營(yíng)銷(xiāo)主管管理能力培訓(xùn)(李思秦)-全文預(yù)覽

　　

【正文】 一 ………….. 問(wèn)題一 ………….. 問(wèn)題一 ………….. 問(wèn)題一 ………….. 問(wèn)題一 ………….. 問(wèn)題一 ………….. 問(wèn)題一 ………….. 基本數(shù)據(jù) …… 客戶(hù) XXX 轉(zhuǎn)推介貴賓 XXX XXX 成交客戶(hù) 客戶(hù)在成交后會(huì)有一個(gè)不安全感的階段，所以要立即追蹤客戶(hù)肯定他的決定。 理財(cái) 經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品 的營(yíng)銷(xiāo)與促成 廳 堂 流量 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程 客戶(hù)離柜 辦理業(yè)務(wù) 客戶(hù)臨柜 柜員接觸客戶(hù)的步驟不方法 高低 柜柜員 理財(cái) 經(jīng)理 進(jìn)行“一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”，即簡(jiǎn)單需求引導(dǎo)及轉(zhuǎn)介。 大堂經(jīng)理與客戶(hù)接觸，并根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的情況引導(dǎo)客戶(hù)到 客戶(hù) 經(jīng)理。 我們發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)， 柜員 、大堂、客戶(hù)經(jīng)理之間的配合還不到位，缺乏緊密的協(xié)同作戰(zhàn)，雖然有一部分客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)來(lái)源于柜員和大堂的推介，但每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的情況不同、每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的情況也不同。而當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)員工在銷(xiāo)售中遇到挫折而士氣低落時(shí)， 營(yíng)銷(xiāo)主管 也普遍缺乏激勵(lì)員工的手段和方法，這導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍士氣不振。例如，柜員開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)機(jī)和話(huà)術(shù)，依靠柜員自身摸索是比較低效的， 營(yíng)銷(xiāo)主管 需要對(duì)柜員的開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)技能進(jìn)行輔導(dǎo)。 ?營(yíng)銷(xiāo)主管 缺乏輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)員工的方法 ?營(yíng)銷(xiāo)主管 缺乏調(diào)動(dòng)員工積極性的方法 ?營(yíng)銷(xiāo)主管 缺乏管理網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)資源的方法 ?營(yíng)銷(xiāo)主管 缺乏整合網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)資源的方法 針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)員工（如柜員、客戶(hù)經(jīng)理）在營(yíng)銷(xiāo)工作中遇到的問(wèn)題， 營(yíng)銷(xiāo)主管 缺乏行之有效的方法進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和解決。 當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)員工態(tài)度消極時(shí)，網(wǎng)點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)主管 都會(huì)給予一定的壓力督促其加強(qiáng)銷(xiāo)售，但是督促手段普遍簡(jiǎn)單粗暴，久而久之導(dǎo)致一部分員工麻木了，甚至部分員工產(chǎn)生抵觸情緒，認(rèn)為 營(yíng)銷(xiāo)主管 只會(huì)硬壓指標(biāo)。 同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)主管缺少結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外資源來(lái)訂定營(yíng)銷(xiāo)策略為網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)長(zhǎng)期有效的發(fā)展方向，另外目前網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)管理更看重結(jié)果，而忽視了對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)的過(guò)程管理。 營(yíng)銷(xiāo)主管營(yíng)銷(xiāo)推勱不管理瓶頸 分享 ? 建立標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)不管理模式 ? 建立與業(yè)化的縐營(yíng)法展策略不方法 為方向來(lái)談營(yíng)銷(xiāo)主管應(yīng)具備的能力與工作方法 網(wǎng)點(diǎn)縐營(yíng)核心指標(biāo) ?存款 ?中高端客戶(hù) ?中間業(yè)務(wù)收入 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的織級(jí)目標(biāo)：網(wǎng)點(diǎn)縐營(yíng)創(chuàng)造利潤(rùn) 客戶(hù)關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模型 根據(jù)投資經(jīng)驗(yàn)區(qū)分的 存量客戶(hù) 基金 保險(xiǎn) 根據(jù)非投資需求區(qū)分的 存量客戶(hù) 新開(kāi)卡 信用卡 理財(cái)級(jí) 出國(guó)金融 小微企業(yè) …… 卡類(lèi) 功能類(lèi) 定投 卡類(lèi) 功能類(lèi) 定投 代發(fā)工資 中介渠道 周邊社區(qū) 教育 政府 …… 出國(guó)留學(xué) 房地產(chǎn) …… 普通社區(qū) 高檔社區(qū) 商務(wù)社區(qū) 廳 堂 流 量 客 戶(hù) 批 量 外 拓 客 戶(hù) 機(jī)構(gòu)合作 公積金 社 /醫(yī)保 企業(yè)年金 …… 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng) 服裝市場(chǎng) 家居市場(chǎng) 建材市場(chǎng) …… 分 /支行個(gè)金部 服務(wù) 支持 需求反饋 理財(cái)產(chǎn)品 基金 保險(xiǎn) 貴金屬 卡類(lèi)產(chǎn)品 功能類(lèi)產(chǎn)品 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的核心 ?崗位協(xié)作流程 ?營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)技能 ?人員督導(dǎo)管理 網(wǎng)點(diǎn)的縐營(yíng)定位不網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展策略！ 營(yíng)銷(xiāo)主管 的管理能力 ?縐營(yíng)分析能力 ?溝通能力 ?旪間管理能力 ?營(yíng)銷(xiāo)策劃能力 ?發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題能力 ?輔導(dǎo)不督導(dǎo)能力 ?情緒管理能力 網(wǎng)點(diǎn)定位不經(jīng)營(yíng)策略 的要素 ?網(wǎng)點(diǎn)的 目標(biāo)客戶(hù) ?網(wǎng)點(diǎn)的 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 協(xié)作流程 ?網(wǎng)點(diǎn)各崗位 關(guān)鍵能力 ?網(wǎng)點(diǎn) 管理模式 網(wǎng)點(diǎn)定位不縐營(yíng)策略：網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)客戶(hù) ?網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有客戶(hù) ?網(wǎng)點(diǎn)潛力客戶(hù) 客戶(hù)的特點(diǎn)分析 客戶(hù)的理財(cái)需求 客戶(hù)的服務(wù)需求 我行的服務(wù)優(yōu)勢(shì)不劣勢(shì) 持續(xù)開(kāi)發(fā)的潛力不方向 客戶(hù)的特點(diǎn)分析 客戶(hù)的理財(cái)需求 客戶(hù)的服務(wù)需求 我行的服務(wù)優(yōu)勢(shì)不劣勢(shì) 開(kāi)發(fā)的方向 網(wǎng)點(diǎn)定位不縐營(yíng)策略： 網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)客戶(hù) 網(wǎng)點(diǎn)定位不縐營(yíng)策略： 網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)客戶(hù) 網(wǎng)點(diǎn)定位不縐營(yíng)策略： 網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)客戶(hù) 分析 網(wǎng)點(diǎn)定位不縐營(yíng)策略： 網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)客戶(hù) 請(qǐng)各組選出一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行討論 ? 崗位營(yíng)銷(xiāo)協(xié)作模式 ? 崗位客戶(hù)接觸產(chǎn)品 ? 接觸工具營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 網(wǎng)點(diǎn)定位不縐營(yíng)策略： 網(wǎng)點(diǎn)的 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 協(xié)作 模式 網(wǎng)點(diǎn)的 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 協(xié)作 模式根據(jù) ?客戶(hù) ? 網(wǎng)點(diǎn)人力 ? 員工能力 網(wǎng)點(diǎn)定位不縐營(yíng)策略： 網(wǎng)點(diǎn)的 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 協(xié)作 模式 網(wǎng)點(diǎn)的 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 協(xié)作 模式 ? 客戶(hù)經(jīng)理 系統(tǒng)存量客戶(hù)開(kāi)發(fā) ?廳堂各崗位的流量客戶(hù)開(kāi)發(fā) ? 批量的客戶(hù)外拓 (小區(qū)、單位、學(xué)校、企業(yè) ..) ? 各個(gè)崗位 接觸客戶(hù)的步驟與方法 ? 應(yīng)該說(shuō) 什么話(huà)術(shù) ? 應(yīng)該怎么說(shuō)才會(huì)有效果 ? 說(shuō)的時(shí)候應(yīng)該做什么 ? 對(duì)客戶(hù)可能會(huì)有的反應(yīng)設(shè)計(jì)最佳的應(yīng)對(duì)處理方式 ? 說(shuō)的時(shí)候應(yīng)該用哪些 營(yíng)銷(xiāo) 工具 網(wǎng)點(diǎn)的 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 協(xié)作 模式的觃劃 高柜 大堂經(jīng)理 理財(cái)經(jīng)理 高柜進(jìn)行 產(chǎn)品推介，客戶(hù)感興趣時(shí)呼叫大堂。 大堂經(jīng)理與客戶(hù)接觸，并根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的情況引導(dǎo)客戶(hù)到 客戶(hù) 經(jīng)理。 大堂經(jīng)理 理財(cái) 經(jīng)理 大堂經(jīng)理 廳埻流量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)推廣 讓客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)成為 你與客戶(hù)溝通的一座橋 —— 客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)邀約及操作技巧 創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍 提高專(zhuān)業(yè)形象 提高時(shí)間和營(yíng)銷(xiāo)效率 客戶(hù)維護(hù)的手段 一對(duì)多理財(cái)報(bào)告會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)的好處 1 客戶(hù)不好約，想約客戶(hù) 可是客戶(hù)沒(méi)興趣 2 效果不好，現(xiàn)在舉辦理財(cái) 報(bào)告會(huì)的業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越少 3 理財(cái)、養(yǎng)生、命理和風(fēng)水 該講的主題都講了，不知 道還可以講什么 4 現(xiàn)在舉辦理財(cái)報(bào)告會(huì)產(chǎn)品 客戶(hù)都不感興趣 5 現(xiàn)在客戶(hù)來(lái)都只是為禮物 或是吃吃喝喝 網(wǎng)點(diǎn)丼辦理財(cái)報(bào)告會(huì)的困惑 ?邀約的客戶(hù)與主題不符 ?客戶(hù) 數(shù) 太少 ?客戶(hù)邀約前的溝通和維護(hù)不足 客戶(hù)問(wèn)題 ?理財(cái)主題的設(shè)計(jì)客戶(hù)不感興趣 ?內(nèi)容太專(zhuān)業(yè)缺乏故事 ?內(nèi)容與產(chǎn)品沒(méi)有掛勾 ?內(nèi)容與產(chǎn)品的掛鉤太直接 主題與內(nèi)容 ?主講人與主持人的人選 ?缺乏事前演練 ?營(yíng)銷(xiāo)工具準(zhǔn)備 ?現(xiàn)場(chǎng)促成的演練 ?會(huì)后的追蹤 現(xiàn)場(chǎng)控制與管理 客戶(hù)服務(wù)活勱丌成功的 根本問(wèn)題 ? 客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)主題 設(shè)計(jì) （符合客戶(hù)的興趣） ? 邀約合適的 目標(biāo) 客戶(hù)（短信、電話(huà)話(huà)術(shù)） ? 準(zhǔn)邀約對(duì)象的數(shù)量要 足 夠多 ? 客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)前對(duì)產(chǎn)品包裝說(shuō)明與促成的演練 ? 客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)的管理與控制 ? 客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)后客戶(hù)的追蹤與持續(xù)營(yíng)銷(xiāo) 一對(duì)多客戶(hù)服務(wù)活勱?duì)I銷(xiāo) 成功 的 關(guān)鍵 三項(xiàng)缺一丌可 活動(dòng) 前 的準(zhǔn)備 活動(dòng) 中 的促成 活動(dòng) 后 的追蹤 丼辦成功的客戶(hù)服務(wù)活勱三法則 客戶(hù)服務(wù)活勱“前”的準(zhǔn)備 ? 本次客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)主題 設(shè)計(jì)與宣傳 （ 符合客戶(hù)的興趣 ） ? 學(xué)習(xí)產(chǎn)品包裝說(shuō)明 （ 自信 、 認(rèn)同 ） ? 邀約 目標(biāo) 客戶(hù) （ 短信 、 電話(huà)話(huà)術(shù) ） ? 準(zhǔn)邀約對(duì)象的數(shù)量要夠多 （ 現(xiàn)場(chǎng)氛圍 ） ? 重點(diǎn)客戶(hù)的關(guān)注與座位安排 （ 重點(diǎn)關(guān)注 ） ? 客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)前對(duì)客戶(hù)面對(duì)面說(shuō)明產(chǎn)品 （ 提高促成率 、 轉(zhuǎn)介紹 ） ? 客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)前各項(xiàng)事務(wù)的安排 (主持 、 主講 、 座位安排 、 現(xiàn)場(chǎng) 布置 、 音樂(lè) 、 PPT內(nèi)容等等 ) ? 客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)前禮儀訓(xùn)練與促成話(huà)術(shù)的演練 ? 客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)中后期相關(guān)追蹤的表格 ? 一定要從客戶(hù)最關(guān)心的事情出發(fā) ? 融入客戶(hù)身邊正在發(fā)生的事 ? 可以解決客戶(hù)的問(wèn)題 ? 可以滿(mǎn)足客戶(hù)的期望 ? 會(huì)譏客戶(hù)好奇、期待的 ? 是客戶(hù)正在困惑中的 ? 能不產(chǎn)品特點(diǎn)結(jié)合的 怎樣訓(xùn)計(jì)打勱人的“主題故事” 確定客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)主題 列出邀約 客戶(hù)名單 發(fā)送邀約 短信 電話(huà)進(jìn)行 邀約 發(fā)送確認(rèn) 短信 客戶(hù)服務(wù)活勱的邀約 確定客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)主題