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企業(yè)渠道管理的建立-免費(fèi)閱讀

2026-03-08 11:29 上一頁面

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【正文】 3，有不明之處，應(yīng)及時(shí)禮貌地。 ? 渠道建立和管理需要一定的時(shí)間 ,故有可能成為一種較穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ,也可能因錯(cuò)誤而造成不能即刻改變的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。渠道管理與談判《學(xué)員手冊(cè)》 1 2 主要內(nèi)容力的渠道員 5. 強(qiáng)化談判能力 6. 對(duì)渠道管理與控制的再認(rèn)識(shí) 1 3 ? 渠道與公司營(yíng)銷策略 (4P)的關(guān)系 ? 渠道的基本原理 ? 渠道的設(shè)計(jì)過程 ? 形成有效的渠道策略 1 4 渠道與公司營(yíng)銷策略 (4P)的關(guān)系企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略 (4P) 1 5 市場(chǎng)營(yíng)銷策略的 4個(gè)基本要素 (4P) ? 價(jià)格 ? 產(chǎn)品 ? 促銷 ? 地點(diǎn) ? 其中 ,“” 要素就是研究如何通過有效的將其它的 3個(gè) P，以更快的速度，更優(yōu)化的方法，更經(jīng)濟(jì)的手段，覆蓋更多的地方，從而最大限度地實(shí)現(xiàn) ? 。 ? 在 4P中 ,渠道關(guān)系往往是競(jìng)爭(zhēng)者最難以仿效的 ,因此渠道成員的素質(zhì)和忠誠(chéng)度份額是廠商的一種獨(dú)特的長(zhǎng)期資產(chǎn) ,其策略尤為重要。 4，針對(duì)懷疑、誤解：。 2，傾聽、理解、。 ? 渠道策略必須與整個(gè)市場(chǎng)戰(zhàn)略相統(tǒng)一。 1 6 渠道的基本原理分銷渠道就是促使產(chǎn)品和服務(wù)從商手中順利傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的，由各聯(lián)結(jié)起來的通道。 1 25 影響分銷渠道策略的因素特性特性特性特性特性特性渠道策略 1 26 成功的開始 ? ? ? ? ? ? ? 公司 ? ? ? ? ? 零售商 /客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?誰是我的主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?他的優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì) ?銷售策略 ?我們應(yīng)采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略？ 1 27 模式：了解自己和環(huán)境問問自己 : 1)怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短以擴(kuò)大我們的銷售？ 2)怎樣利用外部環(huán)境提供的機(jī)遇來創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)？自身?xiàng)l件外部環(huán)境 W(劣勢(shì) ) T(威脅 ) O(機(jī)會(huì) ) S(優(yōu)勢(shì) ) 1 28 新經(jīng)濟(jì)對(duì)渠道策略的影響 ? 減少渠道 ,貼近顧客 ,傾聽顧客 ,收集顧客信息 ? 增加渠道 ,滿足越來越多的顧客需求和市場(chǎng)細(xì)分 ? 擴(kuò)大渠道 ,在同一渠道中增加產(chǎn)品種類 ,提高渠道的效率 ? 加強(qiáng)渠道 ,減少摩擦 ,快速反應(yīng) ? 國(guó)際市場(chǎng)趨同促使?fàn)I銷渠道系統(tǒng)大型化、綜合化、世界一體化。 5，面對(duì)真正的缺點(diǎn)：。 1 75 伙伴營(yíng)銷與交易營(yíng)銷 1 76 聯(lián)合促銷計(jì)劃－聯(lián)合加入合作廣告計(jì)劃－制造商向經(jīng)銷商提供演示產(chǎn)品－聯(lián)合銷售訪問活動(dòng) －制造商將經(jīng)銷商名字放入其廣告節(jié)目中－在競(jìng)爭(zhēng)激烈是，作為削價(jià)的補(bǔ)償，制造商提供返利或回扣－制造商基于消費(fèi)者需要向經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查活動(dòng) 專用產(chǎn)品－制造商向不同渠道成員提供不同型號(hào)產(chǎn)品，以減少價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 制造商和經(jīng)銷商合作的例示聯(lián)合存貨管理－聯(lián)合建立或加入準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)存貨管理系統(tǒng) －制造商對(duì)經(jīng)銷商的緊急送貨－制造商幫助籌措存貨資金，分擔(dān)存貨壓力信息共享培訓(xùn) －各類聯(lián)合培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)銷商區(qū)域保護(hù) －制造商應(yīng)有明確措施防止跨區(qū)銷售 1 77 伙伴式的渠道關(guān)系 ? 在實(shí)際中 ,我們常用的方法是“胡蘿卜 +大棒子” .這種粗糙式的管理式的渠道關(guān)系不穩(wěn)定 . ? 精明的公司努力與經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系 . ? 使用的方法有 :合作計(jì)劃和分銷計(jì)劃 . 1 78 交易關(guān)系與伙伴關(guān)系的區(qū)別性質(zhì) _____營(yíng)銷 _____營(yíng)銷分析角度單個(gè)交易許多交易時(shí)間角度短期長(zhǎng)期滿足客戶的措施特定措施不斷發(fā)展營(yíng)銷眼光一次購(gòu)買買者的忠誠(chéng)度供應(yīng)商數(shù)目許多很少交易性質(zhì) 額定交易精心規(guī)劃的交易顧客理解獨(dú)立的買者與賣者獨(dú)立的買者與賣者運(yùn)營(yíng)成本低高目標(biāo)性質(zhì) 單個(gè)獨(dú)立共享對(duì)顧客的益處低價(jià)格長(zhǎng)期解決問題 , 增值服務(wù) 營(yíng)銷重點(diǎn) 獲取新顧客保持現(xiàn)有顧客信任低高合作少多交流程度少多 1 79 5. 強(qiáng)化渠道管理中的談判能力原則式談判談判的五個(gè)黃金準(zhǔn)則處理反對(duì) 應(yīng)對(duì)圈套談判中容易犯的十大錯(cuò)誤 1 80 不同談判方法的比較 ? 對(duì)手 ? 目標(biāo) ? 出發(fā)點(diǎn) ? 手段 ? 態(tài)度 ? 立場(chǎng) ? 做法 ? 協(xié)議 ? 方案 ? 堅(jiān)持 ? 表現(xiàn) ? 結(jié)果軟式談判、硬式談判、原則式談判在下列方面各有不同的理念和表現(xiàn) : 1 81 談判的 6步法 1 82 四種談判結(jié)果買賣雙方都滿意業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長(zhǎng)久發(fā)展賣方滿意，買方不滿意買方有上當(dāng)受騙或被操縱的感覺，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題雙方都不滿意，相互信任不復(fù)存在，將來不可能再進(jìn)入合作關(guān)系買方滿意，賣方不滿意賣方感到吃了虧并力求將來扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題銷售人員客戶談判中的第一條準(zhǔn)則記住 : 所有的談判結(jié)果都是妥協(xié) , 所以 : 1 84 談判前先給您三條建議 1 2 3 1 85 準(zhǔn)備進(jìn)入談判的方法建議 : ? 列出談判的 ? 列出 ? 列出

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