銷售業務管理ppt06-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 。 (七 )環境激勵 環境激勵是指企業創造一種良好的工作氛圍，使銷售人員能心情愉快地開展工作。 (一 )激勵可以提高工作效率 (二 )激勵是開發個人潛能的重要手段 (三 )激勵是激發員 x危 ,l造力和革新精神的動力 小結 一、銷售人員激勵概述 二、激勵方式 (一 )物質激勵 (二 )目標激勵 (三 )培訓激勵 (四 )工作激勵 (五 )榜樣激勵 (六 )民主激勵 (七 )環境激勵 (八 )競賽激勵 第二節 銷售激勵組合 有效的激勵可以成為組織發展的動力和保證，可以把員工潛在的能量激發出來，更好地為實現組織的既定目標而努力。用精神激勵鼓勵部門、員工之間的競賽評比， 能有效緩和人際矛盾，增強集體榮譽感，使員工的積極性得到最大限度的發揮。 一、銷售激勵組合的原則 1．堅持公平合理 獎勵和懲罰都必須公平合理，不能因個人的地位、家庭背景以及和領導關系的親疏而有所不同。 (2)忠告： 模糊斥責對象的表現手法，例如， “ 回去好好想想 ” ， “ 會不會有問題 ” ，讓部屬思考主管要表達的意思。如果一個企業能夠使其員工都勤奮工作并且同心協力地幫助企業創造佳績，這將釋放出巨大的能量 。 1．堅持公平合理 2．獎勵要能發揮最大的激勵效果 3．慎用懲罰 小結一、銷售激勵組合的原則 五、根據內容和對象不同，可分五種批評方式。 為他們創造取得成就的環境與條件，培植他們進入管理層，交給他們更大任務或授權處理棘手問題，使其不斷取得新的成就。他們是企業的寶貴財富，也是一種無形的資產，對優秀的銷售人員，應樹立其形象，尊重其成績，賦予其成就感，充分發揮其帶頭作用，給他們創造更大成就的條件。下面針對不同類型的問題成員提出一些引導方法： (1)缺乏干勁。 三、根據不同的表現類型采用相應的激勵方式 (5)缺乏時間管理能力 。 根據成熟度的不同，銷售人員可以分為幼稚型、成長型和成熟型三種。 (三 )成熟型 成熟型銷售人員一般工作績效最佳，對銷售業務十分熟悉，善于與客戶打交道，能對付競爭對手，是企業的銷售骨干。 這里主要介紹外在薪酬，即薪酬中可用貨幣量化的部分，主要包括以下幾個部分。 一、薪酬概述 (三 )激勵工資 激勵工資也和業績直接掛鉤。 小結 一、薪酬概述 十、外在薪酬，主要包括以下幾個部分 (一 )基本薪資 (二 )績效工資 (三 )激勵工資 (四 )福利和服務 二、決定銷售人員薪酬的因素 (一 )付出的勞動 員工的薪酬水平都要受到他所提供的勞動量的影響。 二、決定銷售人員薪酬的因素 (五 )為企業服務的年限 (工齡 ) 工齡長的員工薪酬通常高一些，主要是為了減少人員流動。 (九 )勞動力市場的供求狀況 當市場上某些銷售人員 (如高級銷售經理 )供給不足時，其薪酬水平會提高。銷售人員通過這種外部比較，可以得出自己的薪酬是否具有外部公平性，外部公平是企業吸引和留住員工的一個重要因素。企業薪酬的競爭力直接和企業的外部薪酬政策相聯系 。總之，要用最少的錢實現最大的效益。 其缺點有： A、 缺乏激勵作用，不能持續擴大銷售業績； B、就報酬而言，有薄待優秀者而厚待較差者之嫌，有失公平。雖然采用直接傭金制度初期，銷售人員的流動率會很大，但流失的大都是能力低的銷售人員。薪水加獎金計劃對于一些要始終控制銷售隊伍并給予一定激勵的公司是較適合的。 (1)全面特別獎金 。 第三種特別獎勵形式是銷售競爭，這是一種特別的銷售計劃，通過給銷售人員提供獎勵，促使他們實現短期銷售目標。獎金或傭金占整個報酬的比例可高可低，企業應根據銷售人員的不同工作性質和不同的實際情況來決定。主要基于以下原因： (1)低工資有利于降低固定費用，降低企業經營風險； (2)小公司缺乏銷售渠道、銷售管理手段，銷售業績嚴重依賴于銷售人員的個人表現，因此高提成旨在使薪酬與業績掛鉤，激勵銷售人員積極推銷； (3)新公司、小公司資金實力較弱，資金回籠的壓力大，因此對于銷售人員的評估主要是銷售額。 :02:3314:02:33March 3, 2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 :02:3314:02Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 3日星期五 2時 2分 33秒 14:02:333 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 3日星期五 2時 2分 33秒 14:02:333 March 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 3．銷售主管應慎重考慮固定薪金和獎金的比例 這部分薪酬對銷售人員的工作有很大的影響，銷售主管應掌握好這部分比例以及確定的依據。 1．薪水加傭金計劃 2．薪水加獎金計劃 3．生活費加傭金計劃 十七、特別獎勵制度一般有三種形式。獎金的發放不僅按銷售額或銷售數量，還可以按毛利率、銷售業績、開發的新客戶等。企業給予的特別獎勵分為經濟獎勵和非經濟獎勵兩種。最常見的有以下三種形式。 優點： A、把企業的風險轉移給了銷售人員； B、由于傭金收入是沒有限制的，可以給予銷售人員更大的激勵，吸引優秀的銷售人員加入，淘汰沒有效率的銷售人員； C、傭金是對銷售的直接反映，只有銷售或其他活動完成時才產生費用，可以減少公司對銷售的投資。從人力資源管理的角度看，全面了解與薪酬相關的法律環境，是進行薪酬制度設計的基本前提。 三、薪酬管理的原則 (五 )經濟性原則 銷售人員的薪酬一般包括基本薪資和傭金。 三、薪酬管理的原則 (三 )激勵性原則 在企業內部，不同職務、不同級別、不同銷售業績的銷售人員之間的薪酬水平應該有一定的差距，從而不斷地激勵員工提高工作績效，因為當他們業績突出時，將獲得比其他人更高的薪酬水平。當員工為企業努力工作、業績突出時，無論他是企業的骨干，還是一般員工，都應該公平地給予獎勵。 (六 )企業的盈利能力 有的公司盈利能力高，其銷售人員的薪資與福利水平也居于同行業前列，而一些行業 (例如，我國家電行業 )利潤空間小，其銷售人員的平均薪酬就偏低。這樣就可以說明為什么銷售經理的薪酬高于一般銷售人員，因為銷售經理決定和判斷的正誤對于公司產品的市場、信譽與盈利等產生重大的影響，必須支付與其責任相稱的適當的薪酬水平。 長期激勵工資，則把重點放在雇員多年努力的成果上。對基本工資的調整可能是基于以下事實： F(x)= X、整個生活水平發生變化或通貨膨脹； Y、其他雇員對同類工作的薪酬有所改變； Z、雇員的經驗進一步豐富； W、員工個人業績、技能有所提高。 建立一套對內具有公平性、對外具有競爭力的薪酬體系，是很多企業的當務之急。 四、根據不同的成熟度采用相應的激勵方式 (二 )成長型 成長型人員是指經過一定時期鍛煉，但還不老練成熟的銷售人員。 (7)狂妄自大 。 (3)強迫推銷 。任何一支銷售隊伍，隨時都可能發生成員老化的現象，關鍵在于注意預防和及時治療老化問題。 二、根據不同的個性心理采用相應的激勵方式 (四 )服務型 這類銷售人員通常是最不受重視的，他們工作一般化，主動性差，屬于他導型人才。 A 、他們需要各種形式的定額和目標，需要有辦法記錄成績，而銷售競賽則是最有效的方式。 僅僅根據部門和企業業績來計算獎金的激勵計劃，可能會鼓勵個人推卸責任和免費搭車問題，而僅僅根據個人業績來計算獎金的激勵計劃會產生強烈的員工激勵來改善他們的個人業績指標，也將妨礙員工跳出自己的一畝三分地進行團隊合作、知識分享和提出合理化建議 。 這五種批評方式，程度越來越嚴重，需按照具體情況實行的，批評要公正，不能濫用，運用不同程度的批評方式要讓銷售人員清楚認識到自己的錯誤和不足。 批評是最常見的懲罰手段。 物質的因素包括獎金、工資、獎品等，精神的因素包括獎狀、評先進獎項、公開表揚等。主要的銷售激勵組合應遵循以下原則。 二、激勵方式 (八 )競賽激勵 銷售工作充滿了挑戰性，工作過程往往是艱苦而乏味的，開展競爭激勵能激發銷售人員的求勝精神，提高銷售人員的士氣。