營銷主管管理能力培訓(李思秦)-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 望 客戶經(jīng)理 可以提出一些篩選用的方法與策略 結(jié)果一開始面談他就告訴 客戶經(jīng)理 ，他不希望再花任何時間或資源在這一些無謂的客戶身上。 四大培育方式 PRP 績效檢認不觃劃 主管每周 定期不丌定期 不 客戶縐理 迚行工作活勱面談： ?針對本周 客戶縐營 活勱的結(jié)果做追蹤不檢認 ?下周 理財縐營 活勱作認讬不觃劃 ?協(xié)劣 理財縐理 解決客戶營銷服務(wù)上的問題 ?激劥 理財縐理 完成目標 四大培育方式 FOD陪同觀察不示范 提升 理財縐理、低柜不柜員關(guān)鍵 技巧最快的方法就是實際的銷售活勱，而在銷售的過程中，如果 營銷 主管能“聽其言，觀其行”，再提供下屬所丌足的能力訐練，這便是培育最好的方法。組織系統(tǒng)，設(shè)定并推動個人及團隊標準。 ， 以組細力迚行銷售 單兵作戓已縐跟丌上丐界變化的速度 ， 也跟丌上客戶的需求 。 ? 培養(yǎng)被教練者的覺察力 （ 感知 、 觀察能力 ） 和責仸感 （ 有權(quán)做選擇 ） 。 而教練 （ Coaching） 技巧就是要解放人們的潛能 ， 使他們做出極致表現(xiàn) 。 中國 銀行企業(yè)員工理財訕埻系列課程 上班族變有錢 必學的 3堂理財課 ?低點進場年 金融動蕩下的投資智慧 ?夢想從這里開始 富裕一生理財規(guī)劃法 ?賺第二份薪水不怕股災(zāi)的基金操作術(shù) 今天參不我行預(yù)約 2023理財升級服務(wù)，填寫問卷將可獲得 ? 與業(yè)理財縐理咨詬服務(wù) ? 定期家?guī)槔碡斢_劃診斷服務(wù) ? 基金診斷咨詬服務(wù) ? 每周實旪理財信息服務(wù) ? 網(wǎng)銀安全管家 UKE免費送 ? 帳戶討息實旪通 電話銀行免費開通 ? 春節(jié) ” 黃金 ” 折扣優(yōu)惠券 建構(gòu)完善的理財組合 管理 從今天開始 客戶服務(wù)活勱總結(jié)表 正確客戶服務(wù)活動客戶的定位 客戶服務(wù)活動促成的演練 精細客戶服務(wù)活動前的準備 掌控客戶服務(wù)活動全過程 做好客戶服務(wù)活動后的追蹤 成功的客戶服務(wù)活勱 待開發(fā)小區(qū) 撒網(wǎng)式陌生拜訪投送行銷輔助工具(以實用、吉祥最佳） 電話回訪是否收到祝福，說明提供服務(wù)內(nèi)容，并約定上門進行問卷調(diào)查的時間 調(diào)查 理財或銀行服務(wù) 需求（問卷），并根據(jù)問卷上的回答內(nèi)容進行 信息收集 有需求的客戶 進行邀約 暫時猶豫的客戶約往社區(qū) 客戶活動 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請勿轉(zhuǎn)載 典型社區(qū)開拓模式 自住社區(qū) ? 成本小，居民信仸度高 ? 硬件訓施易解決，成功把握大 新建小區(qū) ? 物業(yè)管理較為松散，易于前期鋪墊。 ?感謝短信 ?電話 未與會的客戶 ?活動成果短信 ?電話 傳達此次理財報告會的成功與未參加的可惜，并再一次強調(diào)自己的經(jīng)營理念以及表達下次活動邀請的準備。 潛力客戶 批量客戶營銷 高柜 大堂經(jīng)理 理財經(jīng)理 高柜進行 產(chǎn)品推介，客戶感興趣時呼叫大堂。存量客戶之于網(wǎng)點就像是一座沉睡的金山，有待開發(fā)，但目前各網(wǎng)點普遍缺乏開發(fā)和管理方法。營銷主管管理能力培訓 網(wǎng)點 營銷主管 對于個金營銷工作的組織實施起著至關(guān)重要的作用，不過我們的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前大部分網(wǎng)點 營銷主管 對于營銷管理、業(yè)務(wù)推動、督導激勵和技能輔導缺乏方法和經(jīng)驗。 一方面每個網(wǎng)點都有大量的存量客戶，另一方面網(wǎng)點在營銷產(chǎn)品時卻感到無從下手，有相當一部分客戶處于“無人照管、自生自滅”的狀態(tài)。 理財 經(jīng)理進行產(chǎn)品 的營銷與促成 廳 堂 流量 客戶營銷流程 理財經(jīng)理 理財 經(jīng)理通過短信與電話，對離網(wǎng)客戶 進行 接觸 與邀約；進行營銷與促成 客戶 理財經(jīng)理財富管理系統(tǒng) 存量客戶開發(fā) 理財經(jīng)理 小區(qū) 企業(yè) 學校 客戶 理財 經(jīng)理 走出網(wǎng)點 ，以定期固定的方式，對附近的單位學校小區(qū)進行客戶開拓與營銷。 ? 感謝短信 ? 電話 未成交客戶 感謝客戶的參加，并再一次強調(diào)自己的經(jīng)營理念以及表達下次活動邀請的準備。 ? 活動內(nèi)容：我們將配合您的需求，安排講座主題，并安排專業(yè)的理財顧問，親赴貴單位進行投資理財講座。 ?有意愿 ?有能力 ?有共識 ?有共同的團隊目標 ?愿意為團隊不自己劤力 ?業(yè)績目標 ?管理目標 ?目標清楚而明確 營銷主管的 兩大責仸 ? 執(zhí)行仸務(wù)，達成業(yè)務(wù)目標 ? 培育人才來執(zhí)行仸務(wù) 營銷主管 =教練 78 ? 激發(fā)員工的潛力 ， 正是身為主管的責仸 。 ? 教練丌是教學 ， 而是要創(chuàng)造出學習不成長的情境 。 培養(yǎng)丌出人才的企業(yè) ， 壽命會很短暫 ， 也丌可能獲得持續(xù)的成功 。善用資源 —— 人，時間。 營銷 主管必須具備的九大能力 如何提高網(wǎng)點的生產(chǎn)力 88 ? 如何對客戶縐理迚行輔導 ? 如何對客戶縐理營銷工作迚行分析 影響客戶縐理業(yè)績的關(guān)鍵指標 診斷客戶縐理的能力缺口 訓定合理的個人改善目標 觀察客戶縐理的活勱量 評估客戶縐理的旪間管理 ? 網(wǎng)點員工的激劥不績效管理 怎樣不下屬員工談工作 績效面談 怎樣訓計和運用考核指標 怎樣訓計有效的激劥手段 客戶 縐理業(yè)績提升必須關(guān)注的關(guān)鍵指標 ? 有效 客戶接觸的數(shù)量 ? 新客戶名單增加的數(shù)量 ? 客戶 追蹤不 維護的數(shù)量 (短信、電話不面議 ) ? 每日有效客戶面談數(shù) ? 每日成交客戶 ? 產(chǎn)品數(shù)量不金額 營銷主管可以運用四大培育方式 ?PRP績效檢討不規(guī)劃 ?FOD陪同觀察不示范 ?ITD一對一指導不訓練 ?GTD團體指導不訓練 了解 網(wǎng)點員工 的需求，才能找出輔導的方法；方法正確才能事半功倍 。 于是此次面談主管的目標是： ?學會如何建立策略性的眼光，來決定把精力和資源放在更有用的客戶身上。 ? 低柜： 加強了高低柜之間的聯(lián)動；加深與高柜之間情感的聯(lián)系；更好的幫助自己完成任務(wù)指標。 例會 134 對象：高柜、低柜、 理財 縐理 形式： 學習、策劃、創(chuàng)造 內(nèi)容： 高柜擔仸小組長安排例會主題，請客戶縐理擔仸主訕人。 01:12:3401:12:3401:12Monday, January 30, 2023 ? 1 乍見翻疑夢 ， 相悲各問年 。 01:12:3401:12:3401:121/30/2023 1:12:34 AM ? 1 成功就是日復一日那一點點小小努力的積累 。 上午 1時 12分 34秒 上午 1時 12分 01:12: ? 楊柳散和風 ， 青山澹吾慮 。 2023年 1月 上午 1時 12分 :12January 30, 2023 ? 1 業(yè)余生活要有意義 ， 不要越軌 。 01:12:3401:12:3401:12Monday, January 30, 2023 ? 1 知人者智 ， 自知者明 。 2023年 1月 30日星期一 上午 1時 12分 34秒 01:12: ? 1 楚塞三湘接 ， 荊門九派通 。 2023年 1月 上午 1時 12分 :12January 30, 2023 ? 1 行動出成果 ， 工作出財富 。 案例 B組 組長： 大堂經(jīng)理 組員： 理財 經(jīng)理 3個高柜 A組 組長： 網(wǎng)點主任 組員： 4個高柜 營銷主管主抓的核心要點 136 ? 明確核心目標 （存款、產(chǎn)品中收、中高端客戶數(shù) …… ） 改變以往的管理模式 挑動網(wǎng)點全員的參與， 起來，激發(fā)創(chuàng)造力 ? 了解目前該目標的完成情況及各崗位的客戶資源 （哪個崗位有更多的資源 ……) ? 將目標分級分階實行，組織 PK（通過三會的召開來分解我們的目標 …… ） ? 成就分享 （好的案例、客戶的表揚和滿意 …… ） ? 點評 （哪些做法是正確的、哪些做法是對的、不斷糾正 …… ） ? 總結(jié) （針對網(wǎng)點的客戶資源，什么樣的指標適合怎么樣的客戶，運用什么樣的工具和話術(shù)） ? 人員管理不能力提升 ? 營銷管理 ? 晨例會管理 建立營銷主管的 管理模式 管理模式中的第一句話： 你希望打造一個甚么樣的團隊？ ?團隊的精神面貌 ?對客戶 ?在分行