我國醫藥市場的發展現狀-資料下載頁

　　

【正文】 竄貨的直接原因 ? 廠家與經銷商是單純的買賣關系 ? 以量定價，年終返利 竄貨采取的方法 ? 降價 ? 加大促銷力度 ? 搭贈緊俏藥品 惡性竄貨的結果 ? 竄貨的結果 降價傾銷 ? 搞爛了通路價格體系，使得通路利潤大大下降 ? 經銷商沒有積極性，企業辛辛苦苦建立起來的銷售網絡毀于一旦，競爭產品趁需而入 治標的方法 ? 企業與業務員，客戶與企業之間簽訂不竄貨協議 ? 外包裝區域差異化 ? 定合理獎勵政策（完成率、價格、增長率、銷售盈利率，竄貨） ? 定監督獎罰措施，對經銷商嚴格管理 治本的方法 廠商一體 ?買賣關系 ?代理批發關系 ?代理關系 ?資本關系 嚴格價格和費用管理 控制竄貨 ? 區域促銷 — 創造需求 ? 客戶管理 — 最好客戶 ? 價格體系控制 ? 價格獎勵及懲罰 完善的營銷政策 ? 完善的價格政策 ? 完善的促銷政策 ? 完善的專營權政策 文件的經營作風 ? 制定現實的營銷目標 ? 嚴格的市場管理 ? 良好的售后服務 信用管理 信用的組成 ? 付款能力 ? 付款意愿 商務管理要素之二 ? 客戶分類及信用管理最為重要 ? 客戶信用調查與資信額度 ?金融機構 ?專業資信調查機構 ?客戶的客戶 /行業組織 ?內部咨詢 信用審批權限 ? 審批額度和期限 ? 信用的監控和跟進 ? 銷售、財務、法律協同 客戶管理 — 分類 放寬信用條件 ? 培養客戶的忠誠度 ? 傳授管理經驗及管理模式 ? 提供優良的產品和服務 信用管理流程 定單 數據輸入 銷售部 決策 拒絕 同意 NO YES 通知客戶代表 通知客戶代表 越期付款 內部第三方收款 發貨制發票 應收帳款 收回貨款 銷售資金管理 應收帳款管理與回款技巧 影響應收帳款回款的因素 （一）內部 ? 無完善的應收帳款管理程序和數據庫 ? 客戶未按資信細分設立欠款額度 ? 無應收帳款帳齡分析 ? 資金回籠無考核機制，業務員回款意識不強 ? 無回款獎勵機制（個人和客戶） ? 客戶歷年累積欠款較多，現欠款額持續增加，銷售回款仍不成比例 ? 無法結構分析，長期欠款者發生呆壞帳的可能性極大 ? 回款速度快，也得不到獎勵 /返利 影響應收帳款回款的因素 （一）外部 ? 醫藥市場疲軟，資金緊張 ? 醫保實行后，醫保資金返還醫院慢 ? 商業公司及醫院自身因素決定其付款期較長 ? 商業公司虧損面較大（ 33%以上） ? 至少延長一個月 ? 醫院普遍開展基建項目，有些醫院規定 46個月付款 加強應收帳款管理的對策 ? 建立客戶資信制度，設立資信額度 ? 出色的內部財務管理流程，便于操作 ? 選擇信譽好的商業公司 ? 加強收款導向：樹立觀念，與業績考核掛鉤 ? 定期與客戶清理 /核對往來帳 ? 自動定期發出催款通知單 ? 嚴格回款考核制度 ? 及時獎勵回款好的客戶 ? 幫助承包代理人建立自己的臺帳 改進商業政策 難度 降低應收帳款的機會 加強催款力度， 執行現有付款條件 改變條款組合 制定新條款 盡快收回逾期貨款 及時郵寄發票，減 少差錯發生率 降低延期條款銷售比例 分析客戶紀錄，與其協 商接受有利條款 縮短付款期 提高獎勵幅度 數據分析，制定相應的行動方案 ? 所有非標準的，不利的條款均需總部高層主管的批準 ? 周貨款回籠報表，每兩周會議分析一次 ? 每月應收帳款明細表，列出“黑名單”，并建議采取相應的行動 ? 執行客戶和同時，審核客戶信用 ? 有問題時，與客戶保持良好溝通，而不是置之不理 ? A按發票金額付款并著名發票號 ? B差異部分不要在下一次發票中扣除，作為增值處理 ? 對長期按時付款，有良好信譽的客戶，及時兌現獎勵 ? 對長期老是拖欠付款的小客戶，評估其毛利，信用風險及其管理費用后，決定終止業務往來 系統的賬款催討程序 ? 前期準備工作是否充分 ? 清楚、堅決地表達收款意圖 ? 針對收款過程中遇到的各種障礙提出解決方案以加快收款進度 ? 在結束收款活動之前務必再次確認客戶給予付款的承諾 ? 對客戶的違約迅速做出反應 催款流程圖 放帳期將至金額較大 超出放帳期（較短） 超出兩周 （經業務員同意） 長期欠款不付（惡意欠款可能） （與銷售經理確認） 惡意賴帳 提示信 一般催款信 帶罰息催款信 律師警告信 律師信 促進回款的使用技巧 ? 敬業精神：能銷售能回款的頂尖高手 ? 歸零管理 :對經常違約的客戶 ? 降低期信用等級、額度 ? 要求以較短的付款天數交易 ? 利用現金折扣方式交易 ? 要求預付款 ? 有力創造產品的需求：品牌、暢銷 ? 廣結人緣 ? 學富五車 ? 服務取勝：售后服務勝于一切 ? 履行合同約定事項 ? 及時換回有問題的產品 ? 正確處理客戶的抱怨和異議 防止呆壞帳的實務要點 ? 防止呆壞帳是商務管理的最重要的方面： ? 收回貨款才算完成銷售 有效銷售的觀念 ?在信用交易前，做好信用調查，并決定合理的資信額度 ?信用交易后，要定期性重新研究并調整資信額度 ? 要迅速獲得客戶經營或支付異常的情報 ?若有異常，立即采取有效措施（限制銷售，促進回款） ? 債權管理的直接責任人雖為商務代表，但銷售經理要注意實際動態，定期分析 如何追討欠款 ? 弄清客戶拖欠的真實原因 ? 調查債務人的資信狀況 ?債務人背景 ?債務人的信用記錄 ?債務人的實際財產狀況 ? 對債務人保持足夠的壓力 ? 迅速采取有力的追討手段 對債務人保持足夠的壓力 ? 保持與債務人的聯系和溝通，表達收款決心 ? 盡量收集齊全對保護自己債權有力的證據，并讓債務人了解 ? 盡量掌握可能得到的債務人的抵押品或資產 ? 謹慎的與債務人簽訂各類協議，不給其借口和幻想 有力的追討手段 ? 債權人自行追討 ? 委托專業公司追討 ? 訴訟的方式 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH