wgvaaa策略性商務(wù)談判技術(shù)-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 ____________計劃3________________________________________________暫時的輸贏說明不了問題，因為籌碼可以隨時改變。這個理論也可運用在談判上。下面是一個關(guān)于如何創(chuàng)造籌碼的案例，通過這個案例你可以看出，施加壓力是籌碼必不可少的條件，同時，節(jié)約成本好處很多。媽媽紅著臉說：好吧，那就買一個吧！案例中的小明可謂是一個談判高手了，為了達(dá)到買玩具的目的，他用了兩種辦法。表4－1 談判的四階段階段名稱特點第一階段發(fā)軔階段產(chǎn)生利益沖突，可運用正反誘因或壓力來規(guī)范、約束對方，使其冷卻下來第二階段談判開始階段是一個從僵局中解套的斡旋過程第三階段達(dá)成協(xié)議階段要找到一個足以滿足雙方不同利益的具體解決問題的方案，需要創(chuàng)意思考第四階段支撐協(xié)議階段監(jiān)督雙方有效執(zhí)行協(xié)議圖4－2 談判纏斗六回合談判對手的類型與應(yīng)對策略F他會變化角色，但仍會恢復(fù)牛頭犬本色表4－4 馴鹿型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略“馴鹿”的特質(zhì)1隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2不愿冒險、不愿冒犯人3消極抵抗、開放性低、順從性高應(yīng)對“馴鹿”的策略A最容易打交道的一種談判對手，沒有攻擊性B為對方創(chuàng)造一個寬松的談判空間C對加值談判有興趣D壓迫性談判會讓對方退縮、逃避E坦誠透明地與對方交談，讓他相信你F對方猶豫時，給他更大更自由的談判空間G不要把對馴鹿型對手的談判當(dāng)成談判H主動表現(xiàn)開放性與順從性談判時會遭遇不同類型的對手，主要有牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者只有充分掌握了每一種談判對手的應(yīng)對策略，才能保證在每一次的談判中獲得勝利。談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息——客戶和競爭者。表5－3 人的準(zhǔn)備條目具體要求及簡述1形象議題專家的年齡、性別年輕人反應(yīng)敏捷、體力充沛；年長者社會地位高，受人尊敬；女性可以以柔克剛；男性果斷有力；二者搭配則剛?cè)岵?，各種形象的人才均需儲備2經(jīng)驗經(jīng)驗豐富，熟悉談判技術(shù)熟悉談判技巧的人能夠增強說服力3個性能克制對方（以柔克剛、以暴制暴）4靈敏察言觀色，機智反應(yīng)5口才用詞精準(zhǔn)，具有煽動力（說服力）6才智擅長思考，言之有物，見解獨到7外交長袖善舞，八面玲瓏，公關(guān)高手8意志堅忍，有成功的信心一定要將這些證據(jù)付諸文本，讓對方一目了然，讓對方易于溝通、理解。7確定底線及彈性目標(biāo)優(yōu)□ 良□ 差□另定議題可以采取陷阱、囚籠、僵局、模糊四種策略來實現(xiàn)。例如，對方如果是非常強硬的談判者，我方就可以根據(jù)時機選擇以柔克剛的談判者前去應(yīng)對。7．如何展開——用什么策略展開展開談判也需要一定的策略。首先，談判雙方要禮貌往來，彼此寒暄，互相肯定，感謝對方愿意拿出時間和誠意進行溝通；接下來要宣告談判的主題和目的，還要明確說明雙方的立場與利益需求；之后雙方要陳述要求對方做出讓步的具體理由；最后，談判正式開始。如果上面的方法不奏效，接下來就可以采用施壓的方法，即提出困擾對方的議題，以此使對方陷入困境。總之，應(yīng)變需要談判者兼具冷靜、智慧和勇氣。要想取得談判的成功，平時的公關(guān)與危機管理是必不可少的。5由誰開火引言【本講重點】情報作為第一籌碼的意義情報籌碼的使用時機創(chuàng)造情報籌碼的技巧下面是一個電視機價格談判的案例，由于雙方對情報的使用不同，所以出現(xiàn)了不同的商談結(jié)果，由此可見情報使用的重要性。這對夫妻正是在用情報籌碼壓迫老板讓價。下面是一個房產(chǎn)價格談判的例子，你可以通過這簡單的一段對話，看出靈活運用情報可以有效地增加說服力。比如，你獲得的市場調(diào)查報告顯示，基于目前的競爭形勢，上游的工廠必須降價，否則我方可以放棄與之合作。3．應(yīng)變階段198。應(yīng)變2——拉長戰(zhàn)線、多點攻擊的“新議題情報”應(yīng)變2是拉長戰(zhàn)線、多面攻擊對方心理的新議題情報，讓對方疲于奔命、備感壓力。3．搜集情報的技巧搜集情報要掌握一定的技巧。談判前數(shù)日才搜集資料，容易引起對方的警覺與戒心。利用市場調(diào)研還可利用市場調(diào)研來搜集情報，具體方法有：定期進行顧客滿意度調(diào)研、定期進行競爭者調(diào)研以及召開反饋座談會、年終業(yè)務(wù)檢討會等。語言是最誠實的告密者人們經(jīng)常會在比較輕松的時候不經(jīng)意地說出心里話，所以，在談判中，談判者要充分發(fā)揮自身的魅力，贏取談判對手的信任，讓對方在不經(jīng)意間泄漏信息，而你也要善于收集這些消息。【本講小結(jié)】情報作為談判的第一籌碼，具有重要的意義。1．圍魏救趙198。齊國之所以沒有直接攻打秦國，就是認(rèn)為兩強相爭成本太高，所以，選擇了成本又低又有效的方法?？蛻簦?萬。這就是圍魏救趙的策略。表8－1 業(yè)務(wù)談判中的情報應(yīng)用所以，只有用良好的服務(wù)堅持到底，才有可能最終獲得買方的青睞。研發(fā)能力也是一項有效的籌碼，可以告訴對方我方具有很強的研發(fā)能力，能夠隨時提供更新的產(chǎn)品，從而提升對方的競爭力。6信用條件：客戶付款記錄主管的籌碼【自檢】請在采購談判前按照下表對賣方情報進行調(diào)查，并填寫具體的調(diào)查結(jié)果及應(yīng)對策略，以提前掌握賣方可能在談判中威脅到你方的情報，提早做出應(yīng)對。【本講小結(jié)】談判中情報籌碼的應(yīng)用主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)談判、采購談判和管理談判三個方面。以買水果為例，一般來說，在攤主收攤時能夠買到最便宜的水果。談判者一定要學(xué)會恰當(dāng)?shù)卣莆諘r機，因為在談判過程中，什么時候提出一個議題，什么時候向?qū)Ψ匠兄Z，都會在一定程度上影響到談判的結(jié)果。明確告訴對方在規(guī)定的時間內(nèi)要將談判進行到什么程度，否則就取消談判，而且條件也不會像現(xiàn)在這樣優(yōu)惠。第一個基本技巧是設(shè)定一個具體期限，以此來逼迫對方就范；第二個技巧是結(jié)合環(huán)境因素制造一種說服的壓力，創(chuàng)造一種緊迫感；第三個是給出絕不寬限的時間底線，與此同時，給出底線者要特別注意自己的表情和聲音，千萬不要讓你的肢體語言泄漏了你心底的秘密。對學(xué)生來說，暑假是一段比較空閑的日子，他們通常會選擇在暑假購置新的學(xué)習(xí)用品，因而商家可以利用暑假來進行業(yè)務(wù)促銷。對于一些有時效性的農(nóng)產(chǎn)品，可以運用氣象進行時間——價格談判，因為豐收或欠收會在時間上影響對方的談判心理。2．時間＋心理時間還會影響談判心理。在這種情況下，原來的難點也會變得容易許多，我方可以從中謀取許多利益。1．對方遲遲不做決定時當(dāng)對方猶豫不決時，我方可快速給他設(shè)置底線逼他迅速做決定，這是時間要素的第一個使用時機，也就是死限戰(zhàn)術(shù)。如果你要高價銷售一本名叫“快速記憶法”的書，并向高考的學(xué)生承諾可以幫助他們提高30分，最好的促銷時機是在考前3個月。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________4研發(fā)能力第一重滿意是員工滿意，一個成長性的、與國際接軌的、以市場機制規(guī)劃人力資源的企業(yè)，優(yōu)先要做到的就是讓員工滿意；員工滿意之后才會產(chǎn)生客戶滿意，客戶滿意繼續(xù)向上發(fā)展就會成為社會滿意。對主管來說，員工的日常表現(xiàn)記錄、公司的相關(guān)政策法規(guī)是主要的談判籌碼，員工可以利用的籌碼則有個人表現(xiàn)評估以及未來發(fā)展規(guī)劃等。表8－2 采購談判中的情報應(yīng)用1．買方籌碼進行采購談判時，買方可以用“一向是大量采購和全國聯(lián)線的采購制度”來要求對方在價格上就范；其次可以對第一次合作的賣方套用多年合作關(guān)系，比如可以說：第一次買賣很重要，如果我們有一個良好的開始，以后大家就可以建立長期合作關(guān)系，這也是一個很有用的談判籌碼。其實，無論是買方還是賣方，都是一個雙重的角色，只是面對不同的對象時身份也就不盡相同。4．無中生有無中生有指的就是制造假情報。如果客戶質(zhì)疑此事，可以明確告訴客戶，這是商業(yè)上約定俗成的一個規(guī)矩。在這樣的條件下，我可以賣8萬。當(dāng)客戶派兵來殺價的時候，如果業(yè)務(wù)員直接去守他的價格，那么他與客戶的關(guān)系就會破裂。齊國沒有采用直接攻秦的策略，而是派兵圍困魏國來分散秦國的注意力?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【自檢】請按照下表的內(nèi)容來檢測自己的情報搜集情況，并提出改進計劃。表情是潛意識的告密者人有許多體態(tài)語言，如表情、眼神、手勢、姿態(tài)等等，它們都是潛意識的告密者。交貨時搜集客戶主管對我方的意見物流可以利用交貨的時機來搜集客戶對我方的意見。4．搜集情報時應(yīng)注意的事項正確的、有價值的、權(quán)威的情報能給談判對手帶來沉重的壓力，還可以增加說服力；最后，有效地運用情報能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。例如向?qū)Ψ缴昝鳎嘿F廠一定要配合我方降價，因為我公司業(yè)務(wù)部已經(jīng)依照新價格訂出明年市場增長130%的計劃，我方的價格準(zhǔn)備進行策略性的調(diào)整，你方的進貨成本必須配合。你可以利用這個秘密情報讓對方產(chǎn)生壓力，與此同時，還可以提出進一步的秘密情報，即對方提供給我方的材料沒有第三方提供的材料的質(zhì)量好，但是價格卻比第三方的價格高。假如對方不愿降價，逼迫我方另做考慮，那么，如果對方的條件沒有以前好，我方就可以表示不愿再談。因為長毛地毯容易潮濕，容易藏污納垢，所以不好清洗，我?guī)讉€朋友曾經(jīng)買過這樣的房子，起初以為鋪了地毯很高級，結(jié)果后來困擾很大，而且很多長毛還會引起呼吸道疾病。我們行業(yè)有這樣一個規(guī)定，誰違反了這個價格游戲規(guī)則，就會被罰款500元，他不可能寧肯被罰500元也要給您便宜100元的。這夫妻倆馬上說：“3300！我們上禮拜跑了兩家了，同一個規(guī)格，同一個品牌，沒有一家是3300的，你這兒是最貴的。情報作為談判的第一籌碼具有重要的意義。要想取得談判的成功，平時的公關(guān)與危機管理是必不可少的。檢驗指標(biāo)實際情況失誤及其原因改進方案1主導(dǎo)議題這三個步驟可以循環(huán)使用，如果出現(xiàn)大的變故，就需要談判者運用自己的智慧和經(jīng)驗隨機應(yīng)變，巧妙化解了。表6－1 談判策略例示在商業(yè)談判中要保持風(fēng)度，要做到有禮、有理、有節(jié)。這種時候，對方在時間上很有壓力，也就很容易妥協(xié)讓步。談判的準(zhǔn)備分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。3確定談判主題優(yōu)□ 良□ 差□好的談判時機能夠讓對方提出有利于我方的條件，可以使我方占盡先機。表5－5 地的設(shè)計條目具體要求及簡述1選擇談判有利地點對方辦公室：有利于摸底，表現(xiàn)對對方的充分尊重2我方辦公室：有利于造勢，增強壓迫感3選擇談判座位居高，面對入口，桌面寬邊，單人座椅，背光，大空間還是小空間，豪華還是簡陋4具體準(zhǔn)備內(nèi)容收集方法簡述1分析雙方的市場地位，運營現(xiàn)狀一個談判高手隨時都要準(zhǔn)備談判，這樣才能正確分析雙方的市場地位及運營現(xiàn)狀2分析彼此的依存關(guān)系了解每個客戶與你公司的依存程度3收集以前的談判記錄要了解對方?jīng)Q策者的決策風(fēng)格以及過去的談判技術(shù)4征詢與對手有過往來經(jīng)驗的人多渠道了解5整理對手談判前曾經(jīng)表示的意見因為那個時候容易走漏一些重要信息6收集以前的交易記錄主要考察時間7分析對方的時間壓力了解時間的壓力是在對方還是己方8收集競爭者的工作作風(fēng)可以有的放矢古訓(xùn)說“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這里主要強調(diào)的是準(zhǔn)備工作的重要性。【本講小結(jié)】談判雙方比較的是彼此的籌碼。表4－3 狐貍型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略“狐貍”的特質(zhì)應(yīng)對“狐貍”的策略1世故、深沉、隱秘行事、教育程度高A和狐貍型對手打交道的最佳工具就是“信息”知道愈多愈能避免被狐貍型對手所蒙騙，收集更多信息，尋找對方弱點2智慧型、洞察力強、分析力強B搜尋狐貍潛藏的目的3容易模棱兩可、喜歡獨立行事C要求狐貍提出利于雙方的建議4善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣D集中精神在價值和利益上，選擇如何交換利益5冒險、主導(dǎo)E表明雙方追求的利益其實很接近，呼吁合作當(dāng)雙方都愿意接受分工合作的意愿時，談判就開始朝著合作的方向邁進了，這是非常重要的一步。一般來說，談判雙方要經(jīng)歷六個回合的纏斗，層層深入后，逐漸進入佳境。小明還具有一個談判高手必須的勇氣，提出一個籌碼被否決后，馬上又提出一個。于是，他想了一個方法來讓他的媽媽買玩具給他。談判力學(xué)的運用談判就是籌碼競賽，所以，要想在談判中獲得主動地位，談判者一定要牢記“創(chuàng)造籌碼”這四個字，不斷地找出籌碼。第一步是擁有特質(zhì)，即通過個人形象和專業(yè)素質(zhì)營造一種良好的談判氛圍，產(chǎn)生一種感官上的說服力；第二步要發(fā)掘動人理由，動人理由包括誘因和反誘因，能夠提供給對方的利益叫誘因，如果不合作可能帶給對方的不利影響叫反誘因，將這二者結(jié)合起來可以從兩個方向引導(dǎo)對方合作；第三步是拿出證據(jù)，這里的證據(jù)包括統(tǒng)計數(shù)字、實驗報告等，通過這些證據(jù)向?qū)Ψ秸f明利害關(guān)系，使其與你合作。談判布局是指談判的準(zhǔn)備，這個階段的工作需要專門的團隊來進行，一個人是無法勝任的。理清利益明確雙方的利益需求加值談判是一種新興的