(經典)售樓員培訓手冊-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 遞換名片，例如接待有頭銜的“經理”、“董事長”、“負責人”時，應說：“先生這么年輕就是公司的，實在不簡單，哪天有機會向您請教成功的秘訣！”如無頭銜的在介紹到一定的進程中你可說：“先生儀表出眾，獨具慧眼能看準我們的樓盤，相信不久的將來一定會有所作為的！”夫妻同來或者攜帶子女同行的，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美她先生，在夫妻面前夸贊小孩等。2．基本要素介紹小區占地規模、房屋層高、綠化率、小區配套設施、發展商、建筑單位、監理商、戶型間隔、面積數據、均價、特價單位、物業管理、建筑風格、過往業績、目前主力推介單位等。3． 推薦付款方式。全場報以熱烈的掌聲，然后大聲地向銷控人員報告已出售的單元號。4． 來客留電、登記方式。樓盤基本情況。如果一個售樓員對這些情況不夠熟悉，就無法做好售樓工作，也不是一個及格的售樓員。CS戰略系統的核心對象就是顧客，所以顧客的研究在營銷體系當中占有相當重要的地位，而客戶管理系統則是顧客研究及銷售評測的基礎，它包括：4． 客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當的交談區入坐，并取出資料向客人介紹：A． 銷售人員介紹時，除書面資料外，若有模型，應配合模型加以說明。留下客戶聯系方式及咨詢重點，方便日后追蹤洽談。4． 追蹤客戶時，應促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內容及答復，并準備好幾個適當的誘因。八、銷售報表及銷售會議1． 現場銷售主管每天按當天銷售填寫“日報表”，并對好銷控，做到清晰、明了。2． 目前不想或無力購買這通常來說僅是顧客的推脫之詞；對于這種顧客只能做儲備購買層，將其列入潛在購買對象。2． 員工工作應積極主動，要勇于負責。4． 主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報。4． 員工要嚴守公司紀律，遵守公司規章制度，保守公司機密，維護公司的責任與義務。10． 不許有冷淡客戶、對來訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭吵的事件（現象）發生。未經公司許可之事，不得擅自答應客戶之要求。4． 對上司有不禮貌的言行舉止。4． 蓄意破壞公司財產。二、 良好的職業道德：一個人，即使其能力再強，如果品質不好，也堅決不能任用。打同事小報告的人，等于換了一種方式打自己的小報告，因為你今天打了人家的小報告，明天人家就會打你的小報告。與其如此，何不培養自己積極的進取心呢？工作著是快樂的，當你的惰性“起床“的時候，你就趕快想想失業的失落和艱難，這樣，你就會戰勝自己。五、 良好的專業素質具有一定的專業知識，對營銷和房地產有一定的了解，熟悉當地相關政策法規。在與客戶打交道時，無論顧客做了什么事、說了什么話，都要笑臉相待，一笑泯恩仇。六、 來點阿Q精神當碰上刁蠻、粗暴的顧客時，來點阿Q精神勝利法，能幫助你平靜自己。三、 保持一份童心孩童是天真爛漫的，培養一份童心，會有助于融洽主客關系。八、 穩重扎實、處變不驚要求售樓人員辦事沉穩，具有應付各種復雜事情和突發事件的能力。二、 優質的服務態度在接待來訪的顧客時，要做到三個“主動”，即向顧客打招呼、主動安排顧客入座、主動拿售樓資料給顧客看。三、 良好的進取心：如果售樓人缺乏進取心，是不可能精通業務技能的，也就不可能干出不平凡的業績，并且還會影響他人，削弱同事的進取心。世界上沒有不透風的墻。第十章 售樓人業務守則一、 良好的團隊協作精神任何一個售樓人，都是售樓部這個團隊的一員，因而要求每位售樓人必須具備團隊協同作戰的精神，不允許出現互相排斥的現象。8． 人為造成公司意外損失者。13． 在辦公室內嚴禁吸煙，保持清新的工作環境。未經公司許可，不得私自代已購客戶轉讓樓盤。嚴格遵守公司公司各部門的規章制度，須準時參加所屬的各種例會，按時向所屬的主管人員遞交各類工作報表。8． 凡公司刊登廣告日，任何業務人員不得請假，必須無條件全部到位工作。5． 員工工作要追求效率，遇到問題應盡快處理，能不過夜的事情不要拖第二天。三、 售樓員必須全力協助收取自己客戶不足之訂金及樓款，盡量保持買家不退訂、不塌訂。八章 售樓員現場推介技巧及售后服務一、 在銷售過程中，售樓人員應用自己的專業知識，在講解中摸清客戶的性格、購買的動機，再推進介紹，將樓盤的特點與購房者的實際相結合，引導顧客激起購買欲望，然后成交。2． 銷售人員在收取客人訂金前，必須先核對銷控，確認該套間未售出方可讓客人定購，并立即通知總銷控。4． 在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法和以往的經歷，以便吸引客戶，促進成交。D． 不論成交與否，客戶離去時，業務人員應起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎下次光臨。銷售表格系統。如果不熟悉各部門的情況，就會影響工作效績。在一些多年從事房地產市場營銷人士看來，對售樓員的工作范圍存在一個觀念上的誤區，認為售樓員的工作范圍就是在上級主管的指導下只管賣樓。熟悉開發企業內部各崗位職責。展銷時間性。從而進入較實在的談判、拍板階段。四、洽談、計價過程洽談推介 詢問銷控 計價 求助主管/經理 促進成交1． 帶客人坐到洽談臺，推介具體單元，讓客人背對門，最好能夠面對模型效果圖。介紹外圍情況當客人進門，臉帶笑容，主動上去對客人說：“歡迎光臨”，接著遞上名片“我是小姐，先生請過來這邊。一、前期準備工作熟悉區域樓市概況、自身樓盤情況，深刻認識樓盤自身的素質、周邊樓盤的情況以及所處的環境等。建立客戶檔案。介紹樓盤情況。區域樓市狀況的整理。2． 六個勤手勤——勤幫客人拿東西；腳勤——顧客上門立即上前迎接；眼勤——密切關注在場顧客動靜，顧客有要求時，隨時提供服務；耳勤潔——保持自身和環境清潔。8． 在回答問題時，盡量強調現場買樓的人很多，可以邀請客戶到現場售樓部或展銷會參觀，那里將會有專業的售樓人員向他介紹。一、迎賓用語類：您好、請進、這是我的名片、請指教、歡迎光臨、請坐……二、友好詢問類：謝謝、請問您怎樣稱呼、我能夠幫您做點兒什么、請問您這是第一次來嗎、是隨便看看還是想買樓、您想看什么樣的樓、我們剛剛推出一種新戶型、您不妨看看、不耽誤您寶貴的時間的話，請讓我向您介紹一下好嗎、您是自住還是投資、如果是自住的話，您不妨看看這套房子、好的，沒問題、我能夠聽聽您的意見嗎……三、接待介紹類：請您這邊坐、請喝茶、請您看看我們的資料、有什么不明白的請吩咐、那是我們的模型展示區、這邊