房地產銷售人員培訓寶典地產培訓-預覽頁

　

【正文】 萬般帶不走，唯有業隨身 相信自己，我可以，我做到 4 十分敏捷，要像戲曲中的 “ 花旦 ” 一樣不僅嘴巴說，還要眼睛說，還要臉說。 一個人要和對方合作，必須先熱愛對方、尊敬對方、讀懂對方，用真情贏得對方的信任和共鳴，才能產生合作的欲望。 一次好的洽談機會，是銷售成功的一半。這時，我 的同事 就耐心和他交流、溝通，在溝通中找到他們的需求點。服務超過顧客的期望值（即服務增值），是贏得顧客的最佳方法。”向這樣真心誠意的為客戶服務的精神，被我們做為榜樣，在所代理各案中廣為推廣，不久這位銷售人員被晉升為銷售主管。心戰為上，兵戰為下。 ” 我們每個人都要養成對人 “ 誠懇 ” 的性格。開 “ 空頭支票 ” 是營銷活動的大忌，是失去信譽的開始。這是一條亙古不變的市場規律 。這時另一位銷售人員的客戶 也看好了這套單元，表示也要下定，我解釋說，那套房子已經定了，該客戶說“反正他定金沒有交全，那么現在我直接和你簽約付首付款，你把這套房子賣給我吧”，我說“抱歉，因為那位客戶交錢在先，而且我已經承諾他這套房子屬于他了，所以我不能再賣給您了，還請您諒解”客戶很是怏怏不快，于是我說：“既然你手上有較多的資金，為什么不考慮買大一點面積的房子呢？我們 100 平米的戶型也很好的，而且在空間利用更好”，于是幫這位客戶介紹并挑選了一套 100 平米的房子，經過 2小時的努力，最終這位客戶選擇了這套 100平米的單位。做人 “ 三字經 ” 第一個字是“ 誠 ” ，中國營銷人要用科學的營銷方法，合法的營銷渠道做好中國營銷工作。 銷售完全實用手冊 萬般帶不走，唯有業隨身 相信自己，我可以，我做到 7 顧客既是買商品，又是買義氣、買感情，所以，從一定意義上可以說，推銷商品的成功者，也是成功推銷義氣者、感情者。 有一首社會民謠： “ 小學生當老板，中學生打工仔，大學生找飯碗。大學生，十年寒窗，好不容易才拿到文憑，以大學生的 “ 優越感 ” ，非找個條件好、待遇高、名氣大、國家機關、外資、合資企業不可，睜大雙眼等待 “ 伯樂 ” 來招 “ 千里馬 ” ，或四處奔波人才交流市場，信息中心、科研單位、新聞機構， “ 這山望到那山高，走到那山嘆 之，不如這山高 ” 。在困難面前要積極對待，困難是一把雙刃劍，一面割出了你的鮮血，一面又為你掘出新的希望。其實，做營銷也是這樣，要有信心，敢于償試、敢于吃苦，苦干加巧干，遇到困難跨出第一步，就會知道第二步怎么做。 “ 功崇惟志，業廣惟勤 ，勤能補拙，勤能感人，勤是敬業精神的靈魂 ” 。 有些人會做人不會做事，也有些人會做事不會做人。 新的營銷顧問進入市場頭 4個月日子最苦，都是投入、付出，回報很少。 要做好營銷，必須永記 “ 誠、信、義、苦 ” 這 4 字箴言，在營銷活動中，落實 “4 字 箴言 ” 。核定為外銷的商品住宅，還應發給《商品住宅外銷售許可證》。 三、土地的使用年限是如何確定的 凡與省市規劃國土局簽訂《土地使用權出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規定執行。 六、房地產買賣合同應當具備的條款有哪些 房地產買賣合同應當具備以下條款：當事人的姓名或者名稱、地址；房地產權利證書編號；房地產坐落的位置、面積、四周界線；土地宗地號、土地使用權的性質和年限；房的產的用途；買賣價款支付方式和日期；房地產交付使用的日期；公用部分的權益分享及共有人的權利義務；違約責任；合同糾紛的解決辦法；合同生效的條件及時間；雙方認為必要的其他事項。 九、什么叫房地產抵押 (按揭的含義 ) 指債務人或第三人（抵押人）以其合法擁有的房地產作為擔保物向債權人（抵押人）提供債務履行擔保的行為。登記人員在房地產買賣合同書上加蓋抵押專業章。 十四、借款人如何償還銀行貨款 貨款期限在 1年內（含 1年）的，實行到期本息一次性清償的還款方式。在還款期限內，借款人未按合同約定的時間償還貸款本息的，在接到貸款經辦行發出的催交通知書后，必須立即補付欠交的貸款本息及逾期罰息。 十七、計算全部建筑面積有哪些（按國家規定共 15條） 銷售完全實用手冊 萬般帶不走，唯有業隨身 相信自己，我可以，我做到 13 永久性結構的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房 屋按各層建筑面積總和計算。 樓梯間、電梯（觀光梯）井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層數計算面積。 與房屋相連的有柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投景面積計算。 玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體 結構距離已有設計數據或實行測量數據時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設計數據的，幕墻框架突出主體結構距離一律按 150毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用 150毫米的數據。 十八、計算一半的建筑面積有哪些 蓋無柱的外走廊、檐廊，按頂蓋水平投影面積一半計算 面積。 建筑物間有頂蓋的無術架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。 二十一、房屋銷售面積由哪些組成 房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單位）應分攤的公用建筑面積之和。 二十四、居住建筑密度 居 住建筑密度 =小區總居住建筑基地面積（平方米） /小區居住總用地（平方米） 100%。 二十八、套外使用面積 指套外全體住宅的公共使用面積，如樓梯間、電梯間、公共走道、公共用房等。其風險主要來自四個方面：第一，是市場風險，由于房地產市場價格波動而給投資者帶來損失的可能；第二，是購買力風險，因物價上漲過快而造成投資收益水平下降的可能；第三，是拖欠風險，由于房地產購買者財務狀況的惡化而使房地產投資及其收益無法全部收回的可能； 第四，是由于自然災害和意外事故的發生而給投資者造成損失的可能。因為是就一自然間的寬度而言，故 又稱開間。 三十五、進深 在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。居室是家庭的 領地 ，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無余。 四十、過道 過道是指住宅套內使用的水平交通空間。在農村，農民的住宅基本上是自建私有住宅。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 四十九、內銷房 內銷商品房是由房地產 開發企業建設的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內銷商品房可以出售給當地企事業單位和居民。一般情況下，當商品住宅的銷售量達到 80％以后，一般就進入房地產項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產，一般稱為尾房。 銷售完全實用手冊 萬般帶不走，唯有業隨身 相信自己，我可以，我做到 20 五十三、配建設施 配建設施是指與住宅規模或與人口規模相對應配套建設的公共服務設施、道路和公共綠地的總稱。 五十六、起價 起價也叫起步價，是指某物業各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。 五十七、定金 定金是指當事人約定由一方向對方給付的，作為債權擔保的一定數額的貨幣，它屬于一種法律上的擔保方式，目的在于促使債務人履行債務，保障債權人的債權得以實現。是當事人為承諾自己的履約誠意而向對方支付的一定數量的金額， 它通常是在購房者與發展商就房屋買賣的意向初步達成協議后，準備進一步協商簽訂的臨時認購協議，約定一個期限，買方需在此期限內與賣方簽署正式合同。違約金是對違約方的一種經濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現懲罰性。 六十二、入伙 業主領取鑰匙，接房入住。 六十五、躍層住宅 套內空間跨躍兩樓層及以上的住宅。 六十六、 復式住宅 復式住宅是受躍層式住宅啟發而創造設計的一種經濟型住宅。 六十七、 錯層房型 錯層式房型，其正規學名應該是 多層面梯級躍升式住宅 。住宅室內環境錯落有致，極富韻律感 。作為一種創新的房型，它推動住房建設者對房型的設計，作出了更多的思考，也在一定程度上促使人們對房型和市場、房型和結構設計安全，進行著深入的探討。 2．錯層上下高差較大，可采用其他錯層形式，如 “L”型。 “混 ”指的是由鋼筋、水泥、砂石、水按一定比例配制的鋼筋混凝土配件，包括樓板、過粱、樓梯、陽臺 、挑檐，這些配件與磚作的承重墻相結合，可以稱為磚混結構式住宅。目前，多、高層住宅多采用這種結構。 （ 3） 四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側褲縫處。 （ 2） 輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發出響聲。 聽人講話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉向講話者，用柔和的目光注視對方，根據談話的內容確定注視時間長短和眼部神情。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應并攏，腳不要踏拍地板或亂動。切忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。 （ 3） 走廊、樓梯等公共通道員工應靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。 （ 6） 在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進。 （ 9） 給客人做向導時，要走在客人前二步遠和一側，以便隨時向客人解說和照顧客人。 （ 12）上班時間不得在營業場所吸煙或吃東西。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。 （ 4） 他人講話時，不可整理衣裝、撥弄頭發、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔庠、敲桌子等，要做到修飾避人。 （ 8） 不得模仿他人的語言、語調或手勢及表情。 銷售完全實用手冊 萬般帶不走，唯有業隨身 相信自己，我可以，我做到 27 （ 11） 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。 （ 15） 客人講“謝謝”時，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應。 （ 19） 在服務或打電話時，如有其他客人，應用點頭和眼神示意歡迎、請稍候，并盡快結束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。 （ 2） 談話中如要咳嗽或打噴嚏時，應說“對不起”，并轉身向側后下方，同時盡可能用手帕遮住。 （ 6） 接電話時，先問好，后報項目名稱，再講“請問能幫您什么忙？”不得倒亂次序，要帶著微笑的聲音去說電話。不清楚的問題應想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到自己不清楚而又無法查清的應回答“對不起，先生，目前還沒有這方面的資料”。” （ 12）對客人的疑難問題或要求應表現充分的關心，并熱情地詢問，不應以工作忙為借口而草率應付。 （ 16）凡進入房間或辦公室，均 應先敲門，征得房內主人的同意方可進入。 公司所屬員工有義務遵守公司的各項規章制度，服從工作安排，認真履行職責，搞好協作，提高效率，以最佳的質量完成本 職工作。 嚴守公司業務機密，嚴格遵守為客戶保密的原則。 同事間要和睦相處、互相幫助，這樣才能營造一個良好的工作環境，并提高工作效率。 坐、立、站姿端正，不得東倒西歪； 精神飽滿，不得表現出無精打彩、疲憊不堪的神態。還要了解本盤的不足以及的對客戶的解說詞。 客戶跟蹤準則： ①一個客戶只能由一名（或一組）銷售人員負責進行跟蹤，除非該銷售人員邀請其他銷售人員協助配合； ②如發生二名（或兩組）以上的銷售人員跟蹤同一客戶，涉及人員應及時相互說明情況，友好協商，確定一名（或一組）銷售人員負責該客戶的跟蹤。惡意競爭不但破壞同事的和諧、不利于工作，而且會損壞公司形象，一旦發現，視情節嚴重程度給予處分。 因其惡意競爭行為造成合同成交損失或惡劣影響，嚴重破壞公司形象的，作除名處分。 賣場內一切辦公設施，辦公用品及工具書籍 請勿私自挪用，用完閱畢請放回原處。 嚴禁亂丟垃圾食物和隨地吐痰。私人長話，費用自理。 公司對員工上下班實行簽到考勤。 遲于規定上班時間簽到為遲到，早于 規定時間離開工作地點為早退，遲到或擅自離開工作崗位 40 分鐘者作曠工處理；每月遲到超過二次者，將給予扣分處理。請假一天以內需征得案場主管同意，超過一天請假應經部 門