就保險(xiǎn)金的給付性質(zhì)而言-文庫(kù)吧在線文庫(kù)

　　

【正文】 客戶有問(wèn)必答，想客戶所想，讓客戶了解得清清楚楚，明明白白。這此特性決定了壽險(xiǎn)商品需要專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)。主顧開(kāi)拓決定壽險(xiǎn)推銷(xiāo)事業(yè)的成敗。例如業(yè)務(wù)員向客戶講解建議書(shū)的內(nèi)容。新人剛剛進(jìn)入公司，要把精力放在主顧開(kāi)拓上，有了大量的客戶可拜訪，就會(huì)在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，慢慢就專(zhuān)業(yè)了，沒(méi)有準(zhǔn)主顧，一切都是空談！《新人培訓(xùn)手冊(cè)》第五章：主顧開(kāi)拓第一節(jié) 主顧開(kāi)拓的意義壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售的商品是壽險(xiǎn)保單，這是一種特殊的商品。講得更明白一點(diǎn)就是：如果能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧是長(zhǎng)時(shí)間獲得確實(shí)業(yè)績(jī)和收入的保證！由此得出的結(jié)論是：準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員最大的財(cái)富，是業(yè)務(wù)員賴以生存并得以發(fā)展的根本。壽險(xiǎn)展業(yè)的有無(wú)限的空間，在中國(guó)大陸尤其如此。一個(gè)合格的準(zhǔn)主顧需要具備哪些條件呢？有經(jīng)濟(jì)能力。容易接近聯(lián)絡(luò)。許多新人把精力過(guò)于集中在親友身上，當(dāng)緣故做盡時(shí)又沒(méi)有其他技巧后，便早早脫落了。陌生拜訪的劣勢(shì)是業(yè)務(wù)員會(huì)受到很多拒絕，而且它的成交率相對(duì)較低，使業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。DM 法的優(yōu)點(diǎn)是通過(guò)書(shū)信，你可以聯(lián)系上許多你不認(rèn)識(shí)的人，它是一個(gè)很好的見(jiàn)面借口和傳遞信息與感情的紐帶。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般200 封直接信函，只能收到兩封回信。如此一來(lái)，回函率大約可以增加一倍，也就是說(shuō)寄出200 封信函，約可收到四封回函。下面將介紹一些是突破陌生拜訪可能發(fā)生的障礙所必須掌握和熟悉的基本觀念與技巧：一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無(wú)目標(biāo)。三、要有三顧茅廬的心理準(zhǔn)備，明了首度拜訪不一定能立即促成。六、不要隨意評(píng)論準(zhǔn)主顧現(xiàn)狀。擁有越多的準(zhǔn)主顧，對(duì)行銷(xiāo)的成功無(wú)疑是一大保證。第三，積極地參加同學(xué)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)等各種聚會(huì)。由此可知，詳細(xì)地做好每一次的拜訪記錄，對(duì)行銷(xiāo)工作有很大的幫助。行銷(xiāo)社交化——有些行銷(xiāo)人員為了開(kāi)拓個(gè)人視野及人際關(guān)系而參加社會(huì)上各種團(tuán)體活動(dòng)，這種方式亦不失為擴(kuò)展準(zhǔn)主顧的方式之一。敏銳觀察力一一在一項(xiàng)觀察力訓(xùn)練的統(tǒng)計(jì)資料中顯示，95%的人對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)走過(guò)自己面前的人數(shù)有多少，無(wú)法說(shuō)出正確的數(shù)字，這表示多數(shù)人已習(xí)慣于對(duì)周?chē)挛镆砸环N冷漠的態(tài)度相對(duì)，而缺乏敏銳的觀察能力，也因此喪失了不少開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)。他人的開(kāi)發(fā)技巧或許可以作為自己的參考，但是只有親身運(yùn)用與體會(huì)后，才是真正屬于自己的，而您是否也在開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)的過(guò)程中，心領(lǐng)神會(huì)到何謂“行銷(xiāo)游戲，游戲行銷(xiāo)”的藝術(shù)？三、主顧開(kāi)發(fā)的方向客戶訂單是否接連不斷，關(guān)系著公司營(yíng)運(yùn)狀的成敗。開(kāi)發(fā)方向二：工商名錄工商名錄，可以說(shuō)是行銷(xiāo)人員用以開(kāi)發(fā)企業(yè)主準(zhǔn)主顧非常合適，且具有系統(tǒng)的資訊來(lái)源之一，更何況企業(yè)主準(zhǔn)主顧，也非常需要有人為其未來(lái)退休及養(yǎng)老做規(guī)劃，故通過(guò)工商名錄往往可以找到不少需要投保的企業(yè)主。服飾店的伙計(jì)。壽險(xiǎn)推銷(xiāo)也是如此。”恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)手的無(wú)知，失敗來(lái)源于對(duì)對(duì)手的恐懼。客戶資料的收集應(yīng)包括以下內(nèi)容：●自然狀況（包括姓名、性別、年齡、職業(yè)、學(xué)歷等）●健康狀況●家庭狀況●經(jīng)濟(jì)狀況●個(gè)人嗜好●最近的活動(dòng)，如看過(guò)的一場(chǎng)電影，讀過(guò)的一本書(shū)，參加的某個(gè)聚會(huì)等等為了詳細(xì)把握客戶的情況，我們必須對(duì)收集來(lái)的資料進(jìn)行歸類(lèi)、分析，從大量的事實(shí)資料中尋找到可以顯示客戶某些共性的問(wèn)題為突破口，并由此得出一個(gè)結(jié)論或一個(gè)判斷。這樣一個(gè)令孩子高興的氣球，也是你彩色推銷(xiāo)的開(kāi)始。如果拜訪的是工廠里的員工，則穿著應(yīng)隨便一些，其原則是不要造成太大反差。順祝萬(wàn)事如意！李杰 呈上2000 年12 月26 日（3）電話預(yù)約電話預(yù)約是接觸前準(zhǔn)備的一個(gè)重要工作，分為三種狀態(tài)進(jìn)行，一種是電話預(yù)約之前有書(shū)信聯(lián)系，即信函接觸；另一種是沒(méi)有信函接觸而有介紹人；第三種是一種直沖式的，即沒(méi)有信函接觸，也沒(méi)有介紹人。●用二擇一法，提出會(huì)面要求范例“請(qǐng)是王先生嗎？王先生您好！我是李杰，前兩天給您的信收到了嗎？針對(duì)信上的內(nèi)容我想和您商量一下，請(qǐng)問(wèn)是在明天下午兩點(diǎn)鐘還是定在后天下午兩點(diǎn)鐘好？好，那明天下午兩點(diǎn)我會(huì)準(zhǔn)時(shí)拜訪，再見(jiàn)。例如：某客戶酷愛(ài)養(yǎng)鳥(niǎo)，為養(yǎng)好鳥(niǎo)，不惜花費(fèi)大量金錢(qián)。可采取給客戶送禮或看望小孩的方法詢問(wèn)對(duì)方的工作怎樣、生活怎樣，可以適時(shí)引入保險(xiǎn)。.四、接觸時(shí)常碰到的拒絕問(wèn)題●我已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)了真的嗎，那太好了，我就愿跟您這樣的人打交道，現(xiàn)在很多人沒(méi)有像您一樣思想這樣超前的。商品說(shuō)明導(dǎo)入若客戶需求之門(mén)打開(kāi)，則不必遲疑，馬上導(dǎo)入說(shuō)明。介紹時(shí)，應(yīng)注意使用形象化的語(yǔ)言。三、說(shuō)明的步驟.向客戶作展示和說(shuō)明的過(guò)程，可分為三個(gè)步驟進(jìn)行：描述壽險(xiǎn)的意義和功能建立購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)及展示資料●教育費(fèi)用●養(yǎng)老費(fèi)用●醫(yī)療費(fèi)用●安家費(fèi)用●保全財(cái)產(chǎn)商品或建議書(shū)說(shuō)明●確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)●商品特征●購(gòu)買(mǎi)利益●所需費(fèi)用●商品優(yōu)點(diǎn)就新人而言，由于專(zhuān)業(yè)知識(shí)少，很難直接切入商品說(shuō)明過(guò)程，可先通過(guò)對(duì)壽險(xiǎn)意義與功能的描述，借助各種展示資料，建立客戶購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，最后轉(zhuǎn)入對(duì)商品的說(shuō)明。《新人培訓(xùn)手冊(cè)》第七章：說(shuō)明一、說(shuō)明的目的說(shuō)明的定義說(shuō)明是切入主題，向客戶展示和說(shuō)明有關(guān)壽險(xiǎn)商品的行為與過(guò)程。休閑活動(dòng)接觸法經(jīng)常性參加各種聚會(huì)，為你結(jié)交朋友創(chuàng)造良機(jī)。你可以這樣說(shuō):“保險(xiǎn)公司也是金融機(jī)構(gòu)，我想請(qǐng)教您一下，經(jīng)濟(jì)杠桿是如何在金融領(lǐng)域發(fā)揮作用的？在以后幾年，您認(rèn)為銀行利率會(huì)調(diào)高還是會(huì)降低？”故作神秘法這種方法可作為借題發(fā)揮，以故事導(dǎo)入。●保險(xiǎn)是幫助人的，保險(xiǎn)銷(xiāo)售是幫助別人解決問(wèn)題。●目的明確，就是為了爭(zhēng)取到面談的機(jī)會(huì)。.信函格式與平常的書(shū)信格式一樣，包括稱(chēng)謂、問(wèn)候、落款等幾部分。●拜訪禮儀包括拜訪時(shí)的著裝、言談舉止等，主要依據(jù)客戶的職業(yè)和拜訪場(chǎng)所而定。因此，要求營(yíng)銷(xiāo)人員在展業(yè)活動(dòng)中必須準(zhǔn)備一個(gè)漂亮的展示夾，并將以下資料放入其中：●公司簡(jiǎn)介●商品介紹●個(gè)人資料●理賠案例●宣傳單●各種簡(jiǎn)報(bào)、數(shù)據(jù)●推銷(xiāo)圖片等由于促成時(shí)機(jī)可出現(xiàn)在從接觸開(kāi)始的推銷(xiāo)流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，因此在每次拜訪前必須準(zhǔn)備好簽單工具。（1）客戶資料的準(zhǔn)備客戶資料的準(zhǔn)備包括兩方面，即客戶資料的收集與分析。由于壽險(xiǎn)商品是無(wú)形的，推銷(xiāo)又具有易被人們排斥的特性，所以，從我們與準(zhǔn)主顧接觸的一開(kāi)始，準(zhǔn)主顧便處于一種戒備狀態(tài)，此時(shí)不經(jīng)意的一個(gè)錯(cuò)誤，如客戶討厭的動(dòng)作、觸犯客戶的忌諱等，都會(huì)增加推銷(xiāo)時(shí)的阻力，甚至?xí)雇偈挚傻玫谋闻c你擦肩而過(guò)。俱樂(lè)部的會(huì)員、教堂的兄弟姊妹等。報(bào)刊雜志曾報(bào)道過(guò)的杰出風(fēng)云人物，不僅值得開(kāi)發(fā)，也非常適合列從“影響力中心”。開(kāi)發(fā)方向一：現(xiàn)有主顧檔案.有主顧可以說(shuō)是招攬其他準(zhǔn)主顧投保的最佳渠道，若能從現(xiàn)有主顧身上著手，并請(qǐng)現(xiàn)有主顧推薦親朋好友，作為開(kāi)發(fā)準(zhǔn)主顧的來(lái)源。事后那位同事告訴他，之所以有那種把握，完全是發(fā)現(xiàn)到這位女士隨身攜帶一個(gè)貼有青商會(huì)VIP 標(biāo)志的公事包。所以，想辦法放松自己，把工作當(dāng)成一種樂(lè)趣，也是行銷(xiāo)人員必須具備的要素之一。這些資訊都可作為行銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)各類(lèi)準(zhǔn)主顧之用。二、主顧開(kāi)拓的技巧擬訂計(jì)劃——凡或都必須有計(jì)劃才會(huì)成功，而開(kāi)發(fā)準(zhǔn)主顧更是少不了計(jì)劃，走一步算一步的開(kāi)發(fā)方式只會(huì)腐蝕行銷(xiāo)人員的斗志。任何一種商品的行銷(xiāo)人員都有其緊密的人際網(wǎng)。我們大可將陌生拜訪視為另一個(gè)結(jié)交新朋友的機(jī)會(huì)，即使行銷(xiāo)保險(xiǎn)的目的未能達(dá)成，擴(kuò)大社交圈的目標(biāo)總不致落空。陌生拜訪原本就比一般拜訪親朋好友要來(lái)得困難，因此，若遇到準(zhǔn)主顧冷漠的反應(yīng)，也是很正常的現(xiàn)象，不要因此灰心難過(guò)，只要稍做心理調(diào)整與休息，再度出發(fā)即可。以不達(dá)最終目標(biāo)絕不終止的心態(tài)，來(lái)自我期許及勉勵(lì)。“電話試探法”對(duì)保險(xiǎn)行銷(xiāo)人員以及準(zhǔn)主顧，都不至造成太大的壓力。它是在寄出DM 的同時(shí)，即打電話給收件人。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員并不是每種方法都使用，但一定會(huì)將其中的一種或兩種方法用得非常好。五、職團(tuán)開(kāi)拓選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對(duì)穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行服務(wù)和銷(xiāo)售活動(dòng)，進(jìn)行職團(tuán)開(kāi)拓。作為一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，你必須要找到一些樂(lè)于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。以下介紹幾種常用的方法。有壽險(xiǎn)需求。所以人壽保險(xiǎn)擁有十分廣闊的市場(chǎng)前景。“想買(mǎi)保險(xiǎn)的人都買(mǎi)了，剩下的大都是不想買(mǎi)的人了。大家都知道“巧婦難為無(wú)米之炊”，這句話用到壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作，同樣非常恰當(dāng)。售后服務(wù)售后服務(wù)是指客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新資料，根