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【正文】達你的意思n 多問：您覺得呢？您認為呢？您的意見呢？注意：不要噴口水、不要有口氣不要搶話、等三秒 2023/1/2258談判的準備談判內(nèi)容：談什么？談判目標：談到什么程度？談判人員：誰來談？談判方法：怎么談？談判工具：用什么談？談判技巧：用什么策略談得更好？2023/1/2259談判目標設定理想目標 —— 滿意可信的有風險更多耐心更多成果預期目標 —— 合理最低目標 —— 底線任何時候任何人請牢記你要什么？設定目標談判2023/1/2260談判的人員安排n 日常談判業(yè)務員n 重要活動業(yè)務主管n 年度合同經(jīng)理、總經(jīng)理2023/1/2261 談判的規(guī)劃工作1. 預測 2. 學習 3. 分析 4. 策略談判前2023/1/2262 如何進行談判 — 準備重點收集資訊市場供需、行情歷史銷售 /商品資料競爭者的正常及促銷價自身狀況突破口與不足公司底線、目標及需求手中有米心里不慌談判前2023/1/2263 如何進行談判 — 評估對方可能的策略預測對方談判策略及理由對方可能運用的武器模擬評估（假設自己為對方）n 目標的范圍n 主要提出的理由n 主要反駁的理由談判前2023/1/2264 如何進行談判 — 談判中的形式 l 提出建議及見解使對方詳述其觀點和決定l 詢問得知對方的反應和理由l 了解輕重緩急區(qū)別對方提出的要求的重要性差異l 減少或拒絕對方提出的理由學會說 “不 ”l 著眼后果使對方知道談判失敗后將損失什么？談判中2023/1/2265 如何進行談判 — 談判結束后檢討 l 是否達成預定目標l 我方策略有什么優(yōu)缺點l 談判成功 /失敗的重要原因 l 對方提出的哪些理由造成我方困擾l 哪些重要信息未掌握失敗是成功之母，完美來自不斷的總結談判后2023/1/2266 談判成功的五大法則㈠欲速則不達急急單純一方的 “得 ”或 “失 ”不能稱之為談判，要有 “談 ”才能有 “判 ”2023/1/2254談判的特點2. 談判具有 “合作 ”與 “沖突 ”的二重性，是 “合作 ”與 “沖突 ”的對立統(tǒng)一。多種需要可以同時存在。n 消極型甘當傳話筒，凡事推責任，拉著苦瓜臉，沒有精神。n 自大型堅持自我，忽略對方，說了不做，做又做不好。沒水平被人笑上進心需求：渴望學習專業(yè)經(jīng)驗商品經(jīng)驗 n 發(fā)展重點將從追求規(guī)模到追求效益。n 零售行業(yè)并購 /整合力度加大。n 零售多元化結構在很長時間還會保持。n 三、四級城市零售航母出現(xiàn)與傳統(tǒng)賣場分庭抗衡。n 遇到不學習的天才供應商 Q：采購有哪些私人壓力？特征：年紀輕好學圖表現(xiàn) 怕什么？：做不好被干掉不能得到升職、加薪采購要什么？2023/1/2231怎么跟上升期的采購打交道？n 關注他的需求n 幫他做成績n 區(qū)別他的個人定位和發(fā)展n 幫他在管理面提升不要把錢當作唯一手段2023/1/2232已到穩(wěn)定期的采購 :現(xiàn)狀：有經(jīng)驗老道沒安全感采購要什么？2023/1/2233怎么跟穩(wěn)定期的采購打交道？n 分寸感n 人脈與資源不要把錢表面化2023/1/2234采購為什么不愿意把你做大？n 供應商原因 :供應商的經(jīng)營實力：資金、品牌業(yè)務團隊的能力和服務水平運營流程是否匹配n 采購原因：平衡整個分類，掌握主動權好處、甜頭不喜歡你2023/1/2235采購對供應商的印象分類n 東西不錯，人不怎么樣 ★n 東西一般，人不錯 ★ ★n 東西不錯，人也不錯 ★ ★ ★n 東西不好，人也不好 ★ ？？2023/1/2236除了花錢，還有那些方法可以打動采購n 給采購安全感n 關心采購個人n 幫采購做成績n 幫助他成長n 樹立你的偶像特質 2023/1/2237怎樣給采購送禮 ?為什么送？送什么？？送多少？？？如何投其所好？2023/1/2238應該：送東西不一定要貴的，重要的是要用心，要讓人覺得貼心感動，把他當回事，真的關心他，采購也是人！ 2023/1/2239 采購不喜歡哪些類型的業(yè)務人員n 散漫型約見時間遲到，談判身體斜靠，安排工作忘掉。n 躁動型遇事不順反目，聽話不爽翻臉 , 沒有耐心和方法。盡一切可能讓對方相信自己的話 , 哪怕是謊言2023/1/2249賣場談判具有的幾個隱性特點1）賣場假定供應商永遠沒有拿出底線2）賣場不會對你講全部真話3）賣場講的都是對它自己有利的話4）根據(jù)供應商的接受程度來調節(jié)真假話的比例5）運用技巧，把假話說的象真話不管真話假話 ,只要對方

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