《 ka客戶管理(ppt152)-全文預覽

　　

【正文】 每周固定下單日下單。銷售需定期拜訪門店，了解店內庫存狀況，并盡早解決虛庫存問題。Lotus門店操作參考要點? 退換貨管理? 發票及應收貨款管理? 新品進場注意事項? 促銷費用的支付? 與易初蓮花主要合同條款說明直供客戶銷售運作流程－綜述DKA Sales Operation Process－ General重要客戶操作簡明流程? 職責－銷售1 制定銷售拜訪計劃2 管理客戶訂單3 安排新品進場4 新品進場5 開房新客戶? 職責－陳列1 理貨： 檢查產品庫存及生產日期，按照先進先出原則陳列，檢查產品的價格標簽，確保產品特別是促銷產品以正確的價格銷售，收集競品信息。此外，若賣場的產品名稱與我司名稱不同，則可以通過貨號的對照核對產品信息。重要客戶操作簡明流程? 職責－促銷1 執行總部促銷活動，將促銷信息告知門店和促銷員，與門店協調備貨時間、數量和促銷堆頭的陳列位置，及時反饋遇到的問題。若送貨時間不夠，需要馬上與客戶協商延長送貨時間。 如果門店出現訂貨未到現象，銷售需核查店內的電腦庫存和實際庫存是否存在較大差異。易初蓮花系統操作簡報易初蓮花系統操作簡報? Lotus門店組織架構簡介? Lotus門店操作參考要點? Lotus訂單確認單Lotus門店架構簡介店長業務部門 支持部門助理店長前端主管休閑小吃部主管促銷主管收銀口員工部門員工門店市調部市調部門門店財務部地區采購部訂貨組陳列執行人員Lotus門店操作參考要點? 各采購中心管轄范圍 易初蓮花有上海、北京、廣州三大采購中心（上海是采購總部），分別負責區域內門店的采購和管理工作。 033類為系統自動生成送配送倉。在貨架卡上蘭色的方框內顯示陳列的排面數 。總部需做事宜五、總部及地方營辦主要負責事宜新品促銷協調投訴帳款總部 KA部統一報議新品時，會及時下傳全國各區統一報價各區促銷提報上傳，負責審核、了解后批復簽呈，負責追蹤地方營辦與大潤發門店協調有矛盾的或有投訴的都上報于總部，并及時回復帳款中有發票未收到或帳未及時付出的，地方營辦可與總部聯系，及時給予回復總部及地方辦主要負責事宜地方營辦需做事宜：新品促銷價格維護業績帳款收到總部新品報價通知時應及時報各區域采購，有無進場結果及時地回饋給總部各大區對口 KA人員應合理的與對方一起規劃促銷案上報，并能及時關心結果維護各門店的盤價及供貨，如有對方私自亂價行為，應立即與大區采購溝通，及時有效解決，同時需上報公司總部負責月業績的業績達成及帳款回收工作六、注意問題點? 業務事先知道有缺貨存在或暫時不能到貨的應立即通知對方采購；如臨時性斷貨或貨量不能滿足對方，應立即在營辦調貨或少一些數量供貨，千萬不能不供貨，否則對方有扣款動作，造成公司損失；? 訂單上不體現價格，以收貨日的價格為準，主要是采購期的第一天和最后一天；注意問題點? 如對方私自亂價，業務發現后應及時出據不供貨公函說明，并立即與對方溝通，做好維護工作，并上報；? 再次重申，對方總部告知總部統談之客戶其門店不允許私自收取任何形式費用，如供應商有違反行為被抓到，即進行罰款至清場處理；? 大潤發結款以區域為中心，請各區域大潤發對口業務詳知對方付款流程（各地結款方式及時間均有差異）。3. 不預約 =不收貨，送貨須至少提前一天約倉，如當日逾約倉時間到達，需重新排至正常送貨車隊末尾。　　二、大潤發權力歸屬及門店分布 大潤發 — 采購集權單位，主要事務由各大區獨立完成，總部為其作協調工作。四、建議 07年操作模式?協商原則： 全國： ? 全國性年度返利 ? 全國性 DM ? 全國性 Promotion ? 全國性 Rentle fee 地區： ? 地區性促銷活動 ? 經銷商商品議價 ? 經銷商作帳、付款?年度協議內容： ⒈ 無條件返利 ⒉ 有條件返利 ⒊ 新店支持（開幕贊助費、折扣、 帳期） ⒋DM 費 ⒌Rentle fee( 堆頭、 TG） ⒍listing fee ⒎ 付款天數 ⒏ 周年慶 ⒐ 節慶費 ⒑ 商品服務費 配貨費 四、建議 07年操作模式 ?建議 2023年協商模式： ? 不進聯采，但以區域統合報價式提報新品 ?全國分：東北、華北、華東（含上海）、中西、華南 ?以區塊整合提報統一進價、建議零售價、促銷進價、促銷售價 ?價格規劃由各家樂福區采與各雅士利溝通，?物流： 2023年安排家樂福物流配送商配送大潤發系統 操作流程簡報 滿意又劃算目 錄? 一、簡介? 二、權利歸屬及門店分布? 三、系統相關管理信息? 四、華東區流程? 五、總部及地方主要負責事項? 六、注意問題點一、簡介? 上海大潤發超市（ RT—MRAT ）成立于 1997年 4月，由潤泰集團 (臺灣第 7大企業，總資產達 400億新臺幣 )和上海不夜城公司合資組建。? 新品上架困難。? 新店開幕重新付上架費，付款期限延長，折扣支援。雅士利 %06年雅士利與家樂福往來營業額較去年成長 1263%，利潤總額比去年增加 %，比家樂福平均值低 %家樂福針對 06年銷售進展，對雅士利提供 3個建議，以建立雙方明年生意發展會更好的基礎☆ 雅士利有一位 NationalAccountManager 在上海 Service 家樂福☆ 提供更好的服務，以改善 2023年缺貨問題（尤其是華北地區）☆ 給予家樂福更好的支持，尤其是在市場促銷管控上。6138萬C4R TWMCM109％162％87％2935萬2267萬1898萬720萬667萬06YTD 增長 %05YTD單位 : 萬元 , 含稅，供價數據來源 : 財務部開票額Hy 586萬 二、品牌生意 Review – 家樂福品類占比? 品類結構 06年趨向合理，高毛利產品嬰兒粉占比 ％，賣場持續經營能力和獲利能力得以保證。同時還能夠幫助雙方修正目前和未來的計劃，做出更準確的決定。 　七、生意回顧　 約定和家樂福進行定期的業務回顧，比如每季度一次，或者一年兩次。家樂福 參加促銷時，可從如下幾個方面滲透：　 銷量增長幅度：預估合理的銷量增長幅度 .并知會家樂福，促銷可以為家樂福店帶來的銷量增長。　如不能在該店處理，請知會區域銷售經理或重點客戶經理在家樂福總部查詢。包括：產品電子圖片；產品資料；供貨價格；建議零售價格；陳列形式等。如果產品供應商要進行更換 .那就要交新供應商開戶費，這些費用 都是以單店來計算的。? ：包括春節（ SpringFestival）、勞動節（ Labor Day）、內部 店慶（ Internal Anniversary）、全國店慶（ National Anniversary）、 國慶節（ National day）、中秋節（ MoonFestival）元旦（ New Year）、圣誕節（ Christmas）和其他節日（ Others）等。所以帳扣發票必須在本月或下月取回。在其對北京各 家樂福的銷售造成很大影響的情況下，總部特別設定該單品在北京某某門店為紅色產品，即該門店有權對其價格進行調整。家樂福門店商品價格是經常變動的。只要家樂福門店覆蓋的商圈內。　　 要確認當正常商品價格升 /降調整時，促銷商品是否要相應調整。當商品的進貨價格需要調整時，通常的流程是；　 公司銷售人員與家樂福商品部溝通，提交商品價格調整通知，在雙方商定的時間內，家樂福總部在系統中更新進貨價格、建議零售價、生效日期等。新品下單前在門店用收銀機試輸入新品貨號，檢查新品資料是否存在，貨品價格是否正常，如果新品資料不存在，則暫不下單并通知 KA經理。每次促銷接近尾聲時，客戶可能會抓緊最后享受促銷供貨價的機會壓一批貨，此時應估算市場對該產品升回原價后的接受能力而控制貨量狀況。Carrefour門店操作參考要點? 送貨收貨注意事項下單前審查訂單上的要求到貨時間，計算是否有足夠的時間送貨，如果送貨時間不夠，則馬上與客戶協商延長送貨時間。　 家樂福收貨組確認商品名稱 /條形碼、數量等于或小于訂單后，提供一份簽名蓋 章的收貨單給供應商。　　 ? 地區銷售主管調整經銷商安全庫存并訂貨，同時向公司或相關人員反映，尋求幫助。所以，作為廠家的銷售人員，一定要盡量避免這種情況發生。? 　　可與部門約定，推薦促銷人員協助訂貨工作，填報建議訂單。供貨價格（正常價格單品為 N，促銷價格單品為 P）是否正確，實有庫存數量等。有團購或促銷等額外銷售，銷售人員向家樂福部門課長建議下臨時訂單追加訂貨。 如需下緊急訂單。基本包括：滿排面數，日平均銷量、訂貨間隔期的平均銷售數量。否則電腦數據將不能真實反映公司庫存情況。倉庫存貨及安全庫存標準 .以決定是否訂貨。如果他認為該存貨不再是安全庫存，會發傳真，或用其他方式與廠家聯系。訂單管理? （一）安全庫存 家樂福沒有大倉。① 促銷前備貨，需提醒營業員人工上調平均日均量 AS使電腦生成較大的訂單量或直接手工下促銷訂單。在特殊情況下，營業員可以手工更改訂貨品種和數量。 三、系統信息? (四 )經營黃金定律簡潔的組織結構 （ 1）建立簡潔的結構 店長 — 處長 值班經理 （ 2）經營理念：一次購足、超低售價、免費停車、自助服務、新鮮品質 （ 3）現場管理企業文化 （ 1）文化表述 （ 2）資產、人力資源、商品、財務政策強烈的防損意識 （ 1）日常防損隊伍 （ 2）周期盤點、大盤 （ 3）審計制度四、家樂福操作流程 訂貨? 由訂貨組下訂單，品項和數量是按每周的銷量來訂的，必須準時送貨，在訂單取消日之前，一般為訂貨后 2天? 緊急訂貨一般需要馬上配貨送到 （一般為促銷商品缺貨，（一般為促銷商品缺貨，或團購才會出現）或團購才會出現）? 海報商品需及時送貨（如有外倉一般都送外倉收貨，送貨前與門店確認） 注：斷貨或不能及時送貨時需與對方采購及時聯系，盡量避免出現鎖碼現象注：斷貨或不能及時送貨時需與對方采購及時聯系，盡量避免出現鎖碼現象 2023年年 4月月 16日起日起 ,我司我司 EDI網上電子訂單開通，同時停止傳真訂單網上電子訂單開通，同時停止傳真訂單網址網址 :用戶名用戶名 : 密碼密碼 :五、家樂福操作流程 開單、送貨價格 確認價格是否是正常或促銷價格 ，訂單上體現未稅的供價， 價格有異議的時候， 第一時間與對方聯系，未確認之前不能開單送貨贈品 訂單 ordered qty列 Free中顯示，核實與事前商定是否一致條碼 確認條碼是否為對方報進場的系統條碼，主要針對一品多碼的商品。強大的商品管理機構（ 1）在全球采購商品；（ 2）建立強大的商品管理機構 設有快速消費品、生鮮、日用百貨、家電、紡織品 5個商品部 ，管理銷售發展部、全國談判部、業務發展部、物價部、品牌部、開發部、培訓部 7個職能部門三、系統信息? (四 )經營黃金定律強大的電腦支持功能 中外零售企業最大的差距是系統管理，主要表現為信息系統的完整性、指導現場管理的方式。? 在大陸的管理架構： 2023年，家樂福商品由上海總部統一采購配送； 2023年，中國家樂福把上海總部商品采購部劃分為北京、上海、廣州、成都四個 MU（區域采購中心），同時將大量權力下放至店長，采取了由各地、各店根據當地特點自我管理、自負盈虧的模式； 2023年，設立 15個 CCU（城市采購中心 city mission unit） ，并進一步細分采購團談判體系，而門店店長把精力更多地放在人員培訓和顧客上。 Store 如何使用/誰決定數量 / 可否承租6. 價格：價格策略 誰定 要求毛利 平時比價的對象 何時會改 標價作業7. DM/Featuring: 客戶的政策要求 /份數 /DM成本 /版面大小 /作業8. 促銷 Promotion: 臨時 /月度 /季度 促銷回顧與檢討掌握您的 K/A9. 新品 New Item: 要求 /前置作業時間 /進店時間 /新品促銷 /后續促銷計劃 /消費者活動 )：何時 何人 下訂單 考慮因素 訂單程序 收貨：作業規范流程 付款： key personnel/作業規范流程 / 11. 新開門店：12. 業績的掌控：客戶整體業績 /我們的 /主要競爭者業績 /offtake data/display shelf sales sp