wgvaaa策略性商務談判技術(已改無錯字)

　　

【正文】 不窮的策略，有時還會發生激烈爭執，你也要用良好的談判風度去贏得對手的敬佩與肯定。談判策略規劃的第二個階段是發展階段，這個階段又可分為如下的四個小階段：1．第一階段——程序性發展程序性的發展很簡單，是一個標準的流程。首先，談判雙方要禮貌往來，彼此寒暄，互相肯定，感謝對方愿意拿出時間和誠意進行溝通；接下來要宣告談判的主題和目的，還要明確說明雙方的立場與利益需求；之后雙方要陳述要求對方做出讓步的具體理由；最后，談判正式開始。2．第二階段——策略性發展談判可使用的策略非常多，下表列出了幾種常用的策略，以供參考。表6－1 談判策略例示策略名稱作用1哀兵策略（苦肉計）以假亂真2人海策略群起攻之3專家策略制造專業壓力4黑白策略用好人壞人演雙簧5模糊策略讓對方無法摸底6局限策略限制范圍3．第三階段——技術性發展技術性發展階段首先要采用拋出目標法，即拋出有利于我方的議題與籌碼，以此來搶占高點。比如，你可以在談判中這樣說：我公司已經連續5年向貴公司采購產品了，當前市場競爭非常激烈，于情于理，貴公司最少應降價10%。如果上面的方法不奏效，接下來就可以采用施壓的方法，即提出困擾對方的議題，以此使對方陷入困境。比如你可以說：若貴公司不顧交情，我公司將不得不向你的同行采購。最后可采取締結的方法，你可以說：若想繼續做生意，就照我方的建議執行吧。通過這三個步驟，談判者可以在談判中充分占據主動，讓對方順著你的思路走。這三個步驟可以循環使用，如果出現大的變故，就需要談判者運用自己的智慧和經驗隨機應變，巧妙化解了。談判的應變應變是談判策略規劃的重要階段，如果談判恰如沙盤推演所預測的情況，那么，談判者就要見招拆招，機智應對對方的攻勢；如果談判超出沙盤推演所預測的情況，談判者就要觀察情勢、機智反應，不斷調整策略。總之，應變需要談判者兼具冷靜、智慧和勇氣。表6－2列出了一些轉化僵局的基本技巧，以供參考。表6－2 應變對策：轉化僵局的基本技巧基本技巧簡述1品味法用恭維對方的方法將其限定在高品味的人群中，從而有效制止對方提出不當要求2和事法和能成事，敬能安人3三變法變人、變時間、變地點4移轉法比如轉變話題、停止會議5借刀法利用第三者的介入施加壓力，爭取更多的利益6小惠法施以小惠，讓對方轉變態度談判的締結締結要因勢利導，如果時機對我方有利，一定要馬上締結，正所謂“打蛇七寸隨棍上”，千萬不要拖拖拉拉，貽誤戰機；另外，談判離不開妥協和讓步，如果沒有妥協讓步，談判就會進入零和狀態。要學會通過妥協和讓步來交換利益；如果協議成功地達成了，就要馬上將協議轉化為行動，否則，協議就會成為一紙空文；如果協議不成功，不僅要表示惋惜，更要表示繼續合作的意愿，因為生意是長期的，不能因為一次失敗而放棄以后的合作機會。要想取得談判的成功，平時的公關與危機管理是必不可少的。平時就要設法給對方留下良好的印象，并且建立多元的溝通渠道、關鍵時刻的互動機制，做好長期交易談判的記錄管理；而良好的危機管理則來源于策略小組的成立，它可以有效地避免危機惡化并及時地化解沖突。【自檢】請你根據談判實際，利用下表對你方的談判布局進行檢測。檢驗指標實際情況失誤及其原因改進方案1主導議題2選擇有利時機3選擇有利人選4選擇地點5由誰開火6用什么策略展開7設定利益目標【本講小結】談判過程的策略規劃就是談判模型，包括布局、發展、應變和締結四個階段的規劃。做好這四個階段的有效規劃，談判者就能夠有效掌控整個談判的進度和節奏。要想取得談判的成功，平時的公關與危機管理是必不可少的。平時就要設法給對方留下良好的印象，并且建立多元的溝通渠道、關鍵時刻的互動機制，做好長期交易談判的記錄管理；而良好的危機管理則來源于策略小組的成立，它可以有效地避免危機惡化并及時的化解沖突。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________引言【本講重點】情報作為第一籌碼的意義情報籌碼的使用時機創造情報籌碼的技巧情報作為第一籌碼的意義情報作為談判的第一籌碼具有重要的意義。在談判過程中，“情報信息”最具說服力，情報包括統計資料、實驗報告、客戶意見、違規資料、競爭報價等等，誰手中掌握了充分的情報，誰就能以事實向對方施加壓力。情報最容易為對方制造壓力，從而有效達到說服對方的目的。情報還有真假之分，買賣雙方可以互相使用情報，誰使用的更嫻熟，誰就容易說服對方。下面是一個電視機價格談判的案例，由于雙方對情報的使用不同，所以出現了不同的商談結果，由此可見情報使用的重要性。【案例】買電視機時進行的價格談判一對夫妻去買電視機，他們問老板：“這臺電視機多少錢？”“彩色的，幾寸的你自己決定，3300元。”老板說。這夫妻倆馬上說：“3300！我們上禮拜跑了兩家了，同一個規格，同一個品牌，沒有一家是3300的，你這兒是最貴的。別的地方都是3200。”情景一：這時候老板可能會這樣想：“這對夫妻已經做了市場調研了，我恐怕不能咬住價格了。”于是，老板就以3200元的價錢把電視機賣給了他們。這對夫妻正是在用情報籌碼壓迫老板讓價。雖然他們的情報不一定是真的，但是，這并不影響向對方施加壓力。情景二：老板不慌不忙地說：“我真佩服你們倆啊，買一臺電視機這么認真，到處做市場調研，你現在可以當一個行家了！但是，你們不了解實情，展示的電視機可以便宜一點，所以你聽到的3200元可以買的電視機肯定是展示品，不是新機。我們行業有這樣一個規定，誰違反了這個價格游戲規則，就會被罰款500元，他不可能寧肯被罰500元也要給您便宜100元的。”夫妻倆聽了老板的話心里開始犯嘀咕，最后以3300元買下了電視機。這個老板非常鎮定，很快使用了反情報，并且讓那夫妻倆心中接受了他的反情報，于是，老板說服了對方。當然，那夫妻倆還可以提出查看電視機編號的要求向老板提出反情報，這就要看誰更會利用情報籌碼了。下面是一個房產價格談判的例子，你可以通過這簡單的一段對話，看出靈活運用情報可以有效地增加說服力。【案例】房產價格談判買主：這套房子怎么這么貴啊，80多萬呢！賣方：裝潢的材料好啊！買主：什么材料？賣方：長毛的地毯。買主：老板我跟你說，長毛地毯不好。因為長毛地毯容易潮濕，容易藏污納垢，所以不好清洗，我幾個朋友曾經買過這樣的房子，起初以為鋪了地毯很高級，結果后來困擾很大，而且很多長毛還會引起呼吸道疾病。情報籌碼的使用時機1．布局階段在布局階段，情報可以起到建立制高點的作用，這里的情報指的是原始情報。比如，你獲得的市場調查報告顯示，基于目前的競爭形勢，上游的工廠必須降價，否則我方可以放棄與之合作。這個情報就使我方占據了有利地形，可以非常有把握地要求對方降價；另外，在前面購買電視機的案例中，買方已經調查過三家商場才來到現在這家，這也是獲得了有用的原始情報。2．發展階段在發展階段，談判者要設法壓縮對方空間，得到一個新的發展情報。假如對方不愿降價，逼迫我方另做考慮，那么，如果對方的條件沒有以前好，我方就可以表示不愿再談。這樣可以迫使對方重新考慮，同時制造出一個我方有很多新發展方向的表象。通過這種方式，能夠讓對方自覺順應我方新發展的情報，從而有效增加我方的談判籌碼。3．應變階段198。應變1——螺絲愈轉愈緊的“秘密情報”應變1采用的招數是使用螺絲越轉越緊的秘密情報。比如，你可以告知對方一個秘密情報：經過我方分析，貴廠供應的材料在我方整個產品中所占的比例最高。這是我公司內部的成本分析資料，對外是不公布的。你可以利用這個秘密情報讓對方產生壓力，與此同時，還可以提出進一步的秘密情報，即對方提供給我方的材料沒有第三方提供的材料的質量好，但是價格卻比第三方的價格高。如果對方不降價，或不換更高檔的材料給我方，我方將中止合作。通過連續使用兩個秘密情報，緊緊地牽制對方，使其沿著我方的思路前進。198。應變2——拉長戰線、多點攻擊的“新議題情報”應變2是拉長戰線、多面攻擊對方心理的新議題情報，讓對方疲于奔命、備感壓力。例如在討價還價中，你可以提出價格并不最重要，后續的維護和服務才是我方看中的，這樣可以將其供應點拉大，對方為了獲得訂單，可能就會放棄報價，而你就可以成功殺價了。4．締結階段在締結的時候也可以利用情報，主要是利用乘勝追擊的關鍵性情報。例如向對方申明：貴廠一定要配合我方降價，因為我公司業務部已經依照新價格訂出明年市場增長130%的計劃，我方的價格準備進行策略性的調整，你方的進貨成本必須配合。這就是在締結的時候提出的用來影響對方談判決策的關鍵性情報。另外，你還可以說：我方已經與第三方約好明天簽訂合同了，所以請你今天必須做出決定。這就是利用時間底線來迫使對方做出決定，從而迅速締結。創造情報籌碼的技巧1．情報的重要性情報即信息對談判而言是非常重要的，首先，掌握信息即掌握了談判成功的鑰匙；其次，信息充分與否會直接影響到談判的說服力。假如情報是錯誤的，談判雙方就會陷入混戰，如果情報是正確的，就能引導雙方朝著正確的方向發展。正確的、有價值的、權威的情報能給談判對手帶來沉重的壓力，還可以增加說服力；最后，有效地運用情報能做到知己知彼、百戰百勝。2．搜集情報的對象情報涉及的對象主要有三個：我方情報、市場情報和競爭情報。3．搜集情報的技巧搜集情報要掌握一定的技巧。首先，要注意情報的完整性，如果情報不夠完整，很容易被對方突破；要保證情報的正確性，錯誤的情報無法說服對方；再者，還要注意情報的深度，要不斷更新情報，要分辨假情報。只有這樣，才能增強你的說服力。4．搜集情報時應注意的事項表7－1 搜集情報應注意的事項項目簡述1隨時搜集認真做好我方各項統計確定需要搜集情報的標題，做好相關新聞報道、專業雜志、顧客互動資料、剪報等資料的存檔工作2擴大搜集搜集同行業或其他相關行業的情報3交換情報與同行間互相交換各項資料，只有保持良性競爭的態勢，才能真正增強自身的競爭力4匯整情報不同單位、不同人的接觸面不同，資料搜集的角度也不同。定期匯整情報，可互相取長補短，有利于建立一套完整的數據庫，以備不時之需5及早搜集打探對方的虛實應及早進行。談判前數日才搜集資料，容易引起對方的警覺與戒心。搜集對方的資料應不露痕跡，大小不遺地從不同單位進行多方面搜集搜集情報是一項認真細致的工作，總的來說，要想做好情報搜集，就要按照表7－1所示的注意事項行事。下面給出兩個具體的搜集方法，供參考。198。交貨時搜集客戶主管對我方的意見物流可以利用交貨的時機來搜集客戶對我方的意見。在送貨的過程中，物流可以打聽客戶的各個部門在開會時對我方所提供的產品、服務等各方面的意見反饋。執行這項任務的人員要保持高度的敏感性。198。利用市場調研還可利用市場調研來搜集情報，具體方法有：定期進行顧客滿意度調研、定期進行競爭者調研以及召開反饋座談會、年終業務檢討會等。通過這些方法可以直接從客戶那里獲得第一手的反饋資料。5．談判現場的搜集情報技巧在談判現場搜集情報可利用的線索主要有表情、語言，而注意傾聽、注意觀察是在談判現場搜集情報的最重要的技巧，因為：198。表情是潛意識的告密者人有許多體態語言，如表情、眼神、手勢、姿態等等，它們都是潛意識的告密者。當你與談判對手面對面的時候，一定要仔細觀察對方的表情。當你報出價格對方表情驚訝時，說明你報的價格過高；當對方不斷擦拭眼鏡時，說明對方非常緊張。198。語言是最誠實的告密者人們經常會在比較輕松的時候不經意地說出心里話，所以，在談判中，談判者要充分發揮自身的魅力，贏取談判對手的信任，讓對方在不經意間泄漏信息，而你也要善于收集這些消息。在談判中，還要特別留意對方聲音的高低、語氣的強弱，當一個人缺乏信心的時候，聲音就會降低，語速就會減慢；分辨對方前后矛盾的說詞也能搜集到對己方有利的信息。當你觀察到對方人員交頭接耳的頻率很高時，就可以判定他們的意見不太一致，這個弱點也可以被我方充分利用。【自檢】請按照下表的內容來檢測自己的情報搜集情況，并提出改進計劃。評定指標執行情況改進計劃A隨時搜集有□ 無□計劃1______________________計劃2______________________計劃3______________________B擴大搜集有□ 無□C交換情報有□ 無□D匯整情報有□ 無□E及早搜集有□ 無□【本講小結】情報作為談判的第一籌碼，具有重要的意義。情報可以使對方產生壓力，從而有效達到說服對方的目的。掌握情報即掌握了談判成功的鑰匙；信息充分與否會直接影響到談判的說服力；正確的、有價值的、權威的情報能給談判對手帶來沉重的壓力，還可以增加說服力；另外，只有有效地運用情報才能做到知己知彼、百戰百勝。【心得體會】_________________________________________________________________________