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快速消費品銷售業務知識課程培訓教程(41頁)-銷售管理-預覽頁

2025-09-12 15:21 上一頁面

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【正文】端進行正常的生動化布置，特殊情況下能積極向經銷商要貨。 19 二、銷售工作業務基本術語終端的銷售等級：有效銷售 ④有不低于競品的生動化布置：在可能進行生動化布置的所有位置，產品布置數量和生動化道具使用高出競品，一般表現形式為：吧臺陳列排面大于競品、展示柜陳列位置優于競品、展示柜排面大于競品、 POP張貼位置優于競品、 POP張貼數量多于競品、其他生動化布置道具使用多于競品。主要表現形式為：庫存資源最大限度的滿足我方產品存放、加大我方產品的一次性進貨數量、按周期按時給經銷商結款、不接受競品的促銷活動、向服務人員提出銷售任務、要求服務人員主動積極推銷我方產品、主動在終端進行我產品的生動化布置。主要表現形式為： AB類終端吧臺只陳列我方系列產品、 AB類終端展示柜只陳列我方產品、 C類終端吧臺擺放超過競品 2倍以上、 C類終端展示柜排面占 60%以上、POP張貼（ AB終端 X展架放置）數量領先競品 2倍且位置最佳、根據終端的實際情況進行燈籠懸掛和掛旗懸掛、在終端吧臺附近或者店內明顯位置有一定數量的產品堆頭、產品堆頭數量領先競品 2倍以上、產品堆頭整齊整潔、產品堆頭位置優于競品且最佳可視、產品最優于終端相關人員拿取。 26 二、銷售工作業務基本術語終端的銷售等級： 7）個性化（協議）推進：通過和終端經營者充分溝通和互動，發現終端經營者的需求或者挖掘出潛在需求，并根據這些需求設計出一套的最有利于我們企業在此終端實現管理級別指標提升的技戰術組合，叫做個性化推進；如果能簽署協議，叫做個性化協議推進。 ①無話可說：和終端關鍵人未建立認知關系； ②只說官話：和終端關鍵人建立產品認知關系； ③有效溝通：和終端關鍵人建立基于產品的個人認知關系； ④無話不說：和終端關鍵人建立除產品認知之外的個人朋友關系。所有進行產品生動化的產品不作為庫存，散裝產品不作為庫存。 30 二、銷售工作業務基本術語終端庫存： 4）終端充分庫存：終端庫存數量能達到或超過終端的日消化量 *經銷商的配送周期 *。 31 二、銷售工作業務基本術語配送周期：經銷商（分銷商）為保證終端庫存，兩次相鄰的有規律、周期性的配送行為之間的間隔天數。 33 企業企業 . .企業企業34 二、銷售工作業務基本術語促銷的分類： 1）消費者促銷主要包括：現場抽獎、贈飲、婚慶、特價等； 2）終端促銷主要包括：特供、固定銷量折扣、一次性進貨折扣、累計進貨折扣、鋪貨、生動化布置、促銷權、排除競品、個性化促進、瓶箱回收、節日促銷等； 3）渠道促銷主要包括：經銷商折扣； 4）關鍵人促銷主要包括：聯系人折扣、兌換瓶蓋、團購、店慶等。如終端在規定的時間內未能完成銷量，則不予以兌付折扣； 36 二、銷售工作業務基本術語主要促銷活動概念： 3）一次性進貨折扣：為提高終端庫存，要求終端一次性進貨達到規定數量方能兌付折扣的促銷活動。 38 二、銷售工作業務基本術語主要促銷活動概念： 7）生動化布置促銷：通過達成生動化布置來達成對競品的遏制的促銷活動，例如擺桌、堆頭陳列等； 8）個性化促進（見術語 “ 個性化協議推進 ” ）； 9）瓶箱回收； 10）節日促銷。 4

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