現(xiàn)代銷售過程中的談判技巧培訓(xùn)-全文預(yù)覽

　　

【正文】 眼睛睜大、表情熱情表示愿意討論，張開的雙臂暗示還沒決定小提示59：相信自己對他人身體語言的直覺。表示反對：向后靠意味著敵意，交叉的手臂表示懷疑。小提示58：要保持警覺，最關(guān)鍵的信號可能稍縱即逝。小提示57：指定談判小組的一員觀察對方的身體語言。私下閑談：遠(yuǎn)離談判桌的雙方面對面非正式的閑聊，有助于排除談判中的障礙。可以進(jìn)行“非正式”會談，不把談話內(nèi)容記入備忘錄，也不必僅僅局限于所討論的事情上。另外，如果出乎意料地引入新問題，還可用休會來回顧你的立場和戰(zhàn)術(shù)。對付計謀，例如情緒的突變，最自然的辦法就是暫停談判。l 以合理的問題來回應(yīng)情感的爆發(fā)。l 堅定地表明侮辱、威逼和恐嚇是不能接受的。l 暫時休會，讓優(yōu)柔寡斷的談判者咨詢其它成員。l 逐步地按照簡明的議程行事以防止進(jìn)一步的困惑。如果你不談判就不能做決定。與會者情緒的突然轉(zhuǎn)變會馬上改變會場的氣氛。達(dá)成協(xié)議時，要確切地知道你在同意什么。堅信你有責(zé)任公平地簽署買賣協(xié)議。當(dāng)你不理解對方的意圖時，對提問避而不答。分而制之感染最同情他們的人，擴(kuò)大本方成員之間潛在的分歧。對所有的條款質(zhì)疑，對任何看起來模棱兩可的東西要求證據(jù)支持。保持冷靜；不要發(fā)脾氣或反唇相譏。戰(zhàn)術(shù)破解方法威脅如果你不同意對方的提議，將得到警告；強調(diào)你方會招致處罰。學(xué)會怎樣識別并處理這樣的戰(zhàn)術(shù)，而不犯代價昂貴的錯誤。l 不應(yīng)該由一個人來對付對方的計謀，要清楚對方用這些計謀旨在操縱談判。即使不打算使用這些計謀，也要能夠識破它們，使自己能夠集中在自己的目標(biāo)上，避免走上歧路，浪費時間。小提示51：如果被對方的計謀挫敗，想好后再做出回應(yīng)。l 任何一方有幕后動機都只會妨礙談判的進(jìn)程，應(yīng)該警惕這樣的行為。l 作為妥協(xié)的一部分，信息應(yīng)該交換，而不僅僅是單項流出。兩人都想要最大的那一塊。判斷出哪一個問題是對方最關(guān)心的事情，以此決定你可以提供哪些東西作為反報價。小提示48：即使實在要用緩兵之計，也應(yīng)節(jié)制而巧妙。只有當(dāng)你不想對對方的提議立即做出答復(fù)時，才運用緩兵之計，而且應(yīng)有節(jié)制。例如：“如果我領(lǐng)會了你所說的話，直到明年12月份我們才可能期望看到一些好處”，或者，“我們能否明確以下你已經(jīng)慎重考慮了在新加坡兌現(xiàn)支票需要花的時間”。得到對方的提議以后,不要感到有義務(wù)立即反應(yīng)。直視對方坦誠自信的姿勢當(dāng)對方提出一個建議時，要避免馬上給出贊成或反對的意見。提出建議時，在提出主要條件之前先解釋附加條件。3. 首先提出不切實際的報價，從這里開始妥協(xié)。通常人們認(rèn)為開場提議是不切實際的，如果你決定先提出開場提議，那么就應(yīng)提出比自己希望高的要求。試探對方的態(tài)度：“如果……你會怎么想？”不要讓對方看起來很愚蠢。坦然自若地拒絕第一個提議。要做的和不能做的仔細(xì)傾聽對方的談話。同樣，不要過早地認(rèn)定對方不會退讓，他們也會變通。小提示42：盡量客觀地提出建議。握手會泄漏你對對方的態(tài)度。握手既表示“道別”又表示“達(dá)成交易”。眼睛接觸是另一種可靠的信息源：當(dāng)談判取得重要進(jìn)展時，談判小組各成員之間可能相互使眼色。身體語言生動地展現(xiàn)了談判者當(dāng)時的心理活動，識別身體語言有助于把握對方的真實情況。如果預(yù)計談判將會有一個富有挑戰(zhàn)性的開始，要確認(rèn)其它參與方表現(xiàn)出的這種跡象，如果他們看起來很緊張，那么猜測是對的。小提示39：從不會引起爭議的普通話題開始談判。第2章 正式談判仔細(xì)考慮開場白，為談判創(chuàng)造一種積極的基調(diào)。這個座位安排方式也許會透露一些關(guān)于對方及對方觀點的線索，以及他們對你身份的認(rèn)識。以客隊身份參加談判時，確定排座方案是否已經(jīng)定下來。一旦座位排定，眼睛接觸是非常重要的，它有助于談判者覺察到對方的心情，也使首席代表從隊友那里得到反饋。小提示38：椅子之間的相互距離要相等。除非相當(dāng)正式的談判，對任何談判來說，五人小組是最大極限。小提示36：首席代表要與所有重要成員進(jìn)行眼神交流在小團(tuán)隊之間展開的談判，雙方通常面對面坐在方桌的兩邊。如果事先沒有安排好議程，到達(dá)會場時詢問主人是否介意你安排議程。小提示34：如果必要，確信所有的參與方能夠有機會打私人電話。檢查衛(wèi)生間的設(shè)施，確認(rèn)會場的光線適宜，尤其在使用音象設(shè)備時。l 借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時間。l 雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同。l 很難避免計劃外的暫停。選擇地點時，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會議設(shè)施。談判的成果可能會受到談判地點環(huán)境的影響。然而，有許多客觀原因，例如比較難確定錄音機的位置以記錄下來所有的談話，若需要換電池可能會丟掉討論的最關(guān)鍵部分，一盒磁帶記錄不了整個談判，因此采用錄音方式可能會有問題。要設(shè)定談判的結(jié)束時間，合理地安排討論，使討論所花的時間不超出既定范圍。理解所有的信息，并與對方商量你所期望的改動。如果從對方那里得到議程，分析它并相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。起草議程時要牢記以下幾點：l 清楚地表述討論內(nèi)容；l 給需要討論的問題排優(yōu)先級，對談判的主旨心中有數(shù)。l 議程后面應(yīng)附有補充頁。在談判開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問題完全不考慮。然而，她很高興被打斷，因為香港人同意將價格提高10%。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。在這個團(tuán)隊作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特?fù)?dān)當(dāng)其它角色。否則，這種自相矛盾會嚴(yán)重?fù)p害自己的威信。如果沒有把握，穿得保守一些。事先考慮談判時的穿著打扮——第一印象很重要。誰更善于觀察和傾聽？誰見過所有對手？誰比較外向可以做白臉？仔細(xì)地分配角色，以使你的組員能夠應(yīng)付對手的任何行動。l 指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。l 使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。強硬派這個人在每件事上都采取強硬立場，使問題復(fù)雜化，并要其它組員服從。紅臉白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達(dá)成一致。對方非常希望僅與白臉打交道。l 指揮談判，需要時召集他人。配合每一個談判特定的場合還需要配備其它角色。就談判的主旨仔細(xì)考慮小組各成員之間的可能搭配，選擇那些具有取得團(tuán)隊目標(biāo)的能力和技巧的人。小提示23：談判策略應(yīng)簡單與靈活。事實證明，對手的那些心存不滿的前雇員是一個信息寶藏，但要警惕他們不知不覺地向你傳遞一些捕風(fēng)捉影的錯誤信息。相似地，一個受過良好教育的年輕美國人可能被認(rèn)為缺少相關(guān)的工作經(jīng)驗。例如，如果你是公司并購的競標(biāo)人，就從與股東談判開始。比如，雙方可以同意增加一星期帶薪假期。小提示22：預(yù)先研究誰將代表對方。l 對手可能有更具權(quán)威、更有影響力的新職業(yè)。如果與一個熟悉的團(tuán)體談判，則應(yīng)當(dāng)分析以往談判中他們所采取的方式。這些文章可能會有極寶貴的關(guān)于對物現(xiàn)狀、歷史、目前戰(zhàn)略目標(biāo)的背景資料。事先研究他們論據(jù)中的弱點，充分發(fā)掘他們的陳述中有背道德和有政治問題的地方。中間優(yōu)先級:那些你認(rèn)為對手想要取得的目標(biāo)。一旦對對手的優(yōu)勢有所了解，預(yù)測一下，當(dāng)開始談判時他們會朝什么方向走？他們有多少可以談判的余地？他們是否喜歡體會，以便與高層領(lǐng)導(dǎo)商議？就像明確自己的目標(biāo)一樣確定對手的目標(biāo)。例如，如果一位漁夫想使用一種新飼料，這種飼料可以讓魚生長的速度提高15%，如何反駁這種快速增重方法呢？也許有研究表明這種飼料會使魚骨骼變脆以致魚兒不能游動。小提示18：與熟悉對手的人交談。我被提升為副總裁，所以我會加薪。選擇以下兩種基本邏輯方法的任一種：l 演繹：從前提中推出結(jié)論。花時間核對數(shù)據(jù)絕不是浪費時間。像漁夫收網(wǎng)一樣對這些資料進(jìn)行全面地收集，這樣有助于已方提出有利的論據(jù)來支持自己的立場。l 發(fā)展情報網(wǎng)，以備后用。要點l 錯誤的情報不如沒有情報。留給自己足夠的時間來出色地完成調(diào)研。要想取得成功，首先得精心準(zhǔn)備，深入調(diào)研。一方面，打算把功能簡單但還可以用的舊電話換成有許多自動功能的新電話。他以為公司會通融，因而堅持只有參加公司的養(yǎng)老金計劃才受聘。阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。國際象棋的材料是大理石，非關(guān)鍵問題但仍有價值，計7分。把優(yōu)先級分為三組：l 最終目標(biāo)；l 現(xiàn)實目標(biāo)；l 最低限度目標(biāo)：談判成功所需的最低限度的要求。類似地，當(dāng)工會為提高工人工資而談判時，他們也希望減少假日的工作時間，要么提高加班費。小提示13： 用一句話來描述每個目標(biāo)。準(zhǔn)備談判的第一步就是確定目標(biāo)。胡安需要花個月來設(shè)計游戲，雖然1萬美元能夠給持生活，但作為報酬是不夠的。胡安是計算機程序員，有一個新計算機游戲的設(shè)想。比爾想廉價地修好它，但效果不好。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長時間。房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。其實，此時如果商販降低售價，顧客仍可能會購買。靈活性是談判中最重要的特征。不同的文化背景會以不同的方式開始著手談判。只有這樣，談判者才感到他們是成功的。正確理解談判所包含的過程（準(zhǔn)備、提交議案、辯論、討價還價和結(jié)束）是所有參與方都取得滿意結(jié)果的保證。偶爾，也會因協(xié)議中的細(xì)則需要修改而重新談判。l 談判意味著你愿意在某些問題上通過討論做出讓步。委托人可以根據(jù)自己的意愿來指定代理人的權(quán)利范圍，而且，應(yīng)該在談判之前就明確代理人職責(zé)的全部內(nèi)容。Fl 遵守地方與國家的既定法規(guī)。l 安排交貨與服務(wù)時間。l 界定工作角色和職責(zé)范圍。無論當(dāng)事人屬于哪一個團(tuán)體，都必須通過談判消除分歧。不同類型的談判需要不同的談判技巧。. 3研究談判在商業(yè)談判開始階段,雙方會面對面地圍桌而坐。談判是任何人都可以學(xué)會的技能，而且人人都有大量機會實踐所學(xué)。互惠互利是談判的基礎(chǔ)。小提示1： 要成為談判高手，必須學(xué)會“領(lǐng)悟”對方的需要。要想取得談判的成功，首先得制定周密細(xì)致的談判方案——最終目標(biāo)和談判策略。本書覆蓋了整個談判過程，從談判的準(zhǔn)備到結(jié)束，并設(shè)計成易于查找的結(jié)構(gòu)，其中包括101則實戰(zhàn)提示。《談判技巧》闡明了交易的基本原則，教你怎樣進(jìn)行談判并達(dá)成雙方可以接受的協(xié)議，賦予你談判的能力自信。第1章 準(zhǔn)備談判俗話說“不打無準(zhǔn)備之仗”。實際上，無論是在購物時還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。談判應(yīng)以雙贏為結(jié)局，要么雙方?jīng)]有達(dá)成任何協(xié)議。小提示4： 通過練習(xí)談判來提高技能。花些時間學(xué)一學(xué)，會大大提高現(xiàn)有的談判水平。小提示6： 根據(jù)談判類型決定談判策略。談判當(dāng)事人，例如雇員、股東、工會、資方、供應(yīng)商、客戶以及政府，都有著不同的利益和各自的觀點。l 商定薪水、合同條款和工作條件。l 為滿足客戶需求而贏得一份合同。對先例的爭辯與討論主要問題一樣重要。美國總統(tǒng)約翰如果是這樣的話，可以委托代理人去談判。l 談判中發(fā)生的事情是難以捉摸的，因此在談判之前就得把談判內(nèi)容明確下來。例如，你和鄰居商量好每星期一、二由你送兩家的孩子上學(xué)，星期四、五由鄰居送兩家的孩子上學(xué)，星期則兩家輪流。與代理人談判：如果你正考慮買房，你就會與賣主的代理人討論購買細(xì)節(jié)與條件。準(zhǔn)備提交議案辯論討價還價結(jié)束談判的關(guān)鍵是要認(rèn)識到談判各方所做的讓步都是有代價的，以此獲得對自己有價值的東西。當(dāng)工會與資方談判時，他們會為工人贏得更多的報酬，同時資方可獲得提高生產(chǎn)率的保證。小提示9: 富于靈活性是強者的象征，而不是弱者的表示小提示10： 草率的決定會使你后悔不已。所以，商販應(yīng)留意顧客是否對自己的貨品失去了購買欲。貌似贏家的比爾認(rèn)識到不應(yīng)該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份工作。完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個因設(shè)計不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達(dá)成這樣的共識：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤。胡安的朋友瑪麗亞是一家大計算機公司的經(jīng)理，她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯，但只能提供給他1萬美元。這個游戲伴隨著大規(guī)模的營銷手段投入進(jìn)市場，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢。小提示12： 明確可以讓步的問題和不能讓步的問題。因此，買一副國際象棋不是你唯一的目標(biāo)。對公司優(yōu)先級對供貨商價格1質(zhì)量時間2價格質(zhì)量3時間數(shù)量4數(shù)量小提示14：談判之前放棄完全不現(xiàn)實的目標(biāo)。用信用卡付賬的要求可以放棄，計2分。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費超過了獲得一位優(yōu)秀人才。他與會計師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。“想要”與“需要”對不同目標(biāo)分配不同權(quán)值的評定標(biāo)準(zhǔn)就是區(qū)別“想要”和“需要”。理解這個細(xì)微的差別至關(guān)重要，可以區(qū)別對手的“想要”和“需要”。談判之前留出充足的準(zhǔn)備時間是十分重要的，同樣，卓有成效地利用這段時間也是極其重要的。如果打算使用復(fù)雜的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，需準(zhǔn)備一張詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析表，以表明這些數(shù)據(jù)如何支持自己的論點，而不僅僅是通過暴露對方對你的資料的無知來削弱對方。l 太多的統(tǒng)計數(shù)據(jù)只會弄巧成拙。查看該公司的年度報告、市場調(diào)查報告、舊剪報。復(fù)印文件的關(guān)鍵章節(jié)，用色筆標(biāo)出要點。收集數(shù)據(jù)之后要設(shè)計一個符合邏輯的論點。例如，“每一次大世界技術(shù)公司提升某人為副總裁都會給他加薪。在準(zhǔn)備階段，要研究談判對手的強項和弱點，研究對手的背景資料，查明他們以往的談判記錄。不管對手論據(jù)多么有力，總能找到反駁的理由。他們有強硬的實證材料嗎？這些材料符合邏輯嗎？道德上可接受嗎？他們是否有一個具有良好談判技巧的高水平首席代表。 最高優(yōu)先級:那些你認(rèn)為對手志在必得的目標(biāo)。比如，如果談判對手是一個小組，分析是否有機會來分而制之，例如，提出一個取悅一些人而惹怒另一些人的觀點。仔細(xì)檢查所有有關(guān)對手的文章，如分析行業(yè)雜志及其它相關(guān)出版物上有關(guān)對手的詳細(xì)報道。談判常常因供