市場營銷計劃書-wenkub

　

【正文】 躲債； GZY 10 d． 與其本身的業務員關系緊張； e． 經常奔走于各種金融機構融資； f． 聽說其他債權人無法 索回貨款； g． 票據被銀行拒付； h． 對催付貨款搪塞應付； i． 將大量的流動資金貨款抽走作其他用途而影響正常周轉； j． 要求延長全部票據的支付期限。客戶銷售量增加了，但我們的貨款回收困難、不順利或大量拖欠則比產品銷售困難更糟。商討解決一些銷售過程中遇到的問題、企業的管理模式等以加深客戶的感情和分銷商的信心。 業務人員連同總代理的專管員要常到現場指導并親自示范幫助分銷商進行有效的樣板展示。 宣傳資料方面要及時到位、并解析使用方法。 對二級網絡的服務： 要讓分銷售商經營我產品感到放心、方便，無后顧之憂。一般定價的尺度要起碼保證分銷商有 15％－ 20％的利潤空間 ,甚至更高。 3制訂完善的市場價格體系： 市場保護除靠 區域保護外，重要是價格保護。 選擇經營信譽較好的、愿意按相互商定的操作規定執行的客戶。即有經營品牌產品欲望 GZY 8 的、有一定的經營素質的客戶。 3 客戶管理方法： 客戶的基礎資料變更須及時通知公司以更新資料，特別是其經營權、法人代表、單位名稱變動時除通知公 司外，還要客戶出示書面通知書證明債務的歸屬及以后的運作方式。 2貫徹落實公司的經營政策、營銷理念。 業務狀況： 主要包括銷售實績，利潤水平，庫存現狀，經營人員的素質。 參考公司《客戶選擇辦法 》 推薦的方法與目標客戶接觸和洽談，最后審核、確定 管理、輔助固定客戶 GZY 7 1 客戶管理的內容： 1基礎資料： 客戶最基本的原始資料。 目標客戶一般需要的條件 : ① 一般選有經營建陶時間兩年以上的客商。有具體的資料、數據來評估市場潛力比較容易找到優良客戶。 ，如新產品來了要登記造冊，店面更換樣板，店內零星產品的收集并退還倉庫，新產品的上樣等工作 b) 門店形象管理 ，必須做到整潔、通暢 GZY 4 、干凈、燈光完好， VI 標識鮮艷無損，條例規范 、指路牌 ，著裝統一，待人熱情 （如桔紅、桔黃等）、配以純白色的羅馬柱、墻；古銅或黑色鐵藝；黑胡桃木或花樟飾經典展架 ；點綴物以綠色植物或仿古瓷器、掛畫等，加入古典音樂營造一種歐式氛圍濃，有休閑味的購物環境。 a) 樣板展示管理 ，主推產品和暢銷產品的展示要占展示面積的 70%左右，新產品和特色產品展示占 20%左右，淘汰產品占 10%左右 ：同規格產品展示盡量放在一起；顏色深淺錯開；展示要有整體效果；點綴物要與磚的裝飾風格相協調 ，不能貼死。 c) 到樣板房、科研所了解新產品生產情況、樣品發放情況，對應編號、花色搞清楚、并查看公司庫存情況 d) 了解公司庫存情況，新產品及促銷用品情況 e) 把本次出差的目的明確地寫在筆記本上，包括到哪個客戶處干什么事或達到什么目的搞清楚。 B、 平日養成退一步海闊天空之胸襟，隨時秉持謙虛的態度待人接物。 A、盡管對方采取寬容態度，自己應保持自覺與警惕，不可犯相同之錯誤。 一、 業務員應具備的素質 業務員應具備吃苦耐勞、反應敏捷、性格開朗、做事踏實、契而不舍。 GZY 1 前 言 制定本手冊的目的是讓新業務員明白做業務要具備那些知識和條件，規定業務員必須做的一些事，以及做事的方法與技巧，使新進人員業務能力迅速提高。 業務員應有良好的生活作風，外表保持整潔干凈，服飾得體。 B、即使客戶表現得親密，也不能因此侍寵而驕，自以為是，應保持一定的安全距 離之原則，以禮待之。 業務員應隨時隨地保持親和之笑容及充滿自信的工作動力。填寫出差行動計劃報事業部經理審批后方可出差。模擬間尺寸要與磚的尺寸吻合，盡量不要裁磚，轉彎處要有倒邊或貼圓邊條。 ，讓顧客與營業員有一種常新的感覺，激發工作熱情 c) 資料的管理 ，對一些價格高的資料派送時要注意控制數量 ii. 營業員對不是真正的顧客（尤其是一些廠家的業務員）索取資料要拒絕 （收銀臺側、洽談臺側）擺放資料架、方便取閱 、資料用完及時補充 4. 進、銷、存分析 a) 到客戶庫房查看產品碼放是否整齊、有沒有實施庫存卡、衛生搞得好不好、帳目是否清析、抽 查幾個產品看帳實是否相符 b) 對進、銷、存報表進行分析（庫存周轉率、商品銷售排行、銷售結構分析、設置產品庫存異常報警） c) 根據分析結果向客戶建議銷售側重點、指導進貨，加強哪些管理，對異常庫存提出解決方案 d) 建立定期淘汰滯銷品、小堆頭產品的機制 貨款及風險的控制 a) 根據客戶銷售情況與庫存情況（庫存周轉率）比率判斷客戶經營風險 b) 從與客戶談話中，了解客戶忠誠度，對忠誠度低的客戶控制要嚴些，并努力提高其忠誠度 c) 異常情況及時向公司反映并采取相應控制措施 d) 根據合同的規定對貨款的跟進催收并控制應收款 e) 對公司給予客戶的廣告費使用，促 銷費的使用，專賣店補貼進行核實，保證費用的真實性和合理性 f) 每月公司對帳單的跟催、降低經營風險 GZY 5 公司政策的執行 a) 公司銷售政策的執行、監督 b) 促銷方案的執行、監督 c) 廣告、專賣店政策的傳遞、監督、執行 d) 向經銷商傳遞、督促實施新產品、淘汰品、促銷產品政策 e) 公司其它政策的執行 促銷 a) 協助客戶或公司促銷人員搞促銷活動，小型促銷活動應有獨立完成的能力 b) 對促銷活動的效果進行跟蹤調查、促銷活動結束后進行整理并寫出書面評估報告、總結經驗 c) 促銷費用的核實及報銷 d) 向客戶或公司促銷人員提供促銷建議或促銷方案參考 網絡及渠道管 理 1) 對分銷網絡提供服務，對其銷售進行指導、通過服務來提高分銷商的忠誠度 溝通經營理念、傳遞市場信息、介紹其它客戶先進經驗，增強客戶信心 2) 督促總經銷的網絡管理人員，定期對分銷商進行拜訪，讓其象我們自己對總經銷一樣的服務來服務分銷商 3) 協助總經銷做好市場開發（小區的開發、分銷商的建立、工程的洽談） 4) 召集區域性總經銷定期召開經驗交流會，動員總經銷定期召開分銷商會議、傳達銷售政策，聽取反饋意見 5) 協助經銷商建立裝飾公司銷售渠道、集團消費渠道、經常派送宣傳資料、新產品樣品，召開聯誼會增進感情 業務員出差回公司應做的工 作 1) 工作總結（出差做了哪幾項？結果如何？下月要做哪些工作？重點在哪里？如何去做？客戶現狀分析存在哪些問題。 調研的內容： ① 了解當地的經濟、政治、交通、人文、地理等狀況。 ② 有經營中高檔產品經驗的客商。主要包括客戶的名稱、地址、電話，經營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、