消費品行業(yè)區(qū)域市場管理實務(wù)-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 —— 各級通路價格體系 消費品行業(yè)終端銷售理念的倡導(dǎo)者 買得到 樂得買 買的起 無處不在，隨手可得 情有獨鐘 物超所值 現(xiàn)象 各級通路價格體系 基本秩序 —— 各級通路價格體系 ? 零批價差，留下批發(fā)利潤空間； ? 遠(yuǎn)交近攻、長短結(jié)合； ? 特通價格供貨價 ? 團購價格。 ? 超市里同一類商品每一個區(qū)格里都有好幾個廠家在競爭 。 維護被授權(quán)人的責(zé)任 c、事后干涉： 報銷審核 明晰的報銷憑證、 經(jīng)手人簽字、復(fù)查、檔案復(fù)檢 授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任 主動維護市場秩序 —— 終端維護 終端維護 計劃 再執(zhí)行 評估 執(zhí)行 共同制定目標(biāo)、方法、檢核點和時限 隨時檢核、與計劃核對，尋找并分析差異 制定改進方案 按約定執(zhí)行完成每一個檢核點 按新的約定執(zhí)行、完成每一個檢核點 終端維護 主動維護市場秩序 —— 終端維護 終端市場的維護 管理的前提是檢核、檢核的前提是知道 表報管理的真相 終端檢核 終端促銷 終端維護 是否對當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)資料 、 本品 /競品的 信息充分掌握 。 小心盛極則衰 —— 把新品推廣當(dāng)一 項 常規(guī)工作來抓 大 結(jié) 局：理性思考 具備一定企劃頭腦 ， 理性的面對市場 。 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 分公司實時監(jiān)控要點 業(yè)績實時監(jiān)控手段 回款情況：帳款日 /周 /月 /報表 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 合計 上月底已經(jīng)特批放行供貨一次 ,至今貨款未追回 ,現(xiàn)已停貨 20天 6月 20日 6月 20日 16萬 陳英 李國 臺州 酒業(yè) 欠款已在途 ,特批繼續(xù)發(fā)貨 1天 7月 9日 7月 9日 陳英 李國 長安 工貿(mào) 已停貨 ， 責(zé)令追收 10天 7月 1日 7月 1日 張良 張紅 新興 批發(fā) 目前處理 滯收日期 應(yīng) 付 款日期 欠款時間 日常欠款金額 責(zé)任經(jīng)理 責(zé)任業(yè)代 客戶 名 賒帳日 /周報表 7月 10日星期一 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 區(qū)域市場應(yīng)收賬款監(jiān)控 回顧：外埠區(qū)域市場業(yè)績實時監(jiān)控 ?銷售日報表 ： ? 發(fā)現(xiàn)當(dāng)天銷量異常 ? 發(fā)現(xiàn)當(dāng)天各區(qū)銷量異常 ? 發(fā)現(xiàn)各區(qū)各品項銷量異常 ? 跟蹤各區(qū)累計銷量進度 ? 橫向競爭 ? 跟蹤各區(qū)品項達(dá)成 ?分公司日報： ? 及時追蹤銷量異常 ? 及時追蹤各品項庫存安全 ? 及時追蹤不良品 ? 及時追蹤每日異常回款 ? 及時追蹤異常繳款 ?應(yīng)收賬款日報表： ? 每一筆賬款第一時間公布 ? 員工的心理壓力 ? 把干毛巾擰出水來 ?客戶別銷量分析作用： ? 及時發(fā)現(xiàn)銷量及進貨頻次異常增長的客戶 ? 防止大戶現(xiàn)象、 惡性沖貨砸價、死戶現(xiàn)象 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 回顧：外埠區(qū)域市場業(yè)績實時監(jiān)控 ? 稍有風(fēng)吹草動，即刻聞風(fēng)而動 ? 身在千里之外，法眼無處不在 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 引導(dǎo)下屬注意力 無可辯解的壓力 持續(xù)的壓力和激勵 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績評估 月度銷售報表應(yīng)有作用 ?整體走勢 ?公正評估業(yè)績貢獻 ?品項觀念 ?重點產(chǎn)品 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績評估 0100020233000400050006000700080001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 月份銷量當(dāng)月銷量去年同期1300 2023 3200 3500 6400 7500 7000 合計 12 11 10 9 8 7 6 110% 88% 達(dá)成率 % % 增長率 69% － 40% 成長率 4200 3000 1300 2500 去年同期 2200 1500 當(dāng)月銷量 2023 當(dāng)月目標(biāo) 5 4 3 1 1500 1700 2 華北 大區(qū)月銷售分析表 部門：華北大區(qū) 時間： 2023年 2月 外埠區(qū)域市場業(yè)績評估 作用 : 清晰反映走勢、形成明顯對比、引導(dǎo)差異說明 逆勢而動者的心理壓力 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績評估 銷售 3% 3% 5% 6% 7% 3% 5% 3% 5% 25% 0% 13% 22% 6 9 3 7 5 11 8 10 12 1 13 4 2 27212 22758 39696 49080 52399 20444 43248 24142 39005 202342 0 103383 174704 M L K J I H G F E D C B A 部門名 6% 5% 10% 7% 4% 5% 3% 6% 8% 8% 12% 10% 15% 占比 2月 占比 1月 改進 意見 6 7 3 5 8 7 9 6 4 4 2 3 1 達(dá)成率排名 37561 31717 63616 43230 26992 28384 18253 36255 50043 52404 77691 103383 95163 改進 意見 達(dá)成率排名 銷售 背景： A?? M12個區(qū)域分支機構(gòu)， A元月份由辦事處改為營業(yè)所增加人力運力，市場規(guī)模 排序依次為 ABCD?? M， A?? F為地級市場， G?? M為縣級市場。大區(qū)經(jīng)理才能做到所謂“身在千里之外，法眼無處不在”的管理效率。 建立制度壁壘：減少誘因 加強監(jiān)控、保持總部與各地分支機構(gòu)的密切關(guān)聯(lián)：做到“身在千里之外，法眼無處不在” 駐外機構(gòu)管理 自我審查：是否建立了業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)？ 基本制度、人事薪資、人員分工指引 各種業(yè)務(wù)程序的標(biāo)準(zhǔn)流程 購、進、銷、存、帳、費、促 崗位例行事務(wù) 產(chǎn)品別鋪貨標(biāo)準(zhǔn)、渠道拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程、 業(yè)績考核關(guān)鍵指標(biāo)（各個渠道） 駐外機構(gòu)管理 自我審查：制度掃盲，壁壘建立。盲目的超越或達(dá)不到目標(biāo)是最可怕的，因為一切都在一線人員的掌握中！ 市場自我診斷 —— 面對市場的理性思考 二、外埠區(qū)域市場的監(jiān)控和管理 外埠區(qū)域市場銷量監(jiān)控與評估 外埠區(qū)域市場巡檢 二、外埠區(qū)域市場的監(jiān)控和管理 外埠區(qū)域市場銷量監(jiān)控與評估 問題：現(xiàn)有的銷售數(shù)據(jù)分析方法？ 銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的誤區(qū)： 盲賽 單品銷售現(xiàn)象 毫無意義的月會 無法“公道” 的業(yè)績評估 沖貨砸價嚴(yán)重 分公司亂帳 應(yīng)收賬款沉淀 ……… 外埠市場業(yè) 績監(jiān)控和評估 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估 ?實時監(jiān)控 ? 在問題真正成為問題之前解決問題 ? 時刻保持一級戰(zhàn)備狀態(tài)、 ?業(yè)績評估 ? 引導(dǎo)下屬注意力 ? 無可辯解的壓力 ? 持續(xù)的壓力 外埠市場業(yè) 績監(jiān)控和評估 業(yè)績評估 引導(dǎo)員工注意理向正確方向集中 給員工無可辯解的壓力 給員工持續(xù)的壓力 實施監(jiān)控對每周、每日、甚至每一個訂單的業(yè)績變化隨時掌控分析 把業(yè)績評估體現(xiàn)的壓力貫徹到每月、每周、每天、甚至每個訂單中去，讓員工之中處在以及戰(zhàn)備狀態(tài)之前 在問題成為問題之前解決問題 反饋1 反饋2 細(xì)化 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估 —— 業(yè)績實時掌控 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估 業(yè)績實時監(jiān)控手段 ? 銷售進度：銷售日報表 ? 網(wǎng)絡(luò)健康維護：客戶別銷售分析 ? 分支機構(gòu)監(jiān)控：分公司日 /周報表 ? 回款情況：帳款日 /周 /月 /報表 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控手段 銷售進度：銷售日報表 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估 業(yè)績實時監(jiān)控 —— 銷售日報 銷售日報表 日期： 完成率 累計銷量 目標(biāo) 品項 3 品項 2 品項 1 區(qū)域 C 區(qū)域 B 區(qū)域 A 合計銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 銷售日報應(yīng)有作用： ?各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當(dāng)日銷量 ?各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部累計總銷量 ?各區(qū)、銷售部累計達(dá)成率 ?銷售部及各區(qū) 的銷量結(jié)構(gòu) —— 產(chǎn)品品項占比 業(yè)績實時監(jiān)控 —— 銷售日報 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績實時監(jiān)控 —— 銷售日報 700 350 區(qū)域 C 100 品項 3 250 10 品項 2 400 5 品項 1 區(qū)域 B 區(qū)域 A 銷售日報表 — 當(dāng)日 部門： 日期： 7月 15日 注：品項 2旺季為 8月。 反思： a、 目前我對增加銷量的思路是否還停留在 “ 把已有旺銷的 產(chǎn)品降價 、 做促銷 ， 靠價格起銷量的層面 ” 。 影響您的超市零售價的兩個因素 如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價比針對競品高很多。 建立制度壁壘，提高監(jiān)控力度，增加犯錯誤的成本，最終會漸變、到量變、到質(zhì)變！ 主動維護市場秩序 —— 面對特權(quán)客戶 面對特權(quán)客戶 制造大戶的方法？ 主動維護市場秩序 —— 面對特權(quán)客戶 面對特權(quán)客戶 大戶現(xiàn)象之由來 主動維護市場秩序 —— 面對特權(quán)客戶 營銷是有因有果的行為 面對特權(quán)客戶 具體對策： 建立預(yù)警系統(tǒng)，監(jiān)控銷售網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性 經(jīng)銷商合同簽訂：全面考核 促銷政策的制訂： 坎級目標(biāo)、成長獎、最低庫存、最低價格 促銷活動的過程控制：訂單管理、每月監(jiān)察、內(nèi)部治理 增加經(jīng)銷商獎勵的機動性和模糊性 盡可能收取經(jīng)銷商保證金 主動維護市場秩序 —— 面對特權(quán)客戶 面對特權(quán)客戶 主動維護市場秩序 —— 面對特權(quán)客戶 ?最好不要傍大款 ? 被冷落的“小蜜” ? 更漂亮定律 ? 聰明的“小蜜” 面對特權(quán)客戶 主動維護市場秩序 —— 面對特權(quán)客戶 認(rèn)清大款的真實“嘴臉” ： 堅決不傍“假大款” “假大款”其實沒有款 以后他也不會變成“真大款” “假大款”是紙老虎 “大款” 的治理： 心態(tài)： 料理后事 付出應(yīng)該付出的成本，記住做生意是為了什么 面對特權(quán)客戶 很多事情不會一次根治，不是沒有解決的方法，只是看您有沒有積極去做。 技巧點 : 完善物流