戰略致勝之不戰而屈人之兵-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 舍 、 艱苦卓絕的努力 , 而不 是異想天開 、 孤注一擲的投機 。 識別機會 ? 《孫子兵法》云：“善戰者，求之于勢”。 ◆ 超常增益性與伴隨風險性 : ◆ 時空分布的非均衡性 : 機會是資源時空分布不均衡造成的 。 市場機會的來源 ? ●“ 時間 ” 等于金錢 ? 圖表 21 時間機會實例分類表 功能 時間機會產品 留住“時間” 醫療保健品、康復設施保持食品色、香、味的保鮮品，等等 讓“時間”更有價值 方便食品、速凍食品、半成品食品、家用電器、外出留言電話機，手提電話、 BP機，等等。 （ 2） 供應商：供應商的數量越少對你越不利 。 評估機會與威脅 ? 圖表 29 市場威脅矩陣 機會強度 ? 強 ? ? 弱 ? 機會發生概率 ? 低 高 ? 據上圖可做對策分析如下： ? 1區：對企業威脅較大 ， 應做出應付決策 。 ? （ 5） 不規則需求：是指某些產品或服務的市場需求在一年的不同季節 ，或一周的不同階段 ， 甚至一天中不同時刻上下波動很大的一種需求波動的規律 。 ? ◆ 明確發展的方向和業務主題 ? ◆ 協調內外各類矛盾沖突 ? ◆ 建設企業的共同愿景 ? 什么是愿景呢 ？ 愿字上面是一個原 ， 下面是個心 ， 也就是說 ， 原來這是我的心 ， 是我內心深處的一種愿望 、 一種期盼 。 企業的業務分析理論 ? 名詞解釋 ? 相對市場占有率 ：指一定時期內 ， 企業某種產品的銷售量 （ 額 ） 占本行業銷售水平最高的企業同類產品銷售量 （ 額 ） 的比例 。 ? （ 2） 核心能力應能給最終產品用戶帶來實惠 。 公司在全球信息傳遞及管理方面擁有的單一和綜合能力 。通過這種方式獲得企業發展的利潤，并為員工和股東達到各目的目標提供機會。 ? 原則三：建立高效的物流 。 ? ● 信任并非放任：應對所有經銷商的銷貨 、 市場地位 、 服務能力 、 組織結構及負責人的連續經營計劃進行分析診斷 ， 幫助查找問題并限期改正 ，目的是總結經驗教訓 ， 不希望其他經銷商因此而受拖累 。 ? 竊取到國外出差的企業人員的資料 。 ? 利用經營咨詢公司 。 麥當勞公司之所以成功 ， 關鍵就在于它的企業文化 。 （ 3） 采用 “ 自我服務 ” 的方式 。 （ 6） 涉外經營的當地化策略 。 戰略支持型企業文化 ? 戰略支持型企業文化形成的必在條件應該是 ： ? 公司的創始人或戰略統帥的提倡與有效的誘導 ? 有效而反復不斷的說服與教育； ? 重復使用有效的措施手段； ? 主要領導的言傳身教； ? 要保證主管領導人員的連續性 ， 主要人員的更換次數盡量少； ? 不斷完善已經發揮作用的企業文化； ? 注重企業價值觀 、 道德觀的系統教育 ， 并結合企業實際 ， 進行重點教育與培訓； ? 運用激勵手段 ， 樹立先進典型 ， 對順應企業文化規范的員工予以表揚和獎勵 ， 對逆行者予以懲處； ? 注意企業形象與廣告宣傳 ， 擴大戰略支持型文化的效果 ， 爭取得到社會廣泛的認同 。 那些重視所有關鍵管理要素 ，重視各級管理人員領導藝術的公司 ， 其經營業績遠遠勝于那些沒有這些企業文化特征的公司 。 （ 2） 強化職工培訓 。 ? “ C+V” 其中的 “ C” 表示環境清潔 ， “ V” 主要表示 “ 價值 ” 。 ? C動員整個組織投入選定的戰略計劃 ? （ 1） 激發組織內各部門 、 個人完成目標； ? （ 2） 創造支持戰略實施的工作扭轉和企業文化； ? （ 3） 但是導結果導向與追求卓越的精神； ? （ 4） 保證合理的報酬謝制度與戰略業績掛鉤 。 ? 以簽訂優惠合同為誘餌 。 防范無孔不入的“商業間諜” “商業間諜”搜集情報的手法 ： ? 利用國際通信網絡進行竊聽 。 ? 支撐 ECR的四個 “ 高效率 ” ? （ 1） 高效率的商品歸類 ? （ 2） 高效率的庫存管理 ? （ 3） 高效率的促銷活動 ? (4) 高效率地推介新產品 ? 最佳 “ 賺錢 ” 搭檔 ? ECＲ的真誠相交 、 合作搭檔關系 ， 反映出它是一種不錯的投資回報的生意關系 。 即 “ 產 — 批 — 零 ” 結盟戰略 。 ? ● 菲利浦 ? 、 發展與盈利： ? 目標是使人類與和他們的信息更加緊密地聯系在一起 ， 并使自己在這一領域里成為世界上最好的公司 。 波士頓矩陣 — BCG矩陣 ? 銷售增長率 ? 高 ? ? 低 ? 相對市場占有律 ? 低 高 ? （ 1） A區：問題兒童 （ Question Child） ? 表示市場成長速度很快 ， 但是本企業在市場上的占有率還太低的產品 （ 前途未卜 ） 。 例如：麥當勞的 Q、 S、 C、 V（ 質量 、 服務 、 清潔 、 物有所值 ） 精神 。 不要小看 “ 空穴 ” 的作用 ， 它很可能未來會發展出新的市場空間 。 2 1 4 3 識別需求 ? （ 1） 負需求：是指絕大多數消費者對某個產品感到厭惡 ， 采取回避甚至抵抗行為的一種需求狀況 。 （ 6 ） 互助企業：專業化分工與協作的企業之間，合作態勢與誠意十分重要。 ? 2區：監控并做準備 ， 一旦機會成功的概率提高 ， 應及時抓住 。 由于市場格局中存在著三種基本關系 ， 即競爭者 、 顧客需求和企業自身 ， 因此 ， 把握機會的法則有基于競爭對手的 “ 競爭法則 ” ， 基于顧客需求的 “ 趨勢法則 ” 和基于企業自身的 “ 權變法則 ” 。某一項環境因素有利于企業的發展，或是這項環境因素本身就創造了一些獲利或產生其他利益的可能，而企業可以投入資源取得利益者，都可稱之為“機會”。” 環境的三個層次 名詞解釋 : 營銷環境 從系統論的角度看 , 企業作為一個開放系統 , 是從屬于某個特定的社會乃至世界這一更大系統的一個子系統。 八：總結 企業之 間爭奪市場的競爭正逐漸由斗膽 、 斗財 , 轉向以斗智為 主要內容的戰略競爭 。 聯邦快遞公司 不存在 最大的航空運輸公司之一；年營業收入超過 5億美元。 ● 在中國家電市場上 , 已發生過四次彩電價格大戰 。 ● 高 : 指工作效率要高 。 該公司成功的秘訣是 : 始終堅持利益循環原則 , 公司將所獲利潤分成三部分 : 一部分通過低廉價格銷售優秀產品轉移到消費者身上 。 ” 創造市場就是以優質產品或服務拓寬營銷領域 , 用獨 特的營銷方略去引導消費 , 擴大消費 , 把潛在市場變為現實的市場 。 別具一格戰略 : 也稱差異化戰略。 (6) 產品發明 (7) 市場轉移 市場轉移是企業將現有產品技入別的企業尚未進入的剛剛開始形成的處女市場 。 營銷戰略之輪的五個重要問題 ? 戰略愿景： ? 是公司在未來某一時期希望達到的理想面貌，它是引導企業前進的燈塔，戰略愿景的構思旨在為企業未來定位，而并不注重達成目標的手段。 長壽的企業必定是有長遠戰略謀劃的企業 , 成功的企業肯定是那些冷靜 想著打市場 的企業 。 四、企業發展戰略本質 ： ? 企業發展戰略是企業戰略的種類之一，是對企業發展的謀略，是對企業發展中整體性、長期性、基本性問題的計謀。 （無目標） 2. 盲從 : 一聽說什么賺錢 , 便一哄而上 , 趕時尚 , 追潮流 。 三、企業戰略的種類 ? 競爭戰略、營銷戰略、發展戰略、品牌戰略、人才開發戰略 ? 企業競爭戰略是對企業競爭的謀略，是對企業競爭整體性、長期性、基本性的問題的計謀。營銷戰略是事關企業長遠發展的重大決策。 ? ： ? 市場是由人口、購買力和購買動機構成。 (3) 產品開發 是創造新產品 ,逐步替代現有的產品 ,以保持企業進一步成長的態勢。 (8) 市場創造 市場創造指企業在新興的市場上技放別的企業已經在成熟的市場上的經營的產品 。 營銷戰略之輪的五個重要問題 ： ● 銷售協同作用 ● 運作協同作用 ● 管理協同作用 營銷戰略之輪 營銷戰略鐵律六則 ? ： ? 沒有變化無需變革，沒有競爭無需戰略。 孟子曰：生于憂患 ， 死于安樂 。 這種觀念確實站到了戰略高度 , 將消費者 、 經銷商和企業生產者看成了一個有機整體 , 建立了相互依存與發展的動態關系 , 使企業的發展 、 收益進入了 良 性循環 , 不僅使企業效益大增 , 而且塑造了企業自身的良好形象 。 他們利用 IBM 失去對微機市場控制的縫隙 , 一個抓走了微機的頭腦 —— 軟件 , 另一個則抓走了微機的心臟 —— 微處理器 , 造成了 IBM 1993 年的大危機 , 使其總經理不得不易人 。如果你能看透顧客的內心 , 并了解到對手的部署 ,