市場營銷計劃書-文庫吧

【正文】 其銷售進行指導、通過服務來提高分銷商的忠誠度 溝通經營理念、傳遞市場信息、介紹其它客戶先進經驗，增強客戶信心 2) 督促總經銷的網絡管理人員，定期對分銷商進行拜訪，讓其象我們自己對總經銷一樣的服務來服務分銷商 3) 協助總經銷做好市場開發（小區的開發、分銷商的建立、工程的洽談） 4) 召集區域性總經銷定期召開經驗交流會，動員總經銷定期召開分銷商會議、傳達銷售政策，聽取反饋意見 5) 協助經銷商建立裝飾公司銷售渠道、集團消費渠道、經常派送宣傳資料、新產品樣品，召開聯誼會增進感情 業務員出差回公司應做的工 作 1) 工作總結（出差做了哪幾項？結果如何？下月要做哪些工作？重點在哪里？如何去做？客戶現狀分析存在哪些問題。客戶有意義的營銷手法總結，本銷區增長點分析、銷區客戶的銷售結構分析、任務完成情況及下月計劃回籠??） 2) 費用報銷。憑出差日記報銷費用，單據粘貼整齊，發票與收據分開 3) 培訓學習、經驗交流，對一些好的銷區進行經驗交流介紹，請公司其它部門或外面人員講授生產工藝、營銷管理知識 GZY 6 4) 到車間、科研所等地實地參觀學習，了解生產動態 5) 對出差在外所記下的尚未辦理的工作進行處理 6) 對一些賬務方面的工作進行處理 7) 客戶工程樣品試制的跟 蹤 如何進行市場開發與管理 開拓市場，尋找客戶 流程： 市場調研 選定目標客戶 客戶預談 客戶審核 客戶確定 方法： 市場調研的目的： 使自已對所要開發的市場有個較為全面的了解。有具體的資料、數據來評估市場潛力比較容易找到優良客戶。 調研的內容： ① 了解當地的經濟、政治、交通、人文、地理等狀況。 ② 陶瓷市場 狀況，即該區域有多少個經營建陶的市場，這些市場在當地的知名度，經營模式是零售市場、批發市場還是批零相結合的市場等，其輻射能力、市場規模和管理狀況，經營的產品檔次等。 ③ 市場上經營客戶的質素，并選定一些目標客戶。 目標客戶一般需要的條件 : ① 一般選有經營建陶時間兩年以上的客商。 ② 有經營中高檔產品經驗的客商。 ③ 有一定的資金實力。 ④ 經營理念與我們公司相似或希望經營品牌產品的客戶。 參考公司《客戶選擇辦法 》 推薦的方法與目標客戶接觸和洽談，最后審核、確定 管理、輔助固定客戶 GZY 7 1 客戶管理的內容： 1基礎資料： 客戶最基本的原始資料。主要包括客戶的名稱、地址、電話，經營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、創業時間，與我們公司交易的時間，企業組織形式，資產等。這些資料在公司客戶檔案中都要有備份，亦可通過在與客戶交談中了解并做好記錄。 2客戶特征： 主要包括銷售區域，銷售能力，可發展的潛力、經營理念、經營方向、經營政策、企業規模和經營特點。 業務狀況： 主要包括銷售實績，利潤水平，庫存現狀，經營人員的素質。對我司的信心及合 作態度。 4交易現狀： 包括客戶的銷售活動現狀，存在的問題，其企業的形象，聲譽、信用狀態和應收款現狀。 客戶管理的原則： 及時更新客戶資料。 2貫徹落實公司的經營政策、營銷理念。 3分析客戶的銷售情況，指導和建議客戶產品的銷售方向。 增強風險意識，按制度管理好客戶的應收款。 增強服務意識，幫助客戶解決實際問題。 3 客戶管理方法： 客戶的基礎資料變更須及時通知公司以更新資料，特別是其經營權、法人代表、單位名稱變動時除通知公 司外，還要客戶出示書面通知書證明債務的歸屬及以后的運作方式。 與客戶溝通把公司的近況傳達給客戶：包括近期經營策略、促銷政策、生產安排、新產品上市情況、大概庫存狀態、產品銷售情況。 幫助客戶進行銷售分析，對客戶提出指導和建議。 協助、指導客戶建立和維護二級分銷網絡 ： 選擇經營理念，經營指導思想與我司接近的客戶。即有經營品牌產品欲望 GZY 8 的、有一定的經營素質的客戶。 選擇流動資金愿意投入品牌產品庫存的客戶或愿意投入門面裝修提升門店形象力的客戶。 選 擇愿意開設專賣店或開設專區經營的客戶。不要選炒貨型的客戶，因為此類型的客戶只會謀取短期利益。 選擇經營信譽較好的、愿意按相互商定的操作規定執行的客戶。 ： 要與分銷商簽訂合同，相互間明確責、權、利，使以后的運作能按合同、按規定運行。特別是市場保護的規定要嚴格執行。 設立網絡專管員，定期走訪分銷商，了解具體情況，幫助分銷商解決銷售中遇到的實際問題。 3制訂完善的市場價格體系： 市場保護除靠 區域保護外，重要是價格保護。價格穩定了分銷商才能有長久合理的利潤，而合理的利潤又是分銷商用心推廣我司品牌的真正動力，是銷售網絡的維系結點，否則二級網絡無法建立和穩定。 一般價格體系分設簽訂合同的市內分銷價、市外分銷價；最低零售限價；標價；工程價與裝飾公司提貨價。市場運作比較成熟 ,則可區域內實施明碼標價。一般定價的尺度要起碼保證分銷商有 15％－ 20％的利潤空間 ,甚至更高。裝飾公司提貨價和工程價可在最低零售限價的基礎上下浮 3%~8%，市內分銷價、市外分銷價應有區別，主要考慮到運費問題。 作為總代 理為維護價格的穩定，避免分銷商有低價搶生意的事情發生，要經常對分銷商的實際售價進行查訪、監督。如發現違規者一定要及時處理。 對二級網絡的服務： 要讓分銷售商經營我產品感到放心、方便，無后顧之憂。總代理要做到定期傳遞庫存情況給分銷商；有斷貨的產品及時知會分銷商，貨到后馬上通知分銷商。如果無庫存的分銷商即以零售為主的分銷商盡可能做到送貨上門。在一定期間內允許分銷商換貨。 宣傳資料方面要及時到位、并解析使用方法。 業務人員包括總代理的專管員要定期對分銷商的導購員和業務員進行品牌理念、 GZY 9 產 品賣點、銷售技巧的培訓工作。 為了提升品牌形象，適當給分銷商提供廣告牌、燈箱、展柜等宣傳品。亦可采用租賃方式，如達到預期目標的分銷商可用贈送等方法提高分銷商的積極性和信心。 業務人員連同總代理的專管員要常到現場指導并親自示范幫助分銷商進行有效的樣板展示。務必使產品陳列體現出我們的風格和品味。 加強與分銷商的溝通和交流： 業務人員做好總代理與分銷商之間的橋梁，業務員要定期和總代理的網絡專管員拜訪分銷商，把公司情況介紹給分銷商。 定期幫助總代理召開分銷商交流會，介紹經營方式， 交流經營體系運作經驗，推介新品種和企業的發展方向及思想。商討解決一些銷售過程中遇到的問題、企業的管理模式等以加深客戶的感情和分銷商的信心。 宣傳資料、促銷品、樣板審批程序： 新的宣傳品、樣板由事業部促銷管理小組按標準確定數量給樣板房辦理領用手續，整理