市場營銷計劃書(存儲版)

　　

【正文】 懲罰； 我 司也將對總經(jīng)銷組織培訓的情況進行跟蹤，對組織良好、培訓效果較好者給予獎勵 如何進行賣場管理 總經(jīng)銷及其分銷商的賣場管理是一項長期而持久的工作，它需要從日常的管理著手。所以客戶應收款的控制、貨款回籠的管理是客戶管理的重要一環(huán)。務必使產(chǎn)品陳列體現(xiàn)出我們的風格和品味。總代理要做到定期傳遞庫存情況給分銷商；有斷貨的產(chǎn)品及時知會分銷商，貨到后馬上通知分銷商。價格穩(wěn)定了分銷商才能有長久合理的利潤，而合理的利潤又是分銷商用心推廣我司品牌的真正動力，是銷售網(wǎng)絡的維系結點，否則二級網(wǎng)絡無法建立和穩(wěn)定。 選擇流動資金愿意投入品牌產(chǎn)品庫存的客戶或愿意投入門面裝修提升門店形象力的客戶。 3分析客戶的銷售情況，指導和建議客戶產(chǎn)品的銷售方向。主要包括客戶的名稱、地址、電話，經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時間，與我們公司交易的時間，企業(yè)組織形式，資產(chǎn)等。 調研的內容： ① 了解當?shù)氐慕?jīng)濟、政治、交通、人文、地理等狀況。模擬間尺寸要與磚的尺寸吻合，盡量不要裁磚，轉彎處要有倒邊或貼圓邊條。 業(yè)務員應隨時隨地保持親和之笑容及充滿自信的工作動力。 業(yè)務員應有良好的生活作風，外表保持整潔干凈，服飾得體。 一、 業(yè)務員應具備的素質 業(yè)務員應具備吃苦耐勞、反應敏捷、性格開朗、做事踏實、契而不舍。 B、 平日養(yǎng)成退一步海闊天空之胸襟，隨時秉持謙虛的態(tài)度待人接物。 a) 樣板展示管理 ，主推產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品的展示要占展示面積的 70%左右，新產(chǎn)品和特色產(chǎn)品展示占 20%左右，淘汰產(chǎn)品占 10%左右 ：同規(guī)格產(chǎn)品展示盡量放在一起；顏色深淺錯開；展示要有整體效果；點綴物要與磚的裝飾風格相協(xié)調 ，不能貼死。有具體的資料、數(shù)據(jù)來評估市場潛力比較容易找到優(yōu)良客戶。 參考公司《客戶選擇辦法 》 推薦的方法與目標客戶接觸和洽談，最后審核、確定 管理、輔助固定客戶 GZY 7 1 客戶管理的內容： 1基礎資料： 客戶最基本的原始資料。 2貫徹落實公司的經(jīng)營政策、營銷理念。即有經(jīng)營品牌產(chǎn)品欲望 GZY 8 的、有一定的經(jīng)營素質的客戶。 3制訂完善的市場價格體系： 市場保護除靠 區(qū)域保護外，重要是價格保護。 對二級網(wǎng)絡的服務： 要讓分銷售商經(jīng)營我產(chǎn)品感到放心、方便，無后顧之憂。 業(yè)務人員連同總代理的專管員要常到現(xiàn)場指導并親自示范幫助分銷商進行有效的樣板展示。客戶銷售量增加了，但我們的貨款回收困難、不順利或大量拖欠則比產(chǎn)品銷售困難更糟。 如何對經(jīng)銷商業(yè)務人員進行培訓 培訓的組織： 分銷商自己組織： 指分銷商組織本店員工進行的培訓，由店長召集店員進行 總經(jīng)銷組織 ：指總經(jīng)銷定期召集自建門店和所轄二級網(wǎng)絡業(yè)務人員進行 我司組織： 指我司定期召集總經(jīng)銷所轄業(yè)務人員及所轄二級網(wǎng)絡業(yè)務人員進行 培訓的組織采取分銷商自己組織、總經(jīng)銷組織為主，我司定期組織為輔的方式進行 培訓的方式： 培訓的方式采取店員自學、店員導購心得交流會、店長培訓、優(yōu)秀店員成功經(jīng)驗介紹、導購技能考試、總經(jīng)銷集中授課、廠方集中授課、模擬導購等方式進行 培訓的內容： 行業(yè)介紹 公司介紹 產(chǎn)品知識 工藝知識 導購技巧 門店管理知識 最新廠方動態(tài) 市場信息的收集 GZY 11 顧客心理學知識 裝飾裝璜知識 儀態(tài)儀表訓練 培訓的時間： 分銷商自己組織的培訓應每周至少組織一次 總經(jīng)銷組織的培訓應每月至少組織一次 我司組織的培訓應每季至少一次 培訓的管理： 為保證培訓達到預期的效果，應加強對培訓的管理。 三維效果圖： 應有固定的地方存放三維效果圖；三維效果圖應制作成《三維手冊》，供顧客參考；三維效果圖應有節(jié)制的使用，不能浪費；三維效果圖如出現(xiàn)短缺，應及時補給 促銷品 ：現(xiàn)我司提供的促銷品有雨傘、手提袋、陶瓷工藝品等；總經(jīng)銷及其分銷商可根據(jù)實 GZY 13 際情況發(fā)放；此促銷品僅提供給顧客；總經(jīng)銷及其分銷商不得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、朋友；促銷品應有節(jié)制的使用，不能浪費；促銷品如有短缺，應及時補給 宣傳鏡 框： 宣傳鏡框應懸掛在店內較醒目的地方；應注意保持其清潔、衛(wèi)生；如有損壞應及時更換 吊旗： 吊旗應懸掛在天花板上；吊旗應注意保持其清潔；吊旗如有破損應及時更換； 海報： 海報應貼在店面醒目處；海報應粘貼平整、干凈；海報如有破損應及時更換 橫幅： 橫幅應按照我司的指導在醒目處進行懸掛；橫幅應保持其清潔；橫幅如有損壞應及時更換 圖冊： 圖冊應有固定的地方存放；圖冊應有節(jié)制的發(fā)放，不能浪費；圖冊如有短缺應及時補充 1 如何指導經(jīng)銷商開展促銷活動 促銷活動的目的： 首先應幫助客戶搞清楚促銷活動的目的是什么、要達到什么效果、目標溝通 對象是哪一部分人群及他們有何消費特點、他們的媒體偏好及生活習慣等 促銷工具組合： 根據(jù)促銷活動的目的，就應該選擇最為有效的促銷工具與目標訴求對象進行最有效的溝通。分析暢銷與滯銷的原因，并作出相應的對策。 2） 分析競爭產(chǎn)品在區(qū)域市場的銷 售品種、庫存狀況、價格情況，可以采用擾亂政策，使競爭對手的信譽度下降、正常運營混亂。因此我們在為客戶建立價格體系時，應明確哪些產(chǎn)品是主攻利潤，哪些產(chǎn)品是主攻銷量。如果客戶出現(xiàn)在我司產(chǎn)品資金投入上的驟 減，則預示著客戶經(jīng)營信心的下降，這時，業(yè)務人員就應該提高警惕，仔細分析原因，并及時向公司領 GZY 17 導反映情況。 7市場規(guī)則遵循情況 有序的市場規(guī)則是廠商雙贏的前提條件，也是我司產(chǎn)品能否長時間贏利的基礎。 1％的合理損耗由需方負責，這亦是目前建陶行業(yè)默認的標準，而國家標準則是 3％屬合理損耗，供方免賠。 如損失金額巨大一時不能處理時，要耐心地說服顧客待公司來處理，不要對客戶作出盲目承諾。 最近推出的資料冊： 它需要業(yè)務人員在外密切關注公司最近推出的資料手冊，不斷豐富自己的工具箱 標簽及其它 VI標識： 主要用于更換一些污損的標簽，防止門店沒有不能得到及時更換。 原則上訂制的異形產(chǎn)品或特殊產(chǎn)品（瓷片配件除外）小批量是不能生產(chǎn)。 根據(jù)對手底價，靈活掌握自身的報價額度，全面爭取主動權。對于公司政策本身就存在不合理的情況，應及時反映給公司領導；對由于客戶原因造成政策執(zhí)行不力的情況，則應說服客戶執(zhí)行。業(yè)務人員應密切關注客戶員工的精神風貌，當客戶員工突然出現(xiàn)普遍積極性不高甚至于大面積的缺勤或離職，則說明客戶出現(xiàn)了經(jīng)營危機，業(yè)務人員這時就應通過其員工了解真實情況，并及時向公司領導反映 激勵政策 客戶經(jīng)營的成功離不開屬下員工的努力，他們努力程度的大小與客戶的激勵政策有密切聯(lián)系。分析原因，我們的業(yè)務人員應承擔不可推缺卸的責任，他們在向客戶宣傳公司政策時沒有準確的表達公司政策精神，本身對政策的理解就出 了偏差。 1) 產(chǎn)品增長點； 2) 渠道增長點； 3）服務增長點； 4）促銷增長點； 5）管理增長點； 6）信心提升