chǎn)品不能儲存時，供應(yīng)商的討價還價能力會更強(qiáng)。相反，如果供應(yīng)商產(chǎn)品的可替代性強(qiáng)，用戶的選擇余地很大，這時，供應(yīng)商處于不利地位，討價還價能力低。影響顧客討價還價能力的主要因素有以下幾點(diǎn)。 ? 3．顧客選擇后向一體化的可能性 ? 如果顧客實力強(qiáng)大，具有實現(xiàn)后向一體化的能力，并選擇后向一體化經(jīng)營方式，則他們可以在向外購買與自行生產(chǎn)兩種方式之間進(jìn)行選擇，這就增強(qiáng)了顧客對供方的討價還價能力。 ? 互聯(lián)網(wǎng)也改變著行業(yè)的競爭結(jié)構(gòu)。公司根據(jù)需要可以將制造和組裝業(yè)務(wù)通過契約的形式外包，許多需要在互聯(lián)網(wǎng)上運(yùn)營的價值鏈活動也可以外包給那些提供專門服務(wù)和技術(shù)的供應(yīng)商，這不僅提高了企業(yè)的運(yùn)營效率，也使得行業(yè)的進(jìn)入壁壘降低。互聯(lián)網(wǎng)使得企業(yè)能夠跨越自身的邊界限制尋找更好的供應(yīng)商，并與之緊密合作從而提高供應(yīng)效率、節(jié)省成本，這就加大了供應(yīng)商之間的競爭，并降低了供應(yīng)商的討價還價能力。 (3) 研究開發(fā)重點(diǎn)不同。 (7) 地理覆蓋的程度不同。 ? 在一個或幾個方面的戰(zhàn)略不同，就會引起企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中地位的不同。它們在類似的戰(zhàn)略影響下，會對外部環(huán)境作出類似的反應(yīng)，采取類似的競爭行動，占有大致相同的市場份額。 (2) 所選的軸變量不能一同變化。一般來說，下列四個因素決定著一個產(chǎn)業(yè)中戰(zhàn)略集團(tuán)之間的競爭激烈程度。 ? 2) 戰(zhàn)略集團(tuán)數(shù)量以及它們的相對規(guī)模 ? 一個產(chǎn)業(yè)中戰(zhàn)略集團(tuán)數(shù)量越多且各個戰(zhàn)略集團(tuán)的實力越接近，則戰(zhàn)略集團(tuán)間的競爭越激烈。如果其他條件相同，則集團(tuán)間的戰(zhàn)略差異越大，集團(tuán)間發(fā)生大規(guī)模沖突的可能性就越小。另外，同一戰(zhàn)略集團(tuán)內(nèi)的企業(yè)，雖然常常采用相同的戰(zhàn)略，但各企業(yè)的戰(zhàn)略實施能力不同，即在管理能力、生產(chǎn)技術(shù)、研究開發(fā)能力和銷售能力等方面是有差別的，能力強(qiáng)者處于優(yōu)勢地位。 (2) 競爭對手對產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)業(yè)中其他公司的假設(shè)。競爭對手在財務(wù)、生產(chǎn)能力和新產(chǎn)品方面迅速對其他公司的行動作出反應(yīng) (發(fā)動即時進(jìn)攻或立即組織防御 )的能力如何？ (4) 適應(yīng)變化的能力。 ?一、提前預(yù)告 ? 這是競爭對手使用的正式的信息傳遞方式，表明它可能或打算采取某種行動，如工廠建設(shè)、價格更改等。這些評論可能正是它對產(chǎn)業(yè)的假設(shè)，發(fā)表評論是希望其他企業(yè)在同樣的假設(shè)下運(yùn)作，避免因看法不一使競爭激化。 (3) 這種討論和解釋可能是傳達(dá)某種承諾。上述分析的含義是在交錯的市場中保持一種有節(jié)制的姿態(tài)，可能是一種有用的潛在威懾力量。在某些情況下，這是一種騷擾或拖延戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)大企業(yè)指控小企業(yè)時，訴訟可能是實行處罰的經(jīng)過粉飾的方法，因為訴訟迫使弱小企業(yè)在很長時期中承擔(dān)極高的法律費(fèi)用并牽制其在市場競爭中的注意力。認(rèn)為注意市場信號會分散企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)精力的看法，是不正確的，無視市場信號就等于無視全部競爭者。研究競爭對手的歷史，考察它所發(fā)布的市場信息與其實際行動之間的關(guān)系，將極大地提高判斷市場信號真實性的能力。因為秘密訴訟可以在任何時候由提出企業(yè)撤回，相對于削價競爭等策略來說，這是一種潛在溫和的不滿信號。一個受到威脅或潛在威脅的企業(yè)可能采用一種商標(biāo)，這種商標(biāo)具有對威脅者進(jìn)行懲罰或表示要進(jìn)行懲罰的作用。 ? 如果交叉回避行動是直指入侵者的獲利市場，則可能是表示某些事件即將發(fā)生的信號，但不希望觸發(fā)倉促的反擊行動。一個企業(yè)對其自身行為的解釋或討論可有意或無意地服務(wù)于三種目的： (1) 使其他企業(yè)了解這一行動的道理，理解其行動的原因和結(jié)果，從而追隨這一行動或不采取類似行動。 1．可以表示某種行動意圖以搶先于競爭對手占據(jù)某種有利地位 2．如果某個競爭者堅持執(zhí)行其預(yù)定的計劃，則提前預(yù)告可能是一種威脅 3．提前預(yù)告是對競爭者意見的試探 4．提前預(yù)告是在不斷發(fā)展的競爭環(huán)境中表達(dá)高興和不高興信息的工具 5．提前預(yù)告作為一種調(diào)和步驟，可以減小對其他企業(yè)的刺激作用 6．在企業(yè)可能造成能力過剩時，提前預(yù)告可以避免如能力增加等有代價的刺激行為 7．提前預(yù)告可以向金融機(jī)構(gòu)傳送信息，以達(dá)到提高股票價格和提高企業(yè)信譽(yù)的目的 ?二、行動的事后宣告 ? 競爭對手經(jīng)常在其行動 (如新建工廠、新辟市場、兼并收購等 )開始或結(jié)束后才宣布，這就是事后宣告，其目的是讓其他企業(yè)注意此信息而改變其行為。競爭對手維持長期較量的能力如何？為維持長期較量會在多大程度上影響收益？ 第四節(jié) 市場信號辨識 ? 市場信號是指競爭對手采取的能直接或間接反映其意圖、目標(biāo)或內(nèi)部情況的行為。競爭對手在各個職能領(lǐng)域內(nèi)的能力如何？其最強(qiáng)能力在哪個職能部門？最弱能力在哪個職能部門？這些能力將發(fā)生怎樣的變化？ (2) 增長能力。 第三節(jié) 企業(yè)的主要競爭對手分析 ? 企業(yè)的競爭對手分析是從個別企業(yè)的角度，對競爭對手的未來目標(biāo)、現(xiàn)行戰(zhàn)略、假設(shè)和能力等因素進(jìn)行分析 (見圖 24)。在一個戰(zhàn)略集團(tuán)內(nèi)，各企業(yè)會有生產(chǎn)規(guī)模和能力上的差別。 ? 3) 戰(zhàn)略集團(tuán)實施產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略 ? 如果各個戰(zhàn)略集團(tuán)各自實施不同的戰(zhàn)略來分開顧客群，使他們形成各自集團(tuán)的忠實顧客群，則競爭的激烈程度就會大大低于無差別產(chǎn)品市場的情況。戰(zhàn)略集團(tuán)間的市場牽連程度越高，戰(zhàn)略集團(tuán)間的競爭就越激烈。 (4) 對一個產(chǎn)業(yè)可以勾畫數(shù)個戰(zhàn)略集團(tuán)圖，利用戰(zhàn)略方向的各種組合來認(rèn)識最關(guān)鍵的競爭問題。 ? 該方法不僅能夠從產(chǎn)業(yè)中找出不同企業(yè)戰(zhàn)略管理的共性，更準(zhǔn)確地把握產(chǎn)業(yè)中的競爭方向和實質(zhì)，還能使企業(yè)更好地了解戰(zhàn)略集團(tuán)的競爭狀況以及不同戰(zhàn)略集團(tuán)之間的差異，從而幫助企業(yè)預(yù)測市場變化，發(fā)現(xiàn)新的戰(zhàn)略機(jī)會并揭示不同戰(zhàn)略集團(tuán)之間演變的難點(diǎn)和障礙所在。 ? 2. 戰(zhàn)略集團(tuán)圖 ? 每個戰(zhàn)略集團(tuán)內(nèi)的企業(yè)數(shù)目不等，但集團(tuán)內(nèi)企業(yè)戰(zhàn)略相似。 (9) 產(chǎn)品質(zhì)量不同。 (5) 成本地位不同。戰(zhàn)略的不同點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個方面： (1) 縱向一體化的程度不同。消費(fèi)者在網(wǎng)上購買商品可以不受時間和地理位置的限制，買方討價還價能力自然會有很大提升。互聯(lián)網(wǎng)也加劇了制造企業(yè)之間的競爭。 ? 5．顧客信息的掌握程度 ? 如果顧客對所購產(chǎn)品的市場需求、市場價格、生產(chǎn)成本等信息有足夠的了解，他們可能就此與供方進(jìn)行充分的討價還價。 ? 2．顧客從供方購買的產(chǎn)品占其成本的比重 ? 顧客從本行業(yè)購買的產(chǎn)品在其成本中占的比重較大，它在購買時選擇性較強(qiáng)，其討價還價的欲望也會非常強(qiáng)烈，并會盡量壓低價格。顧客對本行業(yè)的競爭壓力，表現(xiàn)為要求企業(yè)提供的產(chǎn)品盡可能價格低、質(zhì)量高，并且能提供周到的服務(wù)。另外，如果購買者中途轉(zhuǎn)換供應(yīng)商需要付出巨大的代價，則變更供應(yīng)商就會很困難，供應(yīng)商討價還價能力就很強(qiáng)。 ? 3．前向一體化的可能性 ? 如果供應(yīng)商實現(xiàn)前向一體化的可能性大，則對行業(yè)施加的競爭壓力就大。決