現代營銷渠道管理建設(存儲版)

　　

【正文】 幫助代理商 培訓代理商 開闊代理商的視野 康師傅代理商的榜樣 天士力集團的代理商培訓 代理商的服務 ? 定期為代理商分析當地市場 ? 定期與代理商舉行廠商協調會 ? 培訓代理商的業務員 分銷 終端 批發市場 ? 與代理商共建信息系統 ? 定期提示代理商庫存 ? 定期詢問代理商意見并改進 加盟代理商的拓展之道 ? 加盟費 ? 加盟權限 ? 加盟期限 ? 加盟的后續資金問題 意大利伊爾薩的困惑 ? 加盟品牌的維護 國際代理商的拓展之道 ? 國際代理商的尋找 ? 國際代理商的談判 ? 國際代理商的精耕細作 長虹國際代理商操盤的失誤 ? 國際代理商的客戶管理 外貿公司的失誤 現代終端通路 現代營銷三大通路之二 現代終端通路的劃分 ?連鎖大賣場： 跨國公司稱 K/A 店、港臺地區稱量販店 家樂福 沃爾瑪 規模大 店數多 管理規范 地域統倉統配 ?大型連鎖店： 單點大小不一 店數眾多 上海華聯 聯華 江蘇蘇果超市 國美電器 蘇寧電器 大中電器 靠規模取勝 往往成為終端的關鍵 終端直營通路的劃分 ?大型綜合百貨商場： 點數單一、種類豐富 北京王府井百貨商場、 上海太平洋百貨 ?中型單點百貨商場： 規模居中、點數單一 、沈陽鐵西百貨 ?中型連鎖超市： 規模居中、點數較多、北京利客隆超市 現代終端通路的劃分 ?小型連鎖超市：單點規模很小、點數眾多、統倉統配 ?小型單點超市：規模小、點數少、維持生活類型 現代終端通路的劃分 ? 小型單點百貨： 規模較 小、品類較多、主要以小區內為主 ? 24小時便利店：品種少、價位高、以便利為主 ? 街頭夫妻店：家庭自營小型生活品店 終端進店管理 終端進店前的準備： ?對賣場進行詳細了解： 位置 交通是否便利 停車位是否充足 周邊人們生活水平如何 消費水平和消費觀念 面積和客流 ?了解賣場的結款信譽： 普爾斯瑪特 家樂福 終端進店管理 ?了解賣場的決策程序： 個人決策 集體決策 ?了解賣場的合作方式： 租賃專柜 商場買斷 實銷實結 賬期結算 流水倒扣 保底銷售 終端進店管理 ? 了解該店有無競品： 品項多少 價位如何 競品在該店的優勢是什么 我們可學到什么 ? 了解競品的銷售狀況： 總銷量是多少 各單品銷量是多少 不好銷售的單品是什么 ? 了解該店有無替代品： 有多少個 銷售狀況如何 現代進店費的分析 ? 同類產品的進店費：品牌費 單品費 最低底線是多少 我們可承受多少 進多少個單品 ? 替代品的進店費：替代品進店費是很好的參照 替代品的進店費與本品成反比 現代進店費的分析 ? 進店費的支付方式：交易前預付現金 交易中從貨款中扣除 貨補 ? 進店費由誰支付：進店費由誰支付該店即為誰所有 未來如何換代理商 ? 進店費發票項目怎樣寫：列何費用名目 沖費用與否 現代節慶費的分析 ? 哪些節收取節慶費：五一 十一 元旦 春節 甚至中秋節也要收費 最大的是全球店慶費、總店店慶費 ? 節慶費與進店費的關系： 進店費是一次性 節慶費是重復的進店費 現代節慶費的分析 ? 節慶費的支付方式： 現金 沖賬 貨補 ? 關于節慶費的談判空間： 一批店總量固定 談判技巧是關鍵 家樂福案例 進店其它費用分析 ? 價格折扣： 價格明扣 價格暗扣 年底總回扣 ? 年終返傭： 有條件返傭 無條件返傭 ? 陳列費： 普通陳列費 特殊陳列費 堆頭端架 專架 進店其它費用分析 ? 節日堆頭費：具有強迫性 寫在協議中 ? 特價活動費：降價 捆綁 買贈 返券 ? 統倉統配費：全面統倉統配 部分統倉統配 北京某超市的進店條件 ? 每年快訊不得少于 5次，每次快訊費 1000元 /店 /單品 ? 端架費 1000元 /店 /個 ? 堆頭費 1000元 /店 /個 ? 節慶費：元旦、春節、五一、十一各1000元 /店 北京某超市的進店條件 ? 店慶費為 2023元 /店，司慶費為 3000元 /店 ? 中秋節 1000元 /店 ，六一節 500元 /店 ? 單品進店 500元 /店，新品進店 3000元 /店 ? 年銷售獎勵 1%以上，損耗 1% ? 品牌進店費 10000元 /店 沃爾瑪、家樂福的經營特點 一、以超大規模取勝 沃爾瑪以美國為大本營，通過超大型的山姆會員店和各種各樣的社區店、沃爾瑪購物廣場等形式占據了美國零售業的巨大份額，同時向海外滲透，店數盡萬家。 :53:2806:53Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 8日星期三 6時 53分 28秒 06:53:288 Februa