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分銷渠道管理講義課件-免費閱讀

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【正文】 2023年 2月 4日星期六下午 11時 47分 24秒 23:47: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023年 2月 4日星期六 11時 47分 24秒 23:47:244 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :47:2423:47Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。縱向渠道沖突 ?指同一渠道中不同層次成員之間的利害沖突交叉渠道沖突 ?生產企業已建立兩個或更多的渠道，并且他們在互相推銷給同一市場時產生的競爭與沖突。操練出一支出色的售點拜訪、售后服務及客戶管理隊伍，通過長期實踐總結和不斷學習摸索，形成體系化的市場運作方法。 ? 重點集中在經銷商如何能利用其資源來支持我們。 ?接受因不同地區 /城鎮的實際情況而造成不同的貿易情況。直接銷售隊伍（ DST）＋（ WSD）經銷商銷售方式的分類 47 起步階段成熟階段起步階段需求：溝通、指導、培訓、授權快速增長階段需求：培訓、營銷支持、共同開發市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進一步增長的空間，新產品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤經銷商成長的不同階段和需求 48 經銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊伍水平較低 ?不能直接控制或影響經銷商的銷售隊伍和業務運營。 41 渠道權力的保持形成大的經濟規模爭取高的市場份額保持高品牌忠誠度適時使用特許經營方式適當時拒絕同現有批發商或零售商做生意適時威脅結束同銷售商的關系適時采用垂直一體化戰略適時動用推銷金可以在只有一個經銷商的地區增加另一個銷售商全力推動周轉慢的商品的銷售 1簽訂銷售周轉慢的商品的協議 1對偏愛的批發商和零售商提供緊缺商品 1提供較大數量折扣使零售商集中采購主要品牌 1擴展產品線使廠家品牌在零售商貨架上占有更多位置 1容許大客戶繞過傳統批發商生產廠商渠道控制力保持的手段 42 渠道權力的保持采用有影響力的自有品牌形成大量銷售規模提供促銷服務培養忠誠顧客運用集中采購策略適時采用灰色市場策略簽署緊密合作協議，銷售流轉慢的商品適時運用前向和后向一體化策略通過批零兼營、價格折扣吸引更多顧客通過靈活的貨款結算政策，影響供應商中間商渠道控制力保持的手段 43 2 選擇渠道成員 44 ? 選擇渠道成員 45 主孰有道 ? 將孰有能 ? 天地孰得 ? 法令孰行 ? 兵眾孰強 ? 士卒孰練 ? 賞罰孰明 ? 孫子老板的觀念部門主管的能力順時勢 ,好門市規章制度是否健全資金強 ,人力多人員的技能及培訓規章的執行力度 45 我們是通過經銷商銷售，而不是銷售給經銷商。為什么屬高壓戰略？ A：許諾有時被視為一種強制性技巧，可能是一種賄賂、冒犯和不專業的表現；有人認為許諾是對自己隱含性的批評；許諾戰略可能引發螺旋式的討價還價。” 建議戰略 ?“如果你按照我說的去做，你會更加盈利。 28 不平衡的依賴 ? 不平衡的依賴，是指一方對另一方的依賴程度高于（或低于）后者對前者的依賴程度。 ? 如：有的零售商或批發商想突出公司“地位” /“聲譽”，就選擇與其樹立的形象相符合的制造商的產品，這樣，那些被選中的制造商就具備了認同權。但是，其早期的使用這種超過一半是被迫采用的如果在限定的最后期限內不采用 EDI，就拿不到訂單。 16 渠道權力的作用 ? 每個渠道成員都在追求自己的利潤，最大化整個系統的利潤并不等于最大化每個成員的利潤。同時，惠普運用它在渠道的權力把外圍部件的制造和裝配工作從工廠推向渠道。例：某品牌空調型號進價為 2023元，若國美店內售價為 1950元，那么，其中 50元的損失遵照此條款，將由廠家負責。滬上多家著名品牌炒貨商已經開始停止向家樂福供貨。 1998年初，許多競爭品牌如雨后春筍般出現，市場的快速變化對渠道成員造成了直接影響，此時的 Epson適時調整策略，制定出更加合理和具有“攻擊性”的策略，發展和鞏固了渠道體系。若制造商不能緊隨市場變化而動，有效控制發展，輕者大傷元氣，重者就會被淘汰。 6 廠商 Vs. 經銷商炒貨行業協會與家樂福之爭：上海炒貨行業協會羅列了家樂福各項不合理的收費 —— 法國節日店慶費：每年 10萬元；中國節慶費：每年 30萬元；新店開張費： 1－ 2萬元；老店翻新費 1－ 2萬元； DM海報費：每年 2340元，全國 34家門店就是萬元，一般每家門店每年要印 10次海報，就是 79萬元；端頭費：每家門店 2023元， 34家門店就是；新品費：每家門店進一個新商品要 1000元， 34家門店就是；人員管理費：每人每月 2023元；堆頭費：每家門店 3－ 10萬元；出廠價讓利：銷售額的 8％；服務費：占銷售額的％－ 2％；咨詢費：約占 2％；排面管理費：％；送貨不及時扣款：每天千分之三；補損費：產品保管不善，無條件扣款；無條件退貨：占銷售額的3％－ 5％；稅差：占 5％－ 6％；補差價：在任何地方只要發現一家商店炒貨價格低于家樂福，就要給予家樂福相當數額的罰金。 Miller ? 權力的本質就是影響他人行為的能力。當時，這是種激進的做法。 19 獎勵權 ? 獎勵權：渠道成員（影響者）承諾并且能夠對其他的遵守其要求的渠道成員（受影響者）給予獎勵。 ? 法定權的主要來源之一，是渠道成員之間簽署的合同。 26 渠道權力的博弈分析凈依賴程度渠道權力的博弈分析容忍不平衡依賴性不平衡的依賴 27 凈依賴程度 ? 依賴從來不是單方面的，影響者和受影響者是相互依賴的，所以，每一方都對另一方擁有權力，因而需評估凈依賴程度。” 法律戰略 ?“你必須按照我說的去做，因為從某種意義上講，你已經同意這樣去做。短期內，高壓政策可能有效，長期而言，它破壞了目標對象對影響者的信任和承諾。 39 合理表達影響意圖 “如果你銷售我們的新產品，我們會授予你年度

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