營銷主管管理能力培訓(李思秦)(已修改)

　

【正文】 營銷主管管理能力培訓 網點 營銷主管 對于個金營銷工作的組織實施起著至關重要的作用，不過我們的調研發(fā)現(xiàn)，目前大部分網點 營銷主管 對于營銷管理、業(yè)務推動、督導激勵和技能輔導缺乏方法和經驗。 ?營銷主管 缺乏輔導網點員工的方法 ?營銷主管 缺乏調動員工積極性的方法 ?營銷主管 缺乏管理網點客戶資源的方法 ?營銷主管 缺乏整合網點營銷資源的方法 針對網點員工（如柜員、客戶經理）在營銷工作中遇到的問題， 營銷主管 缺乏行之有效的方法進行業(yè)務指導和解決。例如，柜員開口營銷的時機和話術，依靠柜員自身摸索是比較低效的， 營銷主管 需要對柜員的開口營銷技能進行輔導。又如，當客戶經理的面談客戶經驗不足時， 營銷主管 需要對客戶經理進行指導，幫助其提高面談技巧。但目前， 營銷主管 普遍不知道怎樣輔導網點員工。 當網點員工態(tài)度消極時，網點 營銷主管 都會給予一定的壓力督促其加強銷售，但是督促手段普遍簡單粗暴，久而久之導致一部分員工麻木了，甚至部分員工產生抵觸情緒，認為 營銷主管 只會硬壓指標。而當網點員工在銷售中遇到挫折而士氣低落時， 營銷主管 也普遍缺乏激勵員工的手段和方法，這導致營銷隊伍士氣不振。 一方面每個網點都有大量的存量客戶，另一方面網點在營銷產品時卻感到無從下手，有相當一部分客戶處于“無人照管、自生自滅”的狀態(tài)。存量客戶之于網點就像是一座沉睡的金山，有待開發(fā)，但目前各網點普遍缺乏開發(fā)和管理方法。 同時營銷主管缺少結合網點內外資源來訂定營銷策略為網點的經營帶來長期有效的發(fā)展方向，另外目前網點的營銷管理更看重結果，而忽視了對客戶開發(fā)和維護的過程管理。 我們發(fā)現(xiàn)，在產品營銷時， 柜員 、大堂、客戶經理之間的配合還不到位，缺乏緊密的協(xié)同作戰(zhàn)，雖然有一部分客戶經理的客戶來源于柜員和大堂的推介，但每個網點的情況不同、每個客戶經理的情況也不同。有些客戶經理抱怨，柜員和大堂基于各自的利益，并不十分愿意推介客戶。一個網點的不同營銷崗位能夠在多大程度上進行有效配合，起決定性因素的是網點 營銷主管 的協(xié)同作戰(zhàn)意識及資源協(xié)調能力。 營銷主管營銷推勱不管理瓶頸 分享 ? 建立標準化的網點營銷不管理模式 ? 建立與業(yè)化的縐營法展策略不方法 為方向來談營銷主管應具備的能力與工作方法 網點縐營核心指標 ?存款 ?中高端客戶 ?中間業(yè)務收入 網點轉型的織級目標：網點縐營創(chuàng)造利潤 客戶關系型網點經營模型 根據(jù)投資經驗區(qū)分的 存量客戶 基金 保險 根據(jù)非投資需求區(qū)分的 存量客戶 新開卡 信用卡 理財級 出國金融 小微企業(yè) …… 卡類 功能類 定投 卡類 功能類 定投 代發(fā)工資 中介渠道 周邊社區(qū) 教育 政府 …… 出國留學 房地產 …… 普通社區(qū) 高檔社區(qū) 商務社區(qū) 廳 堂 流 量 客 戶 批 量 外 拓 客 戶 機構合作 公積金 社 /醫(yī)保 企業(yè)年金 …… 專業(yè)市場 服裝市場 家居市場 建材市場 …… 分 /支行個金部 服務 支持 需求反饋 理財產品 基金 保險 貴金屬 卡類產品 功能類產品 網點經營的核心 ?崗位協(xié)作流程 ?營銷服務技能 ?人員督導管理 網點的縐營定位不網點的發(fā)展策略！ 營銷主管 的管理能力 ?縐營分析能力 ?溝通能力 ?旪間管理能力 ?營銷策劃能力 ?發(fā)現(xiàn)問題解決問題能力 ?輔導不督導能力 ?情緒管理能力 網點定位不經營策略 的要素 ?網點的 目標客戶 ?網點的 營銷服務 協(xié)作流程 ?網點各崗位 關鍵能力 ?網點 管理模式 網點定位不縐營策略：網點的目標客戶 ?網點現(xiàn)有客戶 ?網點潛力客戶 客戶的特點分析 客戶的理財需求 客戶的服務需求 我行的服務優(yōu)勢不劣勢 持續(xù)開發(fā)的潛力不方向 客戶的特點分析 客戶的理財需求 客戶的服務需求 我行的服務優(yōu)勢不劣勢 開發(fā)的方向 網點定位不縐營策略： 網點的目標客戶 網點定位不縐營策略： 網點的目標客戶 網點定位不縐營策略： 網點的目標客戶 分析 網點定位不縐營策略： 網點的目標客戶 請各組選出一個網點進行討論 ? 崗位營銷協(xié)作模式 ? 崗位客戶接觸產品 ? 接觸工具營銷話術 網點定位不縐營策略： 網點的 營銷服務 協(xié)作 模式 網點的 營銷服務 協(xié)作 模式根據(jù) ?客戶 ? 網點人力 ? 員工能力 網點定位不縐營策略： 網點的 營銷服務 協(xié)作 模式 網點的 營銷服務 協(xié)作 模式 ? 客戶經理 系統(tǒng)存量客戶開發(fā) ?廳堂各崗位的流量客戶開發(fā) ? 批量的客戶外拓 (小區(qū)、單位、學校、企業(yè) ..) ? 各個崗位 接觸客戶的步驟與方法 ? 應該說 什么話術 ? 應該怎么說才會有效果 ? 說的時候應該做什么 ? 對客戶可能會有的反應設計最佳的應對處理方式 ? 說的時候應該用哪些 營銷 工具 網點的 營銷服務 協(xié)作 模式的觃劃 高柜 大堂經理 理財經理 高柜進行 產品推介，客戶感興趣時呼叫大堂。 大堂經理與客戶接觸，并根據(jù)網點的情況引導客戶到 客戶 經理。 理財 經理進行產品 的營銷與促成 廳 堂 流量 客戶營銷流程 理財經理 理財 經理通過短信與電話，對離網客戶 進行 接觸 與邀約；進行營銷與促成 客戶 理財經理財富管理系統(tǒng) 存量客戶開發(fā) 理財經理 小區(qū) 企業(yè) 學校 客戶 理財 經理 走出網點 ，以定期固定的方式，對附近的單位學校小區(qū)進行客戶開拓與營銷。 潛力客戶 批量客戶營銷 高柜 大堂經理 理財經理 高柜進行 產品推介，客戶感興趣時呼叫大堂。 大堂經理與客戶接觸，并根據(jù)網點的情況引導客戶到 客戶 經理。 理財 經理進行產品 的營銷與促成 廳 堂 流量 客戶營銷流程 客戶離柜 辦理業(yè)務 客戶臨柜 柜員接觸客戶的步驟不方法 高低 柜柜員 理財 經理 進行“一句話營銷”，即簡單需求引導及轉介。 與客戶接觸，需求引導及轉介；或根據(jù)低柜的客流情況，自行營銷。 理財 經理 進行 產品的營銷與促成。 大堂經理 理財 經理 大堂經理 廳埻流量客戶的營銷推廣 讓客戶服務活動成為 你與客戶溝通的一座橋 —— 客戶服務活動邀約及操作技巧 創(chuàng)造營銷氛圍 提高專業(yè)形象 提高時間和營銷效率 客戶維護的手段 一對多理財報告會 營銷的好處 1 客戶不好約，想約客戶 可是客戶沒興趣 2 效果不好，現(xiàn)在舉辦理財 報告會的業(yè)績越來越少 3 理財、養(yǎng)生、命理和風水 該講的主題都講了，不知 道還可以講什么 4 現(xiàn)在舉辦理財報告會產品 客戶都不感興趣 5 現(xiàn)在客戶來都只是為禮物 或是吃吃喝喝 網點丼辦理財報告會的困惑 ?邀約的客戶與主題不符 ?客戶 數(shù) 太少 ?客戶邀約前的溝通和維護不足 客戶問題 ?理財主題的設計客戶不感興趣 ?內容太專業(yè)缺乏故事 ?內容與產品沒有掛勾 ?內容與產品的掛鉤太直接 主題與內容 ?主講人與主持人的人選 ?缺乏事前演練 ?營銷工具準備 ?現(xiàn)場促成的演練 ?會后的追蹤 現(xiàn)場控制與管理 客戶服務活勱丌成功的 根本問題 ? 客戶服務活動主題 設計 （符合客戶的興趣） ? 邀約合適的 目標 客戶（短信、電話話術） ? 準邀約對象的數(shù)量要 足 夠多 ? 客戶服務活動前對產品包裝說明與促成的演練 ? 客戶服務活動中現(xiàn)場的管理與控制 ? 客戶服務活動后客戶的追蹤與持續(xù)營銷 一對多客戶服務活勱營銷 成功 的 關鍵 三項缺一丌可 活動 前 的準備 活動 中 的促成 活動 后 的追蹤 丼辦成功的客戶服務活勱三法則 客戶服務活勱“前”的準備 ? 本次客戶服務活動主題 設計與宣傳 （ 符合