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【正文】 ___________________________________________________________________________________________________________情報兵法三十六計情報籌碼的應用可與古代兵法的三十六計相聯系，下面就談判攻守介紹一下如何使用“圍魏救趙”、“暗渡陳倉”、“借刀殺人”和“無中生有”四種方法，有效地利用情報要素，增加談判勝算。1．圍魏救趙198。故事背景簡介“圍魏救趙”有這樣一個簡單的故事背景：戰國時，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號稱戰國七雄，其中秦國和齊國實力相當而且處于敵對狀態。而趙國和齊國交好，魏國與秦國互為同盟。有一次秦國派兵攻打趙國，趙國求救于齊國。齊國沒有采用直接攻秦的策略，而是派兵圍困魏國來分散秦國的注意力。于是，秦國只好分出兵力來支援它的盟國魏國。兩面出兵削弱了秦國的戰斗力，保證了趙國的安全，這就是有名的圍魏救趙。圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發出不利對方利益的情報，同時，救趙的結果保護了自己的成交機會，可謂一舉兩得。齊國之所以沒有直接攻打秦國，就是認為兩強相爭成本太高，所以，選擇了成本又低又有效的方法。198。實例演示甲是一個銷售二手車的業務員。我們將他的客戶比作“秦國”，“趙國”則是二手車的價格。當客戶派兵來殺價的時候，如果業務員直接去守他的價格，那么他與客戶的關系就會破裂。于是，他就利用了圍魏救趙這一招，來化解被砍價的危機。甲對客戶說：你給我多少錢，開個價吧。客戶說：你說多少錢？甲：10萬。客戶：6萬。甲：太狠了吧，8萬好了。客戶聽了后很高興。甲：不過，車的四個輪子要拆掉，空調也沒有。在這樣的條件下，我可以賣8萬。客戶心里想：買一部二手車，已經半新不舊了，還沒有輪子，沒有空調，我怎么開回去啊。再買四個輪子，裝一個空調，可能會超過10萬，而且那個輪子質量如何，價格如何我還不能確定。客戶：你不要拆輪子，也不要拆空調了，我10萬塊買下它。這就是圍魏救趙的策略。當客戶要求甲降價時，先答應下來，然后再用不同的品質來圍困客戶，使其讓步。2．暗渡陳倉還是以上面的銷售二手車為案例，所謂暗渡陳倉就是告訴客戶車的質量有保證，但是質量的保證不提只限第一年。如果客戶質疑此事，可以明確告訴客戶，這是商業上約定俗成的一個規矩。又如，雖然零件有標準價格，但是你有權在合約中進行調整。如果客戶沒有提出異議，就算是“暗渡”成功了。當然這里只是舉例說明如何使用這一計策，為了維護消費者的利益，商家還是要慎之又慎。3．借刀殺人借刀殺人這一計謀理解起來很簡單，如Ａ客戶去年購買的某商品出現了質量問題，于是就有其他商家到處宣揚“不要買Ｘ牌的產品”。這種行為是不值得提倡的，即使要將該產品曝光也要借助正常的渠道，所以，商家要注意產品的質量維護自身的企業形象。4．無中生有無中生有指的就是制造假情報。制造假情報必須要符合兩個條件：第一，要符合法律的規定，不要違法亂紀；第二，要符合職業道德。業務談判中的情報籌碼應用表8－1 業務談判中的情報應用買方籌碼簡述1競爭者信息：品質、品牌、價格、服務、贈品、關系買方可以提供競爭者的這些信息，如：某產品品質比你方產品好，品牌比你方產品知名度高，價格比你方產品優惠，服務比你方好，贈品比你方多，我公司與該品牌還有長期的合作關系2買方專業度專業程度高能夠檢驗你方產品的品質好不好3買方的經驗買方的經驗豐富可以判斷賣方的產品是真好還是假好賣方籌碼簡述1競爭者信息：品質、品牌、價格、服務、贈品賣方可以提供更進一步的產品品質分析、市場占有率的數字、反擊競爭者的贈品價值等等2賣方專業度賣方可以以更高的專業度去說服買方，擺事實講道理，將所有問題展開來說3賣方的經驗賣方的經驗也很重要，可以使買方更信服，對你有信心4賣方的熱誠賣方要靠熱情和理性兩種策略來設法打動買方5賣方的人情：地位、關系賣方的地位以及關系網也會從側面影響到買方的選擇表8－1介紹了在業務談判中情報的應用。在業務談判中，買方和賣方各有其情報籌碼。其實，無論是買方還是賣方，都是一個雙重的角色，只是面對不同的對象時身份也就不盡相同。所以，雙方的籌碼都有競爭者信息、專業度和經驗三條，所不同的只是使用的方向有區別。買方需要向賣方丟出其他賣主的信息，以此來向賣方施加壓力，同時，買方還要憑借自己的專業和經驗來檢驗賣方產品的質量、賣方提出的價位、賣方附加的價值等等；而賣方面對壓力，則要設法一一排除障礙，如向買方提供其他競爭對手相關信息的深入分析資料，以此來證明自己的產品才是更合適的。而且，賣方要始終保持高度的自信和熱忱，堅持到底，正像下面所說：70%的業務都是在堅持下成交或者在半推半就下成交。所以，只有用良好的服務堅持到底，才有可能最終獲得買方的青睞。采購談判中的情報籌碼應用1．買方籌碼進行采購談判時，買方可以用“一向是大量采購和全國聯線的采購制度”來要求對方在價格上就范；其次可以對第一次合作的賣方套用多年合作關系，比如可以說：第一次買賣很重要，如果我們有一個良好的開始，以后大家就可以建立長期合作關系，這也是一個很有用的談判籌碼。還可以把市場地位當作籌碼，比如可以將我方的品牌效應、我方的地位、我方未來的發展方向告訴對方，讓對方明白現在提出的價位已經很高，如果再過幾年同樣的價錢可以買到更好的產品；另外，還可以從專業角度入手，挑剔對方產品的品質和產品的不足，讓對方知道我方已經很勉強，如果再在價格上要求，我方就要去尋找別的賣主了；同時，還可以利用政策來要求降價。2．賣方籌碼品質檢驗報告是賣方可以使用的第一個籌碼，檢驗報告可以告訴對方我方的產品已經通過了ＩＳＯ的認證，產品品質絕對有保證，所以價格已經沒有退讓的余地了；其次，要向買方保證產品的數量，表明我們的生產量完全能夠充足供應，用這個情報來說服對方。研發能力也是一項有效的籌碼，可以告訴對方我方具有很強的研發能力，能夠隨時提供更新的產品，從而提升對方的競爭力。甚至可以清楚地告訴對方，未來我方會以什么材料替代目前的材料，有效提升產品品質。所以，建立長期的合作關系能夠讓我方增加研發工作的預算，從而用新的產品來使雙方共同獲利，達到雙贏的效果。表8－2 采購談判中的情報應用買方籌碼賣方籌碼1質量：一向是大量采購，全國聯機采購制度1品質：檢驗報告2關系：多年合作關系、初期合作關系2數量（產量）：生產量供應充足3市場地位：品牌、地位、市場占有率、未來性3供貨商地位4專業度：挑剔品質，產品的不足4研發能力5運營壓力：政策要求降價單5品管制度：ＩＳＯ認證6信用條件：客戶付款記錄管理談判中的情報籌碼應用管理談判的雙方是主管和下屬，二者各有籌碼，一般來說，管理談判的焦點是員工的升遷或者加薪與否。對主管來說，員工的日常表現記錄、公司的相關政策法規是主要的談判籌碼，員工可以利用的籌碼則有個人表現評估以及未來發展規劃等。無論如何，主管和員工都要立足于自身工作，同時尊重對方的工作，實事求是地進行管理談判，共同為公司的長遠發展貢獻力量。表8－3 管理談判中的情報應用主管的籌碼下屬的籌碼1員工表現記錄——績效管理1歷年考績2公司政策與法規2忠誠表現3人事升遷辦法與獎懲制度3工作年資4組織功能與協作規定4未來計劃5業務（單位）績效5挖角信息6公司獲利能力6目標規劃7家庭責任3Ｓ是21世紀企業的經營成就指標之一，這個指標反映了四重滿意，而這四重滿意構建了一個成功企業。第一重滿意是員工滿意，一個成長性的、與國際接軌的、以市場機制規劃人力資源的企業，優先要做到的就是讓員工滿意；員工滿意之后才會產生客戶滿意，客戶滿意繼續向上發展就會成為社會滿意。這三重滿意之后就是股東滿意。所以，不論是買方還是賣方，不管如何使用情報要素，最根本的還是要立足于自身的基本功，這樣才能在各種談判中掌握盡可能多的籌碼。【自檢】請在采購談判前按照下表對賣方情報進行調查，并填寫具體的調查結果及應對策略，以提前掌握賣方可能在談判中威脅到你方的情報，提早做出應對。調查項目情報描述1品質2數量3供貨商地位4研發能力5品管制度6信用條件應對策略1________________________應對策略2________________________應對策略3________________________【本講小結】談判中情報籌碼的應用主要表現在業務談判、采購談判和管理談判三個方面。在業務和采購談判中，買方和賣方各有其情報籌碼，買方籌碼是指買方在談判中可以充分利用的情報要素；同樣的，賣方籌碼指的是賣方用來與買方協商條件的情報要素。其實，無論是買方還是賣方，都是一個雙重的角色，只是面對不同的對象時，身份也就不盡相同而已。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________時間作為第二籌碼的意義時間是繼“情報”之后的第二個基本談判籌碼，時間因素可以創造談判壓力、緊迫感和危機感，許多談判實例皆以運用時間技巧作為談判籌碼。所以，我們要善于在生活中，特別是在商場上巧妙利用時間籌碼來獲得最好的交易條件。以買水果為例，一般來說，在攤主收攤時能夠買到最便宜的水果。理由如下：第一，在收攤時，水果攤主急著回家，而且工作一天，此時他們已非常疲倦、缺乏斗志，沒有心思和時間慢慢講價；第二，收攤時的水果已經不新鮮了，如果賣不出去非常浪費體力和成本，而且賣出去則意味著這一天業績的增加。所以，你可以充分利用這個時間要素，在收攤時前去購買。另外，每個公司都有周年慶，在周年慶公司通常會進行打折銷售，在打折的幾天中，通常最后一天的銷售業績最好，這就是時間要素對人們心理的影響，大家都認為錯過這一天就要恢復原價了，所以紛紛前去搶購。如果你要高價銷售一本名叫“快速記憶法”的書，并向高考的學生承諾可以幫助他們提高30分，最好的促銷時機是在考前3個月。因為這個時間距離考試不遠也不近，在這時推出這樣的書無異于雪中送炭，很容易獲得優異的銷售成績。另外，可以用下個月提價的方法來促進產品的銷售，以一個月為期限，充分利用時間籌碼，使你公司本月的銷售量大增。總之，時間要素是一個很好的說服武器，只要合理使用，往往能夠在關鍵時刻促成談判。談判者一定要學會恰當地掌握時機，因為在談判過程中，什么時候提出一個議題，什么時候向對方承諾，都會在一定程度上影響到談判的結果。時間籌碼的使用時機1．對方遲遲不做決定時當對方猶豫不決時，我方可快速給他設置底線逼他迅速做決定，這是時間要素的第一個使用時機，也就是死限戰術。這種方法在合約締結時非常有效，很能給對方帶來巨大的心理壓力，是用外力將對方逼迫到締結的結果上。2．拖延時機對我方不利時當情報顯示拖延時機對我方不利時，我方就要給對方確定一個期限。明確告訴對方在規定的時間內要將談判進行到什么程度，否則就取消談判，而且條件也不會像現在這樣優惠。這種戰術可以給對方施加確定的時間壓力，有利于推進談判。3．時間充裕時當時間充裕時，我方應采取拖延戰術，使對方著急、緊張，這時就會給對方制造時間壓力，從而形成我方有利局面。在這種情況下，原來的難點也會變得容易許多，我方可以從中謀取許多利益。創造時間籌碼的技巧創造時間籌碼的基本技巧創造時間籌碼有三種基本技巧——周期、時機和死限技巧。第一個基本技巧是設定一個具體期限，以此來逼迫對方就范；第二個技巧是結合環境因素制造一種說服的壓力，創造一種緊迫感；第三個是給出絕不寬限的時間底線，與此同時，給出底線者要特別注意自己的表情和聲音，千萬不要讓你的肢體語言泄漏了你心底的秘密。創造時間籌碼的變化技巧談判者能夠創造有利的價格談判機會，但是需要一定的技巧。談判者可以把時間與氣候、心理、經濟、時間差、特殊事件以及壓迫感結合起來，共同創造有利的談判機會。1．時間＋氣候不同的氣候能給商業談判帶來不同的機會，如果能很好的利用這些氣候，充分利用時間籌碼，就能在商業談判中獲利。春夏秋冬屬于季節性的因素，雖然很平常，但是能夠帶給商家相應的談判優勢。每個季節都有暢銷的產品，都有迎合消費者需要的產品，所以，商家可以充分利用季節時機。對學生來說，暑假是一段比較空閑的日子，他們通常會選擇在暑假購置新的學習用品，因而商家可以利用暑假來進行業務促銷。而汽車銷售則在冬季比較旺盛，一來是因為冬季比較寒冷，乘車出行會很溫暖；再者，年終公司一般會發年終獎金，顧客也有經濟實力購置汽車。另外，臺風過后一般菜價會高漲；天氣轉冷時，厚衣就會暢銷；忽然下雨，雨傘就會非常暢銷，顧客甚至會忽略雨傘的質量。2．時間＋心理時間還會影響談判心理。例如，很多人有早期和日本人做生意的經歷，一般來說他們都會遇到這樣的情況：到日本出差一共有四天的時間。一到日本，他們就感覺到了日本商人的好客之情，于是，四天中的前三天都在對方的熱情招待下旅游觀光，到了第四天才開始與對方坐下來正式談判。這時候，自己會有很大的時間壓迫感，因為馬上就要回國了，而且前三天讓對方那樣勞心勞力，這時就很不好意思與對方討價還價了。對于一些有時效性的農產品，可以運用氣象進行時間——價格談判，因為豐收或欠收會在時間上影響對方的談判心理。例如