市場營銷計劃書-預覽頁

　

【正文】 來并逐一落實。 GZY 3 f) 出差工具箱：筆記本、價格表、筆、標簽、齊全的三維效果圖一到十套，數字唯美，照相機等 2. 信息溝通 a) 提前兩天到一周時間通知客戶業務主管自己的行程，讓對方早做準備 b) 與老板或業務主管溝通的事項有：公司產品銷售排行榜、新產品推廣計劃、 客戶銷售情況的了解及分析、存在的問題及解決辦法、介紹其它經銷商的先進經驗、公司生產情況、公司銷售政策、促銷活動的策劃及建議?? c) 與營業員溝通的信息有：公司產品銷售排行榜、分主次展示產品、新產品推廣計劃及展示設想、產品賣點介紹、本店銷售情況、存在的一些問題及解決辦法、顧客反饋意見的收集整理、工資待遇、員工思想?? d) 把所獲得的信息歸類有針對性地匯報給老板、公司領導、同事、客戶業務員、其它客戶，做一個信息傳播員。燈光設計要有朦朧感，最好使用背打燈或淺黃、淺粉、淺紫射燈 允許在店內賣樣板或工程人員取樣板，因為那樣很容易使樣板不全或出現色差。客戶有意義的營銷手法總結，本銷區增長點分析、銷區客戶的銷售結構分析、任務完成情況及下月計劃回籠??） 2) 費用報銷。 ② 陶瓷市場 狀況，即該區域有多少個經營建陶的市場，這些市場在當地的知名度，經營模式是零售市場、批發市場還是批零相結合的市場等，其輻射能力、市場規模和管理狀況，經營的產品檔次等。 ③ 有一定的資金實力。這些資料在公司客戶檔案中都要有備份，亦可通過在與客戶交談中了解并做好記錄。 4交易現狀： 包括客戶的銷售活動現狀，存在的問題，其企業的形象，聲譽、信用狀態和應收款現狀。 增強風險意識，按制度管理好客戶的應收款。 幫助客戶進行銷售分析，對客戶提出指導和建議。 選 擇愿意開設專賣店或開設專區經營的客戶。特別是市場保護的規定要嚴格執行。 一般價格體系分設簽訂合同的市內分銷價、市外分銷價；最低零售限價；標價；工程價與裝飾公司提貨價。 作為總代 理為維護價格的穩定，避免分銷商有低價搶生意的事情發生，要經常對分銷商的實際售價進行查訪、監督。如果無庫存的分銷商即以零售為主的分銷商盡可能做到送貨上門。 為了提升品牌形象，適當給分銷商提供廣告牌、燈箱、展柜等宣傳品。 加強與分銷商的溝通和交流： 業務人員做好總代理與分銷商之間的橋梁，業務員要定期和總代理的網絡專管員拜訪分銷商，把公司情況介紹給分銷商。 客戶因宣傳品配備不夠，而需增加數量的，由業務員向事業部申請，如獲準后到樣板房領用、發放，否則需由客戶負擔費用。 1 客戶應收款要嚴格按合同政策操作，具體程序按公司與客戶簽訂的合同和公司的結算制度執行。 在日常客戶管理過程中一般要求客戶庫存我們產品的價值大于應收款 30％以上，當庫存產品價值等于應收款時則業務人員要高度注意并及時向上級主管反映。總經銷及其分銷商的賣場管理首先應清楚有哪些管理要點，然后按照這些要點去逐一落實。 平推柜： 店員應負責保持其清潔、衛生；應保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現象應及時修理、調整；對于平推柜上的 POP 招貼應 保證其完好無損，如有損壞應及時更換；不能出現劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。 促銷費用的預算： 根據促銷工具的選用，可以初步確定費用的花費；可以根據自己的資金實力對促銷工具組合進行調整，以在自己資金實力的范圍之內達到最佳效果 促銷活動的進度： 促銷活動的組織到達這一步就應該對整 個促銷活動的時間跨度、時間安排作一統籌規劃，以使促銷活動有條不紊的進行 促銷活動的組織： 應將促銷活動的每一項具體職責落實到每一個人身上，應向活動相關人員講解促銷活動的相關政策及他們的責任 促銷活動的評估： 促銷活動結束后應對促銷活動的效果進行評估，分析此次活動取得了何種效果，成功之處在什么地方，失敗的原因是什么，為下一次促銷活動達到預期效果積累經驗 1專賣店細則 詳見《專賣店手冊》 GZY 14 1如何進行門店導購 詳見《馬可波羅 100問》第二、三輯 1如何進行市場情報收集 市場情報收集的內容： 所在 銷區最近的房產資訊、政府較大的基建舉動 所在銷區建陶市場的最新動態 消費者的行為特點、興趣變化及影響因素 競爭對手的產品上市、價格體系、流通渠道、最近促銷行動及其他最新動向 我司產品在市場上的反應情況 我司新產品在市場上的反應情況 我司促銷活動在市場上的反應情況 總經銷經營動態 分銷商經營動態 市場情報的收集方法 通過閱讀當地報刊、房產信息、家居雜志收集 通過與經銷商、業務員交談收集 通過與競爭對手的業務人員交談獲悉 通過與經營競爭對手產品的經銷商、業務員交談獲悉 通過扮演顧客收集 通過訪問消費者收集 業務人員感悟要領 客戶庫存與銷售量的比例分析，得出產品的周轉率和周轉天數。把客戶銷售的產品按大類、分系列列出前十名產品排行榜。對好的分銷商要總結其經驗加以推廣，銷售不好的找出問題的真正原因加以解決。 競爭對手分析。 3） 通過對競爭者的分析，找出其弱勢，依其弱勢，樹立我方優勢，從而提升品牌知名度、美譽度，拉開與競爭者的距離。 產品方向感悟 GZY 16 業務人員應對客戶的銷售結構進行認真的分析，通過長時間的觀察，分析出哪些產品在客戶所在區域是暢銷產品，哪些產品是滯銷產品，確定客戶產品經營方向，進而廷申到對該地區的消費習慣的一種把握，鍛煉自己的眼光。另外，對于廣場磚以及滯銷產品因著重從量上進行 突破，應說服客戶盡量降低單片利潤，從量上來彌補利潤的丟失；而對我司較受市場歡迎的產品或銷量很難有突破的產品則應提高單片利潤水平，彌補量的損失；業務員要清楚地知道所管轄客戶每年的費用開支情況，要與客戶換位思考。因此業務人員在不理解公司政策的情況下，應向公司領導了解該政策的精神及具體操作方法，在完全弄懂的情況下才對客戶進行解釋。業務人員應經常分析客戶庫存結構，對長期滯壓的產品應通過促銷方式及時處理；通過庫存總額的分析，可以獲悉客戶有無擠占我司資金，從而降低經營風險。 6貨款回籠情況 業務人員應將貨款回籠情況作為對客戶進行評估的重要指標。 公司政策執行情況 公司政策能否在客戶那里得到良好的執行， 直接影響我司整體銷售目標能否有計劃地達成，所以業務人員應將客戶對公司政策的執行情況進行考核，督促客戶執行公司政策，確保公司政策能夠得到完全執行。 牽涉到相關法律訴訟權問題，交貨地點最好要在廠方倉庫交貨。 工程遇到競爭對手競價的處理方法： 業務人員需要保持冷靜，務必最大限度不將底價暴露。 客戶之間竄貨的處理方法： 認真聽取各方面的意見 ,進行調查取證； 分析竄貨方其竄貨行為是主動還是被動； 與竄貨方進行溝通協調，以大局出發的觀點，力爭得到竄貨方的理解與支持； 與被竄貨方積極溝通協調，保持其信心，在爭取其諒解的同時，必須在最快時間給其一個正式的書面答復； 找出竄貨的真因加以防范，避免類似情況再發生。海運如果集裝箱破封則由海運公司賠款）； 初步分析造成的原因，馬上通知公司發貨人員并向上級領導反映； 積極配合 (整理出具體的破損數或所丟貨物數 )； 到現場拍攝照片帶回公司交事業部作為處理憑證之一。 公司產能情況表： 在工程客戶定貨時，可以有效保證如期交貨；詳見公司各生產線產能表