快速消費品銷售管理手冊-免費閱讀

　　

【正文】 所有管轄區域內POP宣傳（彩旗、粘帖等助銷材料）。（6） 服從辦事處工作，積極參加分公司9或辦事處）召開的有關會議。（9） 嚴格遵守分公司（或辦事處）的規章制度，工作態度端正，責任心強，吃苦耐勞。美工刀占有率分析表》上交分公司經理（或辦事處主任）。 崗位職責（1） 關心貨物運輸，認真監裝，堆疊穩固，重不壓輕，確保產品完好，如有破損、短少由司機負責賠償。（3） 加強產品養護，注意倉庫通風、防潮、保持貨垛整齊、防止蟲蛀、鼠咬、霉爛、變質、減少損耗。（7） 每月5日前上交分公司（或辦事處）上月帳務報表（返利、費用）及銷售報表。（三） 帳務人員 工作權限（1） 有權拒開低于限階的清單。（2） 處理好客戶關系，梆好客情工作，每星期至少到主要客戶拜訪兩次，到次要客戶拜訪一次，加強與客戶聯絡，每天填寫工作日報表，詳細填寫當天工作情況，拜訪客戶情況，銷售及貨款回收情況以及明日的工作安排。（9） 每月5日前上交月辦事處工作總結報告，提出情況分析報告及資金回籠情況報告（三份報告可三合為一）。 崗位職責（1） 根據銷售公司銷售目標分解成的辦事處銷售目標制定分公司（或辦事處）工作計劃及銷售策略。（2） 有權拒絕搬運不符合出公司要求的貨物。（2） 節約用紙，提高廢紙利用率，減少紙張浪費。（5） 做好現營銷公司銷售結算月、季、年報表及帳辦分析報告，找出問題及時糾正，做到辦事處帳表與內勤相符。（4） 及時接收辦理分公司（或辦事處）合理退貨，做好公司產呂退貨及損失月、季、年報表。（7） 嚴格遵守公司的各項規章制度。（3） 在經理授權范圍內接洽一些來訪客戶。 協助財務部清理逾期未付貨款。● 日常工作最高分表示工作優。（5分）● 所得分數● 標準分數● 最高分數減少庫存積壓掌握客戶的銷售進度，及時補充貨源，減少不必要的庫存，年末辦事處的庫存控制在8％以內。n 大中型商場從單之日起 天以內結算。帳務管理 銷售報表流程圖 分公司（或辦事處）月銷售報表編制流程圖 分公司（或辦事處）退貨帳務處理流程圖 年產品銷售核對表 產品結算核對明細表 產品年銷售結算表 分公司（或辦事處）銷售月報 營銷公司帳務管理規定（包括現金管理、回扣、折價等） 現金管理暫行規定 關于用現金支付銷售折讓回扣的報告倉庫管理工作流程圖 倉庫管理工作流程圖。因此收款是否順利，實在是業務員之客情培養、信用調查、售后服務是否落實，客戶服務不佳，收款技術再高明亦屬罔然。 竭力維護處有品牌之陳列位置及陳列面積之使用權益，防止他牌入侵。五、 商品陳列面好比業務員的代言人，一個好的陳列面容易吸引顧客購買，業務員對陳列面應存在有何種觀念，要如何呢？下面列出幾項商品陳列的基本原則： 選擇合適的商品組合和適當的商品陳列量。西裝與襯衫、領帶、皮鞋、襪子、褲帶等是一個統一的整體，它們彼此之間的統一協調，能使穿著者顯得穩重高雅，自然瀟灑。女士最好穿白襯衫和裙子。 握手方式：和新客戶握手時，應伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對方為準（如果男士和女士握手，則男士應輕輕握住女士的手指部分）。 避免交談時指手劃腳、手勢動作過多過大。手勢禮儀之一，大小適度。第一、 不能對關系不熟或一般的人長時間凝視，否則將被視為一種無禮行為。 坐著與人交談時，雙眼應平視對方，但時間不易過長或過短；也可使用手勢，但不可過多或過大?！?正確坐姿 坐下之前應輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌開出大聲。 兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開，對男士來講，雙腿張開與肩寬。您要有適當的儀表，索芙特產品是一流的產品，您就要用一流的儀表去銷售它。二、 良好的人際關系一個好的銷售人員應該是與客戶有著朋友般關系的人，要關心客戶的喜好，善解他們的心意，滿足他們合理的對你來說可行的要求，要記住你的目的就是要保持你和客戶之間的友好合作關系。索芙特公司對聘用銷售人員必須做到經常性，有計劃、有步驟的培訓，幫助他們不斷吸收新的信息資料，改進舊的工作方法，糾正錯誤的觀點、行動，提高行事效率。五、 甲方向乙方支付如下勞動報酬：底薪 元/月，辦公費 元/月，獎金 元/月（注：辦事處與其協商后報請公司同意再以獎金發放辦法，辦公費包括市內交通、通訊等）。三、 贈品分配實行專人負責制。選擇經銷商資訊考察要素一、 分銷商的基本情況 組織結構（總經理、□□□業務部經理、財務人員、后勤等所有與□□□有關的重要人物） 所有權/注冊資本/流動資金 業務范圍 主營業務 雇員人、權二、 銷售情況 所經營的品牌權 近35年的營業總額 各品牌（或各公司如 、 、 ）銷售額 97年至今為止□□□的銷量、總銷量、 總訂貨額三、 分銷商業務員 專屬□□□的業務人、權/其它品牌業務人員人、權 □□□和其它品牌業務人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發等） 業務員有沒有經過專門培訓 業務員獎金數目？誰負擔（公司還是分銷商）？ 業務員基本工資 4和5注意了解競爭品牌的情況四、 覆蓋率 A/B/C/D店的覆蓋權 □□□對覆蓋率的要求 業務員有沒有劃分區域 鄉鎮覆蓋情況 二級分銷系統五、 銷售運則 客戶名單 拜訪程序卡 客戶拜訪卡 每月銷售指標 銷售情況報告系統六、 資金 □□□和其它競爭品牌的專屬營運資金 放給零售商昨批發產的帳期 與□□□公司每月結帳的日期 最新□□□庫存報告七、 供應鏈 訂貨周期 誰負責下定單 收到訂貨所需時間 誰負責送貨給客戶（送貨車輛、人員權） 壞貨情況 分銷商倉庫的管理情況（費用、開放時間等）八、 價格 分銷商售貨給不同渠道的價格結構及其毛利 分銷商經營費用（辦公費、車輛費等） 競爭品牌的情況九、 假貨情況 哪種產品有假貨？ 假貨集中在哪里？零售？批發？ 對我們的影響（價格）十、 分銷商與□□□關系 歷史 資金/人員投入程度 經驗 合作態度 是否經營競爭品牌或水貨/假貨 誰有決定權（下定單、結款方面）十一、 公司業務情況 工作職責 促銷的管理 對分銷商的管理 主要困難批發商資料卡單位名稱經營其它廠家主要產品其它名稱是否為代理商或經營部97年銷97年銷額地址主管姓名：性別：電話：業務聯系人：性別：電話：倉庫地址：電話：注冊資金：郵編：電報掛號：傳真：經營性質：專業性質：員工人數：店面面積：庫房面積：車輛：與公司開始合作時間：去年營業額：我公司產品情況品名97年銷售量97年銷售97年各月銷售量統計（出貨）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月代理區人口： 年人均收入： 批發市場（大、中、小型）代理區域： 批發季節自 月至 月高峰期 月 至 月97年代理商所在城市索芙特零售網點布貨統計主要大中型店名稱上貨品種代理商所在城市大中型商場總量小型店及批發市場康達產品上貨統計： 小型店索芙特產品上貨家數： 批發市場索芙特產品上貨家數：終止客戶報告客戶名稱：建立聯系時間：最初聯系人： 目前聯系人：來往主要業務：終止客戶原因：目前來往財、物、帳等情況：終止客戶可能造成的影響：終止客戶的步驟：終止客戶申請人簽字：分公司經理（或辦事處主任）簽字：營銷公司總經理批示：新市場信息反饋表新市場區域： 調查時間：人中數工資平均水平：消費習慣大商場、大經銷商銷售額地址信譽主要競爭品牌品牌名稱廣告形式主要傳播媒介情況：主要電視節目收視率主要報紙發行量主要雜志發行量其它推銷過程與顧客之購買心理變化七階段推銷四過程決定：（明天進貨二打賣賣看）比較：（價錢：（價錢呢？折扣多少？）確信：（還是這三種樣式最好?。┯海o論如何我要進貨）聯想：（2535歲的顧客會愿意試式，對了，它還有內褲外穿功能）興趣：（原來是印花格子褲，看起來蠻新潮的，我仔細看看）注意：（這件內褲與眾不同）購買心理七階段（以零售店購買內衣褲，試銷為例）善后締結商談賣演接近準備前一、二、三、四、五、合同管理 合同簽訂流程圖。三、 經銷商的信譽，信譽調查包括： 通過行業協會等組織中的親密朋友了解。 通過與經銷商做生意的其它企業的業務了解。 合同預算單。四、 每日如實填寫銷售記錄及贈品發放記錄表。六、 乙方為甲方工作期間所需辦公用品，由甲方定時、定量發送，非一次性辦公用品乙方應在聘用期滿后歸還甲方。嚴管：用人的保證。三、 熟練的交流溝通技巧熟練的交流溝通技巧是一個銷售員必備的技能。與客戶相對，不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對方的魅力。 身體重心通過兩腿中間、腳的前端的位置上。 坐下的動作不要太快或太慢、太重或太輕，太快顯得有失教養，太慢則顯得無時間觀念；太重給人粗魯不雅的印象；太輕給人謹小慎微的感覺?！钭? 姿：◇ 錯誤的走姿 速度過快或過慢 笨重 身體擺動不優美，上身擺動過大 含胸 歪脖 斜腰 挺腹 扭動臂部幅度過大◇ 正確的走姿 速度適中，不要過快或過慢，過快給人輕浮印象，過慢則顯得沒有時間觀念，沒有活力。第二、 與新客戶的談話，眼神禮儀是：眼睛看對方眼睛或嘴巴的“三角區”標準注視時間是交談時間的30%60%，這叫“社交注視”。在社交場合，應注意手勢的大水幅度。手勢禮儀之四，標準禮儀握手應是： 場全：一般在見面和離別時用。時間13秒鐘，輕輕搖動13下?？偟闹b要求是：合規營銷公司銷售人員應按公司規定著裝。八、貨架管理 貨架管理流程圖。 將季節性或銷售好的主力商品，陳列在黃金位置（即陳列架上，人的目光最容易看到，手最容易拿到的位置）。 研究零售店的視線規劃，適時要求店老板盡量將陳列置于客戶的視線附近。收款技術一般而言可訴求下述顧客付款心理。 分公司（或辦事處）倉庫管理暫行規定。n 集團、集體、小店從開單之日起 天以內結算。（5分）● 所得分數● 標準分數● 最高分數日常工作● 在保持現有客戶的同時，應積極主動開拓新的市場，做好鞏固老客戶，發展新客戶，每名業務人員所工作的商場不能少于 家。索芙特公司崗職規范及考核標準 為更明確地將責、權、利落實到公司每們職員身上，規范工作行為，明確工作責任，制定工作目標，倡導相互竟爭，特擬定以下崗職規范及考核標準：一、 營銷公司總經理（一） 工作權限 在集團總裁授權范圍內，對本公司的經營活動、人員調配有決策權的指揮權。 加強銷售費用管理，嚴格控制銷售過程中的勞動、資金損耗，提高經濟效益。 崗位職責（1） 協助儲運員按發貨要求開具以貨單。（二） 儲運員 工作權限（1） 有權拒發手續不全的產品。（5） 嚴格遵守倉庫原則，嚴禁將火種帶入倉庫。（6） 督促分公司（或辦事處）按計劃要求做好銷售與之核對。（3） 堅持先來后到的原則，特殊情況（如文件重要、緊急）可優先打印。（3） 有權拒絕非銷售業務范圍內的搬運要求。（2） 安排分配分公司（或辦事處）人員工作內容及市場區域范圍，將分公司（或辦事處）銷售目標明確合理地分解成分公司（或辦事處）每位業務員銷售任務。（10） 每月到各往來