消費品行業(yè)區(qū)域市場管理實務(wù)-免費閱讀

　　

【正文】 銷售分支機構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點 ?鬼子不進村 ?鬼子進村 ?假鬼子進村 ?好鬼子進村 ? 無效的巡檢 如何提高分支機構(gòu)巡檢的效率？ 行蹤保密 檢核方法神秘 銷售分支機構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點 指標(biāo)一：行政管理 如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 意義說明：沒有紀(jì)律的隊伍絕對沒有作戰(zhàn)能力 檢核內(nèi)容： 辦公室是否整潔；有無張貼明確的管理制度；員工有 無遲到早退狀況；辦公室工作氣氛如何；員工是否在 以嚴(yán)肅認真的態(tài)度工作；有沒有按照公司要求每天召 開早會；有無例行的早會內(nèi)容 ……… ； 檢核方法： 檢核時間告知、 規(guī)定要求樹立辦公氣氛 規(guī)定業(yè)務(wù)人員上下班時間，例行早會、晚匯報的內(nèi)容 ； 使分公司 /辦事處明確總公司管理層的態(tài)度 ； 銷售分支機構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點 如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)一：行政管理 銷售分支機構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點 如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)二：表單管理 意義說明： 管理的前提是檢核、檢核的前提是知道 銷售管理要注重過程；表單的意義； 自我審查： 你的銷售部有沒有規(guī)定業(yè)務(wù)員基本管理表單？ 你的銷售部主管有沒有經(jīng)常去復(fù)查這些表單的真實度？ 公司曾經(jīng)處罰過慌報工作表單的業(yè)務(wù)員嗎？ 你的大區(qū)經(jīng)理知道他的每一個外埠業(yè)代今天在 哪個城市里嗎？ 銷售分支機構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點 如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)二：表單管理 檢核內(nèi)容：有否按公司規(guī)定統(tǒng)一管理表單執(zhí)行 檢核方法 指引； 表單管理體系的制訂過程重要注意： 銷售分支機構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點 指標(biāo)二：表單管理 —— 如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 確認分支機構(gòu)負責(zé)人了解總公司管理層的態(tài)度； 表單體系一旦制訂，就成為企業(yè)制度； 錯誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填報假表單者殺無赦； 表單管理的落實取決于各地主管的勤力檢核 識破假 表單 銷售分支機構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點 指標(biāo)三：重點渠道終端表現(xiàn)（如商超） 檢核內(nèi)容 資料建立 終端表現(xiàn)： 推進效率： 進店數(shù) / 進店日期 / 總銷量 / 日均店銷量 / 競品銷量 回款率 / 費用 / 費用占比 超市五要素 如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 意義說明：店面優(yōu)勢、業(yè)態(tài)優(yōu)勢、淡季支持 銷售分支機構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點 指標(biāo)三 ：重點渠道終端表現(xiàn)（如商超） 檢核方法 公司根據(jù)不同的市場屬性和當(dāng)?shù)厝肆ν度霠顩r作出 不同區(qū)域的商超運作要求和標(biāo)準(zhǔn)； 如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 大區(qū)經(jīng)理巡檢分支機構(gòu)： 檢查客戶資料手冊的建立情況； 持客戶資料手冊按地略圖抽檢售點，提出改進要求，對后 期工作做出指導(dǎo)，情節(jié)突出者當(dāng)場提出獎罰措施； 銷售分支機構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點 指標(biāo)四：促銷執(zhí)行力 檢核方法： 促銷政策的傳達要精準(zhǔn)； 公司管理層的態(tài)度； 大區(qū)經(jīng)理巡檢分公司 /辦事處前先做好家庭作業(yè)； 如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 檢核內(nèi)容：公司統(tǒng)一安排的促銷方案有沒有執(zhí)行到位； 意義說明：營銷競爭往往來自于執(zhí)行力 銷售分支機構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點 指標(biāo)五：業(yè)務(wù)員人力資源管理 檢核方法： 人力定編 表單管理 公開培訓(xùn) 如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 檢核內(nèi)容：業(yè)務(wù)員分工是否合理、 招聘、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能是否過關(guān) ； 銷售分支機構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點 指標(biāo)六：業(yè)務(wù)員線路拜訪效果、整體市場終端表現(xiàn) 檢核內(nèi)容 抽檢某一業(yè)代的一條拜訪路線； 隨意走訪該市場其他區(qū)域； 如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 檢核方法 任意抽取該分公司 /辦事處某業(yè)代的一條拜訪路線 ； 走訪該線路之外的其他區(qū)域、街道 ； 讓各地經(jīng)理了解總公司管理層的態(tài)度： 銷售分支機構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點 指標(biāo)七：對經(jīng)銷商的管理 如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 意義說明 經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性、復(fù)雜性、 庫存管理的意義 經(jīng)銷權(quán)知名度 出貨量比例 經(jīng)銷商的意見 銷售分支機構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點 指標(biāo)七：對經(jīng)銷商的管理 檢核內(nèi)容 經(jīng)銷商選擇是否合適 ； 經(jīng)銷商庫存是否合理 ； 經(jīng)銷商出貨量、出貨價是否合理，配送是否積極， 作為本公司的總經(jīng)銷其在終端售點的知名度如何； 經(jīng)銷商的意見和抱怨 如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 銷售分支機構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點 指標(biāo)七：對經(jīng)銷商的管理 檢核方法 總公司對各分公司 /辦事處負責(zé)人予以專題培訓(xùn) ； 在拜訪終端售點時注意了解 ； 如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 銷售分支機構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點 指標(biāo)七：對經(jīng)銷商的管理 檢核方法 拜訪經(jīng)銷商之前與當(dāng)?shù)刂鞴茏劊? 如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 銷售分支機構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點 指標(biāo)七：對經(jīng)銷商的管理 檢核方法 拜訪經(jīng)銷商： 如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 銷售分支機構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點 指標(biāo)七：對經(jīng)銷商的管理 檢核方法 讓各地經(jīng)理明白總公司管理層的態(tài)度 如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 銷售分支機構(gòu)的管理 —— 過程巡檢要點 指標(biāo)八：點評巡檢效果 點評方法： 大區(qū)經(jīng)理和當(dāng)?shù)亟?jīng)理溝通，先讓當(dāng)?shù)亟?jīng)理自己講 ； 大區(qū)經(jīng)理作必要的補充，針對待改進之處和后期工作思路 與當(dāng)?shù)亟?jīng)理溝通、討論、修改，最終達成共識 ； 以上內(nèi)容最好有文字記錄 —— 分公司 /辦事處巡檢結(jié)果記錄， 一式兩份，由大區(qū)經(jīng)理和當(dāng)?shù)亟?jīng)理各留一份 ； 如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)內(nèi)容：與受檢分公司 /辦事處經(jīng)理座談，點評以上七個指標(biāo)的 檢查結(jié)果，提出獎罰措施及后期改進期望。品項 3 旺季為 10月 （保質(zhì)期一年） 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控手段 網(wǎng)絡(luò)健康維護：客戶別銷售分析 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控 —— 網(wǎng)絡(luò)健康維護 ? 大戶現(xiàn)象 ? 活躍客戶下降 ? 客戶結(jié)構(gòu)均衡 ? 重點客戶變化及說明 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控 —— 網(wǎng)絡(luò)健康維護 網(wǎng)絡(luò)均勻性： 網(wǎng)絡(luò)有效性： 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表 經(jīng)銷商名 經(jīng)銷區(qū)域 上月銷量 上月占比 本月銷量 本月占比 上月進貨次數(shù) 本月進貨次數(shù) 本月進貨客戶 個 上月活躍客戶率 = 上月活躍客戶率 = 月份 : 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 重點客戶排名表 名次 名稱 銷售數(shù)量 銷售金額 回款 品項 備注 備注 備注 備注 合計 業(yè)績實時監(jiān)控 —— 網(wǎng)絡(luò)健康維護 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 商超名稱 陳列方式 品種數(shù)量 費用 活動期限 活動內(nèi)容 銷量 合計 重點客戶促銷一覽表 業(yè)績實時監(jiān)控 —— 網(wǎng)絡(luò)健康維護 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 特別表現(xiàn)客戶銷量分析 ? 歷史銷量變化曲線 ? 歷史進貨占比變化曲線 ? 歷史進貨頻次變化曲線 ? 相鄰客戶銷量變化 ? 銷售質(zhì)量 ? 帳款變化 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控手段 分支機構(gòu)監(jiān)控：分公司日 /周報表 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 部門 :北京分公司 日 /周銷售箱數(shù)分析 日期： 7月 10日 星期一 注 : 此表為日周兩用報表 ,如果填日期為星期一則為周報表 , 表中上期結(jié)存、本期入庫、本期銷售反映的是一周匯總數(shù)據(jù)；填報日期不是星期一則為日報表，反映當(dāng)日數(shù)據(jù)。 具備一定企劃頭腦 ， 理性的面對市場 。 服務(wù)及時 營銷是有因有果的行為 終端維護 商超業(yè)務(wù)五要素 ? 把復(fù)雜的事項簡單化 ? 把簡單的事執(zhí)行到底就是效率 ? 營銷是有因有果的行為 終端維護 商超業(yè)務(wù)五要素應(yīng)用 商超檢核：學(xué)會回頭看 業(yè)務(wù)人員熟悉度 看條碼比較，是否有競品獨自跳舞現(xiàn)象 排面數(shù)比較 看集中陳列 位置和規(guī)范性 看價格比較 促銷政策是否走樣 看促銷力度比較 看助陳物、海報告知 看贈品供給 1 看導(dǎo)購人員 1看產(chǎn)品日期、不良品、 庫存不良品 終端維護 商超業(yè)務(wù)五要素應(yīng)用 —— 商超檢核 1看戶外促銷 ? 標(biāo)準(zhǔn)陳列 ? 人員紀(jì)律 ? 主動運用宣傳方式 ? 贈品和產(chǎn)品分開 ? 突出贈品 ? 店內(nèi)外相互呼應(yīng) 終端維護 主動維護市場秩序 —— 終端維護 a） 當(dāng)?shù)貥?biāo)志性大超市大賣場； b） 當(dāng)?shù)刂饕l(fā)市場門點； c） 當(dāng)?shù)?A類超市； d） 繁華街道零售店 ； 終端售點重要性次序示例如下： （ 以消費品為例 ）