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中級導購銷售技巧精華版李寧銷售培訓部(78頁)-銷售管理(存儲版)

2025-09-24 09:11上一頁面

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【正文】 “ 您想想看 ” ； “ 您可以想像一下 ” ； “ 假如 ” ； “ 您感覺到了嗎？ ” ? 樣例 ―您想想看，當您在球場上搶籃板球時，鞋底有高彈性的材料，讓您輕松一躍，就能搶到球，落地時鞋底有超級減震的材料，加上水波紋設計的前掌，讓您落地舒舒服服、穩穩當當。 ” – “ 您是付現金呢，還是刷卡？ ” – “ 您拿回去有問題拿過來找我， 15天內都是包換的？ ” 李寧銷售培訓部 65 引證法促成話術演練 ? 引用顧客的話 ,或現場通過向已經購買或認同我們產品的顧客提一些可得到肯定答案的問題 ,運用他們的回答來引導其它顧客。 – B好處，是指當顧客使用產品時所能感受到的好處。表示顧客對后一件商品更感興趣。李寧銷售培訓部 1 中級導購銷售技巧精華版李寧銷售培訓部講師：徐紅光李寧銷售培訓部 2 課程大綱 – 親切迎賓 – 關心顧客 – 產品介紹 – 協助試穿 – 處理異議 – 贊美顧客 – 附加推銷 – 美程服務李寧銷售培訓部 3 親切迎賓面帶微笑，與顧客眼神接觸使用歡迎用語“您好，歡迎光臨李寧專賣”等識別最佳接近顧客的時機，及時接近顧客運用合適的開場白與顧客溝通以恰當的身體姿勢為顧客服務,能與顧客保持恰當的距離能區分群組顧客中的各自角色，并針對關鍵人進行相應接待能識別出顧客的基本類型，并采取有針對性的應對方法項目要求明細親切迎賓李寧銷售培訓部 4 識別可接近的最佳機會 ? 可接近顧客的非語言信號 – 注視特定商品時 – 以手觸摸商品時 – 表現出尋找商品的狀態時 – 與導購的視線相遇時 – 與同伴商量時 – 當顧客出神觀察商品 ,仔細打量時 ? 播放 V5，播放 V7 ? 播放 V6正確，播放 V8正確李寧銷售培訓部 5 接待顧客有針對性的開場白與同伴商量時 ?這是我們的最新款，讓我為您介紹一下！顧客狀態開場白例句注視特定商品時 ? 您是看網球鞋嗎 ? ? 您真有眼光 ,這款運動褲是我們李寧的暢銷產品 ! ? 這款正在促銷，現在買非常劃算！以手觸摸商品時 ? 這是最新款式，來自李寧在意大利的設計中心 ! ? 這款籃球鞋，鞋底有 CUSHION的最新科技材料，可以提高 68%減震，運動起來非常舒適 ! ? 這款運動風衣采用特別的滌綸材料，不僅防雨還很透氣，很受歡迎 ! 表現出尋找商品的狀態時 ? 您好，有什么能幫您的嗎 ? ? 您好，您是在找有興趣的商品嗎？與導購的視線相遇時 ? 您好 ? 您好 ,請隨便看看！李寧銷售培訓部 6 接待顧客時的空間距離的掌握 ? 接近距離 – 與顧客接觸時，不要給顧客有壓力可根據不同地區特點，與顧客保持適當距離。李寧銷售培訓部 14 身體語言觀察 – 臉部表情當我們介紹某款籃球鞋時 ,他臉上沒什么表情 ,再遞上一雙時尚的慢跑鞋時，他嘴角一絲喜悅。 – A優點，是指產品特性在使用時所呈現出來的優點。李寧銷售培訓部 51 外觀類型異議 ? 關于外觀的事實 – 外觀喜好更多來自感性，較難扭轉； – 外觀異議并非不能處理好，特別需要了解顧客背后動機 ? 播放 V30，播放 V31 李寧銷售培訓部 52 外觀類型異議 ? 外觀異議處理技巧 – 如顧客對外觀特別強調，則不能強迫顧客改變看法，應適時改推薦另一款產品，讓顧客通過比較產品來做出決定 – 如顧客對產品的其它特點都比較滿意，并不是最在意外觀，則通過強調顧客最在意的特點帶來的利益轉移焦點李寧銷售培訓部 53 功能質量類型異議 ? 關于功能質量異議的事實 – 關于功能質量異議可以作為進一步了解顧客需求的好機會 – 通過耐心說明都能很好解決本類異議 ? 功能質量異議處理技巧 – 如泛泛談功能不足，則極可能是壓價或不買的借口，應予以澄清 – 如該功能是顧客必須，則另行推薦合適產品 – 如該功能非顧客必須，則強調顧客更在乎的其它 NFABE ? 播放 V32，播放 V33 李寧銷售培訓部 54 處理異議小結認同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動機有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據如果是產品缺陷，轉移到產品的其他賣點上處理異議項目要求明細李寧銷售培訓部 55 贊美顧客態度真誠、語言具體能夠有效的抓住購買信號達成協議能夠有效的利用達成協議的方法達成協議項目要求明細贊美顧客李寧銷售培訓部 56 贊美顧客的技巧 ? 要真誠發自內心，養成贊美人的習慣 ? 要真實不能太過夸張 ? 要具體多贊美行為更能被相信 ? 要獨具慧眼發現其他人很少能發現的優點

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