我國醫藥市場的發展現狀-wenkub.com

　 　

【正文】 ? 支持和輔導經銷商：授予釣魚的方法 ? 輔導：教育訓練，提高其經營素質，強化銷售能力 商業客戶的分類管理 具體對策 客戶管理，具體管什么？ ? 掌握客戶訂單，管理庫存天數 ? 管理客戶產品出貨價格 ? 管理營銷小組 ? 監控渠道促銷活動，管理促銷品 渠道價格管理 ? 保障經銷商的利潤，公布出廠價，保密進貨價 ? 保障二披價的利潤，一級分銷對外實行幾種價格（批發、零售、團體、個人） ? 保障零售的利潤：一批和二批對團體和零售的價格 銷售計劃及紀錄 ? 銷售計劃 : ? 目標（品種、規格、數量）、進度、銷售支援 ? 銷售紀錄： ? 進貨時間，品種，規格，數量，金額，記賬，欠款 分銷管理 ? 分銷的深度 ? 分銷的廣度 ? 分銷管理 : ? 給經銷商提出分銷目標，制訂分銷計劃，并協助經銷商達成計劃 預警管理 ? 外欠款管理 ? 銷售進度預警 ? 銷售費用預警 ? 客戶流失預警 ? 客戶重大變故 售后服務管理 ? 退換貨管理 ? 維修與調換包裝服務 ? 客戶投訴管理 建立溝通體制 ? 內部刊物 ? 業務座談會 ? 主管領導拜訪計劃 目前的做法 ? 對批發商：表明誠意，使其樂于接受 ? 1：經營管理 ? 2:促銷活動策劃 ? 對零售商： ? 1：指導店面陳列 ? 2：攻關，廣告策劃，促銷活動開展 客情關系 ? 銷售是人與人的溝通 ? 商場如戰場，雙贏是基礎 ? 大小客戶同等化，公正是關鍵 ? 如果你既不能滿足個人需要，也不能滿足機構需要，你會被看作外人 ? 如果你只能滿足機構需要，不能滿足個人需要，你會被看作供應商 ? 如果你只能滿足個人需要，也不能滿足機構需要，你會被看作朋友 ? 如果你同時滿足機構和個人需要，你會被看作伙伴。 ? 市場競爭將更趨激烈化 我國醫藥市場發展趨勢 ? 結論 ? 隨著國民經濟的持續發展。 ? 醫藥市場結構繼續向多元化、多層次方向發展 ? 醫藥市場的經濟結構多元化：基本形成了以公有制為主體、多種所有制經濟共同發展的格局。 我國醫藥市場發展趨勢 ? 藥品價格漸趨合理 ?受國家對藥品價格調控力度加大以及市場競爭加劇的雙重影響，藥品價格近年來持續走低。 中國醫藥市場 10年增長情況 01020304050607080901001990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2023 2023人均用藥水平（元/年）我國醫藥市場發展趨勢 ? 藥品消費結構將發生新的變化 ?用藥結構漸趨合理： ? 新的醫療保險制度的實施及新的 “醫改”方案的出臺，將對我國藥品結構調整產生重大影響 ? 現代生物技術藥物、天然藥物、海洋藥物將可能挑戰常規化學藥物的地位。老年人口的藥品消費已占藥品總消費的 50％以上，人口的老齡化進一步促進藥品消費。 ? 大部份醫藥工業企業未能達到 GMP標準，嚴重阻礙我國藥品進入國際市場 ?據統計，截止 2023年 1月，只有 1464家生產企業獲取1892張 GMP證書，還有 4000家左右的制藥企業必須在2023年 6月 30日以前通過 GMP認證，否則只能被淘汰。 0%5%10%15%20%25%30%35%三資企業 進口 國產 其他市場份額（%）中國藥品市場結構 0%10%20%30%40%50%60%西藥 中成藥 保健品和生物制品所占比例（%）中國藥品市場結構 終端銷售 ? 2023年，在我國藥品零售終端市場中，醫院銷售與藥店銷售所占比例分別為 80％和 20％，醫院銷售仍占主導地位。 ? 我國醫藥制藥業總體規模在國民經濟 36個行業中排在 18位～ 20位，屬于中等水平。高績效的醫藥商務管理 如何做一個成功的商務銷售人員 奇正集團藥品事業部 西北大區 戴正忠 綱要 ? 中國醫藥市場現狀、發展趨勢及面臨的機遇和挑戰 ? 醫藥銷售管理系統模式分析（奇正） ? 商務代表的角色與職責 ? 分銷渠道策略 ? 經銷商的選擇 ? 區域客戶管理 ? GRM— 客 戶資源管理概念 ? 如何進行客戶分類管理 ? 信用管理（客戶的資質評估、信譽認定） ? 商業客戶的優化和集約 ? 如何控制竄貨 ? 銷售資金管理 ? 應收帳款管理（如何控制銷售資金欠款量） ? 回款技巧（如何有效催討貨款） 中國醫藥市場現狀、發展趨勢及面臨的機遇和挑戰 面臨整合的中國醫藥市場 ? 生產企業 6700余家，以中小型企業為主，重復建設較多，規模小 ? 藥品批發企業 119000家，規模小，費用高，經營效益差 ? 全國藥店 126000余家，醫院（二級以上）49500余家； ? 由計劃經濟向市場經濟轉變；經歷市場選擇、洗牌 ABC: 中國醫藥市場現狀 ? 藥業是按國際標準劃分的 15類國際化產業之一，是世界貿易增長最快的朝陽產業之一。醫藥行業整體呈現出良好的發展趨勢。 ? 中醫院應用的藥品情況大城市的大醫院購進的“三資” 企業藥品和進口藥品高達 60%～ 70% 0%10%20%30%40%50%60%70%中藥飲片 中成藥 西藥省級地級縣級我國醫藥行業存在的問題 ? 我國藥品生產企業存在“一小二多三低”的現象 ?“一小”指大多數生產企業規模小。 我國醫藥行業存在的問題 我國醫藥市場發展趨勢 ? 醫藥經濟運行將繼續呈現平穩增長的態勢 ? 我國 1990年 2023年每年的醫藥工業總值年均增幅達 ％； ? 2023年，我國醫藥工業總值為 3300億元，增幅也達 ％，高出國民經濟增幅 10多個百分點。 中國醫藥市場 10年增長情況 05001000150020232500300035001990 1992 1994 1996 1998 2023 2023醫藥工業總產值（億元）藥品總銷售額（億元）我國醫藥市場發展趨勢 ? 人民生活水平的不斷提高，進一步促進了藥品需求 ?目前，我國的藥品消費水平還很低，而中等發達國家人均藥品消費額已在 40美元～ 50美元之間。 ? 高效低價的藥品銷售量會繼續增加，占據較大的市場份額。 ?藥品屬需求彈性較大的商品，價格下降，需求量也會有較大幅度增長，但對行業而言銷售量增長是否能抵消價格下降造成的銷售收入減少將直接影響醫藥行業的經濟效益。 ? 醫藥市場的構成多層次化： ?