快速消費品專業培訓ka賣場現代零售渠道管理課程浙-免費閱讀

　　

【正文】 產品清潔更整齊；? ）第四節、團隊協作 理貨員管理 206神力針織品? 一）先電話聯絡確認二）早出發，晚收班三）拜訪真正的決定者四）充分準備所有拜訪資料五）減少交通時間六）不要死等七）不要一次只辦一件事八）不時請求下訂單九）回公司前再拜訪 1家至 2家客戶十）做區域管理及路線規劃十一）客戶卡之登記及利用十二）經常分析銷售成效203神力針織品第四節、團隊協作 理貨員管理 ? 理貨員制度：? 1) 理貨目的? 2) 理貨原則? 3) 理貨技巧? 4) 理貨程序204神力針織品? 1) 理貨目的? 促進銷量；? 強化管理；? 擴大排面；? 維護產品形象；? 監察競品動態；? 2) 理貨原則? 滯銷破損原則；? 生動化原則；? 混亂原則；? 有序原則；? 結構失衡原則；第四節、團隊協作 理貨員管理 205神力針織品? 3) 理貨技巧? 對公司? 推銷知識? ? ? 所謂個性，是指一個人的人格和人品。談判中，不要怕談判會失敗，因為你越怕失敗，你就越沒底氣說話，買手就越有機可乘。? ③ 相關企業資料：開戶行、開戶帳戶、稅號、企業地址、傳真、電話、聯系人 。? ③ 立體評價超市的 “投入產出 ”： A、有形產出（銷量和毛利） B、無形產出（宣傳示范效果、對品牌提升、消費者教育、對其它渠道提供的支持）177神力針織品第二節、如何減少進場風險? 供貨價要留有余地：? 原因：? ① 支付高額進場費；? ② 帳期較長；? ③ 要舉辦各種讓利促銷；? ④ 提供返傭返利；? ⑤ 大賣場不斷提出的新要求；178神力針織品第二節、如何減少進場風險? 進場品種選擇：? 利潤空間已近底線的品種不要進場；? 產品有競爭力；? “量大 ”品種和 “利大 ”品種的合理組合；? 不要讓所有品種同時進場；? 產品符合進場要求，包括：外包裝、規格、產品保質期。169神力針織品第二節、洽談與合同簽訂 ? 洽談工作 4) 第三輪洽談： ? 洽談前，由業務員向對方了解其對我方修正案的異議，確定本次洽談方案，告知對方：我方總部將派員參加（實際上，下次去的不一定就是總部的人）； ? 我方：銷售部經理（或 K/A經理）、區域經理和相關業務員 ? 洽談時，先傾聽對方對上次洽談內容的復述； ? 傾聽對方對修正案的反饋；? 傾聽對方對合同重點部分如：進場費用、店慶費用、促銷費用、銷售返利、供貨價格的回饋意見（商超談判重點） 170神力針織品第二節、洽談與合同簽訂 ? 由總部經理申明我方合作立場、態度和費用承受底線； ? 由區域經理和業務員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見； ? 雙方協商具體合作條款； ? 協商供貨價格、供貨方式、結算方式、付款條件； ? 時間控制： 120分鐘內； 171神力針織品第二節、洽談與合同簽訂 ? 合同簽訂： ? 洽談后，將原合同條款按雙方協商結果進行修訂，修訂后的合同由銷售部經理帶回總公司交總經理審核； ? 總經理簽字蓋章； ? 附合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價 /報價單） ? 銷售部將已簽字蓋章的合同快遞給區域，由業務員將其交與對方商品部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交總部和財務室備案。? F、預估合作潛力； ? G、預估合作風險； 161神力針織品第一節、新客戶的資信調查與評估 ? 8) 評估等級為： ? A、優 B、次優 C、差? 有調查才有發言權，具體操作前對 KA 確保成功。 太麻煩167。– 有助顧客購物，因包裝規則，口味等一目了然。等訂單審核的記得拿回訂單及時離開。如需程序太久，訂單打印完后寫上 FOX號碼，囑咐客戶盡快傳真到公司及時送貨。59神力針織品第二節、訂單管理 ? 訂單促進 ? 訂單維護 ? 訂單管理? 其他60神力針織品第二節、訂單管理 ? 訂單促進 ? 有銷量的客情：積極推動老產品銷售量提升和新產品上市進度； ? 訂單不能靠 “等 ”，應積極向商超提出銷售建議，加快下單頻度； ? 適時促銷，促使下單，（如提供年度促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）； 61神力針織品第二節、訂單管理 ? 訂單維護 ? 商超總部或分店下訂單至總公司銷售部； ? 銷售部收到訂單后，立即備案，并下發到相對應區域； ? 區域在收單后，立即由業務員將訂單備案； ? 同一超市其下屬各分店訂單應單獨建立文件夾存檔；? 不同超市、賣場訂單應分別建立文件夾存檔；? 所有訂單應按年月日順序存檔；? 所有訂單應定期進行整理，不得丟失和遺漏；62神力針織品第二節、訂單管理 ? 訂單管理? 定期對各超市、分店訂單數匯總統計；? 定期對各超市、分店訂單數和訂貨金額進行排名；? 通過統計和排名找出問題，分析解決；? 通過統計和排行找出優勢及優秀者，將經驗匯總樹立榜樣、并獎勵；63神力針織品第二節、訂單管理 ? 其他? 地區性、中小型商超訂單由對方總部直接向所屬區域銷售機構下單；? 各區域收單后，應將訂單向總部傳真備案；? 大型或超大型的商超訂單由對方總部直接向總公司下單? 作為銷售數據和歷史檔案，所有訂單要妥善保存? 如需銷毀或棄檔，須經過總公司銷售部批準。按日計劃拜訪客戶。好處是：? a) 全面計劃節省時間；? b) 增加業務員的信心；? c) 贏得客戶的信心；? d) 確保目標達成 。第二節、賣場基本業務術語45神力針織品? 邊架陳列：? 依附在正常貨架旁的小型陳列掛件。對一種商品而言，當其品牌、型號、配置、等級、花色、包裝、容量、單位、生產日期、保質期、用途、價格、產地等屬性與其他商品存在不同時，可稱為一個單品。? 廠商周：? 廠商周是賣場與供應商聯手推出的比較重要的大型活動，賣場提供較大陳列位、海報版面，同時推出相應主題。35神力針織品第二章 KA專業術語 36神力針織品第二章： KA專業術語? 第一節、賣場財務術語? 第二節、賣場基本業務術語37神力針織品第一節、賣場財務術語? 年節費：? 進場費：? 新店進場費：? 店慶費：? 老店翻新費：? 新品費：? 商品陳列服務費：? 廠商周：? 退傭（進貨獎勵、月扣）? 帳扣：? 貨款扣：38神力針織品第一節、賣場財務術語? 年節費：? 指按合同上的規定，供應商在年節（一般全年 5節日：元旦、春節、五一、中秋、國慶）的時候，向賣場按合同支付的贊助費。? 服務形式的分離 (開戶上門，購貨自運 )。? 實行最低價格和最優品質兩者產生矛盾。? 12023平方米是大賣場的上限 —— 超過了顧客會感到太累。? 為保證高速增長、低成本運營，加盟店數量正逐步超過直營店。如，加大瓜果蔬菜的銷售量及品種，才更符合中國的國情，未來的超市才會更有競爭力。? 代表：上海華聯，聯華，農工商；廣州百佳，華潤，萬佳；北京大榮，好鄰居，超市發等。而三四級小批發商在中國數量多，覆蓋地域廣，使得倉儲業態有廣闊的發展空間。通常提供流通最快的有限商品，營業面積在 4000~5000平方米以上，經營品種在 5000~10000種之間。? 代表：沃爾瑪，家樂福， 好又多、 易初蓮花、。資料來源： 11神力針織品1999年主要國家銷售渠道特色和市場份額各國的內衣銷售渠道各有特色：美國： 超級市場和大商場占主導，專賣店的數量不多法國： 超級市場和專業連鎖店占主導，大商場份額較少意大利： 專賣店占絕對主導，超級市場所占份額很少英國： 大商場占絕對主導，超級市場所占份額很少德國： 專賣店和大商場占主導，超級市場所占份額很少資料來源： 《中國服裝》 2023年第 6期12神力針織品1999年主要國家銷售渠道特色和市場份額各國的內衣銷售渠道各有特色：美國： 超級市場和大商場占主導，專賣店的數量不多法國： 超級市場和專業連鎖店占主導，大商場份額較少意大利： 專賣店占絕對主導，超級市場所占份額很少英國： 大商場占絕對主導，超級市場所占份額很少德國： 專賣店和大商場占主導，超級市場所占份額很少資料來源： 《中國服裝》 2023年第 6期13神力針織品資料來源： 《中國服裝》 2023年第 6期1999年主要國家銷售渠道特色和市場份額14神力針織品第一節、超級市場未來的發展趨勢? 經營面積越來越大? 經營品種越來越多? 經營組織越來越集團化? 經營場所向郊區購物中心轉移? 超級市場價格兩級分化15神力針織品第二節、 KA分類標準 ? 百貨公司及購物中心 （ department store/shopping center）：中小型百貨商店超市化? 大賣場 （ Hypermarket）：零售業的主要業態? 倉儲式及會員制商店 （ cashcarry）： 批發配送主力軍? 超級市場 （ supermarket）：未來的現代化 “菜 ”市場，向更專業的超市發展，如生鮮超市、食品超市等? 便利店 （ convenient store）最有潛力的零售業態? 個人用品商店 (drug store)：專業化的典范16神力針織品第二節、 KA分類標準 ? 百貨公司及購物中心 （ department store/shopping center）：中小型百貨商店超市化? 特點：在一個大建筑物內，根據不同商品部門設銷售區，開展各自的進貨、管理、運營的零售業態，商品大多價格較高，名牌較多，服務細致。四者累計份額三年來一直上升。《 銷售人員（主管） 100問 》 書作者。使 KA管理團隊掌握表達技巧、運營方式、團隊協作、賣場維護、產品生動化陳列、 KA操作實務及談判技巧、職業素養培訓課程對象KA銷售代表、 KA執行經理、 KA經理、銷售代表、區域經理、大區經理、市場經理4神力針織品目 錄? 第一章： KA運營方式及管理特點? 第二章： KA專業術語? 第三章：超市賣場維護實務? 第四章：高效商品陳列與售點生動化技術? 第五章：超市賣場業務的合作洽談工作 ? 第六章：商超進場談判實務? 第七章：高效 KA團隊創建 5神力針織品第一章 KA運營方式及管理特點6神力針織品第一章： KA運營方式及管理特點? 第一節、超級市場未來的發展趨勢? 第二節、 KA分類標準? 第三節、 KA渠道特點? 第四節、大賣場的八大特征及主要弱點? 第五節、倉儲式商場的八大特征及主要弱點? 第六節、便利店的五大特點7神力針織品第一節、超級市場未來的發展趨勢? 內衣、襪子銷售渠道的變化? 世界市場的變化8神力針織品216。四者累計份額三年來一直上升。大型百貨店自 1995年來數量穩步增長，目前穩定在千家左右，大多是國際性的大型百貨商店，如太平洋百貨、百盛等。在三四級城市，零售形式劃分的并不是很細致，地理區域又不是很大，所以，市場容量也不會很大，這種大賣場自然更會成為主導。 1995年麥德龍進入中國，次年，該零售模式導入中國。營業面積在 100~2500平方米不等。標準化、規模化成為追求目標。? 代表： 7—11 店； OK便利25神力針織品第二節、 KA分類標準 ? 歷史： 1964年發源于美國， 1977年登陸中國臺灣。該類型商店通常具有較高的加價率，主要顧客群為中高收入人群及學生。? 出租場地給相關聯和互補的供應商，降低經營成本。? 用控制毛利率的方法控制價格，以保持自己配銷企業的價格形象（一般 6%7%）33神力針織品第五節、倉儲 式商場八大 特征 及主要 弱點? 倉儲式商場的主要弱點? 中國現存的批發市場、農貿市場的沖擊（假貨、無稅票，提供賒銷，送貨上門等）。以 “多樣化社區服務中心，長時間營業（ 24小時） ”為主要賣點。新品費只在供需雙方合作過程中才會發生。? 帳扣：? 帳扣指的是賣場對于費用的收取采用的一種方式，費用在貨款中體現。通常用棧板、鐵筐或周轉箱堆積而成。? 片區細分：區域經理和銷售主管設計每片區管理計劃。包括：客戶數量、類型、級別等。整理拜訪卡填寫日報表55神力針織品第一節、客情維護與公關技巧? 客戶拜訪卡；? 產品資料；? 報價表；? 訂單；? 地圖；? 名片；? 計算器；? 筆；? 工具刀；? 雙面膠；? POP海報；? 附注：銷售包應攜帶的物品清單：56神力針織品第一節、客情維護與公關技巧? 關系建立與客情維護 :? 關系建立方法：? 區域經理定期與對方商品部經理溝通；? 業務主管定期與對方商品采購主管、助理溝通；? 業務員定期與對方商品采購主管、助理、收貨主管、財務、營業員進行溝通；? 溝通方式： A、定期電話拜訪、實地拜訪、銷售回顧；