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中級導購銷售技巧精華版李寧銷售培訓部(78頁)-銷售管理(完整版)

2025-10-04 09:11上一頁面

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【正文】培訓部 33 鼓勵試穿的實戰方法 (5點 ) ? 通過 NFABE吸引顧客興趣 – 根據顧客的需求點通過 NFABE的方式介紹主要賣點 ? 必須強調試衣的好處 – 搭配效果試穿看看搭配的效果，與顧客穿著的或其他剛購買的商品搭配 – 方便挑選有些服飾試與不試差異大，試穿才能看出效果李寧銷售培訓部 34 鼓勵試穿的實戰方法 (5點 ) ? 使用肯定式表達 – 我建議您試一下 – 我給您拿件試一下吧 ? 結尾用封閉式的詢問促使顧客盡快選擇 – 您穿多大碼？ – 您穿 41的吧？ ? 恰當使用贊美鼓勵顧客試穿 – 您氣質這么好，這衣服挺適合的，您穿上看看，氣質全映襯出來了 – 您身材這么高大，是穿加大號的吧？李寧銷售培訓部 35 協助試穿的基本步驟 ? 試穿前 ? 試穿時 ? 試穿后李寧銷售培訓部 36 協助試穿的基本步驟 —試穿前 ? 取出推薦確定的衣服或鞋，并解開拉鏈/扣子 /鞋帶 ? 準備同類型的款式及相應搭配，以備顧客選擇 ? 引領顧客到試衣間或試鞋凳旁 ? 幫助顧客檢查試衣間并做相應提醒李寧銷售培訓部 37 協助試穿的基本步驟 —試穿時 ? 在旁等候，自報家門并隨時詢問顧客需求 ? 如需離開，交待給其他同事并主動告訴顧客李寧銷售培訓部 38 協助試穿的基本步驟 —試穿后 ? 引領顧客到鏡子前，邀請其觀看試衣效果 ? 征得顧客同意后，幫顧客整理衣服或鞋子李寧銷售培訓部 39 協助試穿小結幫助顧客準備好衣物及相應搭配引領顧客到試衣間并主動檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動向顧客介紹自己離開時向同事交待并主動告訴顧客鼓勵并邀請顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項目要求明細協助試穿李寧銷售培訓部 40 處理異議認同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動機有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據如果是產品缺陷，轉移到產品的其他賣點上處理異議項目要求明細李寧銷售培訓部 41 客戶異議意味著 … ? 對購買產生興趣 ? 對購買抗拒 ? 找借口脫身 ? 沒發現產品對他價值與好處李寧銷售培訓部 42 異議處理的步驟第一步：異議處理的開場 ? 認同 ? 理解播放 V24，播放 V25 李寧銷售培訓部 43 異議處理的步驟第二步：了解異議的動機 ? 不斷地自問：顧客提出這個異議真正的目的是什么？ ? 在顧客提出的幾個異議中，他真正關心的是什么？首先解決主要異議。 ? 播放 V28，播放 V29 李寧銷售培訓部 50 品牌類型異議 ? 品牌類型異議處理技巧 – 不能攻擊其他競爭品牌，而要重點了解顧客對品牌的了解程度及看法； – 抓住顧客的需求運用 NFABE分析與競品進行對比； – 處理時必須顯得對李寧品牌非常有信心。樣例 – 您看上裝？褲子？還是看套裝？ – 您喜不喜歡這個效果？ – 您穿的尺碼多大？李寧銷售培訓部 18 詢問顧客需求的五個原則 ? 提問五原則 – 先問容易回答的問題 – 利用有效反饋讓顧客愿意提供更多信息 – 從顧客回答中整理顧客需求 – 促進購買的詢問方式 – 避免提敏感問題李寧銷售培訓部 19 關心顧客小結通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對顧客需求有效的進行反饋，并認真聆聽項目要求明細關心顧客李寧銷售培訓部 20 產品介紹對貨品知識、價格等熟練掌握能夠針對顧客的需求進行產品介紹有效的運用 F A BE 技巧引導顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運用聯想的語言激發顧客的購買欲望在介紹貨品時有意識開始進行附加推銷項目要求明細產品介紹李寧銷售培訓部 21 推薦介紹注意事項 ? 緊緊圍繞前面搜集的顧客信息 – 顧客的事實需求和感情需求 – 顧客的個性和習慣 ? 推薦可以賣的商品 – 有庫存的商品 – 有競爭優勢的商品 ? 推薦更多獲利的商品 – 更高毛利的商品 – 更高營業額的商品李寧銷售培訓部 22 有效的運用 FABE技巧 – F特性，是指產品所包含的任何事實。導購可以觀察顧客直接翻動的是什么商品，然后主動上前為其介紹店里熱銷的類似商品。 – 導購接近顧客時，因根據與顧客的融洽程度，根據下面的氣泡原理的距離標準來接近顧客。 – 顧客肢體語言顧客拿著兩款鞋，左看右看 ,我們應對比著介紹產品 ,根據他的需要協助他做選擇。 – E證明，所有可以證明前面產品特性、優點、好處的證據，包含顧客的當場體驗、第

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