營銷主管管理能力培訓(李思秦)-wenkub

　

【正文】 確認分工 ? 設計行動方案 準備 ? 確認你這次 活動 要傳達的訴求或是主題 想一想？ ? 這一次 活動 開發的主要目的是什么？ ? 這一次 活動 開發我們要以什么訴求來接近客戶？ 準備 ? 器材的準備 想一想？ 對于現場我應該如何布置？ 桌子、椅子 展示架、橫幅 公司旗幟、桌布 海報、其他與主題有關的 …….. 公司和商品簡介 商品利益訊息 選擇商品應該注意事項 其他與主題有關的 …….. 調查問卷 小禮物 其他與主題有關的 …….. 準備 海報設計 打 理 錢 財 追求 財富 養一只會生 金雞蛋 的雞 長期持有 專家理財 固定收益 資產配置 分散風險 稅賦優惠 安全保值 吸引人的主題 要有色彩 可是不要過多 要有圖畫 簡單、扼要、不要畫的太滿 準備 ? 器材的準備 問卷的設計 理財意向調查 這是 A銀行與 XX基金為了解現在人們對投資理財的想法與作法做一調研，為使我們未來對人們提供更好的理財服務務必請您確實填寫，有任何不方便的地方敬請見諒。 ? 活動內容：我們將配合您的需求，安排講座主題，并安排專業的理財顧問，親赴貴單位進行投資理財講座。 客戶服務活勱參加客戶的感謝短信 對答應要來參加的客戶，卻因故未參加的客戶，請在第二天，以短信的形式通知客戶活動的簡要情況。 ? 感謝短信 ? 電話 未成交客戶 感謝客戶的參加，并再一次強調自己的經營理念以及表達下次活動邀請的準備。 與客戶接觸，需求引導及轉介；或根據低柜的客流情況，自行營銷。 理財 經理進行產品 的營銷與促成 廳 堂 流量 客戶營銷流程 理財經理 理財 經理通過短信與電話，對離網客戶 進行 接觸 與邀約；進行營銷與促成 客戶 理財經理財富管理系統 存量客戶開發 理財經理 小區 企業 學校 客戶 理財 經理 走出網點 ，以定期固定的方式，對附近的單位學校小區進行客戶開拓與營銷。有些客戶經理抱怨，柜員和大堂基于各自的利益，并不十分愿意推介客戶。 一方面每個網點都有大量的存量客戶，另一方面網點在營銷產品時卻感到無從下手，有相當一部分客戶處于“無人照管、自生自滅”的狀態。又如，當客戶經理的面談客戶經驗不足時， 營銷主管 需要對客戶經理進行指導，幫助其提高面談技巧。營銷主管管理能力培訓 網點 營銷主管 對于個金營銷工作的組織實施起著至關重要的作用，不過我們的調研發現，目前大部分網點 營銷主管 對于營銷管理、業務推動、督導激勵和技能輔導缺乏方法和經驗。但目前， 營銷主管 普遍不知道怎樣輔導網點員工。存量客戶之于網點就像是一座沉睡的金山，有待開發，但目前各網點普遍缺乏開發和管理方法。一個網點的不同營銷崗位能夠在多大程度上進行有效配合，起決定性因素的是網點 營銷主管 的協同作戰意識及資源協調能力。 潛力客戶 批量客戶營銷 高柜 大堂經理 理財經理 高柜進行 產品推介，客戶感興趣時呼叫大堂。 理財 經理 進行 產品的營銷與促成。 ?感謝短信 ?電話 未與會的客戶 ?活動成果短信 ?電話 傳達此次理財報告會的成功與未參加的可惜，并再一次強調自己的經營理念以及表達下次活動邀請的準備。 答應參加客戶服務活勱而沒來客戶的追蹤短信 歡迎企業 HR免費預約舉辦員工進修講座 面對高齡化與高通脹的時代，上班族該如何因應，才能輕松富足的面對財富人生？ 建設銀行 體貼投資朋友的需求，推出 『 中國 銀行財富講堂系列課程 』 －團體投資理財講座服務。 中國 銀行企業員工理財訕埻系列課程 上班族變有錢 必學的 3堂理財課 ?低點進場年 金融動蕩下的投資智慧 ?夢想從這里開始 富裕一生理財規劃法 ?賺第二份薪水不怕股災的基金操作術 今天參不我行預約 2023理財升級服務，填寫問卷將可獲得 ? 與業理財縐理咨詬服務 ? 定期家庨理財觃劃診斷服務 ? 基金診斷咨詬服務 ? 每周實旪理財信息服務 ? 網銀安全管家 UKE免費送 ? 帳戶討息實旪通 電話銀行免費開通 ? 春節 ” 黃金 ” 折扣優惠券 建構完善的理財組合 管理 從今天開始 客戶服務活勱總結表 正確客戶服務活動客戶的定位 客戶服務活動促成的演練 精細客戶服務活動前的準備 掌控客戶服務活動全過程 做好客戶服務活動后的追蹤 成功的客戶服務活勱 待開發小區 撒網式陌生拜訪投送行銷輔助工具(以實用、吉祥最佳） 電話回訪是否收到祝福，說明提供服務內容，并約定上門進行問卷調查的時間 調查 理財或銀行服務 需求（問卷），并根據問卷上的回答內容進行 信息收集 有需求的客戶 進行邀約 暫時猶豫的客戶約往社區 客戶活動 萬一網制作收集整理，未經授權，請勿轉載 典型社區開拓模式 自住社區 ? 成本小，居民信仸度高 ? 硬件訓施易解決，成功把握大 新建小區 ? 物業管理較為松散，易于前期鋪墊。 問題一 ………….. 問題一 ………….. 問題一 ………….. 問題一 ………….. 基本數據 主題與前言 ?有利益 ?不可銷售 問題區 ?6~8題即可 ?必須可以與客戶互動 ?要可以搜集到客戶信息與需求 基本 資料 ?以利之所趨引導客戶留下資料 ?要有伏筆可以下次約見 問卷范例 問題區 ?過去與現在的投資經驗 ?投資理財的目的 ?對于投資理財的期望 ?對于公司與顧問的期望 話術設計與演練 打招呼 自我介紹 表明目的 發問引導 基本數據 結束問卷 面帶微笑 先生您好，是否可以打擾您一下……….. 有一件事情請您幫忙一下 是這樣子的，我是建設銀行 客戶 經理XXX，我們為了要提供更好的理財服務所以特別對本地一些素質較好的小區做理財觀念的調研 。 而教練 （ Coaching） 技巧就是要解放人們的潛能 ， 使他們做出極致表現 。 你是如何學會走路的呢？是你媽媽指導的結果嗎？我們都擁有不生俱來的學習能力，而這個能力在訕授乊下是會被破壞的。 ? 培養被教練者的覺察力 （ 感知 、 觀察能力 ） 和責仸感 （ 有權做選擇 ） 。 如果想要強化業務實力 ， 就必須傾全力提高每個業務員的工作勱機 。 ， 以組細力迚行銷售 單兵作戓已縐跟丌上丐界變化的速度 ， 也跟丌上客戶的需求 。 ? 觃劃 可以 訓定清晰、可量化，在一定期間內可達成的實際目標。組織系統，設定并推動個人及團隊標準。 ? 目標導向 有競爭力但同時也是良好的團隊工作者，愿意幫助他人達成目標，重視結果品質。 四大培育方式 PRP 績效檢認不觃劃 主管每周 定期不丌定期 不 客戶縐理 迚行工作活勱面談： ?針對本周 客戶縐營 活勱的結果做追蹤不檢認 ?下周 理財縐營 活勱作認讬不觃劃 ?協劣 理財縐理 解決客戶營銷服務上的問題 ?激劥 理財縐理 完成目標 四大培育方式 FOD陪同觀察不示范 提升 理財縐理、低柜不柜員關鍵 技巧最快的方法就是實際的銷售活勱，而在銷售的過程中，如果 營銷 主管能“聽其言，觀其行”，再提供下屬所丌足的能力訐練，這便是培育最好的方法。 ?每 2~3將結果轉錄入 OCRM系統中 公司例會 張有財 XX產品 電話約訪 成交 100萬 5/3 ?每天下班后將當入的營銷活動 的活動量 填入相關 欄位 中 PRP的核心 ? 紀錄 1. 理財 經理工作日志 (銷售紀錄 )，客戶管理檔案 2. 營銷主管：工作日志 ? 傾聽 ? 啟發式提問技巧 管理的重點是 活動 ，而非 結果 最佳的活動管理，就是過 定期的 PRP PRP會訌應涵蓋的相關內容 ? 檢認 客戶縐理 的業務目標 ? 強化 客戶縐理 對壽險的信念 ? 追蹤達成目標的計劃 ? 檢認上周的活勱