就保險金的給付性質而言(存儲版)

　　

【正文】 資料、商業情報資訊及其他各種外在信息。工作樂趣化——現時社會繁忙的工作環境已使得現代人不知如何從工作中尋找樂趣，特別是行銷人員在面對業績競爭與個人期許的雙重壓力下，更是無所適從。沒過多久，他的同事即問服務生：“你認不認識把豪華氣派的卡狄拉克汽車停在停車場的那位女士呢？”結果，不等服務生開口，坐在旁邊開卡狄拉克的女士便主動地向那位同事表明身份，就這樣兩人暢談甚歡，而他的同事也因此做了一次成功的行銷案例。在此提供開發準主顧的四個大方向。開發方向三：報刊雜志曾被報刊雜志作為宣傳廣告的公司或個人。例如：自助餐的老板。主顧開拓的目的是為向客戶進行推銷，而推銷開始于與客戶面對面的拜訪。物質準備所謂物質準備包括客戶資料的準備和展業工具的準備，這些準備可以讓我們在客戶面前樹立專業的形象，贏得客戶的信任。展示資料是展業必備的工具，在接觸過程中，客戶會對公司、商品服務，甚至你個人存在許多疑問，必要的資料展示在解決這方面問題上會起到事半功倍的效用。●拜訪時間和拜訪場所拜訪時間和拜訪場所的安排應依據客戶的習慣、生活規律和職業等來確定，注意不要和客戶的工作、生活、發生沖突，以免引起客戶的反感。信函接觸的目的在于引起客戶的注意，造成懸念，使其產生愿聞其詳的念頭，爭取到面談的機會，同時也讓他對我們有一個“預熱”過程。電話預約的要領●電話預約一定要在信函發出后，也就是客戶收到信函的二三天內進行。你可以用以下幾點來鼓勵自己，使自己充滿必勝的信心。又如：某客戶是經濟學教授，可以向他請教財經方面的知識為由，獲得對方的好感。.主動幫助法客戶就在你的身邊，沒有人拒絕幫助，主動幫助你周圍的人，適時也可導入保險，切記，絕非獻媚，幫助別人要誠心誠意。●我沒錢沒關系，我只是想讓您了解這份計劃，并沒有馬上讓您買的意思。導入說明話術例如，“張先生，據你剛才所說的情況，我覺得我們公司最近推出的商品比較適合您……”導入商品說明后，通常采用以下三種方法說明：●口談●筆算●建議書說明第一種方法一般是初次接觸，客戶認同后采用的方法；第二種和第三種是了解了客戶資料后，已有過初次接觸后使用的方法。18 / 18。說明的時機一定要把握住，不可延誤時機。您能不能告訴我，您買的是什么保險？●我沒時間我受過專業訓練，只需10 分鐘，就可以讓您清楚地了解這項計劃。介紹法通過某一位朋友介紹給你的一個客戶，由于大家關系較好，能很快消除陌生感。冬天為鳥生暖氣，以保持室內溫度。”3 心態準備.業務員在拜訪客戶之前，由于害怕被客戶拒絕，都有不想面對客戶的感覺。電話預約的目的就是為了取得見面的機會。（2）信函接觸信函接觸是正式拜訪的一個序曲。行動準備行動準備是為實施有效接觸而進行的行動規劃與設計，它具有一定的程序。例如，他或他的家人怎么樣?需求是什么？最感興趣的話題是什么？我與他有哪些共同點？比如和我有共同點可從以下資料分析中得出判斷：●從他工作狀況中找到行業術語●從他最近看過的電影或小說中找到熱點話題●從客戶個人嗜好中找到交談的切入點（2）展業工具的準備展業工具具有強化說明、促成簽約的功能，是我們在展業過程中必不可少的武器。二、如何做接觸前的準備工作在專業化推銷中，接觸前準備的目的只有一個，即為客戶尋找到可以接納或者信任我們的理由。我們常說，在壽險商品推銷過程中，首先是推銷者的自我推銷，然后才是商品的推銷。您的親朋好友、同學或是隔壁鄰居。工商名錄中的中小企業，也是個遠景看好且值得開發的市場，不應該輕易放棄向其進軍的機會。同樣，行銷人員能否有綿延不絕的準主顧來源，則嚴重影響其個人業績的好壞。有一個行銷人員就是困為缺乏敏銳的觀察力，而讓自己的工作伙伴獨得先機。不過，必須先克服向團體介紹個人從事保險業的障礙，讓自己排除害羞的心理，才能贏得其他人的認可。那怎樣才能做好一份詳細有用的記錄呢？除了借助電腦做統計整理工作外，也可隨身攜帶筆記本及行事歷。在現代社會中，并不是從事行銷工作的人才需要求人，如果想在社會上立足生根，必須“推銷自己”，所不同的是從事行銷工作的人除了推銷自己以外，還得推銷商品。然而要擁有為數可觀的準主顧，除了盡量多做拜訪以外別無它法，這道理就如無論多笨拙的槍手，只要多發幾發子彈，命中紅心的次數會較高些的道理是一樣的。一般人都不喜歡別人批評自己的不是，所以即便準主顧的現狀不盡理想、尚待改進之處，也不要妄下斷言、恣意評判，除非準主顧自行提出對現狀的不滿。做家庭式的陌生拜訪時，或許會遇到準主顧先生或是太大其中之一不在家的情況，而不管是哪一方在家，通常他（或她）都會表示，必須征求另一半的意見才能決定。即使是采用陌生拜訪的開發方式，也應先過濾選擇特定的對象，而非漫無目的的造訪。雖然這樣的比例還不算理想，但是從電話訪問中，我們可以了解該客戶對這項保險感興趣的程度。如果再持續打電話給那些未回函的客戶，大概還可以增加三封回函。但是你要有心理準備，它的工作量很大，而且回報率不容樂觀。所以，在采用這種方法時，業務員不應抱有太高期望，而應是把它當作是對自己能力測試，反而可能有意外收獲。二、介紹人法請求緣故關系或現有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準主顧。如果沒有特殊的關系，你通常不要指望與國家政要、巨賈大腕去約談，而遠在外省的親人，也是不便拜訪的。找一個現在或將來負擔不起保費的人，只能讓的推銷工作徒勞無益。每一個嬰兒的出生，就預示著一個新的準主顧的降臨；第一對新婚夫婦，都將面臨承擔一個新的家庭的各項責任；每一家公司的創建，都要考慮如何為員工提供福利與保障……有的人升職，有人人加薪，有的人投資發財，有的人繼承遺產，下崗的人重新找到了工作，不滿現狀的人另謀高就，他們都將調整自己的理財計劃。要想延伸自己的壽險生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進行準主顧的開拓。沒有人會在任何一家商店的貨架上或柜臺里找到它。促成幫助及鼓勵客戶做出購買決定，并協助完成相關的投保手續，是推銷的目的。接觸前準備是指為正式與準主顧進行推銷面談而做的事前準備。第二節 壽險專業化推銷流程壽險專業化推銷的系統步驟就是專業化推銷流程。因此，從事壽險推銷需要不斷學習。因為人們生老病死的時間不確定，購買者不會馬上享受到擁有壽險商品的好處，但是其它商品卻可以，將空調搬回家就強以調節室內溫度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饑餓感。二、專業推銷是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷。提醒客戶備齊各種相關證明業務員比客戶了解索賠程序及所需的相關單證，所以要多給客戶提醒，以提高時效。（5）各種原始費用收據、清單（6）其他有關的原始單據和證明材料核定責任保險人經過對事實的調查與核實，依據保險合同審核確定是否屬于承擔責任的范圍。理賠應注意時效性，通過追求適當的工作流程和給付方式，改善對客戶的服務，提高競爭優勢。其質量直接影響保險公司的信譽及業務發展，是壽險公司形象的具體體現，就公眾而言，通過理賠可以認識保險的作用，確認保險公司的信譽。二、理賠的作用理賠是保險公司履行保險合同義務、承擔保險責任的具體體現，也是被保險人獲得實際的保險保障和實現其保險權益的必經途徑。效率原則在確定了保險責任以后，客戶最希望的就是快點拿到給付金，合理而迅速的理賠有利于對被保險人及其受益人的及時保障，同時樹立保險人優質服務的形象。客戶申請理賠，一般根據保險險種、事故情況的不同須出具不同的單證，一般需出具的單證有：（1）給付申請書（由客戶親筆簽名填寫）（2）保險單、保險憑證或批單正本（3）被保險人身份證明材料（4）保險事故證明及損害結果證明例如，傷殘程度認定書，傷殘證明，交警、責任認定書，事故證明書，死亡證明（一般由醫院或公安機關出具），火化證明，銷戶證明等等。不輕易向客戶承諾在申請過程中，業務員要熱情服務，但不可以代表公司做任何承諾。第一節 專業化推銷一、推銷運用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受益。即客戶何時受益，受益多少具有不確定性。如果你面對的是一個一問三不知的推銷員，你會買他所推銷的商品嗎？要做好壽險商品的說明，你必須了解壽險行業，了解公司，了解公司的商品，有豐富的理論知識做支持，做到