營銷渠道管理培訓講義-免費閱讀

　　

【正文】 :46:4312:46:43February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 12時 46分 :46February 6, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 12時 46分 43秒 下午 12時 46分 12:46: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:46:4312:46:4312:462/6/2023 12:46:43 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。（ 4） 廣告津貼：廠商向零售商支付的部分廣告費用 。 零售概述（二）：店鋪零售種類 按服務數量 自我服務、自選購物、有限 服務、完全服務 按經營產品 專業店、百貨店、超市、便利店、 折扣店等 按相對價格 高價高質高服務、中價中質中服 務、低價低質低服務 按組織方式 獨立式、所有權連鎖、特許經 營、自愿連鎖 直接銷售 Direct Selling 直效營銷 Direct Marketing 購買服務 Buying Services NonStore Retailing Accounts for More Than 12% of All Consumer Purchases, and is trending up. 自動售貨 Automatic Vending 零售概述（三）： 無店鋪零售種類 零售概述（四）：零售革命的演變 次數 名稱 業態開始時間 革命高潮期 特征 1 百貨商店 1852 年 1860 — 1 9 4 0 擴大品種 2 一價商店 1878 年 1880 — 1 9 3 0 同一價格 3 連鎖商 店 1859 年 1920 — 1 9 3 0 組織創新 4 超級市場 1930 年 1935 — 1 9 6 5 自選購物 5 購物中心 1930 年 1950 — 1 9 6 5 商店聚集 6 自動售貨機 二戰后 1950 — 1 9 8 5 電腦售貨 7 步行商業街 1967 年 1967 年 — ？ 漫步購物 8 多媒體售貨 1980 年 1980 年 — ？ 電視、電腦購物 顧客：量的增加到質的提高、物質需求到精神需求 廠商 : 產品和服務的目標市場化、極大豐富 店鋪：業態店取代 業種店、現代業態 壓制傳統業態 零售概述（五）：中國零售革命演變 專業商店 Specialty Stores 百貨商店 Department Stores 超級市場 Supermarkets 便利商店 Convenience Stores 廉價商店 OffPrice Retailer 超級商店 Superstores 目錄陳列室 Catalog Showroom Wide Variety of Product Lines . Clothing, Home Furnishings, Household Items Wide Variety of Food, Laundry, Household Products Limited Line of HighTurnover Convenience Goods Inexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover Goods Large Assortment of Routinely Purchased Food Nonfood Products, Plus Services Broad Selection, Fast Turnover, Discount Prices Narrow Product Line, Deep Assortment 店鋪類型 產品線的長度和深度 折扣商店 Discount Stores Broad Product Line, Low Margin, High Volume 零售業態類型 零售業態類型（一）：百貨商店 （ Department store ? 目標顧客：初期是女士，中期是所有人，后期是白領女士； ? 店址：城市中心區或郊外購物中心中； ? 規模；通常在萬平方米以上，現代歐美百貨商店有小型化趨勢； ? 商品結構：初中期為綜合性，后期為專業性； ? 價格策略：初中期為廉價，后期為高價； ? 商店設施：越來越豪華； ? 銷售方法：面對面銷售，部分開架； ? 附加服務：消費建議，送貨上門，使用信用卡； ? 革新性：自由進入、明碼標價、可以退貨。 （ 3）獨家分銷 — 在某一地區僅利用一家機構來銷售某種特定產品。 ? （ 2） 銷售支持：需要通路成員提供怎樣的銷售支持 。 渠道管理 教師簡介： 李飛，清華大學經濟管理學院副教授，經濟學博士，法國巴黎第八大學訪問學者，中國市場學會常務理事、副秘書長、流通委員會副主任，中國商經學會常務理事、副秘書長、咨詢委員會副主任，《市場營銷導刊》副主編。 ? （ 3） 售后服務：確定對最終顧客售后服務水平 。 渠道的系統設計 垂直分銷系統 契約式 管理式 所有權式 特許經營系統 零售商合作系統 批發商支持的自愿連鎖系統 制造商支持的批發特許系統 批發商支持的零售特許系統 服務業支持的零售特許系統 制造商支持的零售特許系統 所有權式 Corporate 渠道的不同層次所有權統一 契約式 Contractual 成員之間通過合同協議合作 垂直營銷系統類型 管理式 Administered 渠道的領導權由一個或幾個成員控制 垂直分銷系統 Manufacturer Retailer 傳統分銷系統 Consumer Manufacturer Consumer Retailer Wholesaler Wholesaler 傳統分銷系統和垂直分銷系統 案例：渠道設計 ? 李飛 .《分銷渠道設計與管理》 .清華大學出版社 . 9098頁 ? 李飛 .《分銷渠道設計與管理》 .清華大學出版社 . 8789頁 渠道管理 第二講 渠道管理 渠道管理的內容 流程管理 1所有權流程 2談判流程 3物流過程 4財務流程 5信息流程 6促銷流程 成員管理 1選擇通路成員 2培訓通路成員 3激勵通路成員 4評價通路成員 5調整道路成員 關系管理 1垂直關系 2水平關系 3交叉關系 難點管理 1帳：賒銷管理 2貨：分區管理 3場：終端管理 績效管理 通路成員績 效考核與提升 所有權流程管理：界定所有權、是否