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2026-07-18 04:19 上一頁面

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【正文】大問題，利益陳述。這不要緊，但要記住，一定要讓客戶留下電話，姓名，同時我們要把名片遞給他確保這次洽談的第一印象。第七步：為客戶辦理一切事務。三是公司建立客戶服務部和客戶數據庫。打開你的手機，售樓處要預留一部電話，以便客戶隨時能打進電話。6)即使再忙，也要在10鐘左右返回，安頓在等侯的客戶，并向他解釋等侯的原因。10) 堅持準確無誤地執行訂單(認購書)的原則，但對客戶的特殊情況提供靈活措施。14) 為客戶退款提供方便，盡量快地及時退款。4)讓老客戶成為我們的宣傳大使。7)隨時了解你的競爭對手，明白與他們相比我們的優劣勢在哪里!8)兌現承諾，否則就不要承諾。方便舒適配套齊備，公共交通方便，足不出戶盡得所需。投資升值持這類動機的客戶關心的是否能賺錢，便發展前景并不一定等同于升值潛力，物以稀為貴才能永遠是升值題材。售樓員為難的神情可能會加重這類客戶的購買緊迫感，消費層次區分所謂高低檔房子，主要是由價格來表現的，客戶的支付能力決定了其消費層次。 4)豪華型即所謂的“豪華”，主要針對高收入的消費層次，其特點與小康住宅相比客廳、飯廳、廚房、衛生間的面積更大，有主人套房，有兩個以上陽臺，能給人以享受生活的較高身份感覺，所謂大套復式、較好的別墅均屬豪華型住宅。(2) 如果客戶的態度是無所謂，就有可能聽從啟發而“隨大流”。千萬別一次把話說完，留有余地以利再戰。4)反作用啟發 “咱們還是看看601房吧。(六)做好接待總結總結的內容1)通過電話與來訪數和信息來統計分析廣告效果。5)通過客戶反應分析找出“可能買主”和“最有價值客戶”6)通過客戶綜合反應分析找出客戶的主要思想障礙。4)對付款方式及折扣進行反復探討。8)對售樓員的接待非常滿意。窗體填寫基本要求(1)每接待完一組客戶或接聽完一個電話后，立刻填寫客戶數據表。2)適當恭維對可能買主的特別出眾之外適當加以評論，有助于營造好的談話氣氛。7)單刀立入對客戶的擔心和不滿，可用一些巧妙的問題直接向客戶闡述你的觀點，盡可能針對可能買主的主要購買動機提出問題，使其講出最有價值的信息，將其注意力控制于最急于解決的問題上。l、客戶的個人檔案力求全面，要善于從客戶的只言詞組中了解此方面信息，但切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則會引致誤解和厭煩。(九)如何贏得客戶的信賴l、培養良好的儀態和品格對你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購買決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷成功的基礎。4)榜樣的力量你的目的是為客戶樹立起信心，而不是吸引其注意力，因此應當用“順便提到”的方式講出來。(十一)隨機應變的七大技巧客戶的情緒有時是千變萬化的，盡管按照你事先制訂的推銷計劃可以順利地進得洽談，但有時會出現一些不利推銷的異常情況逼使你必須另行改變戰術來加以適應。正確的做法是：不要直接批評買主，無論多么蠻橫無理都不要對他的誠實性提出質疑，應巧妙地無理轉移到第三者身上去，是第三者影響了他的思想。對這種情況是先把已說過的內容再簡要回顧一下，在看準雙方已合抽后，再用提問題的方法把客戶已分散的注意力集中起來。誠實的回報誠實是解決一些問題永遠有效的不二法則，你可以適當要求客戶與你一樣擔當一個角色一一誠實的人。“四不”調查你可以在紙上寫上四個不購買的基本原因一一“不需要、不想要、不夠錢、不急著要”，然后對客戶說：“如果您能在相應的地方畫個勾，我會非常感謝。售樓人員需要運用心理學等知識對顧客進行說服工作。(2)喋喋不休型特征：因為過分小心，竟至喋喋不休，舉凡大小事(如，小至一個開關、一塊磚)皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。(3)沉默寡言型特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表靜肅。當顧客不欲購買時，須應付得體，以免影響其它顧客。(6)盛氣凌人型特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。(8)畏首畏尾型特征：缺乏購買經驗，不易做出決定。對策：謹言慎行、多聽少說、神態莊重、重點說服。(11) 斤斤計較型特征：心思細密，“大小通吃”，斤斤計較。 21 / 21

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