酒店銷售人員培訓課程-免費閱讀

　　

【正文】 7 遵循合符邏輯的戰略程序。4 遵循下述討論形式：l 由“銷售人員”作自我評定，例如哪里做得較好，哪里需要改進。“洽談練習觀察/討論指南表格”提供了全面的談判技巧檢查標準。4 當洽談結束后，由三位學員共同討論，作出評價，提出建議，填寫“洽談觀察/討論指南表”，簡單描述有效的談判技巧和建議運用的戰術。***************************************************************** 銷售培訓課程 練習銷售洽談技巧 三人為一組，輪流充當銷售人員、客戶和觀眾的角色，每次約30分鐘，共需90分鐘。將來承諾——客戶為了讓你盡量滿足其要求，通常會以增加將來業務為手段。l 當策劃戰略步驟時，不要忘記運用“交易”戰術以確保獲得一定的回報。9 在運用“共享利益”技巧時，如何強調雙方的共同利益和目標？******************************************************************銷售培訓課程戰略和戰術：策劃洽談的第四步是確定洽談戰略和戰術，我們首先從定義入手。在整個洽談過程中，應經常運用這種戰術（運用率較其它戰術高），在開始洽談時，就應表示售方注重的是雙方的共同利益，而非售方的立場，并在整個洽談過程中不斷強調這種想法。如果對方也有多人參與洽談，售方就必須運用這種戰術，以平衡雙方的力量對比。即使你知道最終也會滿足客戶的要求，也不能輕易讓步，因為這樣客戶會以為無論提出什么要求，你都會答應。這是一種防衛戰術，當銷售人員在洽談過程中處于劣勢或承受過大壓力時，請運用這種戰術。銷售人員并不用對該提議承擔責任，而只是提出了一個洽談項目。l 循序漸進地退讓。 根據以下各項制訂參數：1 短期和長期的銷售目標2 合理的預想3 公司規則4 管理指示5 與客戶的談判經驗6 競爭對手提供的優惠條件/有利條件7 公平互利的條件8 形勢分析結果為了制訂合理有效的參數，必須參照形勢分析結果，它為這一關鍵策劃步驟提供了有效的信息和指引。1 特別的團體接待方式；2 客戶對酒店的宣傳。2 適應改期洽談。分析的目的是了解清楚競爭對手的實力，以及在本次洽談中我方優于其它競爭對手的有利條件。然后，列舉售方的利益，按主次排列，這樣就可對最重要的情況和利益一目了然。在完成以上四項分析后，就可定立有關參數。如果銷售人員作好充分的策劃準備，就能順利地完成洽談。展開多項洽談項目的原因如下： 很多洽談項目都是由客戶提出、并在客戶的前提利益下進行洽談的，這使客戶占據了有利的形勢。******************************************************************銷售培訓課程客戶接受解決方法：確保客戶同意你提出的解決方法，以及雙方完全明白是如何解決問題的。因為你可能還沒有聽取全部事實，倉促作答可能造成不利的后果。雖然銷售人員非常熟悉酒店的設施和服務的特點，但不能簡單地陳述這些特征，而必須根據客戶的具體需要，有針對性地陳述相應的特征。聽取事實和意見：雖然事實對于了解客戶的需要是非常重要的，但也不能忽視客戶意見的重要性，尤其要注意客戶對其想法的總括。絕對不要打斷客戶的談話或轉換新話題。因此，在整個洽談過程中都應保持專注。”捉住語句中的戰略性詞語提問：當客戶提及某樣較重要的信息時，應促住語句中最關鍵的詞語提出問題。表明洽談目的：從一開始就簡單直接地表明本次銷售洽談的目的，說明希望通過本次洽談達成的協議，這種方式較直接了當地進入議程。銷售人員一旦設定了銷售洽談的進程，就應遵循該方向進行洽談。l 復習業務情況，制訂新目標。談判技巧：建立明確的談判目標和堅持談判尺度是增強談判力量的基礎。性格：銷售人員應盡量迎合客人的性格和喜好。l 銷售和客戶雙方都能從平等互利的洽談中獲益。***************************************************************** 銷售培訓課程有力的洽談技巧過往很多人員與客戶洽談時都很緊張，事前要為每一個細節作好充分的準備。在另一方面，客人也可能要求改變結賬方式，如通過旅游公司結賬。如果銷售人員沒有進行有效的銷售活動，顧客是不會與銷售人員進行洽談的。銷售洽談并不是：說服：說服可能是洽談中的一個構成部分，但不完全等于洽談。通過洽談應產生一個相互得益的協議——一個同時能令銷售人員與顧客都滿意的結果。人們談判是因為各自都有對方需要的因素，雙方都希望保護其利益及得到條件盡可能好的交易。定價銷售：定價是賣方提供的產品服務的特征和好處已能滿足客人的需要。洽談條件的變化： 例如，幾個月前要求推延計劃方案的客人提出重新進行商討。競爭活動：由于市場上出現實力相當的競爭者，銷售人員應根據客人的具體需要相應制訂特別的推廣措施，使洽談能順利進行。怎樣才能使銷售洽談在平等的基礎上進行 ？首先應估計售方和客方的權力來源和范圍，這樣就能盡快了解保持力量平衡的方法。******************************************************************銷售培訓課程客戶與同行競爭者存在的問題：客戶與同行競爭者的不愉快經歷可除去競爭者，同時限制了客戶的選擇范圍。了解競爭對手的長短：競爭者的獨有特點和整體形象，包括競爭能力、可靠性、客源、創新性、謹慎的處事態度、昂貴的價格。l 獲取關于客戶業務潛力的最新信息。例如，某些客人喜歡談論社會活動，某些客人喜歡談論商務，而某些客人則喜歡談論報上刊登的文章。重點描述共同利益：共同利益是售方和客戶通過雙方合作而取得的利益，它可能很簡單，也可能很復雜。例：“您對酒店的印象如何？”陳述式問題：用陳述語氣提出的問題。以下是幾種有效的聆聽技巧：集中注意力：在談話時，經常發生的問題是不能集中注意力。不打斷客戶的談話：打斷客戶的談話不但使客戶生厭，還讓客戶覺得你要表達的內容比他的更重要，令客人感到你在和他搶發言權。如果在聆聽過程中摻雜個人情感，就不能有效地獲取信息。采取直接的措施去除外界干擾，例如關閉門窗，保持安靜的環境。應把反面意見看作銷售過程的一部分。因為客戶很可能由于某種原因而不想提出這項反對意見。在洽談過程中，必須根據洽談項目進行才能達到預定的洽談目標。尋找潛在的業務可能，并記住洽談項目是由雙方提出的，而不單純由客戶提出的。******************************************************************銷售培訓課程l 競爭情況：找出競爭對手的有利條件和不利條件。分析形勢：雙方的情況和利益：首先列舉客人的情況：客人的需求及需求原因。客戶向其它分機構宣傳本酒店；獲取新客戶，增加業務量；增加業務低谷期的預訂額。如果分析結果表明客戶占有絕對的權力優勢，銷售人員應尋求有效的應變戰略，或推遲洽談時間，當有利條件增加、形勢相對平衡時再進行洽談。可能滿足不了客戶對房租價的要求。計算價值的練習：1 酒店會議室的租金為：￥1000/晚，一位客戶要租用會議室進行為期3天的會議，要求在會議開始前24小時開始預訂會議室，該要求的價值是什么？2 一位客戶要求酒店為與會者提供免費停車服務，約有50位與會者要求在居停酒店的2天內享有該項服務。因為這樣客人會認為你將會不斷妥協，從而向你施加壓力。制訂參數使銷售人員免除限期和現實情況造成在壓力。例如用“如果”、“假如本店可以”、“我不肯定這種方法是否可行，但假設”開頭的語句。最后，當你談到最重要的項目時，因為之前你看似已經作出很大讓步，這時就會占領較有利地位置。“限期”刺激了客戶馬上作出決定，并意味著售方所提供的特別優惠過期無效。真誠有禮地提出問題也可以化解某些一觸即發的矛盾，并且可以表現出售方的洽談誠意。這時，你應怎樣運用撤退戰術？3 你正與客戶洽談，懷疑客戶準備提出很多要求較高的洽談項目時，你如何運用轉移戰術？4 如何運用堅持戰術暫時拒絕客戶的要求？5 如何運用假想戰術表示已為客戶的要求作好完善的準備。最高條件則經常安排在最后。假設購買——客戶提出有關數量、預訂、將來業務或其它假設問題，誘導你作出更大的讓步。堅守立場——雙方都堅持各自的立場，看似已經沒有什么可談的了。3 開始洽談。4 在開始練習前，先確定“客戶”利益和位置，以便指導洽談的進行。從一開始就記錄具體信息，最后從具體信息中提取精華部分。******************************************************************銷售培訓課程