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第六章渠道(1)-免費閱讀

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【正文】 :43:0010:43:00January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月上午 10時 43分 :43January 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。上午 10時 43分 0秒上午 10時 43分 10:43: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 10:43:0010:43:0010:431/29/2023 10:43:00 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 市場缺乏熱點，消費需求明顯斷層。 ? 沿輪回攀升，通常能帶來銷售增長，目標(biāo)市場擴大和商店形象改善。 ?頑固于公司規(guī)定 —— 把“公司規(guī)定”凌駕于顧客滿意之上，不愿為顧客著想而作出任何“例外”的決定。客戶為何要背叛 ? ?低于 10%的顧客是由于與企業(yè)經(jīng)營管理無關(guān)的原因 (如工作調(diào)動 \地位變更等 )離開的 ?低于 10%的顧客因更喜歡競爭對手的商品價格而離開 ?低于 15%的顧客因?qū)ζ髽I(yè)的某類特定商品不滿而離開 ?高于 65%的顧客是由于賣方員工的態(tài)度冷漠 , 使顧客對受接待的方式不滿而離開制定服務(wù)標(biāo)準 ——— 有效管理的法寶（你能衡量的，就是你能管理的） n 籠統(tǒng)的質(zhì)量要求不能作為標(biāo)準每人對籠統(tǒng)的質(zhì)量要求都有不同的解釋。 2, 人海促銷 ? 對小型區(qū)域市場輪流促銷，以銷促、人員推廣來和消費者直接互動溝通。 2,可口可樂的金字塔二 ,康師傅的通路精耕 . ?定義 :企業(yè)直接滲透到渠道中間去，減少渠道的銷售環(huán)節(jié) , 合理的布局經(jīng)銷商的區(qū)域 , 形成合理的價差。 ? 其次，價格幾天變個樣 ,而神州數(shù)碼的的手機庫存周轉(zhuǎn)周期居然在 3 個月。像大日化、大賣場、商超、專賣店、專柜、藥房、電視購物、團購、郵購等十多個渠道，根據(jù)不同的產(chǎn)品，挖掘每條渠道。渠道決策層應(yīng)將渠道優(yōu)惠政策盡可能向他們傾斜。 ? 不足市場競爭激烈，導(dǎo)致市場混亂，破壞了廠家的營銷意圖；渠道管理成本過高 ?5,選擇性分銷 ? 通常介于獨家性分銷和密集性分銷之間。盡管它花了好幾百萬美元才建立起了這個全新的網(wǎng)絡(luò)，但它已經(jīng)號準了豪華汽車市場的脈搏 —— 豪華汽車的購買者知道他們購買的是更好的東西，而有別于一般的消費者。 ? 分銷渠道的層次 : 直接渠道，零渠道間接渠道，一級渠道二級渠道，三級渠道 ?3, 按是否自建 4, 按策略 (3類 ) ? ? 第一 , 密集分銷策略：盡可能地通過多的批發(fā)零售商分銷產(chǎn)品 ,適合于消費品中的便利品。第六章渠道策略第一節(jié) ,渠道選擇第二節(jié) ,對零售終端的管理第三節(jié) ,對渠道客戶的管理第四節(jié) ,零售業(yè)態(tài)分析一 , 渠道種類二 , 主要渠道特點三 , 渠道和產(chǎn)品的匹配四 , 渠道選擇的誤區(qū) 一 , 渠道種類 1, 按有無中間商 (3類 )。 ? 第二 , 選擇性分銷：在某一地區(qū)通過幾個合適的中間商分銷商品 ,適合于選購品。二 ,主要渠道的特點 ? 1,長渠道 ? 優(yōu)點及適用范圍市場覆蓋面廣；廠家可以將中間商的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢；一般消費品銷售較為適宜；減輕廠家費用壓力。成員地位 . ① 渠道領(lǐng)袖即渠道的主宰者，如微軟、沃爾瑪、西爾斯、通用等，其職責(zé)如下：制定標(biāo)準，尋找渠道成員；制定渠道運作規(guī)劃；負責(zé)解釋渠道運作規(guī)則；給渠道各個成員分配任務(wù)；監(jiān)控渠道成員；優(yōu)化渠道。力爭上游者經(jīng)常會為渠道提供合理化建議，是渠道創(chuàng)新者。 ? 防蚊蟲系列很便宜，就用它做擴展農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品。大多數(shù)手機零售商都是以現(xiàn)金的形式進行日結(jié)算，人家都是拿麻袋裝錢提貨的。 ? 重要城市，尋找能夠直接為零售點服務(wù)的批發(fā)商作為經(jīng)銷商，在頂津把他們形象的稱為“郵差”，意喻能夠主動配送的人。中國中小城市的消費者對以促銷人員為媒介的互動式溝通很容易接受。例如：對友善待客的解釋。 ?“踢皮球” —— 對顧客的問題不積極解決，而是讓顧客去找公司的其他部門，顧客常常被支使得疲憊不堪，然而，問題仍是得不到徹底解決。 2,商品攀比理論與輪轉(zhuǎn)原理集中于產(chǎn)品品質(zhì)、價位和服務(wù)方面的戰(zhàn)略變化不同，商品攀比

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