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企業(yè)渠道管理的建立(存儲版)

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【正文】自己的 ? 確定談判 ? 確定初始 ? 確定談判談判中的第二條準則論證 : 是針對客戶的購買動機解釋 : 是針對自己的觀點談判中的第三條準則 ? 您可以受到尊敬 ? 您可以證明您的起始報價的嚴肅性 ? 您可以提出您的要求 ? 您可以讓客戶相信不能過分 ? 不要急于 “ 一分為二 ” ? 既使要讓 ,也要得到 ? 變客戶要求為雙方要求 ? 讓客戶理解真的沒有油水談判中的第四條準則 1 89 討價還價的方法可退讓價格要求對方退讓價值很容易接受有條件接受不可談第一要求第二要求第三要求談判中的第五條準則 ? 技巧： “ 關(guān)起門來 ” ? : “ 處了本條之外 ??” ? : “ 就是說 ??” 鎖定談判的 2個關(guān)鍵因素搞清楚 : 只有這些問題 …… 搞清楚 : 就是對面這個人 …... 1 92 作價格讓步指導(dǎo)原則，也必須退讓，而不能反向為之，要求客戶在某些方面交換，再說明讓步多少，如何讓步 1 93 處理客戶反對的好習慣 1，不攻擊、批評、爭辯和沖突。 ? 顧客對渠道服務(wù)產(chǎn)出的需求主要為 : ? 批量大小 ,市場分散程度 (就近便利 )，等候時間 ,品種選擇組合 ,服務(wù)后盾(產(chǎn)品展示 ,安裝 ,送貨，維修 )，良好的關(guān)系 ,低價格 , 對終端環(huán)境的要求 ,金融信貸支持等 (1)顧客需求的 1 20 ? 然后根據(jù)顧客的需求不同，以及客戶重要性的不同來設(shè)計渠道 : ? 即，運用渠道組合提供他們需要的渠道服務(wù)產(chǎn)出 (續(xù) ) 1 21 (2)目標和限制因素 ? 渠道的目標應(yīng)表述清楚預(yù)期服務(wù)的產(chǎn)出水平 ,費用最小化 .以及經(jīng)銷商的任務(wù) ? 限制因素有 :法律法規(guī) ,費用情況 ,經(jīng)銷商能力 ,競爭對手情況 1 22 (3) 主要的渠道選擇方案 (案例分析 ) 類型：直銷？ /經(jīng)銷商？ /代理商？每一層次的經(jīng)銷商數(shù)目寬度：專營？ /選擇？ /密集？每個渠道成員的條件及其相互的責任價格政策銷售條件分銷商的地區(qū)權(quán)力 1 23 (4) 主要的渠道方案 (案例分析 ) 暢通、高效、經(jīng)濟性覆蓋適度性穩(wěn)定可控性協(xié)調(diào)適應(yīng)性整體優(yōu)勢組合 1 24 形成有效的 ? 各種策略的運用具有相當?shù)膹椥?,且可混合使用。分銷渠道策略就是企業(yè)為了生存和發(fā)展而選擇和制定適當?shù)姆咒N渠道計劃，以指導(dǎo)企業(yè)的分銷管理工作。 ? 增加渠道的 ,提高效率 ,減少成本 ? 渠道從為制造商服務(wù)轉(zhuǎn)向為服務(wù) ? 從水平渠道鏈向星狀鏈發(fā)展 (非傳統(tǒng)化 ) ?選擇的過程 8步法 ?廠、商各自的相互期望 ? 尋找理想的渠道成員 ?評估 ? 改進與創(chuàng)新 1 30 分銷商的選擇過程 8步法 1理想中的經(jīng)銷商 2 其現(xiàn)狀 3合作文件議 8 其業(yè)務(wù) 7 1 31 選擇過程 (簡 ) 初期篩選訪談簽定協(xié)議綜合分析接受并啟動拒絕 ? 1 32 我對經(jīng)銷商的期望 1 2 3 4 5 6 7 8 ? 1 ? 2 ? 3 ? 4 ? 5 ? 6 ? 7 ? 8 ? 9 ? 經(jīng)銷商對我的期望 1 33 尋找理想的客戶 (渠道成員 ) 我們公司滿足客戶需求的能力高高低低目標客戶對我的吸引力 ____客戶 ____客戶 ____客戶 ____客戶 1 34 評估渠道成員評估是為了選定、改進與發(fā)展評估標準清單分析和評估客戶的戰(zhàn)略重要等級矩陣與帕雷托 20/80理論 1 35 中間商評估清單各項得分 (17分 ) 向制造商提供足夠的生產(chǎn)信息業(yè)務(wù)人員素質(zhì) 幫助零售商推銷制造商產(chǎn)品的意愿購買制造商整個產(chǎn)品線的意愿充分的地域覆蓋能力各地域中的生產(chǎn)份額維持足夠庫存的資金能力市場中的信譽和道德對產(chǎn)品進行服務(wù)和推薦的能力維護制造商價格政策的意愿我們的產(chǎn)品和競爭者的產(chǎn)品對他的重要性充分的倉儲設(shè)施及能力對獲取增長的投資能力綜合財務(wù)能力 1 36 評分標準 : 7分制 ,7為最高分 ,4是平均分 ,1表示不令人滿意評分結(jié)果評估 : 80100分 : 應(yīng)予最高重視 ,搶在競爭者前面與其簽訂協(xié)議 6080分 : 如果你有較好的管理組織能力 ,會把他們的潛力發(fā)揮出來 5060分 : 檢查他們的增長計劃 ,或許可以幫助改進 50分以下 : 仔細考慮 ,慎重選擇以免影響今后的業(yè)務(wù) 1 37 目標客戶現(xiàn)銷售我產(chǎn)品的階梯狀況 1 偏愛： 90% 2 喜愛： 50% 3 接受： 10% 4 知道：不用 5 不知道：不用我的相應(yīng)目標策略？分析 … … 1 38 矩陣與帕雷托 20/80理論 1 39 050001000015000202301 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27客戶數(shù) 銷量帕雷托 20/80理論 20% 1 40 如何管理目標客戶？ (1)

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