(經典)售樓員培訓手冊-閱讀頁

　　

【正文】 留客方式當整個推介過程完畢后，而客人確實需要再三考慮時，可說：“先生/小姐，請留下電話，如果公司有其它特別優惠的單位推出時，我好同知您。留下客戶聯系方式及咨詢重點，方便日后追蹤洽談。2． 避免“你聽我說”的介紹方式，惟有以交談的方式，才容易引起客戶的問題，才能有效地掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關切的因素，予以說服。4． 在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法和以往的經歷，以便吸引客戶，促進成交。2． 所有售樓員必須每天做客戶登記，并交上級主管，必要時提出個人分析匯報。4． 追蹤客戶時，應促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內容及答復，并準備好幾個適當的誘因。2． 工作日志的內容必須包括日期、廣告媒體、客戶來電數、客戶來訪數、成交數、來訪客戶資料、提出需求等。2． 銷售人員在收取客人訂金前，必須先核對銷控，確認該套間未售出方可讓客人定購，并立即通知總銷控。4． 認購書上不能擅自涂改，特別是余額一定要細心填寫，聯系地址應填寫現在可通訊地址、郵政編碼及電話。八、銷售報表及銷售會議1． 現場銷售主管每天按當天銷售填寫“日報表”，并對好銷控，做到清晰、明了。3． 每月底，各售樓部銷售主管交回該樓盤“銷售報表”（根據“日報表”資料填寫），并負責對數及核算傭金。八章 售樓員現場推介技巧及售后服務一、 在銷售過程中，售樓人員應用自己的專業知識，在講解中摸清客戶的性格、購買的動機，再推進介紹，將樓盤的特點與購房者的實際相結合，引導顧客激起購買欲望，然后成交。顧客持異議的原因可能有如下幾點：1． 認為本樓盤沒有其它樓盤好。2． 目前不想或無力購買這通常來說僅是顧客的推脫之詞；對于這種顧客只能做儲備購買層，將其列入潛在購買對象。售樓員必須堅持“上門皆是客”的原則，否則失去的不是一個而是一批客戶。三、 售樓員必須全力協助收取自己客戶不足之訂金及樓款，盡量保持買家不退訂、不塌訂。第2． 員工工作應積極主動，要勇于負責。3． 員工應追求團隊精神，部門之間、同事之間提倡團結協作，溝通情況，互相信任，注重整體利益。5． 員工工作要追求效率，遇到問題應盡快處理，能不過夜的事情不要拖第二天。2． 虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠。4． 主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報。6． 經驗是從實踐中積累而來，對任何上門顧客均應視為可能成交之客而予以熱情招待。8． 凡公司刊登廣告日，任何業務人員不得請假，必須無條件全部到位工作。2． 所有員工應熱愛公司、熱愛公司的事業；并珍惜公司的財產、聲譽、形象。4． 員工要嚴守公司紀律，遵守公司規章制度，保守公司機密，維護公司的責任與義務。6． 員工要注意自己的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止，贏得合作伙伴的信任。嚴格遵守公司公司各部門的規章制度，須準時參加所屬的各種例會，按時向所屬的主管人員遞交各類工作報表。不允許在上班時間隨便外出，如遇特殊事情必須由主管級以上領導批準。10． 不許有冷淡客戶、對來訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭吵的事件（現象）發生。如有此類行為，須承擔因此引起的一切法律責任，公司有權終止聘任合同，并追究法律責任。未經公司許可，不得私自代已購客戶轉讓樓盤。不得私自接受他人委托代售樓盤。未經公司許可之事，不得擅自答應客戶之要求。未經公司許可，任何人不得修改合同條款。13． 在辦公室內嚴禁吸煙，保持清新的工作環境。2． 未經允許擅離工作崗位，影響工作。4． 對上司有不禮貌的言行舉止。6． 一個月遲到多次者。8． 人為造成公司意外損失者。2． 挪用、盜竊公司的資金、財產。4． 蓄意破壞公司財產。6． 泄露公司商業情報，以公司名義私自拓展業務，進行私下交易。第十章 售樓人業務守則一、 良好的團隊協作精神任何一個售樓人，都是售樓部這個團隊的一員，因而要求每位售樓人必須具備團隊協同作戰的精神，不允許出現互相排斥的現象。那么，你就會孤立地存在于這個團隊，當你需要人家的幫助的時候，就沒有人會向你援手，并且久而久之，上級發現你缺乏團隊精神，完全可能炒你的魷魚。二、 良好的職業道德：一個人，即使其能力再強，如果品質不好，也堅決不能任用。任何企業和個人都不喜歡品質不好的人，因為品質不好的人只會給集體、給他人造成負面影響。世界上沒有不透風的墻?？墒悄闶欠裰溃苍S就是這么一次，就影響了你整個的人生。打同事小報告的人，等于換了一種方式打自己的小報告，因為你今天打了人家的小報告，明天人家就會打你的小報告。如果你工作在一個和諧的工作環境中，心情也是暢快的。三、 良好的進取心：如果售樓人缺乏進取心，是不可能精通業務技能的，也就不可能干出不平凡的業績，并且還會影響他人，削弱同事的進取心。這話是很有道理的，一個人，工作的目的無非是為了掙錢和實現自我價值。與其如此，何不培養自己積極的進取心呢？工作著是快樂的，當你的惰性“起床“的時候，你就趕快想想失業的失落和艱難，這樣，你就會戰勝自己?？鞓返氖拢銥楹尾蛔瞿?？別再得過且過了，趕快行動吧，成績和快樂在等著你呢，你的家人也在等著分享你的成績和快樂呢。二、 優質的服務態度在接待來訪的顧客時，要做到三個“主動”，即向顧客打招呼、主動安排顧客入座、主動拿售樓資料給顧客看。三、 流暢的表達能力在語言表達上，一定要達到流暢的程度，說理性強、邏輯思維慎密。五、 良好的專業素質具有一定的專業知識，對營銷和房地產有一定的了解，熟悉當地相關政策法規。六、 良好的團隊協作精神善于處理同事之間、部門之間、上下級之間的關系，一切以公司整體利益為重，在工作上互相協作，不拖后腿。八、 穩重扎實、處變不驚要求售樓人員辦事沉穩，具有應付各種復雜事情和突發事件的能力。如果售樓人缺乏良好的心理素質，就會嚴重制約售樓成績。在與客戶打交道時，無論顧客做了什么事、說了什么話，都要笑臉相待，一笑泯恩仇。二、 培養樂觀精神凡事都往好的方面想，當顧客出現異常舉動時，不妨試著往好的方面去考慮。三、 保持一份童心孩童是天真爛漫的，培養一份童心，會有助于融洽主客關系。五、 移花接木碰上不順心的事情時，不妨采用移花接木的方法，在你情緒激動時，趕快想想人生中美好的事情，這樣有助于你淡化目前的惡劣心情。六、 來點阿Q精神當碰上刁蠻、粗暴的顧客時，來點阿Q精神勝利法，能幫助你平靜自己。31 /