服飾促銷的主要方式(文件)

　

【正文】 全可行、低成本、場面可控。以上述方式為例，如果代理商在一個省操作， 2020元大獎可能只適于設置一名，附兩個獎勵 1000元的“品牌形象氣質天使”， 100名獲贈禮品的參與獎。 第三節 有 獎促銷（ 5） 6.?規則要完整，以免引起爭執，同時要針對多數目標顧客的情況，設置使更多人有機會獲得優勝的獎項和規則。 比賽有獎促銷或者抽獎促銷的規則要點 、獲取資格認定方法及活動說明 、地點 、日期、方式、憑證 、地址、咨詢電話 （大型活動需要） 優惠券促銷 以某種方式向顧客發放優惠券，顧客持券可以以優惠價格購買指定商品的促銷方式。 。 優惠券的發放技巧 一般來說，對于付出代價的或者來之不易的優惠券，消費者會更珍惜，使用率也會更高： 。當然，一般來說這種優惠券本身就是含有一定折扣的或者是設定了折扣的，例如 80元現金購 100元券，以券上金額直接購衣。這種容易獲得的優惠券被 ?用比例較低。此外，報紙發行到達時間短，范圍較為集中；雜志銷售時間長短不一，覆蓋地域寬而覆蓋人群面比較專一化。 。以象征性的價格銷售優惠券，輔以不打折的處理商品，也有的店家事先提高商品價格。 。同時，這類優惠券還有是否找零問題。許多店家對購衣顧客都給予會員卡，這實際成為了會員卡的一種日常促銷方式。當競爭品牌之間產品高度同質化時，這樣一種溫情的長期激勵方式拉開了與對手的差距。其他促銷或廣告可搭載或利用此活動的方式及贈品。由于消費者參與了此項促銷活動，就要持續不斷地購買，這種購買 集點促銷的設計要點 1.?明確定義購買金額與點數的比例，以及什么折扣以下不積分，以免成本失控。多少分折現 1元人民幣要看商品毛利空間，最大可以達到積分兌現的商品零利 ?。 ，但是有利于促使顧客盡早使用，對于大店來說比較適宜使用，小店適合不限時、不歸零，或者設定較長的使用期限，例如三年一次重復消費，否則積分卡作廢。最方便的是使用電子收費系統，并且系統功能可以滿足積分方式的要求。弊端是不易監控與核查，內部 人員作弊的難度大大降低，同時顧客購衣時可能未攜帶積分卡。筆者指導的企業設定的規則是：顧客無需帶卡，只要能報出積分卡的卡號與卡主姓名、生日、或者報出手機號即可，報出電子郵箱同樣可以。 一本萬利的會員制 ，保持基本市場的穩定和穩步擴大。如果以較小代價或無代價方式成為會員，只要發生享有會員優惠的再次購買，就會成為比較忠誠的會員，保留會員卡本身就是品牌忠誠度提高的表象。這要視發卡規模和方式，以及盈利模式而定。 。一般 服飾銷售企業，以商品盈利為主的居多。 4.?一般會員制應該設置幾個級別，并有升級機制，以三級常見，不宜超過五級，否則會 使會員記不住主要優惠內容的差別或者感覺繁瑣而興趣寡然。 6.?更多的店家選擇在店面購衣即可辦理會員卡，隨著購衣金額的累積，會員級別逐漸提高。同時，每次促銷，均要對會員有專門優惠（行話叫會員獨享）。如果會員較多，占銷售額主要份額，會員與非會員優惠差別要大，使會員深刻感受到榮譽與優 惠。 會所根據規模和能力可以選擇舉行 VIP抽獎活動，主題 party，有關美食、美容、健康、寵物等時尚沙龍，服飾搭配的專業講座，服裝秀，使 VIP體驗到尊貴感，提升品牌形象。對這些服飾提供一定時間的免費洗滌服務 ，或者增加一定次數的免費洗滌，相當于送顧客專業洗染店的洗衣卡。個別專業洗衣店提供這種服務，但是價格十分昂貴，一個一厘米見方的小洞收費 10? 30 元不等。這時衣服并沒有損壞，功能沒有消失 ?只是美感下降，穿著湊合，扔掉可惜。一旦變化，原來的服裝大部分不能穿，對消費者而言這是不小的損失。一些品牌提供過改型服務，比如直筒褲改 ?叭褲，大喇叭改小喇叭，尖頭皮鞋改圓頭，圓頭皮鞋改方頭，毛衫拉長等等，不一而足。消費者對 ?賣店是否能同樣痛快地提供這樣的服務心有疑慮。不應因為少數顧客的不誠信行為而影響大多數顧客應享的權益。對任何一項服務都應測算其可能的工作量、服務投入成本和能夠保障的服務效率。織補、洗滌、整形、改型等構成服務促銷主要手段，正常銷售下應該設定時間或次數，以給服務促銷留下空間，在需要服務促銷時，增大頻次延長時間或加多次數。上個世紀 90年代有兩個電器品牌承諾終身保修，之后不到五年，這些品牌就消失了。例如承諾終身免費包洗包護理，如果該服飾平均可穿五年，每年五個月的穿著期，每周洗一次，一年洗 15次左右（考慮到送衣洗衣取衣占用時間），按照洗衣店市價每次 10? 20元，自己開設洗衣機構，成本 也要 3元以上。 3.?研究當地當時目標消費者對哪方面服務更看重，哪些服務投入小、收效大，選擇性價比最好的服務項目。讓顧客知道他們的服飾是在整潔的環境中，由巧手的服務人員用專業的設備、精選的材料進行護理與服務，全程受到良好對待與呵護。許多顧客不愿意詳細登記會員資料，但是對于服務登 記卻十分配 ?，因此，服務登記內容的真實性、準確性高于銷售登記內容。這些衣服只有一件是在你的店里買的，其他是在外地購買的，甚至不同時期購買的。例如貴婦裝可以聯合高檔化妝品、高檔餐具或者高檔水晶制品一起做促銷。而小飾品企業在做促銷時，以服裝代金券或其他適當 價值商品作禮品。 主題促銷 由于主題促銷淡化了價格和商業色彩，又具備明確的、有打動力的主題，是不多的可以同時提升銷量和提升品牌的促銷方式。所有的物料都是圍繞主題而設。這個主題促銷借用故事做活動的主題，剛好迎合消費者的心理消費需求，活 ?易于成功。 第五節 其他促銷方式（ 2） 商場限時搶購 限時搶購就是消費者在規定的時間內，以更優 惠的條件在終端店搶購貨品，過時立即恢復原價，一般限時間在幾個小時內，少數情況同時限數量。 某品牌服飾曾推出“付 100元， 30秒內穿在身上的衣服都屬于你！” 促銷活動。活動現場緊張熱鬧，拿著擴音器的營業員賣力地宣傳活動規則， 5名營業員現場演示，但還是看熱鬧的顧客多，報名參加的少，可以說參與者寥寥無幾。其次，時間限制過短， 30秒很熱鬧，但是很容易在開始及結束的時間上有爭議。也可以低價銷售，例如 500元的券賣 30 元，規定僅能購買指定款式，折價券的效果主要來自其發送。如果允許顧客這樣做，促銷成本和效果必定差，因為這種方式的原意是好銷不好銷的衣服同時出貨，允許顧客提前試好會導致貴的服裝與好銷的服裝出貨，如果不允許顧客事先試好，顧客的購買意愿必定不高。如果不能事先挑好尺碼合適且款式滿意原價較高的服裝， 30秒只夠穿好 1件衣服，頂多兩件 —— 一 件內衣一件外套。搶購場地內，貨架上堆滿了各種款式的衣物，大多是秋冬款式。新店開業時，以最低價格限量搶購來吸引消費者，常可以引發消費者在終端店開業前，花幾個小時排隊。 主題也可以來自社會熱點，例如本書第二章第七節中的案例：征求 2020顆愛心。如某地傳說在新年穿上新襪子用力跺腳踩小人 ,可以使人在新的一年不犯小人。這個主題要與消費者的情感和利益相關，與品牌定位和品牌形象相關，與時代潮流和熱點有關，它使普通促銷活動方式具有了靈魂。例如購買貴婦裝送羊絨衫，購羊絨衫送皮鞋，反之購羊絨衫送貴婦裝小配件小飾品或折扣卡（一般高檔服飾打折很少）。中檔少淑裝服裝終端可以聯合如小飾品企業一起做促銷。 第五節 其他促銷方式（ 1） 聯合促銷 聯合促銷是兩家以上相關聯的企業或品牌共同做促銷，以達到相互促進的作用。此外，嚴謹的服務促銷登記是未來減少爭議與避免營私舞弊的重要環節。尤其可以根據人員、材料或工藝的不同分出服務的不同級別，例如廠家資深設計師親自為顧客搭配衣服與店面導購為顧客做搭配建議， 這對于顧客來說顯然是不同的服務。在某些時候，舊衣回收是強有力的服務促銷手段，公益促銷與以舊換新促銷的聯合有可能形成促銷核武器。如果這款服飾屬于銷售價格 1000元的中檔服飾，正常打 ?折銷售，扣除各項當期費用，凈利潤也就是一二百元。 2.?言必信、行必果。改型，這種重量級承諾當然對促銷有更好效果，但是屬于寅吃卯糧、飲鴆止渴，除非企業銷售極度不利，現金周轉萬分困難，或者店面不打算長期經營，意欲退出這個行當，非如此不可。 上述幾種服務促銷方式中，售前與售中服務是銷售的基本要求，不構成服務促銷手段。在促銷時必須每次考慮這部分成本，因此長期實施需要進行仔細測算，如果與購新衣聯系起來偶爾實施構成促銷 —— 以舊換新。“胖東來”商場是河南商界的后起之秀，多年來堅持無條件退貨準則，這成為他們贏得競爭優勢的因素之一。 售前與售中服務 售前新品到貨通知，促銷活動告知，對商品的專業細致介紹，為顧客挑選適合的服飾，幫助顧客進行價格組合，告知當時促銷活動，使顧客享受到最優惠的價格，為顧客從其他店和倉庫調取合適尺碼和顏色的衣服，為顧客保留已經預定的衣服，告知顧客應享的服務和權益， 為顧客辦理好相關證卡，包裝好衣服、贈品，再三囑咐穿著和洗滌注意事項。有的節儉的消費者會把大人穿過的服裝改給孩子穿。 改型服務 一件質量好的服裝，其生命周期相當長。因此，織補服務被很多消費者看重。織補是使用相同色線，在損傷處按照服飾原有紋路進行經緯編織，恢復并遮蓋住損傷部位，使衣物看上去恢復如初的高級、細致的修補方法。如果服務承諾常年 ?變，實際構成產品的一部分，不屬于促銷；如果服務承諾有變化，除了日常服務承諾外，在促銷期間新增某些服務或者對原有服務以加大頻次、延長時間、提升檔次等等的形式提高了服務承諾，以吸引消費者在促銷期購買，則構成服務促銷。 有條件的代理商會建一個 VIP小型會所，免費提供給 VIP專享。 9.?會員加享的優惠應根據情況合理設定。 定金額的顧客給予會員卡，也有的需要顧客出資購買，有的需要顧客主動申領，有的直接給予，各有不同用意。 5.?一次性支付會費獲取會員資格，一般應設定有效期限。普通卡辦理門檻低，商品的折扣控制較少； VIP卡辦理設定較高條件（可以現金買，也可以購買較高金額服裝后才辦理），可以享受更高的折扣或者店中專設 VIP專區或專柜，專柜的商品最好是正常柜位沒有的，給予有吸引力的折扣。 設計有效的會員制體系 1.?首先設定盈利模式 —— 是以銷售商品盈利為主，還是以會費盈利為主。 富了促銷組合方式，使促銷更具靈活性。會員需要填報會員卡，形成顧客基本檔案，對購買行為的記錄，可以方便的做出分級顧客檔案和分類顧客檔案。 。 ：切 勿輕易終止，即便終止，終止前要結清全部積分獎勵（全部結清極其困難），否則會失去信譽。 第三節 有獎促銷（ 8） 7.?相信顧客，不要對積分卡使用者是否顧客本人認真追究和把關。如果沒有電子收費系統或者系統功能不具備，就要在系統功能允許的范圍內設計 ?分方式。可以分成幾檔贈品，直接在店面專柜展示，但是數量不必如買贈促銷那樣準備那么多；贈衣可以有一定金額限制，不能有款式限制；折現比贈衣更易操作。 3.?積分兌現點高低合適。如果要根據折扣不同給予不同的積分，例如全價滿額積分，打折商品按實付金額乘以折扣再積分，需要店方有電子收費及自動積分系統，否則手工操作很繁瑣。不少商家直接針對某些特定款式服裝加大集點力度，例如處理夏裝時可以“購夏裝 5倍積分”。因為消費者愿意留存這個集點卡或記著集點，意味著他愿意重復消費，也就意味著對這個品牌或店的認可并相信它可以穩定經營。這是對多次購衣、大金額購衣顧客的優惠，屬于回饋老顧客的酬謝性質，不是直接的無條件降價，因此不傷害品牌。 項，但是除上文提 ?的限制條件，還要有優惠券的使用時間、地點、使用范圍、過期處理辦法（消費者以一定成本獲得，但是未能在規定時間使用，作廢顯然易引發沖突）、發券機構、地址、咨詢電話等等限制條件不能漏掉。如果不限制使用，消費者可能累積幾張購一件服裝，這樣帶來的重復購買機會就少了。 優惠券設計需要避免的紕漏 ，這是最常見的一種優惠券，折扣要限定在企業成本控制范圍 內。可以進行多品牌經營的服飾營銷公司聯合促銷，需要注意聯合促銷的品牌檔次要相近或者告訴消費者兩個牌子屬于一家服飾代理公司，以提高信任度，打消對高端品牌的形象沖擊。通過工會、婦聯，或者其他特殊渠道，以有組織的方式發放。把優惠券印在報紙、雜志等媒體上或者夾帶在報刊中進行更廣泛的發送，其與直接發送相似，兌現率更低，消費者更傾向于認同這是廣告。 第三節 有獎促銷（ 6） 。 。 ，其傳播非公開化，促銷效果更是企業秘密，不易引起競爭品牌的直接防御反應。節日可以用，非節日也可以 使用，只要需要促銷，并且能夠有效果，就可以使用。評選方式是難點，稍復雜一點，活動成本就很高，同時影響顧客的參與意愿。 5.?如果難度較高，獲勝幾率較低，不宜設置為唯一的或者主要的促銷方式，可以作為輔助促銷方式。 4.?靈活變通。 2.?獎項要重，獎品對顧客有強吸引力，或者顧客對獎品有較高價值評