雙贏談判的理念、過程與技巧-免費閱讀

　　

【正文】 五月 21五月 2120:07:3220:07:32May 12, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 218:07 下午 五月 2120:07May 12, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 8:07:32 下午 8:07 下午 20:07:32五月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 20:07:3220:07:3220:075/12/2023 8:07:32 PM1以我獨沈久，愧君相見頻。Ⅵ 、收尾結束談判的技巧u 好人 /壞人策略u 蠶食策略u 逐漸減少讓步u 收回條件策略u 擺出易接受的姿態Ⅵ 、收尾結束談判的技巧u 蠶食策略u 小恩小惠的安慰u 草擬合同Ⅵ 、收尾結束談判的技巧u 蠶食策略u 運用精心設計的蠶食策略，在談判結束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。Ⅴ 、討價還價討價還價技巧B. 理解服務價值下降u 不要相信 對 方會在以后 補償 你；u 在工作前就 談 好價 錢 。 與對方討論分擔風險的方法。u 談 判中有意使用策略，以迫使 對 方重新考慮 他 們 的立 場 ，并做出 讓 步。 ”⑥ 利用一 攬 子 讓 步來 為 你的目 標 服 務 。 先說出條件，在對方表示愿意就這個條件進行談判時，在詳細談你的讓步；② 一次成功的讓步通常是一小步。 ”? 表達關切 “真太糟糕了。Ⅲ 、開局開局技巧：G. 鉗制技巧u 你必須做得更好；u 將精力集中在價錢上而不是比率上。2 制定議程?Ⅲ 、開局開局要點：u 表達你的態度和期望；u 創造談判氛圍；u 表明誰更有經驗、更有耐心、更強大、信息更靈通。 ”u 強調外部環境 —“ 我們想改變主張，因為這件事的外部環境發生了變化。 ”u 描繪前景 —“ 接受我們的建議，你就能得到 ……”Ⅱ 、制訂戰略E. 欲向前推進時（ 1）：u 示意準備推進 —“ 我想我們雙方已經有了一個好主意，讓我們來談談 …… 問題吧。Ⅱ 、制訂戰略3 我應運用什么樣的策略？u 在哪兒談？自己的領地還是中立的地點？u 什么時候談？u 如何開局？Ⅱ 、制訂戰略A. 欲獲得信息時：u 直接提問 —“ 你們到底要什么？ ”u 利用部門利益 —“ 我理解你不能代表所有的雇員，但是銷售部門怎樣看待這個問題？ ”u 對沉默者 —“ 你一直在認真聽我們的討論，所以你認為 ……”u 完整闡述 —“ 看來你沒有得到最新的數字，最新的報告表明……”u 忽冷忽熱 —“ 你可以理解，我的同事對這件事非常惱火，他們準備訴諸法律。Ⅰ 、準備談判3 評價相對實力和弱點B. 評價實力和弱點時應記住：u 只有在雙方都認識到它的存在，并對它的使用程度持有相同的看法時，支配力才發揮作用；u 如果你比對方強大，但對方不知道，那么你的支配力就不能有效發揮；如果你有弱點，對方不知道，那么您就會比你想象的要強大；u 支配力主要是用來威懾而不是用來擊敗對方；u 談判技巧不能代替談判實力。? 了解 “需要 ”的權力– 滿足對方真實的、無法用語言表述的愿望。妨礙獲取信息的因素216。促使對方做出讓步216。權利 216。避免沖突 （ CONFLICTAVOIDANCE） 綜合癥u說明：u為保持好人形象，對沖突后面存在的問題一帶而過。談判綜合癥– 一條道（ ONETRACK）綜合癥；– 非贏即輸（ WINLOSE）綜合癥；– 漫游（ RANDOMWALK）綜合癥；– 避免沖突（ CONFLICTAVOIDANCE）綜合癥；一條道（ ONETRACK）綜合癥u 說明：u 在談判前先想好解決方法，帶著對方會接受這種解決方法的心理進入談判，且難以轉變思維。u 主要癥狀：u 開始時，聲稱有幾個要點要討論，很快過一遍，不顧對方反應；u 經常打斷對方的話，以防止 “跑題 ”；u 表現出明顯的灰心或不愿接受對方意見的跡象。u主要癥狀：u沒有制定談判議程，或雖然提出問題，但接下來沒有對其進行深入討論；u迅速轉到更舒服的話題上來；u無條件讓步，將建議作為禮物提出。權利的含義 權利就是讓某個人做他們本來不愿意干的事情。合理運用最后期限216。獲取信息的原則讓對方投入 ? 在對方投入時間和精力之后，獲取主動? 蠶食策略– 西裝領帶? 請求幫助? 以弱擋強– 貸款? “我們不懂 ”– 狡猾的日本人缺欠談判法? 引發競爭– 買衣服? 表達不滿? 是否錯過了降價時機？? 有點傷痕? 如果這樣 最后通牒的關鍵條件? 一定要在談判快結束時用? 軟通牒：我完全理解您的處境。? 利用 “投入 ”的權力– 你是先賣掉升值的股票還是貶值的股票？– 最后再談難談的事情 —— 如價格? 獎賞或懲罰的權力– 沒有人會認真地同你談判，除非他們確信你能夠而且會幫助他們，或者能夠并且會傷害他們。Ⅱ 、制訂戰略1 制訂談判戰略要點u 第一次會面時，我們應提哪些問題？u 對方可能會替哪些問題？u 我們應如何回答這些問題？u 我們是否有足夠的事實數據和信息來支持？如果是團體談判：u 由誰來主談？u 由誰來確認理解程度？u 由誰來提問題？由誰來回答問題？u 由誰來緩和緊張氣氛，表示對他人的關心？Ⅱ 、制訂戰略2 我應采取什么樣的談判風格？u 合作型（ Collaborating） 維持人際關系，確保雙贏；u 妥協型（ Compromising） 目標和關系并重，微贏或微輸；u 順從型（ Acmodating） 不惜一切代價維持人際關系，退讓 — 輸掉；u 控制型（ Controlling） 不考慮雙方關系，僅僅想贏；u 避免型（ Avoiding） 不惜一切代價避免沖突，目標與關系都不能維持，撤退 — 輸掉。但我希望我們能夠避免這種對立。 ”u 有條件出價 —“ 如果你能改變主意，我準備重新考慮我的要求。我們的新建議是 …… 。Ⅲ 、開局開局程序：① 介紹你和你的同伴；② 先概述 “程序性 ”問題；③ 強調一開始就取得共識的重要性；④ 表達你對要討論問題的總的看法，特別要提到你的主要關切點；⑤ 讓對方簡要闡明一下觀點；Ⅲ 、開局開局程序：⑥ 第一次會面應短一些，具有試探性，不要進入對問題的討論；⑦ 雙方泛泛表達了對要討論問題的看法后，暫時休會。Ⅳ 、相互了解?探查聆聽?試探沖擊?確認需求?闡述利益?核實論點和立場探察聆聽談判中最常見的錯誤是說話太多！探尋的四個步驟? 問問題要有目的性? 優化交流的環境? 運用泛光燈 /聚光燈的方法? 積極聆聽問問題要有目的性? 你很在意運費的高低嗎？? 你把產品發到經銷商的庫房后，最擔心發生什么問題？? 你休假時正在海灘上休閑，公司突然