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中級導購銷售技巧精華版李寧銷售培訓部(78頁)-銷售管理-文庫吧

2026-06-27 09:11 本頁面

【正文】時 ,他臉上沒什么表情 ,再遞上一雙時尚的慢跑鞋時，他嘴角一絲喜悅。表示顧客對后一件商品更感興趣。 – 顧客肢體語言顧客拿著兩款鞋，左看右看 ,我們應對比著介紹產品 ,根據他的需要協助他做選擇。 – 顧客肢體語言顧客拿起一件商品，拿在一邊比劃著看了一下又放下，沉默了一下，又拿起來看。顧客對選擇商品猶豫不決，。李寧銷售培訓部 15 提問的基本方法 ?開放式提問的應用 ?封閉式提問的應用李寧銷售培訓部 16 開放式提問的應用定義通常包含字句：什么、哪里、告訴、談談、為什么、說說等。樣例 – 你覺得效果怎么樣呢？ – 您買籃球鞋有什么要求呢？ – 您為什么覺得那雙更好些呢？李寧銷售培訓部 17 封閉式提問的應用定義通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜歡、會不會、是嗎、多少等。樣例 – 您看上裝？褲子？還是看套裝？ – 您喜不喜歡這個效果？ – 您穿的尺碼多大？李寧銷售培訓部 18 詢問顧客需求的五個原則 ? 提問五原則 – 先問容易回答的問題 – 利用有效反饋讓顧客愿意提供更多信息 – 從顧客回答中整理顧客需求 – 促進購買的詢問方式 – 避免提敏感問題李寧銷售培訓部 19 關心顧客小結通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對顧客需求有效的進行反饋，并認真聆聽項目要求明細關心顧客李寧銷售培訓部 20 產品介紹對貨品知識、價格等熟練掌握能夠針對顧客的需求進行產品介紹有效的運用 F A BE 技巧引導顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運用聯想的語言激發顧客的購買欲望在介紹貨品時有意識開始進行附加推銷項目要求明細產品介紹李寧銷售培訓部 21 推薦介紹注意事項 ? 緊緊圍繞前面搜集的顧客信息 – 顧客的事實需求和感情需求 – 顧客的個性和習慣 ? 推薦可以賣的商品 – 有庫存的商品 – 有競爭優勢的商品 ? 推薦更多獲利的商品 – 更高毛利的商品 – 更高營業額的商品李寧銷售培訓部 22 有效的運用 FABE技巧 – F特性，是指產品所包含的任何事實。 – A優點，是指產品特性在使用時所呈現出來的優點。 – B好處，是指當顧客使用產品時所能感受到的好處。 – E證明，所有可以證明前面產品特性、優點、好處的證據，包含顧客的當場體驗、第三者或權威機構的測試結果、技術數據、說明書、圖片、競爭品牌資料。 ? 播放 V17，播放 V18 李寧銷售培訓部 23 引導顧客多聽、多看、多接觸 ? 產品展示的基本要點 ? 多感官刺激的產品展示 ? 產品展示的五個步驟 ? 播放 V19，播放 V20 李寧銷售培訓部 24 多感官刺激的產品展示 — 視覺刺激 ? 同樣的物品，以不同的角度多看幾次 ? 讓顧客看各種銷售工具，加以確認 ? 讓顧客看靜止、活動狀態 ? 整體觀看，觀查細部 ? 與其他商品相比較的看李寧銷售培訓部 25 多感官刺激的產品展示 — 聽覺刺激 ? 聽導購的聲音 ? 聽商品的聲音 ? 聽第三者的意見 ? 和其他聲音比較李寧銷售培訓部 26 多感官刺激的產品展示 — 觸覺刺激 ? 即使是同種物品，也使顧客接觸不同部分 ? 放在手上、穿在身上，以各種方式接觸 ? 撐開、折疊 ? 與其他商品比較觸感李寧銷售培訓部 27 產品展示的五個步驟 ? 呈現商品的全貌 — 開始介紹 ? 注意細微部分研究用詞與動作，詢問顧客使其回答 ? 讓顧客感受不同功能多說贊美的語言，呈現使用狀態 ? 利用其他感官的感受多加述說重點以詢問的方式讓顧客回答 ? 使顧客接觸商品并操作多次強調重點李寧銷售培訓部 28 運用聯想的語言激發顧客的購買欲望 ? 事先規劃好商品一般在生活中的使用情景及給顧客帶來的好處 ? 使用 “ 您想想看 ” ； “ 您可以想像一下 ” ； “ 假如 ” ； “ 您感覺到了嗎？ ” ? 樣例 ―您想想看，當您在球場上搶籃板球時，鞋底有高彈性的材料，讓您輕松一躍，就能搶到球，落地時鞋底有超級減震的材料，加上水波紋設計的前掌，讓您落地舒舒服服、穩穩當當。那球場最出風頭的就是您了。 ” 李寧銷售培訓部 29 產品介紹小結對貨品知識、價格等熟練掌握能夠針對顧客的需求進行產品介紹有效的運用 F A BE 技巧引導顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運用聯想的語言激發顧客的購買欲望在介紹貨品時有意識開始進行附加推銷項目要求明細產品介紹李寧銷

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